如果你來到四川攀枝花市西區(qū)，問起誰(shuí)是卷煙經(jīng)營(yíng)的明星客戶，客戶經(jīng)理和零售客戶們會(huì)異口同聲地說：露露呀！

露露，全名龔露。她的“柒號(hào)店鋪”位于西區(qū)清香坪沃爾瑪超市出口處，專營(yíng)卷煙業(yè)務(wù)的6平米袖珍店鋪整潔明亮，各節(jié)氣裝點(diǎn)不同的元素和個(gè)性陳列，吸引著人們的目光，這時(shí)龔露會(huì)帶著甜美的微笑招呼客戶進(jìn)店。用個(gè)性而溫馨的陳列吸引目光，以開口營(yíng)銷留住客流，這就是龔露的經(jīng)營(yíng)訣竅。

“從我來西區(qū)打工到現(xiàn)在開店，一直經(jīng)營(yíng)卷煙，合作了三個(gè)客戶經(jīng)理，都認(rèn)真地為我出主意、想辦法，我才能從一個(gè)打工仔到變成小老板，性格都因?yàn)橘u煙而開朗了很多?！彪S著龔露的講訴，我們走進(jìn)她這十年的成長(zhǎng)史。

憧憬期：滿懷激情，創(chuàng)業(yè)之路

龔露患有嚴(yán)重的類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，在陰冷的成都生活，病痛讓她苦不堪言，加之病痛造成的行動(dòng)不變，她變得自卑而內(nèi)向。為了緩解病情，2011年龔露只身來到溫暖的攀枝花，在大水井的北京華聯(lián)超市打工，負(fù)責(zé)卷煙經(jīng)營(yíng)，2013年承包了當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)不善的超市卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，開始了自己滿懷激情的創(chuàng)業(yè)路?？墒钱?dāng)時(shí)的她還是很羞澀，消費(fèi)者指明要什么，就銷售什么，在卷煙營(yíng)銷上稍顯“木訥”，并沒有如愿地“賺到錢”。

客戶經(jīng)理一直在鼓勵(lì)她，并盡可能的給予幫扶指導(dǎo)：指導(dǎo)備貨技巧、演示推薦方法、指導(dǎo)卷煙陳列……為了自己的創(chuàng)業(yè)之路，也為了感恩客戶經(jīng)理的付出，龔露此間的心里就只有兩個(gè)字：堅(jiān)持。

迷茫期：愁緒滿懷，探索前路

2017年，西區(qū)清香坪沃爾瑪超市入住招商，龔露敏銳的抓住商機(jī)成為了超市商圈的唯一的卷煙零售戶。成年人的世界沒有容易這兩個(gè)字，那些夜不能寐的日子，龔露陷入了迷茫：精力、財(cái)力均不足以支撐經(jīng)營(yíng)兩個(gè)店鋪，報(bào)以期望的新店也不盡如人意，前路在何方？如何取舍？

兩個(gè)店對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理與龔露一起分析：兩個(gè)店鋪都是單一的經(jīng)營(yíng)卷煙，在目前精力、財(cái)力都有限的情況下，應(yīng)該把重點(diǎn)放在有發(fā)展?jié)摿Φ牡赇?。兩位客戶?jīng)理給出了同樣的意見：建議放棄北京華聯(lián)超市的業(yè)務(wù)，全力經(jīng)營(yíng)更具發(fā)展?jié)摿Φ男碌?。并針?duì)龔露制定了指導(dǎo)方案，將重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)理念改變和經(jīng)營(yíng)能力的提升上。優(yōu)化陳列、引入智慧收銀系統(tǒng)、開口營(yíng)銷將“坐銷”變?yōu)椤靶袖N”。

龔露說：“第一次發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理是在引客，而我是在等客，我需要學(xué)習(xí)的不只是經(jīng)營(yíng)技巧，還需要改變自己的心態(tài)?！彼季S的改變，正是通過客戶經(jīng)理一次次的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)得來的感悟。

自信期：運(yùn)籌帷幄，開口“生金”

“開口就會(huì)有機(jī)會(huì)，不開口只能等機(jī)會(huì)。”這是2021年龔露在新零售客戶溝通會(huì)上總結(jié)的一句話。

現(xiàn)在的龔露對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)做到了運(yùn)籌帷幄：使用智慧收銀系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)、銷、存及盈利分析，科學(xué)規(guī)劃備貨和銷售，建立消費(fèi)者會(huì)員檔案，跟隨行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“共成長(zhǎng)”；以生動(dòng)翻新的背柜櫥窗展示，豐滿美觀的個(gè)性陳列吸引目光；熟練的開口營(yíng)銷帶來銷售業(yè)績(jī)及自己的性格改變，能夠自信的在小組會(huì)和新客戶溝通會(huì)分享自己的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，得到同行的認(rèn)可和尊重。

龔露在溝通會(huì)上這樣分享她的開口營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)：最重要的是將消費(fèi)者停留的目光變?yōu)榈陜?nèi)的消費(fèi)。

要分辨消費(fèi)者，不是所有目光停留都會(huì)是目標(biāo)消費(fèi)者，善于開口的同時(shí)也要掌握好技巧，眼神交流也是開口營(yíng)銷的重要一部分。

要分析潛在需求，對(duì)于某個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，強(qiáng)行推薦替代品反而會(huì)引起消費(fèi)者反感，告知何時(shí)到貨或者能留下聯(lián)系方式更好。

要尊重消費(fèi)者，消費(fèi)者買的是卷煙，同時(shí)也是服務(wù)和期望，被拒絕是常態(tài)，心態(tài)要好，態(tài)度更要好。

要積累消費(fèi)者檔案，關(guān)心老客戶，多一些真誠(chéng)，針對(duì)老客戶的愛好和消費(fèi)習(xí)慣推薦，而不是為了自己賣掉“滯銷煙”而推薦。

十年時(shí)間，龔露的心態(tài)一直在變化，從懵懂的憧憬創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷痛苦的迷茫，到現(xiàn)在的充滿自信。她成長(zhǎng)為有著豐富卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的 “熟手”，在攀枝花市西區(qū)有很多第一：第一批且是唯一參與終端打造的客戶；第一批自律互助小組小組長(zhǎng)；第一批智慧收銀終端客戶；第一批商零網(wǎng)配客戶；第一個(gè)被邀請(qǐng)作為分享嘉賓參與零售客戶培訓(xùn)活動(dòng)的客戶。這些第一，是龔露十年來的付出及收獲，同時(shí)也是客戶經(jīng)理與她共同努力的成果，更是行業(yè)這些年不斷發(fā)展的體現(xiàn)。

攀枝花這座溫暖的城市，讓龔露緩解了病痛，發(fā)展了事業(yè)，還收獲了美好的愛情和一雙可愛的兒女。她的心態(tài)越來越好，生意也做得紅紅火火，流年笑擲，未來可期。