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——一個(gè)營銷人員的深刻感悟

2022年02月10日 來源：煙草在線 作者：徐周前

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每個(gè)人的人生觀不同，走的路也不盡相同，不管怎樣走，都在追尋著人生的幸福，都需要愛與被愛，有的人喜歡轟轟烈烈、有的人喜歡平平靜靜、平平凡凡、默默無聞；也許你喜看花朵的明艷、也許你在意豐碩的果實(shí)，但我認(rèn)為平平凡凡何嘗不是一種美麗，以一顆平常愛心做好身邊的每一件事、善待身邊的每一個(gè)人、做到心安理得、問心無愧的人生就是美麗人生。人不是美麗才可愛，而是可愛才美麗。

二十三年前，我一直都從事烤煙工作，烤煙剛收購結(jié)束。一次偶然的機(jī)會(huì)，我們煙站從事卷煙工作的同事調(diào)走了，本來只有四人的煙站又休假了兩位同事，站長叫我臨時(shí)接管一下。由于工作的需要，我接管了這份工作，當(dāng)時(shí)受任于敗軍之際，奉面于危難之間的感覺，沒想到在這份平凡的崗位上一直干到現(xiàn)在。

當(dāng)時(shí)接管下來，開單、收款、倉庫都是我一個(gè)人，倉庫只有二十多平方米，卷煙的品牌二十來個(gè)，倉庫堆碼非常混亂。我重新進(jìn)行認(rèn)真的規(guī)范的堆碼整理，給一個(gè)倉庫全新的面貌。一個(gè)星期下來，竟然沒有幾個(gè)人來煙站批煙，我感到問題嚴(yán)重了，為什么？實(shí)行專賣的卷煙，竟然沒人來批發(fā)。街天我就假裝作消費(fèi)者，走訪了幾家零售戶。終于得到幾點(diǎn)答案：批零差太小，一條煙只有賺幾角錢，有的甚至和我公司的批發(fā)價(jià)一樣就出售了；市場布局不合理，“假”、“私”、“非”、“超”非常多；零售戶上班沒有時(shí)間去批發(fā)，等到有時(shí)間去批又下班了，有時(shí)去兩三次都拿不著貨，服務(wù)態(tài)度不是很好，拿來又不賺錢，誰還愿意到煙站批發(fā)呢？通過對(duì)零售戶的走訪、調(diào)查，我得到了答案：客戶贏利太低、客戶服務(wù)不滿意，在市場經(jīng)濟(jì)如此激烈的今天不適應(yīng)市場需求。

當(dāng)時(shí)我想作為一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，作為我更多的是讓客戶滿意滿足客戶需求。從那天開始每到一批煙，我都一家一戶去走訪、通知，無論是節(jié)價(jià)日、上下班時(shí)間，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，不知多少次吃著飯，客戶來批煙，先把客戶的煙批了再來吃飯。我時(shí)常用自己的摩托車把煙送到客戶手中，一點(diǎn)一滴地去做，把客戶當(dāng)做朋友，真正把方便讓給客戶，把麻煩留給自己，“精誠所至，金石為開”。時(shí)間長了，也許大多客戶都被我的真情所動(dòng)，當(dāng)二零零一年開始工資和獎(jiǎng)金全額掛鉤任務(wù)時(shí)，當(dāng)時(shí)市場疲軟，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)非常蕭條，臨近月底還差著幾十件煙的任務(wù)，我心里非常著急，就把情況告訴了幾個(gè)客戶，沒想到幾個(gè)客戶非常愿意幫我，那個(gè)月，整個(gè)公司，唯一完成任務(wù)的就是我！我的工作得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，也讓我在這平凡的崗位上體會(huì)到成功的快樂。

“做好每件簡單的事就是不簡單；做好每件平凡的事就是不平凡，”也就是在那平凡的一個(gè)月，讓我深深地愛上這個(gè)平凡的崗位。煙草從坐商到行商，到今天的服務(wù)商。我有有很深感受。

