隨著市場競爭的日趨激烈，在電商和地?cái)偟碾p重?cái)D壓下，實(shí)體店鋪的經(jīng)營壓力越來越大，消費(fèi)者越來越分散，人流減少，租金反而增加，賺錢太難了。那么各位老板怎么扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利增加呢。道理看著簡單啊誰擁有了顧客，誰就擁有了財(cái)富。開店做生意，都想讓顧客走進(jìn)自己店鋪，喜歡自己的店鋪，從而成為自己的固定客源。只有顧客愿意走進(jìn)你的店鋪，才能增加你店鋪的銷售成功幾率。那么我們各位老板要想留住顧客應(yīng)該怎么做呢？

第一步：找魚塘：尋找目標(biāo)顧客。

大家在平時(shí)的經(jīng)營中會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管怎么調(diào)整陳列、購進(jìn)商品，促銷活動(dòng)，銷售業(yè)績就是沒有起色。問題出在那，三個(gè)字不精準(zhǔn)；原因就是你沒有給自己的店鋪找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，你連我是誰，誰來買，都不清楚，又怎么能打動(dòng)消費(fèi)者呢？

那么如何去尋找這些目標(biāo)客戶的聚集地。我們記住一句話：你的目標(biāo)客戶一定聚集在某些地方，這些地方就叫做客戶魚塘。大家知道零售實(shí)體店盈利的的第一要素是什么，就是產(chǎn)品我們先說產(chǎn)品：產(chǎn)品其是就是你是什么行業(yè)的，賣的什么東西，就知道對(duì)應(yīng)了什么目標(biāo)客戶，然后我們就要去找在哪里，是不是找客戶就容易許多了，這就叫魚塘思維。我們賣什么就要搞清楚目標(biāo)客戶是誰　大量出現(xiàn)在哪里　怎么客戶吸引過來，當(dāng)我們找到最大最好的魚塘后，就要做好畫像分析，做好撈魚的準(zhǔn)備。

第二步：造誘餌：吸引目標(biāo)顧客

魚塘是找到了，怎么讓魚上鉤呢，在顧客越來越挑剔的時(shí)代，坐等顧客上門的時(shí)代過去了，實(shí)體店鋪如何才能吸引顧客關(guān)注。大家知道零售實(shí)體店盈利的的第二個(gè)要素是什么？流量。流量是什么？流量就是能夠到你店里的顧客數(shù)量。流量的來源3種方式：1、自然流量2、營銷推廣3、口碑轉(zhuǎn)介紹。自然流量往往是由地段決定的，這個(gè)是客觀條件，地段好，自然生意會(huì)好很多，可要是是地段不好，我們?cè)趺崔k呢？這兩年的疫情告訴我們過度的依賴地段客流會(huì)讓我們?cè)絹碓奖粍?dòng)，客流的多少其實(shí)并不在我們手上。所以我們必須要尋求突破，怎么做當(dāng)然就是營銷推廣和口碑轉(zhuǎn)介紹了。營銷推廣是為了帶來新顧客，做好老顧客的體驗(yàn)度，是為了實(shí)現(xiàn)口碑轉(zhuǎn)介紹。所以我今天就重點(diǎn)給大家分享如何來做營銷推廣引流，什么是營銷推廣引流，其實(shí)很好理解的啊，就是引流、截留、回流，簡單來講就是我們營銷的目的，讓你想要在我這里買，讓你真的在我這里買，讓你以后在我這里買。明白了概念，要想吸引顧客，還得摸清顧客進(jìn)店消費(fèi)的心理，一般有三種：一絕大部分顧客都有占便宜的心理；二顧客有從眾的心理，比如兩家店在一起，一家人很多，另一家人很少，大家肯定會(huì)去人多的那一家；這個(gè)店里有額外的價(jià)值，值的顧客關(guān)注。只要你能把握消費(fèi)者這三個(gè)心理的其中一個(gè)，你就能夠輕松的設(shè)計(jì)出來引流的方法

