農(nóng)歷2021年春節(jié)已經(jīng)過去一段時(shí)間了，按照過去常規(guī)即將進(jìn)入節(jié)后卷煙銷售的“空窗期”。很顯然這無論對(duì)于卷煙零售戶還是對(duì)肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理來說，都面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)和巨大的挑戰(zhàn)。作為客戶經(jīng)理要想抓好卷煙營銷工作，必須把握好關(guān)鍵點(diǎn)，才能確保節(jié)后營銷工作順暢，確保淡季卷煙銷售穩(wěn)中有升，那么節(jié)后卷煙營銷的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些呢？筆者結(jié)合2021年特點(diǎn)、近期走訪和調(diào)研市場(chǎng)以及零售群交流情況，認(rèn)為以下五個(gè)方面是當(dāng)前卷煙營銷關(guān)鍵點(diǎn)：

一、摸情況

首先客戶經(jīng)理要想抓好節(jié)后卷煙營銷工作，重點(diǎn)要做的一件事應(yīng)該是摸情況。即要花時(shí)間和精力走訪市場(chǎng)，摸清春節(jié)期卷煙銷售情況如何。走市場(chǎng)、摸情況要求實(shí)實(shí)在在，真真切切，而非走馬觀花，這樣才能了解到真實(shí)情況，搜集到科學(xué)數(shù)據(jù)。不是憑空想象就能得出結(jié)論的，需要客戶經(jīng)理細(xì)心走訪，耐心傾聽，真實(shí)核查才能了解真實(shí)情況，從而為后續(xù)營銷作參考、思對(duì)策，訂計(jì)劃，促實(shí)施，做到有的放矢、對(duì)癥下藥，方有收獲。

二、梳心理

其次客戶經(jīng)理要想做好節(jié)后卷煙營銷工作，要注重梳心理。盡管春節(jié)是一年中卷煙需求的高峰期，因而堪稱銷售的“黃金期”。但是由于諸多主客觀因素的影響，不同零售戶春節(jié)卷煙經(jīng)營情況不一樣，收獲差別大。當(dāng)然一方面有來自零售戶對(duì)卷煙銷售的主觀思想認(rèn)識(shí)，銷售信心、經(jīng)營技巧和促銷智慧，不同零售戶差別較大。另一方面有店面位置、資金實(shí)力、經(jīng)營規(guī)模、人脈資源和客戶經(jīng)理指導(dǎo)能力等客觀因素，也會(huì)對(duì)卷煙銷售產(chǎn)生一定影響。不同零售戶春節(jié)期在卷煙銷售方面收益不同，進(jìn)而也就好產(chǎn)生不同的心理狀態(tài)。有的零售戶對(duì)卷煙銷售非常積極，信心足，激情高，點(diǎn)子多，技巧豐、點(diǎn)子靈活，勤學(xué)好問，善意積累，和客戶經(jīng)理相處融洽，會(huì)引導(dǎo)、激發(fā)顧客購買欲望，從而樂意、愿意、主動(dòng)購買；這樣的零售戶卷煙經(jīng)營自然做得好，業(yè)績突出；有的零售戶對(duì)卷煙銷售抱著平常心，基本上是“坐等靠”被動(dòng)心態(tài)，有生意就做，沒生意不急不慌；在卷煙經(jīng)營方面是按部就班，缺少積極主動(dòng)，一般業(yè)績平平。還有的零售戶對(duì)卷煙經(jīng)營基本上是無所謂態(tài)度，沒有主見，缺乏信心，錯(cuò)誤認(rèn)為卷煙成本大、利潤薄、保存麻煩，因而進(jìn)購不多，擺放凌亂，甚至都沒有專門的煙柜。在他們看來，與其花過多時(shí)間和精力去搞卷煙經(jīng)營不如扎實(shí)做好其它商品銷售。為此客戶經(jīng)理節(jié)后要針對(duì)不同零售戶的卷煙情況，揣摩期心理特點(diǎn)，做好正確引導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理疏導(dǎo)客戶心理時(shí)，要做到精準(zhǔn)、科學(xué)、合理，重點(diǎn)突出，難點(diǎn)擊破，才有可能達(dá)到預(yù)期效果。

