當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，全面貫徹新理念，促進新發(fā)展，是各行各業(yè)面臨的主要任務(wù)。同樣煙草行業(yè)也正在著力構(gòu)建新發(fā)展格局，為此全體煙草人必須眾志成城，奮力拼搏，攻堅克難，以飽滿情緒、積極態(tài)度迎接新挑戰(zhàn)。特別是作為肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該貫徹新理念，創(chuàng)新營銷思路，把握營銷關(guān)鍵點，全力做好高質(zhì)量營銷，從而推進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。客戶經(jīng)理尤其要從抓好理念營銷、品牌營銷、價值營銷和服務(wù)營銷等四個方面入手，切實提升卷煙營銷效率，推進營銷新發(fā)展。

　　一、理念營銷

　　事業(yè)有成，理念先行。理念是思維導(dǎo)向，理念是力量之源，唯有先進理念才能推動社會發(fā)展，唯有合乎時代潮流的理念，才是推動事業(yè)發(fā)展的重要根基。對于卷煙營銷來說，同樣也必須高度重視理念營銷。何為理念營銷？顧名思義就是以宣傳行業(yè)理念、品牌理念獲得目標(biāo)受眾情感、價值觀、品行修養(yǎng)等的共鳴，從而提升行業(yè)和品牌形象，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生價值符合的認同，最終達成消費的廣告。

　　作為卷煙客戶經(jīng)理在開展理念營銷時的關(guān)鍵是如何突出煙草行業(yè)理念與各品牌理念。由于受經(jīng)濟新常態(tài)影響，經(jīng)濟形勢不容樂觀，國內(nèi)消費需求整體低迷，加之卷煙調(diào)控政策日益趨緊的大環(huán)境下，雖有一些卷煙零售戶重視卷煙銷售；但是更有一些卷煙零售戶內(nèi)心焦慮不安，不知所措，對卷煙銷售信心不足；還有一些卷煙零售戶想劍走偏鋒，漠視法紀(jì)，暗中違法違規(guī)經(jīng)營以獲取暴利；還有的卷煙零售戶對卷煙銷售無所謂，基本是“坐等靠”消極式對待。

　　針對卷煙零售戶存在的各種各樣的卷煙銷售觀，客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作時要加大理念營銷力度。要著力對片區(qū)各零售戶的卷煙經(jīng)營思想認識和經(jīng)營理念及時梳理，加以引導(dǎo)，特別對卷煙經(jīng)營存在錯誤理念的，一定要想方設(shè)法給予糾正?？蛻艚?jīng)理要理直氣壯地積極宣傳煙草行業(yè)發(fā)展理念，明確告知客戶有序穩(wěn)步健康發(fā)展煙草，是維護滿足消費需求、維護社會穩(wěn)定、促進經(jīng)濟發(fā)展的需要；加大宣傳“積極創(chuàng)新、降焦減害，品質(zhì)優(yōu)先、追求卓越”的品牌理念，以贏得消費者的喜愛和支持，拓展消費空間，贏得消費支持。

　　二、品牌營銷

　　品牌是卷煙營銷的抓手和切入點，因此客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時一定要抓好品牌營銷。所謂品牌營銷就是以品牌為切入點加大宣傳，使客戶形成對企業(yè)品牌及符號的認知過程，從而把產(chǎn)品灌輸?shù)较M者心中，確保消費者消費時認同這個品牌，選擇這個品牌。對于卷煙來說，品牌的品位如何？消費者是可以通過看廠家、看包裝、看煙絲、看生產(chǎn)工藝來判別的。而品牌的品質(zhì)如何？消費者是可以通過聞煙絲、吸煙氣、品煙味感受到的。因此要想贏得消費者信賴和支持，只有包裝優(yōu)美，制作精致，品質(zhì)優(yōu)良的品牌才具有較好的歡迎度和生命力。

　　當(dāng)前各中煙公司為了更好地順應(yīng)消費個性化、特色化和差異化特點，也是絞盡腦汁，積極創(chuàng)新，加大健康時尚、低碳環(huán)保新品研發(fā)力度，逐步淘汰不合時宜的陳舊品牌。市場的卷煙品牌五花八門，令人眼花繚亂。什么品牌好？該選啥品牌，不僅零售戶感到茫然，甚至連有不少客戶經(jīng)理也拿捏不準(zhǔn)。為此客戶經(jīng)理要經(jīng)過周密調(diào)研，仔細分析，把準(zhǔn)市場需求。最合適的就是最好的，因此客戶經(jīng)理要在眾多的品牌中篩選出最合適品牌來，引導(dǎo)客戶精心培育。要求卷煙零售戶在進購卷煙時要科學(xué)安排，合理搭配，既要考慮本地產(chǎn)，也要適量進購?fù)獾禺a(chǎn)；既要重視中華、蘇煙、利群、黃鶴樓等傳統(tǒng)優(yōu)勢中支品牌宣傳，更要重視一些新品的爆珠、細支及短支品牌的宣傳；既要有高端品牌，也要有中低檔兼顧，盡量做到品種多樣化，以更好地滿足不同顧客需求。客戶經(jīng)理堅持品牌營銷，其實就是牢牢把握了營銷的關(guān)鍵點。在選好品牌后，要花時間和精力去宣傳，要求零售戶熟悉所選品牌的特點、性味、適合的群體，精心設(shè)計好卷煙陳列，以便更好地因人施策，靈活營銷。以合適品牌吸引顧客，以優(yōu)質(zhì)品牌贏得發(fā)展機會。