那么我們?nèi)绾卫眠@些顧客的心理去做顧客引流呢。給大家分析一個(gè)例子：比如你是一個(gè)水果店老板蘋果進(jìn)貨價(jià)是3塊，零售戶是6塊，你只賣進(jìn)貨價(jià)但是沒人限購3斤（引流），顧客來消費(fèi)后你在給一張十塊錢的消費(fèi)卡，只要買50塊水果，就可以使用（截流），等顧客來結(jié)賬的時(shí)候你再給他一張100塊的抵用卡（回流），并且告訴他每次消費(fèi)可以用這張卡抵用10％的消費(fèi)額，不僅如此等你把這張100塊的卷消費(fèi)完后，我再給你100塊現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?？偟南聛砦覀冎皇墙o顧客打了個(gè)8折而已，但是實(shí)際效果遠(yuǎn)比直接打８折要好很多，這就是利用了顧客的占便宜的心理達(dá)到吸引消費(fèi)者進(jìn)店的目的。

同樣的我們還需要進(jìn)行線上引流：借助互聯(lián)網(wǎng)工具。借助淘寶、美團(tuán)、小紅書，網(wǎng)上推送信息引發(fā)目標(biāo)客戶群體關(guān)注，平臺(tái)推送信息，匹配對(duì)應(yīng)門店；私人訂制小平臺(tái)。店鋪放置二維碼，利用微信公眾號(hào)、小程序幫助零售終端實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接；線上直播有人氣。利用短視頻平臺(tái)，策劃主題直播活動(dòng)，將商品的信息和使用效果清晰地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，通過互動(dòng)激發(fā)購買潛力。通過線上造勢(shì)，利用顧客有從眾的心理，達(dá)到引流目的。

線上要引流，線下的消費(fèi)體驗(yàn)也必不可少，現(xiàn)在的零售店鋪這么多，要想吸引顧客到店消費(fèi)就要給顧客帶來購物之外的體驗(yàn)，展示店鋪的額外價(jià)值才能吸引顧客。我們到星巴克只是為了買一杯咖啡嗎，場景設(shè)置和消費(fèi)體驗(yàn)也是我們選擇的重要因素。那么我零售戶就可以利用服務(wù)引流：用免費(fèi)的服務(wù)來引流。例如在店鋪中設(shè)置便民服務(wù)站，收發(fā)包裹，代理寄存物品等等；在店門口放幾把椅子或是凳子，這樣可以讓客戶在這里坐下來休息一下，或是和老板聊聊天；在店鋪門口放幾份當(dāng)天的報(bào)紙，這些報(bào)紙可以供行人免費(fèi)閱讀；店里如果有一些新產(chǎn)品或是特價(jià)產(chǎn)品可以把產(chǎn)品和特價(jià)信息放在門口醒目的位置吸引人流；每天推出一款特價(jià)煙，首位到店免費(fèi)送，不為盈利，為人氣。

例如我們有轄區(qū)有位林宏寶老板，以前生意不好，因?yàn)樗牡瓴粌H賣煙也給人裁縫衣服，我給他出個(gè)點(diǎn)子，進(jìn)店消費(fèi)滿20元免費(fèi)縫補(bǔ)衣服，這之后明顯有人來縫補(bǔ)，對(duì)方獲得服務(wù)很感謝，明顯帶來了的生意。這個(gè)就是因?yàn)榈昀镉蓄~外的價(jià)值，值的顧客關(guān)注。

第三步釣上鉤：成交目標(biāo)顧客

那么零售實(shí)體店盈利的的第三個(gè)要素是什么？成交：—人來了以后，你的產(chǎn)品，你的溝通能力，你的促銷方法吸引了他們，才會(huì)帶來成交．　所以第三步就是釣上鉤：成交目標(biāo)顧客。好不容易把客戶吸引過來，肯定要想辦法促成交易。那么一定要注意店鋪禮儀：主動(dòng)問好，點(diǎn)頭微笑；以客為尊，起身接待；熱情周到：面帶笑容、主動(dòng)關(guān)心；提供幫助：方便拿取、送客到門口或車上；肢體語言要到位：聆聽客戶需求；理解客戶的拒絕和需求；不否定客戶；把客戶未被滿足的要求當(dāng)做改進(jìn)意見。

