某種程度上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)終端形象就我們煙草商業(yè)企業(yè)的形象。近年來(lái)，為了不斷提升客戶(hù)終端形象，各級(jí)煙草商業(yè)企業(yè)都通過(guò)現(xiàn)代終端建設(shè)等舉措著力強(qiáng)化了客戶(hù)的終端形象建設(shè)，筆者認(rèn)為，要客戶(hù)經(jīng)理始終把客戶(hù)終端建設(shè)作為我們的營(yíng)銷(xiāo)工作的重要任務(wù)之一，從以下幾個(gè)方面著力加強(qiáng)客戶(hù)指導(dǎo)，提升終端建設(shè)水平。

一是要指導(dǎo)客戶(hù)加強(qiáng)終端形象建設(shè)。終端形象包括客戶(hù)的店面形象和服務(wù)形象，而店面形象是終端形象的最重要的體現(xiàn)，是卷煙零售客戶(hù)給顧客的第一印象，為此，要想幫助客戶(hù)提高終端形象，首先要幫助他們改善店面形象。改善店面形象，最重要的是要從門(mén)頭建設(shè)、柜臺(tái)建設(shè)抓起，做到門(mén)頭標(biāo)識(shí)醒目，柜臺(tái)擺放整齊，如果條件允許，最好能加強(qiáng)門(mén)面的裝飾，以提高店面形象，吸引消費(fèi)者的眼球。

二是要指導(dǎo)客戶(hù)加強(qiáng)終出樣展示。柜臺(tái)出樣也是客戶(hù)終端建設(shè)的重要因素之一。然而，如何做好卷煙柜臺(tái)出樣，卻是困擾絕大多數(shù)零售戶(hù)的問(wèn)題之一。有些零售客戶(hù)”面多眾多品牌和規(guī)格的卷煙，不知如何科學(xué)出樣，才能既吸強(qiáng)消費(fèi)者，又便于品牌推介。面對(duì)這種情況，客戶(hù)經(jīng)理在平時(shí)工作中要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)一些現(xiàn)代終端客戶(hù)科學(xué)合理出來(lái)的典型做法，然后向其他客戶(hù)進(jìn)行推廣指導(dǎo)，力求使我們每個(gè)客戶(hù)的的出樣符合現(xiàn)代終端建設(shè)的要求。

三是要指導(dǎo)客戶(hù)加強(qiáng)終端品牌培育。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，不少客戶(hù)對(duì)品牌培育知識(shí)一知半解，這就要求我們的客戶(hù)經(jīng)理要想方設(shè)法研究一套適合自己講解，又適應(yīng)客戶(hù)基礎(chǔ)素質(zhì)的品牌培育的培訓(xùn)方式，一方面要讓客戶(hù)知道什么是品牌培育，為什么要進(jìn)行品牌培育，另一方面，要讓客戶(hù)對(duì)每一個(gè)品牌，尤其是重點(diǎn)培育的品牌的卷煙的特性、文化背景等常識(shí)性問(wèn)題全面熟悉和掌握。而要想做好這一項(xiàng)工作，既需要我們客戶(hù)經(jīng)理的能力培養(yǎng)，既培養(yǎng)自己的能力，首先讓自己的品牌培育能力達(dá)到一個(gè)層次水平，又需要我們客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)良好的耐心，采取“強(qiáng)化訓(xùn)練”的方式加強(qiáng)客戶(hù)培訓(xùn)，在上門(mén)為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，不能“走馬觀花”、“上門(mén)為止”，把培訓(xùn)看成是一項(xiàng)形式和任務(wù)，要么把資料一送就走人，要么跟客戶(hù)“照本宣書(shū)”一遍就完事，而是要坐下來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流和培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)，既要通俗易懂，形象生動(dòng)，又要注意區(qū)分對(duì)象，對(duì)一些素質(zhì)相對(duì)較差的客戶(hù)，一遍沒(méi)聽(tīng)懂我們可以講兩遍，兩遍沒(méi)聽(tīng)懂可以講三遍直到客戶(hù)“聽(tīng)得懂、道得明”為止。此外，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了培訓(xùn)以后，還要用客戶(hù)的品牌培育的能力來(lái)檢驗(yàn)我們培訓(xùn)的成效，如果經(jīng)過(guò)培訓(xùn)以后客戶(hù)品牌培育的能力還不強(qiáng)，我們就要分析原因，找準(zhǔn)對(duì)策，加強(qiáng)整改，開(kāi)好小灶，直到客戶(hù)品牌培訓(xùn)的整體能力提升。

