原色制圖

　　編者按?隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新一代信息技術(shù)不斷取得突破，數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，各行各業(yè)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)成為必然趨勢(shì)。

　　近年來(lái)，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線按照國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局部署要求，積極推動(dòng)新一代信息技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)工作深度融合和創(chuàng)新應(yīng)用，加快推進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)數(shù)字化，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作奠定了良好開(kāi)局。但在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)升級(jí)的道路上，仍存在“數(shù)據(jù)平臺(tái)不實(shí)用”“有數(shù)不會(huì)用”“有數(shù)不好用”等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。如何掃清這些“攔路虎”，用好大數(shù)據(jù)，真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)？本版一起關(guān)注。

推動(dòng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化轉(zhuǎn)變

孫亞晨 張璐瑤

　　在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)升級(jí)的道路上，浙江臺(tái)州煙草仍存在“有數(shù)不會(huì)用”“有數(shù)不善用”“有數(shù)不好用”等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員利用大數(shù)據(jù)解決實(shí)際問(wèn)題的能力有待提高，數(shù)據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域相對(duì)狹窄，數(shù)據(jù)與場(chǎng)景融合不夠，導(dǎo)致數(shù)據(jù)之“沙”難以匯聚成“塔”；另一方面，海量的數(shù)據(jù)在平臺(tái)積累、沉淀，由于缺乏有效路徑或平臺(tái)進(jìn)行深度挖掘和整合分析，大量數(shù)據(jù)資源無(wú)法盤(pán)活，數(shù)據(jù)潛力得不到充分釋放，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展尚無(wú)法形成有效的反哺作用。

　　基于此，筆者認(rèn)為，要著重做好內(nèi)外融合文章，激活數(shù)據(jù)生產(chǎn)力，打造數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景，推動(dòng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化轉(zhuǎn)變。

　　標(biāo)簽供貨到戶(hù)，植入大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)之“芯”。面對(duì)市場(chǎng)變化，理順“市場(chǎng)化、標(biāo)簽化、精細(xì)化”管理思路，圍繞合理滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”調(diào)查掌握不同區(qū)域客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)狀況及卷煙庫(kù)存、重點(diǎn)品牌動(dòng)銷(xiāo)等情況，緊盯市場(chǎng)、把控節(jié)奏，打破常態(tài)供貨模式，精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求，創(chuàng)新方法，做好婚慶、集團(tuán)等特色性消費(fèi)的供應(yīng)保障，不斷提升供需匹配度。實(shí)行一二類(lèi)煙“正向”設(shè)置定量、三四類(lèi)煙“反向”設(shè)置定量，按需增加工業(yè)園區(qū)、大型工程周邊零售客戶(hù)省外二三類(lèi)卷煙供應(yīng)量，推進(jìn)標(biāo)簽供貨到戶(hù)，讓需求和供給在消費(fèi)轉(zhuǎn)換升級(jí)中實(shí)現(xiàn)更高水平的動(dòng)態(tài)平衡。

　　隊(duì)伍轉(zhuǎn)型賦能，澆筑大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)之本。以素質(zhì)、效率、質(zhì)量為先，盤(pán)活專(zhuān)員隊(duì)伍，通過(guò)建立專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽檔案，豐富專(zhuān)員隊(duì)伍內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)員隊(duì)伍成熟化運(yùn)營(yíng)、動(dòng)態(tài)化管理；立足重點(diǎn)課題，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，探索一套可復(fù)制可推廣的研究模式，促進(jìn)“以項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)”向“以人才立項(xiàng)目”的轉(zhuǎn)變，推動(dòng)“項(xiàng)目+人才+機(jī)制”可持續(xù)發(fā)展。增強(qiáng)數(shù)字技能，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化、數(shù)據(jù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的能力，深入探索研究云地圖、雷達(dá)圖、臉譜圖、智能推薦圖、會(huì)員圖譜等數(shù)據(jù)產(chǎn)品，不斷挖掘數(shù)據(jù)產(chǎn)品在各項(xiàng)重點(diǎn)工作中的應(yīng)用場(chǎng)景，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化轉(zhuǎn)化。

