?崇左市寧明營(yíng)銷部北江管理所多舉措提升卷煙零售客戶盈利

一、品牌培育目的

1、通過(guò)品牌培育,幫助卷煙零售客戶提高卷煙銷量，提升品牌結(jié)構(gòu)，增加贏利，進(jìn)而增強(qiáng)零售客戶對(duì)公司的依賴度,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與零

售客戶的雙贏。

2、加強(qiáng)對(duì)品牌真龍一類煙在本區(qū)域市場(chǎng)的宣傳,促進(jìn)零售客戶、消費(fèi)者對(duì)真龍品牌的認(rèn)知、以便于真龍品牌在市場(chǎng)擴(kuò)銷上量雙贏。

二、市場(chǎng)狀況分析

（一）單箱銷售額增長(zhǎng)的幅度仍不明顯，卷煙單箱提升緩慢，單箱結(jié)構(gòu)壓力大。

（二）在品牌培育方面做得還不夠全面，比較注重鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的培育，忽略農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

(三) 農(nóng)村客戶對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)不重視，大多數(shù)客戶的需求只是希望加大緊俏煙和低檔煙的投放量，對(duì)信息上和服務(wù)上的需求不高。對(duì)卷煙品牌的培育很不在乎。

(四)走訪中也發(fā)現(xiàn)大部分客戶的重點(diǎn)品牌、同價(jià)位替代品牌的上柜率及庫(kù)存量都是比較低，品牌庫(kù)存也只限于日常的正常銷售量。 影響重點(diǎn)品牌、替代品牌的上柜因素主要是市場(chǎng)消費(fèi)接受差以及品牌銷售過(guò)于滯銷從而導(dǎo)致客戶對(duì)品牌的上柜及購(gòu)進(jìn)量都不會(huì)很積極。? ??

（五）由于農(nóng)村青壯年大多外出務(wù)工，只有春節(jié)期間才會(huì)大量返鄉(xiāng)，留守農(nóng)村的大多為老年人，收入水平較低，消費(fèi)水平受到限制，而且消費(fèi)信息相對(duì)弱，沒(méi)有形成中上品牌消費(fèi)的觀念和習(xí)慣。

三、具體措施和相關(guān)思路

利用自律互助小組共育品牌功能，借助工業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推進(jìn)真龍品牌培育，進(jìn)一步提高一二類真龍占比，發(fā)揮真龍起源在提升結(jié)構(gòu)方面的作用，進(jìn)一步提高真龍品牌發(fā)展質(zhì)量，加強(qiáng)宣傳，提高零售戶對(duì)一二類卷煙的認(rèn)知度，加強(qiáng)零售戶的品牌上柜銷售引導(dǎo)，提高品牌上柜率。

（1）通過(guò)召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城誠(chéng)信互助小組會(huì)議形式確定真龍（起源）為小組共育品牌，確定培育期間所有小組成員100%上柜。

（2）利用春節(jié)期間農(nóng)村外出務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)的契機(jī)，指導(dǎo)農(nóng)村客戶做好上柜工作3月份前農(nóng)村上柜率達(dá)100%

（3）在確保上柜的情況下，定時(shí)關(guān)注客戶的再次進(jìn)貨情況；日常通過(guò)微信群、走訪和電話等方式拜訪客戶，了解銷售情況，指導(dǎo)客戶合理庫(kù)存。同時(shí)向客戶特別是農(nóng)村介紹卷煙特點(diǎn)和賣點(diǎn)，宣傳該卷煙相關(guān)知識(shí)，提高客戶對(duì)所培訓(xùn)品牌的認(rèn)知程度，指導(dǎo)客戶在銷售過(guò)程中如何主動(dòng)向消費(fèi)者宣傳和推薦該品牌卷煙，逐步形成社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣。

（4）指導(dǎo)和提醒客戶在卷煙陳列時(shí)將真龍擺放在醒目位置，讓消費(fèi)者第一時(shí)間就能看到，讓消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生好奇心和好感，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

? （5）真龍起源個(gè)性化陳列：由零售戶利用收集的煙盒、公司提供煙模做個(gè)性化陳列宣傳造型，分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村普通戶和現(xiàn)代終端均可參與，做好陳列后拍照發(fā)送給客戶經(jīng)理進(jìn)行評(píng)比，前十名客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。

四、指導(dǎo)工作

（1）轉(zhuǎn)變客戶傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念：美觀陳列 、品種齊全 、 微笑服務(wù) 、 送貨上門(mén)；（2）提升零售客戶對(duì)的營(yíng)銷能力：收集“成熟型客戶”的銷售經(jīng)驗(yàn)，向中小型客戶進(jìn)行傳播，提升客戶盈利。實(shí)現(xiàn)客戶與客戶間的信息溝通，開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流，相互彌補(bǔ)不足，互相促進(jìn)；（3）強(qiáng)化客戶品牌培育的意識(shí)：卷煙陳列要醒目‘細(xì)分市場(chǎng)和客戶，實(shí)行差異化培育，強(qiáng)化溝通，分析同位品牌分布；（4）指導(dǎo)客戶的訂貨管理意識(shí)：庫(kù)存管理、宣傳解釋、資料收集、了解庫(kù)存、制定方案、信息反饋；（5）加強(qiáng)客戶的訂貨管理意識(shí)：防止卷煙斷檔或盲目積壓。

提高卷煙零售客戶盈利水平要從提高客戶銷售卷煙積極性入手，合理指導(dǎo)零售客戶的經(jīng)營(yíng)，改變客戶的傳統(tǒng)銷售觀念，強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)思想，注重優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，一定程度上限制過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，才能實(shí)現(xiàn)客戶盈利水平提升