隨著2021年中秋、國慶“雙節(jié)”的離去，同時距離春節(jié)期又還有一段時間，當(dāng)前卷煙消費市場需求漸漸回落，將會處于一段較長的冷淡期。如何做好這一段時間內(nèi)的卷煙營銷和銷售工作既是對客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)，也是對零售戶的考驗。那么客戶經(jīng)理如何做好當(dāng)前卷煙營銷工作呢？筆者結(jié)合當(dāng)前形勢以及調(diào)研思考提出以下幾點建議。供廣大客戶經(jīng)理參考，不當(dāng)之處，敬請指教。

一、宣政策。

政策是導(dǎo)向，政策是風(fēng)向標(biāo)，同時也是零售戶做好卷煙經(jīng)營恪守的準(zhǔn)則?？蛻艚?jīng)理要想做好當(dāng)前卷煙營銷工作，首先必須著力加強政策宣傳。當(dāng)前正處于“雙節(jié)”之后的經(jīng)營淡季，市場需求降溫，卷煙銷量減少，零售戶思想容易發(fā)生分化，據(jù)調(diào)研得知有的零售戶精心思謀對策，千方百計挖掘商機，積極尋求卷煙銷售增長點；有的零售認(rèn)為淡季卷煙銷不動，即使自己再怎么努力也難有成效，與其花費時間和精力搞卷煙銷售還不如著力做好其它商品銷售；有的零售戶情緒低落，缺乏主動性，卷煙銷售基本上是被動坐等靠；二有的零售戶則為了獲取更多私利，劍走偏鋒，無視法紀(jì)要求，偷偷網(wǎng)購回購卷煙等等。

據(jù)了解越是淡季，越有零售戶無視國家煙草政策，無視“兩個至上”行業(yè)價值觀和“兩個維護”行業(yè)理念，總想著自己的利益不能受損，自己的錢財不能少，于是淡忘法紀(jì)，心存僥幸，販假有之，參與真煙非法流通有之，“二次批發(fā)、擾亂市場”有之。這些行為不僅有損國家和消費者利益，也有損煙草行業(yè)形象和零售戶自身信譽，一旦發(fā)現(xiàn)還會受到相應(yīng)處罰。此時此刻，客戶經(jīng)理要加強政策宣傳，要讓零售戶自覺遵守?zé)煵莘煞ㄒ?guī)，遵守國家卷煙政策，唯如此為淡季卷煙經(jīng)營奠定堅實基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理周偉華：本來卷煙零售戶嚴(yán)守法紀(jì)，依法專賣，自覺規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，是最基本的要求，也是最低的底線。然而在每年的經(jīng)營淡季中，總有一些零售戶“不安分守己”，為了自己私利，心存僥幸，無視國家煙草法規(guī)和政策，膽大妄為。我認(rèn)為這種思想苗頭、這種價值觀是絕對要不得的，是對行業(yè)和消費者最大的傷害。因此在淡季必須加強政策宣傳，雖然有的事簡單重復(fù)，但因為重要必須反復(fù)講，再三提醒，對零售戶做好預(yù)警。我在淡季最重要的事情就是向片區(qū)客戶做好政策宣傳，一方面在工作群加強政策宣傳，對客戶做好思想防范；另一方面堅持下沉片區(qū)走訪，幫助客戶排憂解難，化解心中的疑惑，指導(dǎo)他們在淡季加強學(xué)習(xí)，反思總結(jié)，查缺補漏，同時積極挖掘商機。

二、育品牌。

品牌是客戶經(jīng)理開展卷煙營銷的抓手和關(guān)鍵點，客戶經(jīng)理要想做好當(dāng)前卷煙營銷工作，還必須著力抓好育品牌環(huán)節(jié)。一般說來卷煙營銷工作開展得好得客戶經(jīng)理，都重視“育品牌”這一重要環(huán)節(jié)。為此客戶經(jīng)理要舍得花時間和精力去調(diào)研市場，搜集信息，了解市場需求真實狀況，了解消費群體結(jié)構(gòu)變化和需求變化，從而有針對性地篩選出合適品牌。

當(dāng)前80、90乃至00后逐步成為卷煙消費主體，他們見多識廣，對新鮮事物充滿好奇心，極力追求個性和特色，追求健康時尚。這些新生代卷煙消費者在卷煙消費方面具有特殊化、差異化和個性化特點。中煙公司為了更好地滿足消費者需求變化，加大資金投入，加大技術(shù)攻關(guān)，不斷研發(fā)低焦微害新品。以至于卷煙市場品種豐富多彩，中支細支眾多，中檔高檔應(yīng)有盡有，那么什么是最好的品牌？筆者認(rèn)為最合適的才是最好的，為此客戶經(jīng)理要結(jié)合片區(qū)經(jīng)濟水平，消費愛好和消費特點引導(dǎo)零售戶做好品牌篩選工作，要精心選擇合適的品牌加以培育，滿足不同需求，服務(wù)好消費者。