　　打造數(shù)字化門(mén)店“全流程場(chǎng)景”。通過(guò)流程場(chǎng)景來(lái)重新定義數(shù)字化門(mén)店，包含“進(jìn)店、逛店、銷(xiāo)售后”三部分?！斑M(jìn)店”通過(guò)一系列的數(shù)字化工具，如電子感應(yīng)器、液晶大屏，與用戶(hù)互動(dòng)、進(jìn)行用戶(hù)識(shí)別，運(yùn)用人臉識(shí)別技術(shù)建立用戶(hù)標(biāo)簽，通過(guò)同一類(lèi)消費(fèi)者的不同行為，進(jìn)一步豐富標(biāo)簽內(nèi)容?！肮涞辍笨梢酝ㄟ^(guò)各種互動(dòng)工具，提升用戶(hù)體驗(yàn)，通過(guò)手機(jī)掃碼購(gòu)、人臉識(shí)別收銀等，節(jié)約購(gòu)物時(shí)間成本。在“銷(xiāo)售后”環(huán)節(jié)，強(qiáng)化線下數(shù)據(jù)采集，分析客流、貨架熱力圖和消費(fèi)行為等，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行評(píng)估，以提升運(yùn)營(yíng)能力。

　　搭建“會(huì)員標(biāo)簽”全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。立足多元業(yè)務(wù)需求與場(chǎng)景，針對(duì)當(dāng)前平臺(tái)沉淀的海量會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)，進(jìn)行深度挖掘利用，借助數(shù)據(jù)模型和算法梳理生成消費(fèi)會(huì)員的基礎(chǔ)標(biāo)簽、行為標(biāo)簽、消費(fèi)標(biāo)簽等，進(jìn)而建立一套全渠道消費(fèi)者管理的標(biāo)簽體系，實(shí)現(xiàn)工、商、零、消協(xié)同賦能全渠道營(yíng)銷(xiāo)?；跁?huì)員標(biāo)簽數(shù)據(jù)，通過(guò)選對(duì)“人”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)；通過(guò)選對(duì)“貨”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。選對(duì)“人”，圍繞工商零業(yè)務(wù)需求，開(kāi)展個(gè)性化、針對(duì)性的標(biāo)簽選取，篩選出對(duì)應(yīng)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群；選對(duì)“貨”，基于消費(fèi)會(huì)員標(biāo)簽體系，可以描繪出會(huì)員360度“全息畫(huà)像”，從而精準(zhǔn)識(shí)別消費(fèi)需求、精確把脈消費(fèi)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)會(huì)員個(gè)性化的品牌推薦。

　　[浙江臺(tái)州市局(公司)]

構(gòu)建貨源智能投放模式

歐宇婷

　　在互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)日新月異以及卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革深入推進(jìn)的背景下，傳統(tǒng)意義上的按檔位投放模式已無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)前卷煙市場(chǎng)需求。

　　對(duì)此，江蘇連云港煙草探索實(shí)施了“檔位+市場(chǎng)類(lèi)型”“檔位+業(yè)態(tài)”“檔位+商圈”等擴(kuò)展投放模式，雖取得了一些成效，但在實(shí)際工作中仍存在需要完善和提升的地方：一是市場(chǎng)狀態(tài)判斷的精準(zhǔn)度有待提升，市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單，研判的總體市場(chǎng)狀態(tài)及單品規(guī)市場(chǎng)狀態(tài)存在一定偏差。二是投放和調(diào)控的精準(zhǔn)度有待提升，投放量調(diào)增、調(diào)減主要依靠歷史數(shù)據(jù)分析和人工測(cè)算的方式，缺乏科學(xué)性及量化指標(biāo)。三是對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的應(yīng)用有待深入挖掘，目前卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略制定、市場(chǎng)調(diào)控、需求預(yù)測(cè)主要參考系統(tǒng)內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及終端信息采集數(shù)據(jù)，在消費(fèi)者數(shù)據(jù)的應(yīng)用方面有待進(jìn)一步探索。

　　筆者認(rèn)為，不妨構(gòu)建以大數(shù)據(jù)為支撐的人工智能貨源投放模型，形成一套貨源精準(zhǔn)投放模式，實(shí)行分規(guī)格投放策略的智能化制定，對(duì)策略執(zhí)行、市場(chǎng)狀態(tài)、投放效果進(jìn)行可視化分析，并為投放策略、市場(chǎng)調(diào)控、需求預(yù)測(cè)、工商采購(gòu)管理等決策提供智能化輔助，從而提高貨源投放的科學(xué)性和精準(zhǔn)度。

　　構(gòu)建多維度標(biāo)簽體系?；凇敖鸾z利·通”智慧店鋪系統(tǒng)數(shù)據(jù)、地理位置信息等數(shù)據(jù)，研究零售客戶(hù)及多種商品（包括煙草和快消品）買(mǎi)賣(mài)行為關(guān)系，精準(zhǔn)刻畫(huà)零售客戶(hù)及買(mǎi)賣(mài)行為的靜態(tài)屬性特征、動(dòng)態(tài)行為特征，從而形成精準(zhǔn)的標(biāo)簽刻畫(huà)。商品交易是一個(gè)持續(xù)性的活動(dòng)過(guò)程，通過(guò)對(duì)經(jīng)典的數(shù)據(jù)溯源模型進(jìn)行分析研究，制定適合煙草領(lǐng)域的畫(huà)像溯源模型及方法。

