俗話說，“蚊子腿也是肉”，但這塊肉一是看上去就比較小，二是抓“蚊子”的過程是比較費勁的，想拿到眾多“蚊子”不是易事?，F(xiàn)在，問題就來了，在營銷戰(zhàn)略中，一批像“蚊子”一樣，相對散落、客單價不高，但整體上還是有規(guī)模的“小散”客戶，他們價值幾何？到底能帶來多少營收，解不解饞？

作為本文的作者，首先我來表態(tài)：就是“蚊子腿”的確是肉，在戰(zhàn)略得當(dāng)、戰(zhàn)術(shù)到位的整個體系下，這塊肉很解饞，很香。我就以中國手機出海的代表傳音為例，通過對該企業(yè)的若干思路和做法的剖析，以支撐觀點，并期冀對煙草領(lǐng)域的品牌、產(chǎn)品、渠道等同仁實現(xiàn)交流，碰撞火花，打造煙草版“傳音”。

一、傳音是誰？

傳音，可能很多讀書不熟悉。我們先從一份全球智能手機的年度排名說起吧，根據(jù)公開資料顯示，2023年，全球智能手機市場中，傳音排在第五，在其前面的為蘋果、三星、小米、OPPO。

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作為全球智能手機top5企業(yè)，傳音手機國內(nèi)影響力雖然不大，但在國際上可是響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱?。進一步看，傳音手機起家于我國制造業(yè)基地深圳，公司專注于為全球新興市場設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售智能終端設(shè)備。傳音憑借其對目標(biāo)市場的深度理解與定制化策略，在非洲、拉丁美洲等地取得了顯著的成功，并在這些市場上建立了強大的品牌影響力和市場份額。

從產(chǎn)品線上進行布局，傳音旗下的主要手機品牌包括以下這些。一是TECNO，主要定位于中高端市場，提供具有先進功能和良好性價比的智能手機，深受非洲消費者喜愛。二是itel，該品牌通常面向更廣泛的大眾市場，主打經(jīng)濟實惠型手機，滿足入門級用戶需求。三是Infinix，其設(shè)計風(fēng)格較為時尚且技術(shù)領(lǐng)先，主要吸引年輕消費群體，同樣在非洲和其他新興市場享有較高知名度。

此外，傳音還擁有數(shù)碼配件品牌Oraimo，以及家用電器品牌Syinix，提供配套的移動互聯(lián)解決方案和服務(wù)。其售后服務(wù)品牌Carlcare則確保了在全球范圍內(nèi)為用戶提供有效的服務(wù)支持。

在國內(nèi)市場上，傳音相對比較務(wù)實低調(diào)，但在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品更新方面卻是很硬氣的。相繼推出支持伸縮攝影鏡頭的產(chǎn)品TECNO PHANTOM X2，發(fā)布了配備180W快充功能的INFINIX Zero Ultra等高端機型。在2023年2月的世界移動通信大會（MWC）期間，傳音正式對外發(fā)布旗下首款折疊屏手機。

2023年，傳音手機營收持續(xù)走高，過600億元人民幣，利潤暴漲121.15%，在全球智能手機市場的占有率挺進top5。

二、傳音做對了什么？

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傳音，這個曾經(jīng)在非洲市場獨領(lǐng)風(fēng)騷、被譽為“非洲之王”的品牌，憑借其對當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮纳疃榷床炫c精準(zhǔn)定位，成功地在非洲移動通訊領(lǐng)域打下了堅實的基礎(chǔ)。然而，傳音并未止步于既有的輝煌成就，而是以其卓越的產(chǎn)品力和敏銳的全球化視野，積極拓寬市場疆界，逐步將其業(yè)務(wù)觸角延伸至全球更多區(qū)域，以實現(xiàn)從“非洲之王”到全球舞臺全方位覆蓋的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在海外市場的開拓中，傳音手機重點做出了以下戰(zhàn)略及動作：

一是目標(biāo)市場聚焦。傳音自創(chuàng)立之初就將非洲作為其核心發(fā)展目標(biāo)，專注于新興市場尤其是撒哈拉以南非洲地區(qū)的消費者需求。這一精準(zhǔn)定位使傳音避免了與國際主流品牌在成熟市場的直接競爭。傳音針對非洲市場特點進行產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計，例如優(yōu)化攝像頭針對深膚色人群的成像效果、推出長續(xù)航手機以適應(yīng)電力供應(yīng)不足的情況，以及支持多卡多待功能滿足當(dāng)?shù)赜脩纛l繁切換通信運營商的需求。

同時，在非洲國家如埃塞俄比亞、尼日利亞等地建立組裝廠，降低運輸成本、提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速度，并創(chuàng)造就業(yè)機會，實現(xiàn)真正的本地制造和參與，增強了品牌的認同感。