客戶常會(huì)遇到許多困難和問題，我們只有用真情服務(wù)客戶，用行動(dòng)去溫暖客戶，才能取得客戶的信任。在激烈的市場競爭下，如果想生存下去，就必須持之以恒地改進(jìn)工作方法，時(shí)刻牢記：“好，更好，最好”，永不停息，直到好——變得更好，更好——變得最好。我們面對(duì)平凡的崗位，重復(fù)的工作，我們客戶經(jīng)理始終送溫暖于千家萬戶，無怨無悔，甘之如怡。我們的一顆赤誠之心如春風(fēng)細(xì)雨滋潤著每個(gè)客戶的心田。真情，在我們手中轉(zhuǎn)遞！友誼，在永我們心中系連！零售戶的滿意，是我們工作的標(biāo)準(zhǔn)！客戶的笑臉，是對(duì)我們營銷人員最好的獎(jiǎng)賞！

貼近千家萬戶，用心解決客戶的難題。

客戶為衣食父母，2010年年7月我片區(qū)的零售戶易廷碧不幸遭遇車禍身股骨骨折受重傷的時(shí)候，我主動(dòng)上門去探望她，她家里不單有八十多歲的老母親、還有正在省城正在讀著大學(xué)的女兒，平時(shí)家庭也不是十分寬裕，一家人的生活全靠她經(jīng)營卷煙來維持全家人的生活，當(dāng)這場意想不到的車禍無情的降臨到她的身上時(shí)，她的生活因此改變，他的看望這使得她非常感動(dòng)，她說：當(dāng)我遇到困難的時(shí)候，你還牽掛著他，給我信心和支持，我一定要把煙賣好，爭當(dāng)一名優(yōu)秀的零售戶。也許他帶去的禮物是微不足道的，為她所做的事情也是極為有限的，但是她記住了他在她最艱難的時(shí)刻給她帶來的微笑和鼓勵(lì)，祝福與真誠，他從她那激動(dòng)的淚水中讀懂了人間的真情。在她住院兩個(gè)多月，她家無論煙的結(jié)構(gòu)怎樣高，從來沒有忘記訂過，她常說：“不訂貨太對(duì)不起你”。像易大姐這樣面臨困難的客戶他在這十多年從事煙草也遇到不少，很多時(shí)候，我用自己的行動(dòng)代表公司向客戶表達(dá)了關(guān)愛之情。

十二年前，我片區(qū)客戶葉慶文，因處偏遠(yuǎn)山區(qū)，雨水季節(jié)，道路一斷就是幾天，無法正常存款，經(jīng)常不訂貨,有一次星期三訂煙日，他從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中看到葉慶文家一直沒有訂煙，當(dāng)時(shí)已經(jīng)快到十二點(diǎn)了,他正為無法正常存款而焦急，我知到此情況他得知他的銀行帳號(hào)后迅速到郵電局請(qǐng)人把他存款,使其客戶順利訂貨,客戶非常感激,從那以后從未訂忘過貨,通過這件事，我每次訂貨的前一天對(duì)客戶的存款情況進(jìn)行了解,對(duì)因特殊困難無法急時(shí)存款的客戶幫助解決問題,自己掏錢看望過很多客戶，客戶哪里有困難，通過這些小事,使我的訂貨率提高,更加堅(jiān)定了我的服務(wù)信念，不管什么事只要你誠心的去做，就可以換來真情。

永勝東山鄉(xiāng)的客戶因地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，雨水季節(jié)，道路一斷就是幾十天，經(jīng)常無法正常存款，也時(shí)常不訂貨。偏遠(yuǎn)山區(qū)因沒有存儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)、匯款要兩天才能到自己的帳上，客戶為款不能及時(shí)到賬發(fā)愁時(shí)，我們主動(dòng)與銀行聯(lián)系開通手機(jī)銀行、安裝自動(dòng)存款機(jī)，及時(shí)的解決了客戶存款困難的問題，確保了客戶的訂貨成功率，為永勝的卷煙銷售作出了巨大的貢獻(xiàn)！用“心”去服務(wù)、用“情”去銷售。