想要顧客購買更多商品，零售促銷方式必不可少。據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者中喜歡打折的占25.7％，喜歡有獎(jiǎng)方式的有17％，喜歡禮品贈(zèng)送的占13.8％，喜歡降價(jià)的比例是37.3％，其他手段的占5.5％?！∮捎诰頍熒唐返奶厥庑?#xff0c;打折、降價(jià)等促銷形式都是違規(guī)的，因此，經(jīng)營戶要積極動(dòng)腦筋，創(chuàng)造出更有創(chuàng)意、更受歡迎的促銷方式。例如裂變式鉤子：轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、集贊、秒殺、拼團(tuán)送特定卷煙；或是打造稀缺性和緊迫感，比如前10名僅限3天，購買指定雪茄煙送紅牛一件；在特定的節(jié)日限定情侶、教師、兒童參加或者呢通過抽獎(jiǎng)和游戲等方式來發(fā)放店內(nèi)促銷商品；最后是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)型，比如要求優(yōu)惠卷，需要制定產(chǎn)品來使用，滿額消費(fèi)使用，例如購買整條300塊以上真龍卷煙送店內(nèi)商品優(yōu)惠卷等等形式。都是為了刺激讓顧客在店內(nèi)消費(fèi)。

我們所做的一切都是為了我們能更好的向顧客推介店內(nèi)的商品，　所以推介的技巧很重要。我們店內(nèi)不只有卷煙還有其他商品，那么顧客進(jìn)店我們應(yīng)該如何推薦產(chǎn)品呢。產(chǎn)品推薦的三種情形：斷貨尋求替代品；新產(chǎn)品推薦；附加產(chǎn)品推薦，在推介的時(shí)候要把握客戶需求看人推薦，了解客戶的需求層次：送禮和自用、年輕人與中老年人；　把握推薦的尺度，適度推薦但不過分推薦。推介的時(shí)候我們可以挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)目標(biāo)人群不同層面的意義，深入了解消費(fèi)者，探討并形成產(chǎn)品利益點(diǎn)、品牌情感利益點(diǎn)和人性真理之間的關(guān)系。如海飛絲的“去頭屑”、腦白金的“送禮首選”、沃爾沃的“安全”、王老吉的“預(yù)防上火的飲料”，根據(jù)定位陳述提煉價(jià)值主張，濃縮成對(duì)消費(fèi)者承諾的一句話，簡短而有力，突出產(chǎn)品有解決具體問題的能力。例如，農(nóng)夫山泉，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工；小米　永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生。

我們的產(chǎn)品銷售出去了，可不是做一錘子買賣，還得想辦法讓客戶成為我們的回，那么就要建立客戶檔案熟知客戶喜好，我們要清楚客戶喜歡抽什么品牌？什么價(jià)位的香煙；卷煙客戶除了買煙以外還喜歡買什么產(chǎn)品；客戶對(duì)什么比較有興趣？有沒有共同的話題；客戶消費(fèi)的主要時(shí)間分布、頻次等，才能更好留住客戶。俗話說的好，開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。

我們簡單回顧下今天的內(nèi)容：要想留住顧客我們應(yīng)該怎么做啊

第一步造魚塘：通過對(duì)產(chǎn)品的定位，尋找目標(biāo)客戶聚集體，細(xì)分需求尋找目標(biāo)顧客，

第二步造誘餌：通過分析顧客心里，利用營銷推廣設(shè)計(jì)引流，吸引目標(biāo)顧客

第三步釣上鉤：通過銷售技巧，溝通技巧，促成顧客成交。

以上就是今天小周給大家分析的內(nèi)容，希望通過這三步走能夠幫助更多的老板留住你的顧客，實(shí)現(xiàn)盈利增加。