?一般說(shuō)來(lái)，每年的5、6月份消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)冷淡期，卷煙經(jīng)營(yíng)亦然。如果說(shuō)如何搞好淡季經(jīng)營(yíng)，是廣大零售戶面臨的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。那么如何搞好淡季卷煙營(yíng)銷工作，則是廣大客戶經(jīng)理面臨的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)，也是客戶經(jīng)理必須思考和深入探索的重要課題。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理應(yīng)該著力抓好以下幾個(gè)方面的工作。

一、認(rèn)真轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)

要想搞好淡季卷煙營(yíng)銷工作，首先客戶經(jīng)理必須認(rèn)真轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，正確對(duì)待淡季卷煙營(yíng)銷。思想認(rèn)識(shí)是導(dǎo)向，屬于無(wú)形意識(shí)范疇內(nèi)容，既看不見(jiàn)又摸不著，因而往往被大家所忽視。但是思想認(rèn)識(shí)正確與否至關(guān)重要，它直接影響到工作效率和成敗。實(shí)際中有不少客戶經(jīng)理對(duì)于淡季卷煙營(yíng)銷工作不重視，工作馬馬虎虎，敷衍塞責(zé)；有的疲于應(yīng)付，流于形式；也有的錯(cuò)誤認(rèn)為淡季卷煙營(yíng)銷花再多精力和時(shí)間也搞不好，干脆甩手不聞不問(wèn)；還有的認(rèn)為淡季卷煙銷售不暢，如果過(guò)多向客戶施加壓力會(huì)引起反感等等，凡此種種各種各樣思想認(rèn)識(shí)都有。其實(shí)上述各種客戶經(jīng)理的思想認(rèn)識(shí)對(duì)卷煙營(yíng)銷都會(huì)產(chǎn)生消極營(yíng)銷，必須得到優(yōu)化和糾正。

因?yàn)榈揪頍熶N售沒(méi)有旺季快、順、多、有時(shí)甚至可能引起卷煙零售戶的憂郁和煩惱。正因如此卷煙零售戶必須得到客戶經(jīng)理的有效指導(dǎo)和得力幫助。此時(shí)此刻客戶經(jīng)理應(yīng)該勇?lián)?dāng)、善作為，敢創(chuàng)新。尤其要樹(shù)立正確思想認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化自身責(zé)任，深入調(diào)研，精心摸排，全面了解片區(qū)卷煙零售戶的心理狀態(tài)和情緒變化，了解卷煙零售戶當(dāng)前存在問(wèn)題和困惑，從而有的放矢地幫助客戶糾偏不漏，重點(diǎn)是要幫助客戶轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，確立正確導(dǎo)向，提高對(duì)淡季卷煙銷售工作信心，指導(dǎo)客戶制訂行之有效的錯(cuò)失，努力挖潛增效。

客戶經(jīng)理孫振東：我從事卷煙客戶經(jīng)理崗位工作已經(jīng)10多年了。10多年的營(yíng)銷經(jīng)歷讓我深深地感受到如何搞好淡季卷煙營(yíng)銷工作，對(duì)客戶經(jīng)理提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。我始終端正思想，提高認(rèn)識(shí)。在淡季開(kāi)展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)，首先是自己要正確認(rèn)識(shí)到卷煙營(yíng)銷工作的重要性。淡季更要主動(dòng)而為，切不可有絲毫懈怠和閃失。因此每年5、6份，我會(huì)經(jīng)常跑市場(chǎng)，跑客戶，積極和客戶交流，密切關(guān)注客戶思想動(dòng)態(tài)，全面了解片區(qū)各零售戶的思想狀況。其次是結(jié)合片區(qū)各零售戶的思想狀況，有的放矢做好引導(dǎo)糾偏。對(duì)思想消極者，要通過(guò)舉例子、列數(shù)字，讓他們知曉他人的長(zhǎng)處，看到自己的不足，從而糾正自己主觀思想認(rèn)識(shí)偏差，引導(dǎo)客戶正確對(duì)待淡季卷煙銷售。多年來(lái)的實(shí)踐證明，淡季提高卷煙營(yíng)銷思想認(rèn)識(shí)和卷煙銷售思想認(rèn)識(shí)不僅重要而且必要，有利于客戶增強(qiáng)信心，注入動(dòng)力和活力，極大地提高淡季卷煙銷售業(yè)績(jī)。

