深入推進(jìn)卷煙營銷市場(chǎng)化取向改革，需要不斷探索卷煙營銷新的機(jī)制與模式，實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者三方滿意。結(jié)合工作實(shí)際和實(shí)踐，江西省南昌市煙草專賣局（公司）從確立“雙提升”目標(biāo)、錨定“五個(gè)定位”、搭建現(xiàn)代化營銷網(wǎng)建“六大模塊”出發(fā)，聚焦卷煙營銷市場(chǎng)化取向改革，圍繞工商、商零、零消三大環(huán)節(jié)，大力推進(jìn)規(guī)則、方法、制度、管理創(chuàng)新，研究提出破解營銷發(fā)展瓶頸的新思路、新舉措，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、升級(jí)業(yè)務(wù)模式、形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，健全完善工商零共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營銷體系，統(tǒng)籌完善數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)力求在應(yīng)用場(chǎng)景和數(shù)據(jù)治理方面取得突破，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)到以消費(fèi)者為中心的價(jià)值創(chuàng)造，持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

確立“雙提升”目標(biāo)

樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。堅(jiān)持將“用心服務(wù)，成就客戶”作為對(duì)卷煙零售客戶的服務(wù)承諾，做到向客戶提供個(gè)性化經(jīng)營指導(dǎo)、及時(shí)配送卷煙，為客戶提供高水平營銷服務(wù)。

以客戶滿意度和盈利水平雙提升為目標(biāo)。堅(jiān)定實(shí)施“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略，聚焦高質(zhì)量發(fā)展定位，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量提升、品牌發(fā)展提質(zhì)增效、零售終端掌控有力、服務(wù)體系持續(xù)完善，將零售終端打造成為品牌培育的陣地、經(jīng)營理念交流的陣地、履行社會(huì)責(zé)任的陣地，從滿足消費(fèi)需求、釋放終端活力、強(qiáng)化內(nèi)生動(dòng)力、深化工商協(xié)同、打造服務(wù)品牌、推進(jìn)數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面不斷推進(jìn)卷煙市場(chǎng)健康發(fā)展，助力客戶滿意度和盈利水平提升。

錨定“五個(gè)定位”

錨定以重點(diǎn)品牌為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位。建立更加符合市場(chǎng)真實(shí)需求、更加科學(xué)合理的品類規(guī)劃和品牌進(jìn)退規(guī)則，探索建立末位淘汰機(jī)制，提高市場(chǎng)的公平性、透明度，提升品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和水平，持續(xù)提升品牌市場(chǎng)效應(yīng)。

錨定更高質(zhì)量推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革的定位。全面梳理完善現(xiàn)行營銷制度和規(guī)則，創(chuàng)新制度機(jī)制，確保有規(guī)則可依、按規(guī)則辦事，為推動(dòng)形成統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的煙草市場(chǎng)提供有力保障。

錨定與省會(huì)城市相匹配的發(fā)展定位。形成以滿足消費(fèi)需求為前提、現(xiàn)代營銷為手段、工商協(xié)同為途徑、機(jī)制建設(shè)為根本、隊(duì)伍建設(shè)為保障的公開、公平、公正的品牌競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，確保資源配置不斷優(yōu)化、品牌培育舉措不斷創(chuàng)新，推動(dòng)南昌煙草商業(yè)系統(tǒng)品牌培育水平再上新臺(tái)階。

錨定以流通品牌建設(shè)為攻堅(jiān)方向的現(xiàn)代終端建設(shè)定位。發(fā)揮各方面優(yōu)勢(shì)，全面布局，堅(jiān)持統(tǒng)一零售終端體系、統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一文化、統(tǒng)一環(huán)境、統(tǒng)一隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升終端軟硬件實(shí)力，持續(xù)推動(dòng)終端轉(zhuǎn)型升級(jí)。

錨定以零售客戶和消費(fèi)者滿意為目標(biāo)的服務(wù)定位。完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化服務(wù)流程，鍛造規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的營銷隊(duì)伍，有效指導(dǎo)客戶經(jīng)營，提升客戶盈利水平。

搭建“六大模塊”

營造供給優(yōu)化、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)環(huán)境。借助市場(chǎng)信息開展卷煙價(jià)格、庫存、動(dòng)銷情況的收集，充分了解掌握消費(fèi)者卷煙消費(fèi)行為特征，及時(shí)分析卷煙市場(chǎng)狀態(tài)以及消費(fèi)者卷煙消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)，為卷煙需求預(yù)測(cè)提供有效參考意見。不斷提高投放精準(zhǔn)性、科學(xué)性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)施策。將市場(chǎng)信息采集與貨源組織進(jìn)行有效結(jié)合，通過精準(zhǔn)施策，為保持卷煙市場(chǎng)良好狀態(tài)保駕護(hù)航，持續(xù)提升客戶盈利水平。