　　構(gòu)建品牌大數(shù)據(jù)畫(huà)像功能?；跉v史訂單數(shù)據(jù)和消費(fèi)者行為等多維數(shù)據(jù)，研究品牌生命周期模型、品牌角色評(píng)價(jià)模型、品牌培育模型，用于投放策略制定前的品牌市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)。綜合運(yùn)用歷史訂單數(shù)據(jù)和“金絲利·通”智慧店鋪系統(tǒng)數(shù)據(jù)，構(gòu)建品牌市場(chǎng)狀態(tài)模型，判斷品牌當(dāng)前處于“俏、緊、平、松、軟”中的哪種狀態(tài)，便于制定符合品牌狀態(tài)特點(diǎn)的針對(duì)性貨源投放策略，明確品牌在各自品類(lèi)所處的角色定位，針對(duì)不同的品牌角色屬性制定差異化的貨源投放策略。

　　構(gòu)建貨源投放輔助決策系統(tǒng)?；诙嗑S度標(biāo)簽體系構(gòu)建和品牌大數(shù)據(jù)畫(huà)像功能，引入不同特點(diǎn)、不同群體等消費(fèi)者數(shù)據(jù)，建立精細(xì)化貨源投放輔助決策模型。綜合運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、歷史銷(xiāo)售、市場(chǎng)類(lèi)型屬性、業(yè)態(tài)消費(fèi)特征、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值等維度，選取各品規(guī)投放的目標(biāo)客戶(hù)群，形成基于大數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)精準(zhǔn)調(diào)控模式，構(gòu)建基于市場(chǎng)類(lèi)型、業(yè)態(tài)、商圈、區(qū)域等多維度的貨源投放模式，并與卷煙營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)形成數(shù)據(jù)傳輸對(duì)接，自動(dòng)生成科學(xué)的投放策略。

　　通過(guò)建立涵蓋上述多源大數(shù)據(jù)分析的卷煙市場(chǎng)精準(zhǔn)調(diào)控系統(tǒng)，可進(jìn)一步強(qiáng)化精細(xì)貨源投放、精準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)控機(jī)制建設(shè)，拓展更多消費(fèi)者數(shù)據(jù)來(lái)源，切實(shí)提高消費(fèi)者數(shù)據(jù)資產(chǎn)的利用率，實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需求預(yù)測(cè)、貨源投放、貨源采購(gòu)工作，推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)向數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。

　　[江蘇連云港市局(公司)]

“精準(zhǔn)滴灌”服務(wù)零售終端

沈曉晴

　　近年來(lái)，煙草行業(yè)商業(yè)企業(yè)積極搭建卷煙營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)平臺(tái)，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握數(shù)據(jù)分析工具和方法，推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)向數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)，客戶(hù)服務(wù)水平不斷提升。但仍存在一些問(wèn)題，比如數(shù)據(jù)平臺(tái)界面、功能、流程和運(yùn)用上存在重復(fù)建設(shè)、不實(shí)用等問(wèn)題，很多數(shù)據(jù)“沉睡”未用。筆者認(rèn)為，煙草商業(yè)企業(yè)不僅要用數(shù)據(jù)平臺(tái)為客戶(hù)提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)支撐，還要開(kāi)展“精準(zhǔn)滴灌”式服務(wù)，引導(dǎo)零售客戶(hù)用好數(shù)據(jù)。

　　打造“精益化”平臺(tái)業(yè)務(wù)模式。一是化繁為簡(jiǎn)，整合平臺(tái)。進(jìn)一步對(duì)內(nèi)外平臺(tái)進(jìn)行梳理和建設(shè)，使數(shù)據(jù)平臺(tái)精簡(jiǎn)化、便利化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、電子化，以最小化成本耗費(fèi)，厚積數(shù)據(jù)根基，使對(duì)工作流程每個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)判斷轉(zhuǎn)化為數(shù)字判斷，最大化促進(jìn)各業(yè)務(wù)共生共榮。二是聚點(diǎn)互聯(lián)，打通阻隔。以終端信息平臺(tái)為核心，在內(nèi)外部形成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系平臺(tái)、終端商品管理平臺(tái)、工業(yè)企業(yè)平臺(tái)、消費(fèi)者互聯(lián)平臺(tái)“四位一體”的業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、終端經(jīng)營(yíng)流程和工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息、消費(fèi)者活動(dòng)程序的數(shù)據(jù)融合。三是數(shù)據(jù)掘金，促進(jìn)融合。完善平臺(tái)搜索掘金功能，強(qiáng)化市場(chǎng)、消費(fèi)者、品牌、終端四個(gè)維度數(shù)據(jù)的深入收集，挖掘背后的消費(fèi)變化和市場(chǎng)趨勢(shì)，提升業(yè)務(wù)指導(dǎo)的及時(shí)性和精準(zhǔn)度，實(shí)現(xiàn)工商共建、商零互動(dòng)、市場(chǎng)共育。

