自《零售戶減負(fù)之無所不在的面子》發(fā)布以來，多位零售終端經(jīng)營者與本文作者進(jìn)行了交流，紛紛表達(dá)了對(duì)減負(fù)主題系列內(nèi)容的期待。

的確，在面對(duì)電商沖擊、消費(fèi)環(huán)境持續(xù)震蕩、日常經(jīng)營成本上升、AI應(yīng)用等系統(tǒng)性挑戰(zhàn)時(shí)，廣大零售戶常有這樣的感嘆——如今的買賣，實(shí)在不好做。但在困難時(shí)刻，我們也要看到希望，看到變化中蘊(yùn)藏的新機(jī)。以大概念范疇內(nèi)的零售為例，像胖東來、山姆會(huì)員店等依舊發(fā)展迅猛，那么活躍于城鄉(xiāng)的零售戶，究竟怎樣做才適合自己呢？

經(jīng)過調(diào)研走訪，我們認(rèn)為，無論是從營銷主體的自身建設(shè)，還是經(jīng)營思路發(fā)展來看，煙草零售終端都有可提升之處。尤其是那些以家庭、親朋為主要成員的店鋪，思路統(tǒng)一——團(tuán)結(jié)的力量，是凝聚資源、發(fā)揮能力的基石。一家人或親朋好友心往一處想，才能更好地應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境。

本文從營銷體系角度出發(fā)，圍繞“團(tuán)結(jié)的力量”展開，從營銷管理視角剖析經(jīng)營困境的破局之道、思路之法、領(lǐng)導(dǎo)之方，以期為煙草零售終端發(fā)展提供可落地的建議。

一、影響團(tuán)結(jié)的要義是利潤在變化

什么是團(tuán)結(jié)？從字面意思看，團(tuán)結(jié)是“團(tuán)”在一起，“結(jié)”合力量，形成緊密無間的整體，讓彼此的行動(dòng)與目標(biāo)趨向一致 。在日常語境中，意味著眾人攜手，心往一處想、勁往一處使。在營銷領(lǐng)域，大多數(shù)營銷理論都認(rèn)為，信任是基礎(chǔ)，也是一個(gè)過程。只有成員間建立起深厚信任，才能毫無保留地共享信息、協(xié)同行動(dòng)，將分散的個(gè)體力量匯聚成一股強(qiáng)大且一致的合力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的成功。

人人都知道團(tuán)結(jié)的重要性，那么具體到實(shí)際工作中，大家在經(jīng)營思路上存在差異，是哪些因素造成的呢？我們?cè)诖松宰鞣治?#xff0c;以找到打開“心結(jié)”的鑰匙。

首先，整體環(huán)境是客流量的震蕩與減少，這導(dǎo)致經(jīng)營利潤下滑，整個(gè)店面盈利減少。很多實(shí)體店鋪老板都說，不論選址如何，普遍情況是進(jìn)店的人少了，閑逛的人多了。其中，一個(gè)很大的購買人群分流原因，就是電商平臺(tái)的攔截與擠壓。電商平臺(tái)通過精準(zhǔn)營銷、供應(yīng)鏈整合、線上支付、即時(shí)配送網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)、品牌影響等手段，構(gòu)建了“需求 - 供給 - 服務(wù)”的閉環(huán)生態(tài)，無論是在青年人群，還是老年人群中，都形成了很大的影響力。

更進(jìn)一步，電商平臺(tái)商品種類豐富，價(jià)格常有優(yōu)惠活動(dòng)。消費(fèi)者只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)或滑動(dòng)屏幕，就能在海量商品中進(jìn)行選擇，并享受送貨上門的服務(wù)，還有完善的售后服務(wù)。這使得傳統(tǒng)零售戶深深感受到賺錢的難度，坦言無力應(yīng)對(duì)。

很多老板表示，不論是引入智能設(shè)備，還是開展一些社群營銷，由于員工素質(zhì)存在瓶頸，導(dǎo)致有投入但產(chǎn)出少。同時(shí)，房租、水電及人工工資等都是剛性成本，這使得決策人在經(jīng)營方面往往淺嘗輒止，猶豫不決，進(jìn)而造成不同成員之間的互相評(píng)價(jià)與拉扯，一起“”蛐蛐“不斷內(nèi)耗。由于整體利潤不足加上各種瑣碎問題，對(duì)團(tuán)結(jié)形成了反復(fù)的透支與傷害。

二、達(dá)成團(tuán)結(jié)的路徑是不斷學(xué)習(xí)

面對(duì)諸多困境，零售戶要實(shí)現(xiàn)團(tuán)結(jié)，首先要從內(nèi)心出發(fā)，以內(nèi)部學(xué)習(xí)為切入點(diǎn)，通過開展系統(tǒng)的內(nèi)部培訓(xùn)、知識(shí)傳遞來提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和經(jīng)營能力。