二是品牌多元化。傳音面對的“小散”市場，但其整體策略是把這小市場整體打通，全面覆蓋。通過旗下TECNO、itel和Infinix等多個品牌覆蓋不同細分市場，從入門級到中高端，滿足不同消費層次的需求。同時，還不斷構(gòu)建廣泛的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，深入到非洲鄉(xiāng)村地區(qū)，確保產(chǎn)品的廣泛可得性和售后服務(wù)的便利性。并積極與全球科技巨頭合作，比如與Facebook等社交媒體平臺緊密合作，增強產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體驗；同時與芯片制造商等供應(yīng)鏈伙伴保持良好關(guān)系，保證產(chǎn)品的技術(shù)競爭力。

三是努力成為“當(dāng)?shù)厝恕薄２徽撌菑钠髽I(yè)社會責(zé)任方面，比如通過教育、健康等領(lǐng)域投資，提升品牌在當(dāng)?shù)氐穆曌u和社會影響力；還是從實打?qū)嵉难邪l(fā)方面，一直不斷投入研發(fā)資源，傳音開發(fā)符合新興市場需求的新技術(shù)和功能，以當(dāng)?shù)厝说膶徝?#xff0c;推出新品，讓當(dāng)?shù)厝烁芙邮堋?/p>

比如，針對非洲膚色，傳音全面優(yōu)化攝像頭技術(shù)，讓自拍更好看；針對當(dāng)?shù)仉娦怒h(huán)境，實現(xiàn)多卡多待功能適應(yīng)；比如針對當(dāng)?shù)厝四ν熊嚦鲂械奶攸c，推出相關(guān)促銷組合等等。這些要素共同發(fā)力，使其成為國際通信行業(yè)中不可忽視的力量，尤其是在新興市場的拓展上樹立了獨特的典范。

?三、煙草版“傳音”，請上車

煙草作為大眾類消費品，實際上，很多新品都是面向新興市場的，客群都是以“小散”為特征，那么在面向這些人群時，又可以從傳音手機的成功經(jīng)驗中學(xué)習(xí)到什么呢？

在此，本文作者提出以下幾點建議：

一是文化認同。文化認同是指特定個體或群體對自己所屬文化系統(tǒng)的內(nèi)化和接納過程，它體現(xiàn)在人們認為某一文化體系的價值觀念、信仰、習(xí)俗、生活方式、歷史傳統(tǒng)等深深植根于自身心理結(jié)構(gòu)和人格特征之中，并依據(jù)這些文化要素來評價事物、指導(dǎo)行為、構(gòu)建自我認知和社會身份。簡單來說，文化認同包括價值規(guī)范、身份識別、行為導(dǎo)向等幾個關(guān)鍵要素，并通過語言、觀念、習(xí)俗等標(biāo)志物予以體現(xiàn)表現(xiàn)。

我們國家幅員遼闊，三里不同風(fēng)五里不同俗，各地民風(fēng)民俗不同。煙草企業(yè)要面向某個新興市場，必須要在文化認同的前提下，充分了解目標(biāo)市場的用戶需求、消費習(xí)慣、生活習(xí)慣和基礎(chǔ)設(shè)施狀況，然后再開始籌劃具體產(chǎn)品和布局。

二是成本控制。傳音在供應(yīng)商選擇方面，并沒有以一線供應(yīng)商為主流?；诔杀究刂频目紤]，傳音更注重發(fā)掘并攜手具有潛力、高性價比以及靈活應(yīng)變能力的多元化供應(yīng)商團隊。不僅有助于降低采購成本，提升產(chǎn)品市場競爭力，更能通過與各具特色和優(yōu)勢的不同層級供應(yīng)商深度協(xié)作，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體效能的最大化。

像是傳音這種以開放包容的姿態(tài)廣泛接納不同規(guī)模及類型供應(yīng)商的做法，從源頭上保證了產(chǎn)品的創(chuàng)新性和適應(yīng)性，不拘一格的供應(yīng)商選擇策略，是對市場需求、消費人群非常的敏銳洞察和務(wù)實高效的落地，值得煙草企業(yè)去學(xué)習(xí)。

三是社區(qū)參與。傳音在新興市場構(gòu)建強大的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括線上線下的銷售渠道以及售后服務(wù)網(wǎng)點，確保產(chǎn)品的易獲得性和良好的售后支持。同時，傳音積極參與社區(qū)建設(shè)，與當(dāng)?shù)睾献骰锇榻⒕o密聯(lián)系，共同開拓市場，提供更加本土化的營銷和推廣活動。

傳音這種對于當(dāng)?shù)孛裆ㄔO(shè)的參與，不僅積極履行企業(yè)社會責(zé)任，同時還可以增強品牌在當(dāng)?shù)氐纳鐣J同感，在尊重并融入當(dāng)?shù)匚幕耐瑫r，還為自己下一代的產(chǎn)品設(shè)計、營銷傳播不斷蓄能，這些方法和舉措都是值得煙草企業(yè)學(xué)習(xí)并予以借鑒的。