　　用數(shù)據(jù)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提質(zhì)升級(jí)。實(shí)行“會(huì)員制”終端運(yùn)營(yíng)，指導(dǎo)客戶(hù)運(yùn)用終端信息管理系統(tǒng)拓展會(huì)員，建立消費(fèi)者交流群，切實(shí)發(fā)揮終端信息采集和消費(fèi)跟蹤功能，提供讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的服務(wù)。“多渠道”拓展終端，指導(dǎo)終端推出“線上報(bào)需求、線下送貨上門(mén)”服務(wù)，拓展?fàn)I銷(xiāo)區(qū)域；開(kāi)展“線上收單”“接龍團(tuán)購(gòu)”服務(wù)，擴(kuò)寬“購(gòu)買(mǎi)群”，實(shí)現(xiàn)需求數(shù)據(jù)在終端的有效匯集，以及營(yíng)銷(xiāo)資源和市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)配置，拓展市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)?！岸ㄖ剖健毖芯刻接?#xff0c;由工商企業(yè)主導(dǎo)品牌銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)向消費(fèi)者參與的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)終端信息系統(tǒng)平臺(tái)，收集消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者偏好指導(dǎo)品牌研發(fā)、以消費(fèi)者需求指導(dǎo)品牌訂單、以消費(fèi)者行為調(diào)整品牌經(jīng)營(yíng)；工商協(xié)同有效應(yīng)用云計(jì)算等現(xiàn)代技術(shù)手段，開(kāi)展短支煙補(bǔ)位，細(xì)支煙、爆珠煙升級(jí)，中支煙挖潛等工作，尊重市場(chǎng)，滿(mǎn)足市場(chǎng)。

　　用好數(shù)據(jù)，還要用得智能。探索“數(shù)據(jù)+智能盤(pán)點(diǎn)”模式，探索研發(fā)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)APP，終端客戶(hù)用手機(jī)拍下店內(nèi)卷煙照片，批量上傳至APP，系統(tǒng)便可自動(dòng)識(shí)別卷煙品規(guī)數(shù)量，提高庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)效率和數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性；開(kāi)啟“數(shù)據(jù)+特色市場(chǎng)挖潛”模式，運(yùn)用調(diào)研數(shù)據(jù)掌握新興小區(qū)、技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、旅游風(fēng)景區(qū)、商業(yè)集貿(mào)區(qū)等各類(lèi)市場(chǎng)的服務(wù)需求和品牌需求，通過(guò)打造示范終端、形象終端、銷(xiāo)售終端為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意服務(wù)；打造“數(shù)據(jù)+品牌推介模式”，運(yùn)用終端系統(tǒng)掌握消費(fèi)者信息，拓展終端系統(tǒng)品牌展示和智能推介功能，自動(dòng)識(shí)別消費(fèi)需求，指導(dǎo)終端為消費(fèi)者提供“平臺(tái)化、自動(dòng)化、體驗(yàn)化”的情境營(yíng)銷(xiāo)，提升消費(fèi)者獲得感。

　　[湖北武漢洪山區(qū)局(營(yíng)銷(xiāo)部)]

技術(shù)支撐促終端服務(wù)升級(jí)

楊凇

　　近年來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的快速發(fā)展，催生出新業(yè)態(tài)和新商業(yè)模式。如何積極順應(yīng)新變化新趨勢(shì)，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍精準(zhǔn)服務(wù)水平，是煙草商業(yè)企業(yè)面臨的一項(xiàng)重要課題。結(jié)合單位已有探索實(shí)踐，筆者認(rèn)為，不妨以新技術(shù)為支撐，優(yōu)化拜訪流程，完善拜訪工具，拓展終端數(shù)據(jù)應(yīng)用渠道，推動(dòng)終端服務(wù)升級(jí)。

