客戶經(jīng)理的角色很特殊，也很關(guān)鍵，他牽涉到煙草部門(mén)與零售終端，作為中間的連接著，這個(gè)紐帶作用不容低估。眾所周知，客戶經(jīng)理通過(guò)開(kāi)展服務(wù)，進(jìn)而讓零售戶銷售更多的商品，這是一種期待。然而，在具體的工作中，由于受到多種因素的影響，客戶經(jīng)理的工作效果就會(huì)出現(xiàn)一些優(yōu)異。有的客戶經(jīng)理工作效果好，有的客戶經(jīng)理的工作效果會(huì)差，那么分析其中的原因，很大程度是取決于客戶經(jīng)理開(kāi)展工作的一種理念。那么，到底是應(yīng)該給零售戶“一桶水”還是點(diǎn)燃他心中的“一把火”呢？請(qǐng)聽(tīng)筆者的分析。

有很多的客戶經(jīng)理室這么想的，他們覺(jué)得自己有方法，有經(jīng)驗(yàn)，只要零售戶聽(tīng)話，按照自己說(shuō)的方法去做，那么就一定能夠取得良好的效果。然而，事實(shí)并非如此。客戶經(jīng)理通過(guò)注入式的方法把一大堆理論知識(shí)強(qiáng)行施加給你零售戶，可以說(shuō)是沒(méi)有什么太大的效果的。就像是老師給學(xué)生講課一樣，老師講的知識(shí)固然沒(méi)有錯(cuò)誤，可是這種僵化的填壓方式實(shí)在是不可取。因此對(duì)方已經(jīng)不情愿了，或者是很被動(dòng)了，他們沒(méi)有生氣或者憤怒就已經(jīng)是夠給面子啦。可是，客戶經(jīng)理還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。并且不懂得反思。作為教師，每節(jié)課之后都會(huì)進(jìn)行反思。而客戶經(jīng)理也應(yīng)該如此，要對(duì)自己的每次服務(wù)進(jìn)行反思評(píng)價(jià)，從而發(fā)現(xiàn)不足，及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)而提高自己。要不然可能會(huì)永遠(yuǎn)都沒(méi)有進(jìn)步。

針對(duì)這些問(wèn)題，就需要客戶經(jīng)理不斷地思考與研究。對(duì)于那些長(zhǎng)篇大論的內(nèi)容或者是連篇累牘的政策文件能不能不讀或者是不發(fā)，因?yàn)榱闶蹜粢豢吹竭@些東西就懵，再說(shuō)了，他們哪有那么多的時(shí)間呢？哪有那份閑情逸致呢？而客戶經(jīng)理不講方法和藝術(shù)的灌輸更是不會(huì)激起他們心中的波瀾，于是就會(huì)出現(xiàn)挨累不討好的結(jié)果。這是必然的，也是注定的。而在進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候，客戶經(jīng)理也不會(huì)得高分。嚴(yán)重一點(diǎn)，自己的業(yè)績(jī)會(huì)受到影響，那么影響就會(huì)更加深遠(yuǎn)。因此，客戶經(jīng)理一定要改變這種傳統(tǒng)的灌輸式的教育方法，要學(xué)會(huì)點(diǎn)燃零售戶心中的激情。用自己的光和熱去點(diǎn)燃他們的火，從而形成熊熊燃燒的大火。

這就需要客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)變通。可以刺激零售戶，可以讓他們受到一點(diǎn)點(diǎn)刺激?？梢园哑渌谐晒Φ陌咐M(jìn)行編輯整理，也就是三五分鐘的視頻就可以解決。通過(guò)人家的銷售刺激零售戶，讓他心中產(chǎn)生對(duì)比。同樣是零售店主，自己每天都在守店，人家也是這些時(shí)間，為什么會(huì)有這么大的差距呢？客戶經(jīng)理需要用這些數(shù)據(jù)刺激他們，讓他們看到外面的發(fā)展情況，而不是坐井觀天。覺(jué)得自己一天買個(gè)十幾條就已經(jīng)了不起啦，這是非?？膳碌摹Ｒ幸鉄o(wú)意地把別人銷售數(shù)量大的信息傳遞給他們，從而使他們受到刺激。于是他們就會(huì)坐不住了。自己就會(huì)主動(dòng)與客戶經(jīng)理交流，了解他們的具體情況，這個(gè)時(shí)候我覺(jué)得就已經(jīng)成功一半啦。最起碼，他們已經(jīng)由被動(dòng)卑微主動(dòng)了，這是一個(gè)多么大的轉(zhuǎn)變啊。

這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理就應(yīng)該趁熱打鐵。抓住這大好的時(shí)機(jī)，把對(duì)方成功的經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)要地介紹給他，然后再結(jié)合他的這個(gè)店鋪特點(diǎn)，制定可行的發(fā)展方案。于是自然就會(huì)促使他不斷地努力和超越。這種效果是非常好的，通過(guò)這樣的刺激，可以激發(fā)他的斗志，讓他不滿足于現(xiàn)狀。因?yàn)槿说膭?dòng)力是無(wú)窮的，最可怕的就是安于現(xiàn)狀，從這以后，零售戶就會(huì)更加主動(dòng)地聯(lián)系客戶經(jīng)理，不斷地努力和進(jìn)步，成功一定是指日可待。

同樣是一桶水和一把火，可是產(chǎn)生的結(jié)果卻是不同的。一桶水，只能讓零售戶厭煩和討厭，可是一把火卻可以燒出一片激情和壯志，可以點(diǎn)燃無(wú)限的渴望和激情，從而收獲不一樣的明天。