時(shí)間飛逝，一轉(zhuǎn)眼，我作為客戶經(jīng)理已經(jīng)在東門管理所工作快兩年了?；叵脒@一年多以來，自己工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴一幕幕的浮現(xiàn)在眼前，在這一年多的時(shí)間里，自己在工作上成長(zhǎng)不少，同時(shí)，也看到了不少的零售戶在慢慢地轉(zhuǎn)變和進(jìn)步。

記得剛調(diào)整崗位分配到東門管理所接管新的零售客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)的零售戶的經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)于縣城來說都是比較保守的。主要表現(xiàn)在開口推薦、新品上柜等方面。為什么這么說呢？請(qǐng)聽我細(xì)細(xì)道來，剛開始接觸東門轄區(qū)的零售戶時(shí)，在指導(dǎo)其上柜新品的時(shí)候，很多的客戶就不愿意訂購(gòu)，還語重心長(zhǎng)的對(duì)我說：經(jīng)理，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者都是比較固定的，沒有什么外來人，不像縣城人流大，什么煙都能賣，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)上新的品種老顧客不接受，訂回來也是賣不出去，我就先不訂購(gòu)了。

說實(shí)話，遇到這樣的客戶占了起碼一半以上，所以新品上柜對(duì)于我管轄的轄區(qū)來說真心難，為了解決這一問題，我走訪客戶的時(shí)候就特別的關(guān)注他們銷售卷煙的方式方法，通過我走訪了解，就發(fā)現(xiàn)很多零售戶的心態(tài)還是有就賣，沒有就一句話沒有貨就結(jié)束了，根本沒有想過去推薦其他的品種。針對(duì)零售戶不開口推薦這一問題，我也苦惱了好久，該如何撬動(dòng)零售戶開口推薦的能力，后來，經(jīng)過與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，在每一次的客戶培訓(xùn)會(huì)上都提出開口營(yíng)銷的重要性，通過不斷的宣傳和引導(dǎo)，慢慢地客戶也有所轉(zhuǎn)變了，主動(dòng)開口推薦了。但是由于零售戶的素質(zhì)能力參差不齊，所以開口推薦上面的方式方法也是各式各樣的。因此我在走訪客戶的時(shí)候就喜歡聽取新品銷售得好的老板的一些銷售經(jīng)驗(yàn)，每次遇到好的銷售經(jīng)驗(yàn)我都會(huì)記錄下來，做好總結(jié)，為下一次的客戶培訓(xùn)會(huì)做準(zhǔn)備。

我發(fā)現(xiàn)，開始主動(dòng)開口推薦的老板，他的盈利明顯增長(zhǎng)了。在這里我要特別介紹一位轉(zhuǎn)變最大，進(jìn)步最多的零售戶，她就是東門街的黃懷月客戶，我剛接手該客戶的時(shí)候，給我印象最深的是她非常的靦腆，走訪到她的店面的時(shí)候與她聊天她都不好意思說話，都是一笑而過的感覺，還有上柜寬度也是讓人大跌眼鏡，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代終端客戶，上柜寬度竟然才有39個(gè)，但是銷售總量卻不少，月均銷量在300條左右。針對(duì)該客戶上柜規(guī)格嚴(yán)重偏低，我走訪時(shí)就和老板娘聊了這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)我是這么說的：老板娘，你發(fā)現(xiàn)你這邊賣煙的品種有點(diǎn)少呢，看到你每個(gè)月銷量都有三百條左右，但是你的盈利才有四五千，我發(fā)現(xiàn)其他老板也是和你的銷量差不多，但是他一個(gè)月的盈利都有七八千，你看你這邊位置那么好，又是現(xiàn)代終端，如果你能多增加一些卷煙的品種，盈利肯定會(huì)比你現(xiàn)在好多。老板娘給我的回答是：我這里就賣得這些煙了，其他的賣不了，所以我才不訂購(gòu)的。

該客戶的回答并沒有讓我退縮，而是繼續(xù)做好宣傳解釋，經(jīng)過我的一番解釋，老板娘終于持著懷疑的態(tài)度增加了五種規(guī)格，后來發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷還不錯(cuò)，就繼續(xù)增加卷煙規(guī)格，我也及時(shí)的跟進(jìn)她的銷售情況，看到老板娘上柜的規(guī)格與我預(yù)期的差不多了，我馬上趁熱打鐵，在今年年初一月份的時(shí)候動(dòng)員該客戶訂購(gòu)了零售價(jià)700元每條的真龍（軟海韻），一開始客戶還是心存顧慮，一是價(jià)位過高了，原來客戶銷售最貴的卷煙就是真龍（海韻）零售500元每條的卷煙；二是整個(gè)東門鎮(zhèn)之前只有兩位老板有銷售過該規(guī)格卷煙，而且銷售情況不理想。所以客戶有所顧慮是很正常的。為了打消客戶的顧慮，我主動(dòng)給她出謀劃策，先告訴她該規(guī)格卷煙的利潤(rùn)，接著分享了一個(gè)成功率較高的銷售方法，那就是主動(dòng)尋找目標(biāo)消費(fèi)者并主動(dòng)開口推薦，首先可以嘗試向購(gòu)買真龍（海韻）的顧客進(jìn)行推薦，其次是向老顧客推薦。剛開始的時(shí)候老板娘還礙于面子問題，不敢開口，所以訂購(gòu)回去差不多十天了還沒有賣出一包，春節(jié)前本是銷售的旺季，如果節(jié)前都賣不動(dòng)，那節(jié)后就會(huì)更加難賣，所以老板娘也開始著急了，我走訪到的時(shí)候就和我發(fā)牢騷，說真的賣不動(dòng)。我就問她，你有沒有像我說的那樣去推薦呢？老板娘不好意思的回答說還沒有，不好意思開口。我說：新品種你不去介紹別人怎么懂呢？你就像我說的那樣先找熟客大膽的去推薦，第一個(gè)不行就第二個(gè)，第二個(gè)不行，我們就繼續(xù)推第三個(gè)，我就不信沒有一個(gè)人愿意嘗試的。老板娘聽了也勉為其難的說，那好吧，我試試看。

結(jié)果，剛過兩天，老板娘就高興的打電話給我說：王經(jīng)理，你說的方法真的管用哦，不說別人真的不跟我買，說了還是有人愿意嘗試的，我今天賣得了兩包了，都是我的老顧客買的，這樣我也有信心繼續(xù)賣了，太謝謝你了......就這樣，通過她自己的努力，春節(jié)前就銷售了兩條700元每條的真龍（軟海韻）?，F(xiàn)在有什么新品，只要我一說，老板娘都會(huì)很樂意的去訂購(gòu)，根本不需要我再去做動(dòng)員。該客戶也由原來的盈利四五千增長(zhǎng)到了八九千了。嘗到了甜頭的老板娘現(xiàn)在可開朗了，現(xiàn)在走訪到黃懷月的店面時(shí)，發(fā)現(xiàn)她愛說話了，銷售商品的時(shí)候嘴巴也變甜了。感受到了該推薦方法的可行性后，我在走訪客戶和開客戶培訓(xùn)會(huì)議的時(shí)候就把這個(gè)方法分享給轄區(qū)的零售戶，從其他客戶的反饋來看，這個(gè)方法也是適用的。

目前，轄區(qū)零售戶在我的引導(dǎo)下，在慢慢地進(jìn)步著，看著他們的改變和進(jìn)步，心里非常的滿足。接下來，我將繼續(xù)努力，尋找出一些好的銷售方法分享給轄區(qū)零售戶。