為更好地滿足市場(chǎng)需求，保證良好市場(chǎng)狀態(tài)，維護(hù)零售客戶合理利潤(rùn)，防止卷煙外流，江西宜春宜豐縣煙草專賣(mài)局（分公司）通過(guò)實(shí)地走訪卷煙零售戶、隨機(jī)攔截詢問(wèn)消費(fèi)者、與營(yíng)銷(xiāo)人員座談、分析卷煙銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等方式開(kāi)展2021年春節(jié)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)情況調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：

一、卷煙銷(xiāo)售情況

2021年宜豐縣春節(jié)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)整體呈現(xiàn)穩(wěn)中向好的態(tài)勢(shì)，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升

2021年1--2月卷煙銷(xiāo)售2728.5箱，同比增加273.7箱，同比增幅11.2%。除五類(lèi)煙因無(wú)貨源投放外，一類(lèi)至四類(lèi)煙分別同比增長(zhǎng)21.4%、10.3%、0.6%、45.2%。

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卷煙銷(xiāo)售金額同比實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)12.93%。

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卷煙銷(xiāo)售單條值穩(wěn)步增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)1.56元/條

2、地產(chǎn)煙成銷(xiāo)售增長(zhǎng)主力

在“總量控制、稍緊平衡”的貨源供應(yīng)策略下，地產(chǎn)煙因貨源有保障，成了卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主力。2021年1--2月卷煙銷(xiāo)量同比增加273.7箱，而地產(chǎn)煙銷(xiāo)量增加就達(dá)到了291.7箱。同時(shí)，地產(chǎn)煙銷(xiāo)售占比由同期的37.97%提升至44.85，提高了6.88個(gè)百分點(diǎn)。

3、低焦油卷煙銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)

宜豐分公司2021年1--2月，低焦油卷煙銷(xiāo)售205.3箱，同比增長(zhǎng)77箱，同比增幅5.97%。增長(zhǎng)的主要原因一是主銷(xiāo)售規(guī)格實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。二是新品投放數(shù)量多。2021年1--2月宜豐卷煙市場(chǎng)共投放低焦油卷煙新品17個(gè)，合計(jì)銷(xiāo)售新品卷煙30.5箱。三是部分年輕消費(fèi)者追求健康、時(shí)尚，喜歡選擇細(xì)支、中支等包裝精美、個(gè)性突出的低焦油品牌；還有部分老煙民想戒煙但一直戒不掉，從而選擇低焦油品牌過(guò)過(guò)煙癮。?

二、返鄉(xiāng)人員情況

2021年返鄉(xiāng)人員與去年相比有較大幅度減少。主要原因是受疫情影響，各地政府大力主張就地過(guò)年，即使返鄉(xiāng)也要向社區(qū)、村級(jí)報(bào)告并采取隔離措施，外出打工人員返鄉(xiāng)的比往年少，其中城區(qū)返鄉(xiāng)人員大概是往年的三分之一，農(nóng)村返鄉(xiāng)人員大概是往年的三分之二。最直接的影響就是城區(qū)卷煙社會(huì)庫(kù)存偏大，農(nóng)村卷煙社會(huì)庫(kù)存在合理范圍內(nèi)，個(gè)別農(nóng)村客戶卷煙社會(huì)庫(kù)存偏小。?

三、主銷(xiāo)卷煙的市場(chǎng)價(jià)格與社會(huì)庫(kù)存情況

1、春節(jié)期間卷煙價(jià)格情況

春節(jié)期間卷煙價(jià)格的總體趨勢(shì)還是比較好，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪過(guò)程中的調(diào)查以及詢問(wèn)消費(fèi)者得知，大部分的卷煙還是按照“條包一價(jià)”進(jìn)行銷(xiāo)售，少部分中高檔卷煙及少部分零售戶以略低于市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。10元以下的卷煙全部能按照“條包一價(jià)”進(jìn)行銷(xiāo)售。