二、切實(shí)提振客戶信心

客戶經(jīng)理要想做好淡季卷煙營(yíng)銷工作，其次客戶經(jīng)理必須切實(shí)提振客戶信心。俗話說(shuō)“信心不黃金更重要。面對(duì)淡季卷煙銷售慢，部分零售戶情緒不穩(wěn)，心情焦慮，信心缺乏，致使他們消極對(duì)待卷煙銷售工作，許多零售戶不想不愿過(guò)多花費(fèi)時(shí)間和精力去搞卷煙銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)。

客觀地講，淡季卷煙銷售難這是事實(shí)。但是淡季卷煙需求仍然存在，只有零售戶正確對(duì)待，用心經(jīng)營(yíng)還是可以確保卷煙銷售正常有序。那么為什么許多零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)做不好呢？主要原因在于他們?nèi)狈π判?。為此客戶?jīng)理要把提振客戶信心作為淡季卷煙營(yíng)銷的主要內(nèi)容和核心任務(wù)來(lái)抓好抓實(shí)。一要積極宣傳政策。淡季時(shí)刻客戶經(jīng)理要積極主動(dòng)地向客戶宣傳政策，如國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、卷煙調(diào)控政策等等，讓客戶做到心知肚明。激勵(lì)客戶信心，從中挖掘商機(jī)。二要利用榜樣激勵(lì)。客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮片區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)做得突出零售戶的示范作用，通過(guò)組織召開(kāi)片區(qū)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、自律小組會(huì)，讓優(yōu)秀零售戶發(fā)言，談體會(huì)，傳經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)身說(shuō)法，發(fā)揮積極導(dǎo)向作用。三要耐心幫扶指導(dǎo)。客戶經(jīng)理要根據(jù)不同零售戶的實(shí)際情況，因人靈活施策，做到耐心幫扶指導(dǎo)，讓客戶增強(qiáng)信心，精心做好陳列設(shè)計(jì)，吸引顧客眼球，對(duì)庫(kù)存嚴(yán)重的要努力去庫(kù)存。四要體現(xiàn)人文關(guān)懷?？蛻艚?jīng)理要對(duì)片區(qū)存在實(shí)際困難的零售戶要給予人文關(guān)懷，特別是對(duì)于生活困難、思想包袱嚴(yán)重要進(jìn)行耐心交流，必要時(shí)伸出熱情之手，給予力所能及的幫助，化解后顧之憂，從而集中精力搞好卷煙銷售。

客戶經(jīng)理孫衛(wèi)華：長(zhǎng)期的卷煙營(yíng)銷經(jīng)歷使我深切體會(huì)到淡季卷煙營(yíng)銷工作重點(diǎn)之一，就是要努力提振客戶信心。記得2020年5月中旬，那時(shí)候是剛剛經(jīng)歷新冠肺炎沖擊之后的剛解封時(shí)間不長(zhǎng)，整個(gè)卷煙市場(chǎng)還不景氣，旅游業(yè)更是萎靡不振。一些消費(fèi)者減少卷煙需求量，降低消費(fèi)檔次，極大地影響了零售戶信心，以致于片區(qū)許多卷煙零售戶在“5.1”期間都沒(méi)進(jìn)購(gòu)卷煙。一些零售戶就直接對(duì)我說(shuō)“現(xiàn)在特殊時(shí)期婚宴喜慶還被禁止，進(jìn)購(gòu)煙不是自找麻煩嗎？”經(jīng)過(guò)調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)存在這種想法的客戶中有一些之前卷煙銷售做得還是很好的。于是我耐心告訴他們：一定要樹(shù)立信心，卷煙還是要適當(dāng)進(jìn)購(gòu)的，何況現(xiàn)在疫情早已已經(jīng)解封，國(guó)內(nèi)整體情況看好，零星新增疫情沒(méi)多大影響的。卷煙需求始終存在，即使政府部門不準(zhǔn)大規(guī)模舉辦婚慶喜宴酒席，但是有需求的還會(huì)購(gòu)買卷煙回贈(zèng)親朋好友。片區(qū)周XX、孫XX等客戶聽(tīng)從我的建議后果斷進(jìn)購(gòu)了一些卷煙，最后他們通過(guò)努力在卷煙銷售取得了良好的業(yè)績(jī)，受到市局表彰。現(xiàn)在這幾位零售戶卷煙銷售積極性高漲，卷煙銷售一直看好。