三、提信心

再者客戶經(jīng)理還要意識(shí)到節(jié)后卷煙營銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于提信心。俗話說“信心比黃金重要”。實(shí)際上無論干什么事，要想干好都必須樹立信心。特別是有一定困難和難度的事情，更需要強(qiáng)大信心的支撐。在困難和挑戰(zhàn)中，沒有堅(jiān)強(qiáng)的信心，往往就好使人們迷失方面，缺乏動(dòng)力。因此2021年春節(jié)期卷煙經(jīng)營狀況無疑對(duì)零售戶后續(xù)信心產(chǎn)生很大影響。鑒于這種情況，客戶經(jīng)理要把提振客戶信心作為節(jié)后卷煙營銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來抓實(shí)抓好。一從國家層面宣傳。二是從國家局層面宣傳。三是從現(xiàn)實(shí)狀況層面看。

四、去庫存

再次去庫存應(yīng)該也是春節(jié)后卷煙營銷的一個(gè)觀點(diǎn)所在。只有客戶經(jīng)理認(rèn)真引導(dǎo)客戶合理去庫存，降低存量，收回資金，還能實(shí)打?qū)嵲鰪?qiáng)客戶信心，緩解心理壓力，否則道一千說一萬沒有十足的說服力都是枉然?？蛻艚?jīng)理要多方面引導(dǎo)零售戶去庫存，主要包括：

一認(rèn)真盤點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理要及時(shí)要求零售戶做好節(jié)后卷煙存庫盤點(diǎn)工作，查清具體庫存情況，哪些品牌積壓嚴(yán)重，哪些品牌需要及時(shí)補(bǔ)充等等，做到心中有數(shù)。

二確定重點(diǎn)。在節(jié)后經(jīng)營中要把庫存多，資金積壓多的品牌作為去庫存重點(diǎn)。在平日銷售中要不失時(shí)機(jī)引導(dǎo)客戶消費(fèi)，千方百計(jì)激發(fā)客戶購買欲望。

三主動(dòng)出擊?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)零售戶主動(dòng)出擊，廣泛發(fā)動(dòng)親朋好友挖局銷售潛力市場(chǎng)，要充分觀察、利用節(jié)后風(fēng)俗習(xí)慣如舞燈會(huì)、廟會(huì)、集會(huì)、鄉(xiāng)村改貌擴(kuò)建、婚慶、喪事等機(jī)會(huì)，推動(dòng)卷煙銷售。

五、訂計(jì)劃

另外客戶經(jīng)理要針對(duì)片區(qū)不同零售戶實(shí)際情況制訂好節(jié)后卷煙經(jīng)營計(jì)劃。如制訂好2021年月計(jì)劃、年計(jì)劃。做到既有小目標(biāo)，又有大目標(biāo)。只有計(jì)劃清楚明晰的零售戶，才有奮斗的動(dòng)力；只有計(jì)劃完整的零售戶，才會(huì)不斷激烈自己。當(dāng)然計(jì)劃的制訂要做到因人而異，不宜過高也不宜過低。對(duì)于能力強(qiáng)、卷煙經(jīng)營好的零售戶目標(biāo)要高一些，計(jì)劃要求強(qiáng)一些，促使他們滿足現(xiàn)狀，卷煙銷售不停步；對(duì)于能力一般，當(dāng)前卷煙銷售差一點(diǎn)的零售戶目標(biāo)要中等，計(jì)劃松一點(diǎn)，讓他們有緩沖機(jī)會(huì)，不斷調(diào)整、提高、成長、成熟，從而促進(jìn)卷煙銷售取得良好成績。

結(jié)語：春節(jié)后卷煙營銷工作如何，怎樣才能發(fā)揮真正效果？這對(duì)于客戶經(jīng)理來說是一個(gè)值得探索和研究的課題，需引起客戶經(jīng)理的高度重視，不斷奮進(jìn)。為如此2021年才能真正實(shí)現(xiàn)能力牛、業(yè)績牛、事業(yè)牛，進(jìn)而更好貫徹落實(shí)行業(yè)新發(fā)展格局！