2、春節(jié)期間卷煙庫(kù)存情況

隨著卷煙策略的調(diào)整，實(shí)施從緊的貨源投放策略，零售客戶當(dāng)周訂購(gòu)的卷煙基本都能消化，大部分的客戶卷煙動(dòng)銷(xiāo)快，庫(kù)存少，加上春節(jié)期間停訪一周，大規(guī)模類(lèi)型客戶的部分卷煙規(guī)格甚至存在脫銷(xiāo)情況，中規(guī)模類(lèi)型客戶卷煙庫(kù)存在合理范圍內(nèi)。小規(guī)模類(lèi)型客戶雖然單次訂購(gòu)量少，但卷煙動(dòng)銷(xiāo)差，普遍卷煙庫(kù)存30至60條，相對(duì)其卷煙銷(xiāo)售能力庫(kù)存偏大。?

四、新入網(wǎng)客戶銷(xiāo)售情況

本次調(diào)研共隨機(jī)走訪調(diào)研10戶新入網(wǎng)客戶，其主要消費(fèi)群體為周邊居民、親戚朋友。但因新入網(wǎng)客戶，銷(xiāo)售能力普遍不強(qiáng)，卷煙庫(kù)存偏大。大部分新入網(wǎng)客戶能落地落戶銷(xiāo)售卷煙，少部分新入網(wǎng)客戶有被收購(gòu)的嫌疑。

五、思考與建議

通過(guò)本次調(diào)研可以看到，在“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”十六字方針的指導(dǎo)下，宜豐分公司2021年元春卷煙銷(xiāo)售各項(xiàng)指標(biāo)健康發(fā)展，卷煙市場(chǎng)狀態(tài)良好。但也存在一些問(wèn)題，如部分卷煙零售戶因卷煙供應(yīng)量稍微放大，就出現(xiàn)低于指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售卷煙的行為；少部分新入網(wǎng)客戶有被收購(gòu)的嫌疑等。為使宜豐卷煙市場(chǎng)更健康的發(fā)展，筆者對(duì)下一步卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作建議如下：

1、堅(jiān)持“總量控制、稍緊平衡”的貨源投放原則不放松。雖然今年元春期間的客戶單次訂貨最高限量比往年大幅減少，但從1--2月卷煙銷(xiāo)售情況看，卷煙銷(xiāo)量同比并沒(méi)有下降。主要原因就是“稍緊平衡”的貨源投放策略調(diào)控到位，從第一輪訂煙到最后一輪訂煙呈逐步減少的趨勢(shì)，最后幾輪訂煙時(shí)，30檔客戶單次訂貨最高數(shù)量也只有50條，90%以上的客戶每輪訂煙都會(huì)頂格訂購(gòu)。這種貨源供應(yīng)策略不僅占用客戶資金少（單次訂煙數(shù)量少），而且容易使客戶感覺(jué)到貨源緊張，產(chǎn)生惜售心理，不會(huì)輕易低價(jià)銷(xiāo)售卷煙，從而保持了良好的市場(chǎng)狀態(tài)。

2、通過(guò)加強(qiáng)宣傳、召開(kāi)小組會(huì)議、組織價(jià)格交叉檢查等方式，維護(hù)市場(chǎng)卷煙價(jià)格，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“條包一價(jià)”的目標(biāo).

3、狠抓基礎(chǔ)工作。包括規(guī)范經(jīng)營(yíng)、品牌培育、客戶服務(wù)，具體包括加強(qiáng)誠(chéng)信互助小組建設(shè)、做好金圣重點(diǎn)新品上柜、做好信息采集、向客戶宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略等。

4、發(fā)揮卷煙誠(chéng)信互助小組對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)快速的優(yōu)勢(shì)，筑牢市場(chǎng)籬笆，嚴(yán)防外來(lái)卷煙沖擊和本地卷煙外流。

5、充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的職能優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)專銷(xiāo)深入融合，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)、全員專賣(mài)的氛圍，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售異動(dòng)情況，嚴(yán)防外來(lái)卷煙沖擊本地卷煙市場(chǎng)；

6、加強(qiáng)考核。制定以激勵(lì)為主的考核辦法，充分發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)工作人員的積極性，確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位。