　　專(zhuān)業(yè)分工促進(jìn)職能轉(zhuǎn)型。圍繞“新形勢(shì)下客戶(hù)經(jīng)理拜訪應(yīng)該做什么、怎么做、做到什么程度”等內(nèi)容，構(gòu)建前后臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：前臺(tái)團(tuán)隊(duì)由一線營(yíng)銷(xiāo)主管和客戶(hù)經(jīng)理組成，主要負(fù)責(zé)終端建設(shè)、品牌培育、客戶(hù)培訓(xùn)等現(xiàn)場(chǎng)操作類(lèi)工作；后臺(tái)團(tuán)隊(duì)由企業(yè)骨干員工組成數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)平臺(tái)服務(wù)、綜合服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)分析與策劃、相關(guān)信息收集等工作。

　　流程整合促進(jìn)路徑轉(zhuǎn)型。按照拜訪前、拜訪中、拜訪后3個(gè)環(huán)節(jié)，劃分計(jì)劃制定、拜訪準(zhǔn)備、線上預(yù)約、計(jì)劃審核、實(shí)施拜訪、采集跟蹤、訪后分析協(xié)同處理等工作步驟；按照客戶(hù)經(jīng)理必須履行的管理和服務(wù)職能，梳理政策宣傳、品牌培育、終端指導(dǎo)、信息采集等工作流程。

　　開(kāi)發(fā)工具促進(jìn)內(nèi)容轉(zhuǎn)型。通過(guò)開(kāi)發(fā)“拜訪工具”，充分利用批零數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各環(huán)節(jié)工作的有效支撐。精準(zhǔn)拜訪作“加法”，客戶(hù)經(jīng)理可通過(guò)“拜訪工具”進(jìn)行異動(dòng)分析，結(jié)合閥值設(shè)定，實(shí)時(shí)查詢(xún)批零數(shù)據(jù)異常的客戶(hù)，結(jié)合終端分類(lèi)和階段性拜訪要求，一鍵生成拜訪計(jì)劃。拜訪內(nèi)容作“減法”，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)實(shí)施分類(lèi)拜訪，通過(guò)管理和服務(wù)職能的“必做+選做”工作標(biāo)準(zhǔn)，固化拜訪模塊操作流程，引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)地拜訪中知曉拜訪內(nèi)容，規(guī)范流程，有效收集客戶(hù)信息，指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。協(xié)同管理作“乘法”，客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)“拜訪工具”的協(xié)同管理功能，實(shí)時(shí)與專(zhuān)賣(mài)、內(nèi)管和物流部門(mén)人員溝通，及時(shí)反饋市場(chǎng)異常情況，合作完成客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力評(píng)價(jià)，從而有效打破部門(mén)間的信息壁壘。預(yù)約拜訪作“除法”，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)網(wǎng)格預(yù)約拜訪的形式，固化拜訪時(shí)間。同時(shí)，客戶(hù)有需求時(shí)，可以提出拜訪申請(qǐng)，客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)情況將其加入擬拜訪客戶(hù)列表，提升拜訪效率。

　　針對(duì)現(xiàn)階段終端數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率不夠、數(shù)據(jù)應(yīng)用分析利用率不高等問(wèn)題，利用多種方式加大信息采集和分析力度，有效促進(jìn)終端運(yùn)維效果提升。建立多渠道數(shù)據(jù)采集，比如采用數(shù)據(jù)換服務(wù)的形式，與大型商超、連鎖便利店等社會(huì)終端共享相關(guān)數(shù)據(jù)，煙草公司從陳列指導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)提升、消費(fèi)者管理等方面提出行之有效的意見(jiàn)和建議，指導(dǎo)其穩(wěn)步提升毛利，存銷(xiāo)比趨于合理。同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理和零售客戶(hù)共享數(shù)據(jù)平臺(tái)，零售客戶(hù)不但可以查詢(xún)自己的歷史數(shù)據(jù)，還可查看在相同地域、業(yè)態(tài)和網(wǎng)格客戶(hù)群中的對(duì)標(biāo)排位情況，精確定位自身經(jīng)營(yíng)水平，明確提升方向。應(yīng)用終端數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像、市場(chǎng)畫(huà)像和品規(guī)市場(chǎng)狀態(tài)分析，在零售終端形成“千店千面”的數(shù)字化陳列建議和客戶(hù)標(biāo)簽聚類(lèi)投放建議，用于指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理，探索通過(guò)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”全面提高市場(chǎng)感知能力，提供精準(zhǔn)的差異化個(gè)性服務(wù)。

　　[重慶江津區(qū)局(分公司)]