客戶經(jīng)理孫志偉：品牌是營銷工作切入點和抓手。俗話說：“砍柴不誤磨刀工”，我認(rèn)為客戶經(jīng)理要舍得花時間和精力育品牌。要引導(dǎo)零售戶增加品牌意識，積極支持國家“三品戰(zhàn)略”，在卷煙經(jīng)營中要始終堅持增品種，提品質(zhì)，創(chuàng)品牌。記得2020年雙節(jié)后，我在片區(qū)走訪發(fā)現(xiàn)部分零售戶受上半年“疫情”影響，淡化品牌意識。不少零售戶店中卷煙品牌大大減少，有的只保留本地產(chǎn)幾個品種，而且以中檔為主。這一情況引起了我的高度重視，于是立即召開互助小組會議，通報相關(guān)情況，要求片區(qū)所有零售戶要增強品牌意識，要著力打好育品牌攻堅戰(zhàn)。許多客戶聽取了我的建議，增加許多新品，儲備充足貨源，為春節(jié)期經(jīng)營奠定了堅實基礎(chǔ)。不少零售戶至今見面還對我豎起大拇指，說我站得高，看得遠，讓他們獲得了較好的收益，紛紛表示一定要堅定地支持我的工作。

三、增信心。

信心比黃金更重要，無論前頭多艱難，都必須勇往直前?？蛻艚?jīng)理要想做好當(dāng)前卷煙營銷工作，必須努力增強客戶信心。在卷煙營銷工作中，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)客戶堅信沒有跨不過山，沒有趟不過的河，要告誡零售戶即使淡季也必須做到信心不減，努力不止。當(dāng)前我們正處于新時代，新時代構(gòu)建新格局，新時代開啟新征程，新時代呼喚新發(fā)展，新發(fā)展贏得新機遇。因此雖然卷煙銷售挑戰(zhàn)無時不在，但卷煙銷售機遇也無處不有，只要零售戶用心用情對待，積極謀劃，靈活應(yīng)對，變被動為主動，淡季也會有精彩收獲。

客戶經(jīng)理何志兵：作為一位有著20多年卷煙營銷經(jīng)歷的客戶經(jīng)理我，我認(rèn)為淡季營銷確實應(yīng)該把幫助客戶增強信心作為重中之重的事情來抓好抓實?？蛻艚?jīng)理如何增加客戶信心？一是做好形勢分析。盡管當(dāng)前處于經(jīng)營淡季，經(jīng)濟增長點也不容樂觀，但是黨中央和國務(wù)院高度重視經(jīng)濟發(fā)展，積極采取有效舉措幫助企業(yè)渡難關(guān)，增收入，因此卷煙零售戶要國內(nèi)經(jīng)營經(jīng)濟形勢充滿期待。二是煙草消費機遇多。特別是近些年來國家積極實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、農(nóng)村擴容改貌等工程為農(nóng)村煙草消費提供了巨大的發(fā)展空間。三是旅游業(yè)方興未艾。國內(nèi)疫情得到有效控制，為旅游業(yè)奠定堅實基礎(chǔ)，旅游業(yè)帶動客源消費?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)零售戶樹立信心，優(yōu)化經(jīng)營，完善服務(wù)，增大吸引力，從而能為自己的卷煙銷售迎來更好的銷售機遇。

四、挖商機。

其實淡季商機依然存在，只是相對旺季來說隱蔽和平穩(wěn)些而已，有些還需要零售戶去挖掘。因此客戶經(jīng)理要想做好當(dāng)前的卷煙營銷工作，必須花時間引導(dǎo)客戶去挖商機。商機對于零售戶而已非常重要，沒有商機就沒有生意，也就沒有財源收入?？蛻艚?jīng)理在淡季開展?fàn)I銷工作時要著力引導(dǎo)零售戶主動出擊，用心挖掘商機。具體來說要做好以下幾點：

一是多看?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)零售戶每天關(guān)注新聞聯(lián)播，了解國內(nèi)經(jīng)濟動態(tài)和國家相關(guān)政策，從中把握商機。實際上國家宏觀政策尤其是經(jīng)濟政策決定著經(jīng)濟走向和經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)，作為零售戶要密切關(guān)注，高度重視。比如對農(nóng)村零售戶來說一定要好好把握振興鄉(xiāng)村戰(zhàn)略契機，從中尋找商機。

二是多聽?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)零售戶學(xué)會多聽。比如在與顧客交流時，有時顧客的一句話中可能就蘊含著巨大商機。因此零售戶要用心對待顧客，注意他們的話語中有無潛在商機。不隨意放過一個機會，不忽視每一個細節(jié)。

三是多思?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)零售戶在淡季要學(xué)會多思。具體來說就是要思考如何應(yīng)對淡季危機。雖說“雙節(jié)”后淡季時間不長，但是如果不重視的話那么勢必對零售產(chǎn)生影響。作為零售戶要思索淡季卷煙銷售商機在哪？對于卷煙銷售潛在商機，哪怕只要一線希望也要注重出擊，努力爭取，決不疏忽大意。

結(jié)語：總之當(dāng)前正處于零售淡季，卷煙銷售面臨困難和挑戰(zhàn)。如何做好卷煙營銷工作，值得廣大客戶經(jīng)理思考和探索。本文提及幾點希望能引導(dǎo)客戶經(jīng)理的重視，以期做好當(dāng)前卷煙營銷工作。