四是要指導(dǎo)客戶(hù)提升終端服務(wù)水平。做任何事情，要想做好，做得出色，必須符合客觀規(guī)律，必須有具備一定的學(xué)問(wèn)基礎(chǔ)，卷煙經(jīng)營(yíng)同樣如此。由于卷煙系一種特殊商品，各個(gè)消費(fèi)者的品吸習(xí)慣、消費(fèi)水平高低等都不盡不同。因而對(duì)于零售客戶(hù)來(lái)說(shuō)，要想把卷煙經(jīng)營(yíng)好，除了具備良好的柜臺(tái)形象和較強(qiáng)的品牌培育能力外，還必須具備一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。為此，我們客戶(hù)服務(wù)人員要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，尤其是要加強(qiáng)對(duì)卷煙零售客戶(hù)的服務(wù)禮儀、經(jīng)營(yíng)技巧和經(jīng)營(yíng)核算等方面的知識(shí)培訓(xùn)，從而通過(guò)提高他們的服務(wù)水平來(lái)吸引顧客；通過(guò)提高他們的經(jīng)營(yíng)技巧來(lái)留住顧客；通過(guò)成本核算來(lái)提高他們的贏利水平。客戶(hù)經(jīng)理在平時(shí)工作中，要注意收集和整理卷煙經(jīng)營(yíng)的常識(shí)，尤其是加強(qiáng)與經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的客戶(hù)的溝通與學(xué)習(xí)，多總結(jié)他們的經(jīng)驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，把總結(jié)和整理的卷煙經(jīng)營(yíng)知識(shí)形成一個(gè)較為系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)心得，在平時(shí)的走訪(fǎng)中，根據(jù)各個(gè)客戶(hù)的不同實(shí)際情況進(jìn)行傳授。要加強(qiáng)對(duì)卷煙零售戶(hù)的守法經(jīng)營(yíng)的宣傳，教育他們要在守法的前提下來(lái)提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，要鼓勵(lì)卷煙零售客戶(hù)之間相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督，營(yíng)造健康有序的卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境，以合法合理的良性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高自身的贏利水平。

五是要指導(dǎo)客戶(hù)加強(qiáng)終端安全防范。安全是客戶(hù)利益的保障，沒(méi)有了安全，一旦帶來(lái)安全損失，就會(huì)使客戶(hù)的贏利水平大打折扣，甚至血本無(wú)歸。由于卷煙相對(duì)價(jià)值較高，因而一些不法分子很容易把眼睛盯向我們的卷煙零售客戶(hù)，采取調(diào)包甚至盜搶等手段盜取客戶(hù)利益。對(duì)此，我們一定要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的安全防范指導(dǎo)，將一些客戶(hù)發(fā)生的安全事件編制成“順口溜”的形式來(lái)經(jīng)常提醒客戶(hù)，時(shí)刻崩緊安全之弦，加強(qiáng)安全防范，保護(hù)自身的合法利益不受損失。同時(shí)，指導(dǎo)客戶(hù)安裝監(jiān)控系統(tǒng)，加強(qiáng)安全監(jiān)控，防止利益受損。

總之，筆者認(rèn)為，零售終端的高質(zhì)量發(fā)展是卷煙營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展的根本，客戶(hù)經(jīng)理唯有把加強(qiáng)現(xiàn)代零售終端建設(shè)作為卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根基，不斷增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)，著力加強(qiáng)零售終端能力建設(shè)，才能通過(guò)零售戶(hù)的贏利水平的提高來(lái)推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作上水平。