品牌培育是我們商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一職責(zé)，品牌培育是營(yíng)銷精益管理水平的重要體現(xiàn)，是市場(chǎng)化取向改革成效的重要反映，更是卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐。

當(dāng)下廣西天等煙草高端煙銷量占比較低，消費(fèi)氛圍不濃厚，包零售價(jià)30－45元價(jià)格段缺乏強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)品牌，呈現(xiàn)“腰力”不足狀況，卷煙消費(fèi)梯次上移遇到難題。

高端煙和其他價(jià)區(qū)卷煙培育方式有一定差異，高價(jià)煙的目標(biāo)群體相對(duì)清晰，普一類和二類可以參照同價(jià)位強(qiáng)勢(shì)品牌開(kāi)展培育，而高端卷煙的目標(biāo)群體可上可下、可進(jìn)可出，界限相對(duì)模糊。精心做好高端煙培育，要對(duì)零售客戶的“管理服務(wù)”再往“支持”層面延伸發(fā)力，設(shè)身處地從零售客戶和消費(fèi)者的角度去思考、創(chuàng)新，尋求更加貼合實(shí)際的措施開(kāi)展高端煙培育。

第一是畫(huà)好卷煙產(chǎn)品畫(huà)像。不熟悉產(chǎn)品，就如上戰(zhàn)場(chǎng)熟悉武器使用，卷煙產(chǎn)品畫(huà)像可以依據(jù)中煙公司產(chǎn)品信息結(jié)合轄區(qū)實(shí)際完善，熟記、深度理解。

第二是畫(huà)好卷煙零售戶畫(huà)像，可以通過(guò)營(yíng)銷系統(tǒng)、云POS系統(tǒng)查詢銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)專賣系統(tǒng)查詢違規(guī)數(shù)據(jù)。依據(jù)數(shù)據(jù)開(kāi)展實(shí)地調(diào)研，掌握是本地消費(fèi)、過(guò)路消費(fèi)還是寄遞外出。明確能賣高端煙的零售客戶，他們分布在哪個(gè)區(qū)域、哪種終端類型、多少檔位，經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷、年齡等等。

第三是畫(huà)好消費(fèi)者畫(huà)像，依據(jù)零售客戶畫(huà)像，到零售客戶門店查詢終端數(shù)據(jù)，與零售客戶深入交流掌握消費(fèi)者基礎(chǔ)信息。我們可以依托每月班組線上沙龍?bào)w驗(yàn)活動(dòng)和針對(duì)文明吸煙區(qū)抽煙人群開(kāi)展調(diào)研。最不能忽視的、信息真實(shí)的，就是收集身邊人消費(fèi)情況，他們?cè)谧约撼闊?、社交?chǎng)合等情形的用煙，畫(huà)好消費(fèi)者年齡、職業(yè)、收入、消費(fèi)數(shù)量、活動(dòng)區(qū)域等特征。

第四幅畫(huà)是消費(fèi)區(qū)域市場(chǎng)畫(huà)像，依據(jù)前三幅畫(huà)像，明確這些煙、這些店、這些消費(fèi)者在哪個(gè)區(qū)域、那條街道、那個(gè)村屯、哪個(gè)工地，細(xì)分好市場(chǎng)類型，明確哪些能上柜、哪些地方還能增量、哪些場(chǎng)所能開(kāi)展品牌宣傳培育，貨源如何投？

依據(jù)這四張畫(huà)像，依據(jù)四幅畫(huà)想，明確產(chǎn)品定位，鎖定零售客戶、消費(fèi)者，當(dāng)好“支持者”，牽線搭橋，牽線搭橋、順理成章、找準(zhǔn)對(duì)象。

在行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的道路上，特別是高端煙的培育工作中，我們最缺的可能不再是執(zhí)行力，而是執(zhí)行過(guò)程中的創(chuàng)新力、敏捷力和靈活力，我們可以整個(gè)片區(qū)上柜、滿條街陳列，但上柜后的動(dòng)銷和客戶關(guān)系維系需要我們做得更多。

心中有“畫(huà)”，指標(biāo)做準(zhǔn)，目標(biāo)傳達(dá)清晰，　讓基層營(yíng)銷人員執(zhí)行時(shí)覺(jué)得很充分、有必要、可行、便捷。

依據(jù)四幅畫(huà)，結(jié)合本地文化、景點(diǎn)等特色，如立屯精神等，因地制宜講好品牌推介小故事、制作爽朗推介語(yǔ)，雅俗共享、喜聞樂(lè)見(jiàn)、有口皆碑，營(yíng)造高端卷煙培育的濃厚氛圍。