構(gòu)建布局優(yōu)化、暢通有序的流通渠道。以服務(wù)資源投入為路徑，圍繞“形象展示、信息采集、客戶培訓(xùn)”等維度，逐步形成由“加盟終端、合作終端、新現(xiàn)代終端、普通終端”組成的科學(xué)的終端格局，充分發(fā)揮零售終端品牌培育前沿陣地作用。

打造優(yōu)質(zhì)專業(yè)、分工明晰的職業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)?？v深推進(jìn)客戶經(jīng)理職業(yè)化建設(shè)，深化協(xié)同機(jī)制，為終端提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。注重高素質(zhì)人才培養(yǎng)，立足崗位職業(yè)化分工，明晰專業(yè)能力素質(zhì)要求、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，建立營銷人員職業(yè)技能培養(yǎng)規(guī)劃，著力提高業(yè)務(wù)技能；推進(jìn)營銷人員職能向“后臺(tái)+前臺(tái)”模式轉(zhuǎn)型，嚴(yán)格落實(shí)客戶服務(wù)部建設(shè)工作要求，由縣級(jí)局單位組建客戶服務(wù)部，建立市場(chǎng)經(jīng)理為后臺(tái)、客戶經(jīng)理為前臺(tái)的新型組織結(jié)構(gòu)，著力打造一支更加職業(yè)化、專業(yè)化的營銷隊(duì)伍。抓好“我的業(yè)務(wù)我學(xué)習(xí)”“我的客戶我輔導(dǎo)”“我的終端我維護(hù)”活動(dòng)實(shí)施，強(qiáng)化隊(duì)伍培訓(xùn)和考核激勵(lì)，完善“外訓(xùn)+內(nèi)訓(xùn)”培訓(xùn)模式，通過“請(qǐng)進(jìn)來”授課、“走出去”取經(jīng)、服務(wù)場(chǎng)景演練等多種方式，提升營銷人員單兵作戰(zhàn)能力，推動(dòng)營銷隊(duì)伍教育培訓(xùn)定期化、專項(xiàng)化，開展部門、崗位、轄區(qū)多崗位鍛煉交流，進(jìn)一步激發(fā)營銷隊(duì)伍動(dòng)力、活力，不斷提高營銷人員的思想認(rèn)識(shí)與服務(wù)主動(dòng)性，解答好客戶疑慮、處理好客戶異議的同時(shí)密切客我關(guān)系，不斷提升客戶滿意度。

建立資源優(yōu)化、協(xié)調(diào)有序的協(xié)同機(jī)制。通過制定工商協(xié)同服務(wù)評(píng)價(jià)方案，以市場(chǎng)化取向改革為路徑，主動(dòng)融入行業(yè)“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略，準(zhǔn)確把握和精準(zhǔn)滿足市場(chǎng)真實(shí)需求，打造開放包容的南昌卷煙市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)配模式和功能進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，建立工商協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理機(jī)制，最大限度降低商業(yè)庫存，加速庫存周轉(zhuǎn)，降低資金占有率，節(jié)約倉儲(chǔ)費(fèi)用。

形成文化先行、管控有序的品牌培育模式。針對(duì)重點(diǎn)培育品牌實(shí)施精準(zhǔn)投放，進(jìn)一步確保品牌培育的地域性、適用性和針對(duì)性。依托重點(diǎn)培育品牌的輻射力，傳播品牌文化，提升品牌形象。

搭建精準(zhǔn)采集、智慧分析的數(shù)據(jù)平臺(tái)。充分運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等工具，搭建有價(jià)值、有內(nèi)容、有黏性的消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫模型，提高消費(fèi)響應(yīng)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。利用移動(dòng)門戶平臺(tái)采集卷煙庫存及訂購數(shù)據(jù)，分析客戶卷煙訂購情況和庫存情況，以合理訂貨為目標(biāo)，開展庫存優(yōu)化、品牌培育指導(dǎo)；利用終端云POS系統(tǒng)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，分析客戶經(jīng)營情況，以優(yōu)化服務(wù)為目標(biāo)，開展形象改造、卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，促進(jìn)現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)型升級(jí)。?