　　三、價值營銷

　　當(dāng)然作為卷煙客戶經(jīng)理要想抓好營銷工作，還必須彰顯價值營銷。價值營銷是通過向顧客提供最優(yōu)價值的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢而取勝，它是企業(yè)對抗“價格營銷”的出路。在當(dāng)前市場競爭中，不少產(chǎn)品一滯銷，企業(yè)就認為產(chǎn)品缺乏競爭力，大多急于通過“降價”簡單粗暴的價格營銷手段來提升競爭力。其實這是最拙劣的手法，在同質(zhì)化競爭十分激烈的市場中，你降價、他降價，大家都降價，這種簡單的“價格營銷”戰(zhàn)，不僅會失去利潤空間，而且在“便宜無好貨”消費理念支配性會使消費對品牌的形象產(chǎn)生誤解，增加疑惑，那對企業(yè)來說損失可就慘了。更可怕的是當(dāng)銷售價格降到近乎接近成本時后續(xù)怎么辦？因此企業(yè)要想有效緩解競爭壓力，擺脫生存困境，必須通過努力提升商品價值，讓消費者覺得“物有所值”，從而想消費、愿消費、樂消費。

　　對于煙草而言要重點突出行業(yè)“兩個至上”價值觀的宣傳，深刻揭示煙草基本價值定位和科學(xué)工作布局，從基本價值角度深度回答了煙草行業(yè)“為什么要發(fā)展”的問題，進一步明確了行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要性和重要性；從落實科學(xué)發(fā)展的高度回答了“怎么發(fā)展”的問題，進步明確了行業(yè)發(fā)展的基本要求和總體思路。要堅持“兩個維護”行業(yè)理念的宣傳，突出值得消費的價值消費理念?？蛻艚?jīng)理在營銷宣傳，尤其要注重各卷煙品牌的宣傳詞，如中華品牌的“大中華，價值標(biāo)桿，國煙榮耀”具有低焦低危害“雙低”特點，無論是硬中還是軟中都是高端低焦的價值典范，包裝采用天安門和華表兩個標(biāo)志性元素，彰顯“中華”品牌的經(jīng)典和韻味。再比如安徽黃山品牌系列的“一品黃山，天高云淡”的品牌口號，包裝是以天下名山黃山為背景，將傳統(tǒng)山水文化融入那“一山一世界”的旅游盛景之中，勾起消費者的無限遐思和向往，極大地增強了黃山品牌的價值吸引力和誘惑力。再比如黃鶴樓品牌的“天賜淡雅香”的宣傳詞，凸顯出品牌中使用純天然植物提煉出黃鶴樓香煙的自然香精香料，雖通過科技創(chuàng)新降焦減害，但香氣依然飄逸優(yōu)雅純正，格高豐滿，具有很好的消費價值。

　　實際上不只是這些傳統(tǒng)名優(yōu)品牌通過價值營銷來體現(xiàn)其消費價值，就是如今不少中煙公司生產(chǎn)的細支、爆珠等新新品牌，也都有各自的價值取向?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶加大價值營銷，積極向客戶推薦新品，從而更好地贏得市場占有率，促進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　四、服務(wù)營銷

　　另外客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作時，一定還要注重服務(wù)營銷。所謂服務(wù)營銷就是在營銷過程中充分關(guān)注客戶，尊重客戶個性特點，進而提供優(yōu)質(zhì)、多元化、差異化服務(wù)以滿足消費者不同需求，最終實現(xiàn)贏得客戶支持的一種營銷手段。服務(wù)營銷的前提是以服務(wù)為根本，為顧客提供以多元化、差異化、特色化、個性化服務(wù)為出發(fā)點，注重服務(wù)過程，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。

　　實際上隨著社會的發(fā)展，煙草業(yè)作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)其服務(wù)性愈發(fā)凸顯出來。首先客戶經(jīng)理必須擺在位置，在開展卷煙營銷工作時要放下架子，深入零售終端前沿一線，和零售戶打成一片，要依據(jù)不同零售戶個性特點、店面規(guī)模以及經(jīng)營能力，給他們以合理的建議，為他們當(dāng)好參謀，確保卷煙零售戶科學(xué)合理做好卷煙銷售，確保零售戶獲得利潤。同時客戶經(jīng)理還必須積極引導(dǎo)客戶在卷煙經(jīng)營中，要積極換位思考，多為消費者著想，要主動依據(jù)不同消費提供個性化服務(wù)、定制化服務(wù)、體念是服務(wù)等。要充分發(fā)揮互助小組職能，使得成員之間相互幫助、相互制約、相互監(jiān)督，以過硬的品牌質(zhì)量和最大的誠意、最熱情的服務(wù)贏得顧客信賴，從而促進卷煙經(jīng)營順暢發(fā)展。

　　結(jié)語：在當(dāng)前煙草行業(yè)全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局的大形勢下，客戶經(jīng)理要積極行動起來，主動而為，開展高質(zhì)量卷煙營銷，從推進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展而奠定基礎(chǔ)！