三、精心拓展零售商機(jī)

其實(shí)淡季卷煙銷售的商機(jī)始終存在，只不過(guò)與旺季比市場(chǎng)相對(duì)平穩(wěn)、溫和而已。因此卷煙零售戶要學(xué)會(huì)用心觀察，要精心拓展零售商機(jī)。為此客戶經(jīng)理要把引導(dǎo)零售戶拓展零售商機(jī)，努力挖掘消費(fèi)潛力作為淡季開(kāi)展卷煙營(yíng)銷工作的重要舉措和主抓的立足點(diǎn)。那么淡季怎么拓展零售商機(jī)，挖掘潛力呢？應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

一是挖掘大戶商機(jī)?？蛻艚?jīng)理在淡季要引導(dǎo)卷煙零售戶關(guān)注大宗客戶，通過(guò)QQ、微信等信息平臺(tái)加強(qiáng)交流，回訪。要全面了解他們對(duì)以前購(gòu)物的意見(jiàn)、服務(wù)的看法，真誠(chéng)讓他們題出建議。只有零售戶放下身架，主動(dòng)和大客戶交流，加強(qiáng)情感溝通，鞏固友誼基礎(chǔ)，才能更好地贏得顧客信賴和支持，保持生意來(lái)往。并適時(shí)采用靈活措施刺激他們的購(gòu)買欲望，提升消費(fèi)量。

二是服務(wù)好新顧客。客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中要精心引導(dǎo)客戶重視新顧客的服務(wù)工作，從而拓展商機(jī)。每當(dāng)新顧客進(jìn)店，零售戶要主動(dòng)熱情招待，笑臉相迎。對(duì)他們的疑問(wèn)、訴求要做好周密細(xì)致解答，要著力優(yōu)化服務(wù)過(guò)程，提升服務(wù)質(zhì)量，以期給新顧客留下好印象，贏得好口碑，從而為后續(xù)生意奠定基礎(chǔ)，達(dá)到“頭回客”向“回頭客”、“持久客”轉(zhuǎn)變。在通過(guò)他們傳播帶動(dòng)周邊人前來(lái)購(gòu)物消費(fèi)，達(dá)到拓展商機(jī)之目的。

三挖掘潛力戶商機(jī)。客戶經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷是要引導(dǎo)零售戶特別是新手零售戶要學(xué)會(huì)察言觀色，揣摩不同客戶心理極其需求。要敏銳地分析潛力客戶，想方設(shè)法刺激他們“過(guò)量”消費(fèi)、“超越”消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)拓展商機(jī)效果。

零售戶韓大海：做好淡季卷煙營(yíng)銷壓力大，任務(wù)艱巨，需要客戶經(jīng)理頭腦活絡(luò)，靈活施策。尤其要依據(jù)不同零售戶特點(diǎn)引導(dǎo)、促進(jìn)他們努力拓展商機(jī)。要精心把握當(dāng)前國(guó)家有利的經(jīng)濟(jì)政策、三農(nóng)政策依據(jù)環(huán)保政策等，因勢(shì)利導(dǎo)引導(dǎo)消費(fèi)者擴(kuò)大消費(fèi)，通過(guò)對(duì)老客戶、新客戶、潛力戶等加強(qiáng)交流，拓展商機(jī)。

總之，只有客戶經(jīng)理引導(dǎo)得法，淡季卷煙營(yíng)銷工作扎實(shí)有序，那么淡季卷煙營(yíng)銷工作一定會(huì)做得順利順暢，從而更好地推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，為構(gòu)建煙草新發(fā)局格局奠定基礎(chǔ)！

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