學(xué)習(xí)內(nèi)容應(yīng)涵蓋多個(gè)方面，包括商品知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)、店鋪管理等。通過深入學(xué)習(xí)煙草知識(shí)、商品特征，員工能夠更好地向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，解答顧客疑問，提高顧客購買意愿。銷售技巧培訓(xùn)則可以幫助員工掌握有效的溝通方法和銷售策略，提升銷售轉(zhuǎn)化率。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是吸引顧客再次光顧的關(guān)鍵，因此客戶服務(wù)培訓(xùn)要注重培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)和溝通能力，讓顧客在購物過程中感受到尊重和關(guān)懷。在店鋪管理方面，培訓(xùn)員工合理安排商品陳列、優(yōu)化庫存管理、提高店鋪運(yùn)營效率等知識(shí)和技能。

為確保內(nèi)部培訓(xùn)的效果，零售戶還可邀請(qǐng)行業(yè)專家、優(yōu)秀同行進(jìn)行授課，分享成功經(jīng)驗(yàn)和最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)，利用線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，為員工提供豐富的學(xué)習(xí)資源，讓他們可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。通過持續(xù)的內(nèi)部培訓(xùn)，零售戶團(tuán)隊(duì)能夠不斷提升自身能力，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

此外，在提升團(tuán)隊(duì)能力的基礎(chǔ)上，零售戶需要結(jié)合自身實(shí)際情況，選擇適合自己的經(jīng)營思路和發(fā)展路徑。這需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研和分析，了解所在區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，零售戶還可關(guān)注新興的消費(fèi)趨勢(shì)和商業(yè)模式，例如利用直播平臺(tái)展示商品使用方法和特點(diǎn)，吸引大量線上顧客關(guān)注，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在此，本文特別強(qiáng)調(diào)，要到魚塘去釣魚，店面一定要堅(jiān)定KA（Key Account）發(fā)展策略。KA即重點(diǎn)客戶，對(duì)于零售戶來說，與他們合作能夠?yàn)榱闶蹜魩矸€(wěn)定的銷售額和利潤。在與KA客戶合作過程中，零售戶要注重與他們的溝通和協(xié)作。及時(shí)了解KA客戶的需求和反饋，根據(jù)他們的要求調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，積極參與KA客戶組織的促銷活動(dòng)和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，共同制定營銷策略，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

比如，有的零售店鋪就以場(chǎng)地資源換取供應(yīng)鏈支持、KA支持，像一些社區(qū)店，主動(dòng)為品牌方提供品牌快閃區(qū)，借助場(chǎng)地的靈活使用，巧妙地與品牌方達(dá)成合作，順利獲取物流費(fèi)用補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

三、提升團(tuán)結(jié)的步驟是反復(fù)錘煉

在當(dāng)前充滿不確定性的市場(chǎng)環(huán)境下，團(tuán)結(jié)對(duì)于零售戶至關(guān)重要。雖然實(shí)現(xiàn)團(tuán)結(jié)面臨著電商沖擊、消費(fèi)環(huán)境調(diào)整以及經(jīng)營成本上升等諸多困難，但通過明確思路，如開展內(nèi)部培訓(xùn)、選擇發(fā)展路徑、堅(jiān)定KA策略，以及做好必要的調(diào)整和堅(jiān)持誠信經(jīng)營，零售戶們能夠凝聚力量，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)減負(fù)增效，走出一條適合自己的發(fā)展新路。?

我們要看到，市場(chǎng)在變，但誠信經(jīng)營、合規(guī)經(jīng)營的原則沒有變，這是零售終端立足市場(chǎng)的根本，也是贏得顧客信任和口碑的關(guān)鍵。煙草零售戶要依法經(jīng)營，依規(guī)經(jīng)營，堅(jiān)決杜絕銷售假冒偽劣煙草制品。

此外，在經(jīng)營過程中，零售終端要帶動(dòng)提升全員團(tuán)結(jié)，還需根據(jù)市場(chǎng)變化和自身發(fā)展情況，及時(shí)做出必要的調(diào)整。這包括商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、店鋪布局的優(yōu)化以及經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變等。通過不斷強(qiáng)化誠信經(jīng)營理念，將誠信融入日常經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，零售戶才能贏得顧客的信賴和支持，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

團(tuán)結(jié)就是力量，相信在團(tuán)結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上，煙草終端零售能夠在精準(zhǔn)定位中尋找空間，在誠信經(jīng)營中筑牢發(fā)展根基，讓每個(gè)零售單元都能成為價(jià)值鏈上的“超級(jí)節(jié)點(diǎn)”，迎來更具韌性的行業(yè)增長新周期。