信守承諾，贏得客戶信賴。

2011年，永勝分公司積極規(guī)范開展婚慶營銷活動(dòng)，為了那份責(zé)任，全體營銷人員不畏艱辛，不怕麻煩，為了客戶、消費(fèi)者利益和卷煙品牌的培育，不辭辛勞、全力以赴。2011年3月份，大安鄉(xiāng)有一家婚慶，我們清早7點(diǎn)就出發(fā)了，天氣很不好天，一路上一直在下雨，趕到大安梓里叉地村郭國珍家，要往返130多公里的土路。當(dāng)我們趕到大安梓里街時(shí)，老天突然下起了滂沱大雨，公路邊到她家那段近5公里的山區(qū)小路被沖斷了，土路已是面目全非，我們冒著大雨，一路問一路找，艱難地走在泥濘的小路上，曾多少次幾乎摔倒，但我們依然沒有放棄，在走了近兩個(gè)多小時(shí)的山路，我們終于到了目的地—郭國珍家。我們準(zhǔn)時(shí)在11點(diǎn)30時(shí)新人拜堂前，把婚慶活動(dòng)的禮品送到了她家，當(dāng)郭國珍看到我們?nèi)硗笣?#xff0c;滿身黃泥時(shí)，他們驚呆了！郭國珍激動(dòng)的說：“我以為下這么大的雨，你們今天可能來不了了！”她家的客人也被我們的舉動(dòng)感動(dòng)了！我們當(dāng)場抓住時(shí)機(jī)，又再次對(duì)婚慶活動(dòng)的相關(guān)要求和政策進(jìn)行了宣傳， 在場的客人們紛紛圍住我們，表示以后有婚事一定要參加我們的婚慶活動(dòng)。她那六十多歲的老母親拉著我們的手，激動(dòng)的掉下了眼淚，動(dòng)情的對(duì)我們說：“謝謝！謝謝你們！太謝謝你們了!”從她的眼中我們看到了感動(dòng)，那是感激的淚水，幸福的淚水。那一刻，我們深深的感到平凡工作的偉大！今年，我縣有位參加過婚慶活動(dòng)的老百姓家的大門上貼了副對(duì)聯(lián)：“農(nóng)民在家得實(shí)惠承喜，煙草公司送溫暖真好”。每一份付出，都會(huì)換來一份收獲，我們每位營銷人員每次送完婚慶禮品后，都有一種服務(wù)她人，快樂自己的幸福感覺。我縣已開展婚慶活動(dòng)1500多場，連一些偏遠(yuǎn)山區(qū)的農(nóng)村客戶也積極參加到了我們的婚慶活動(dòng)中來，真正實(shí)現(xiàn)了“一戶帶頭幾戶跟，幾戶就能帶全村”的氛圍。

培訓(xùn)客戶，提高營銷技能。

2009年，分公司利用農(nóng)網(wǎng)服務(wù)站、郵電所和家用電腦訂貨等方式推廣卷煙網(wǎng)上訂貨，近2個(gè)月時(shí)間就全面實(shí)現(xiàn)了90%以上的客戶網(wǎng)上訂貨，2011年隨著麗江網(wǎng)上訂貨模式的整體推進(jìn)，利用服務(wù)站、郵電所、客戶家中的電腦及網(wǎng)吧的網(wǎng)絡(luò)對(duì)客戶進(jìn)行分批培訓(xùn)、進(jìn)行網(wǎng)上訂貨宣傳。由于宣傳到位、培訓(xùn)到位，我所負(fù)責(zé)的仁和片區(qū)125戶客戶（其中49戶屬偏遠(yuǎn)山區(qū)客戶）在兩周內(nèi)實(shí)現(xiàn)了100%的網(wǎng)上訂貨，從“電話訂貨”到“網(wǎng)上訂貨”是質(zhì)的飛躍，偏遠(yuǎn)山區(qū)客戶都能網(wǎng)上訂貨，真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)村“卷煙上水平”的具體體現(xiàn)。6月推行新商盟訂貨，堅(jiān)持以客戶自愿的原則、以方便客戶，實(shí)現(xiàn)信息交互為根本目的，堅(jiān)持“成熟一戶發(fā)展一戶、發(fā)展一戶成功一戶”的方針，僅一個(gè)月達(dá)到100%的新商盟訂貨。永勝的網(wǎng)上訂貨也走在全市的前列。2020年11月，我縣根據(jù)市公司要求，推行現(xiàn)代終端建設(shè)。我片區(qū)的客戶楊林芳，是一個(gè)50多歲的農(nóng)民，她家的鋪面因地理位置較好，具有較強(qiáng)的經(jīng)營能力，因她小學(xué)畢業(yè)，文化不高，我便手把手教她入庫、掃碼、增加會(huì)員，錄庫存和賣煙，一遍又一遍，現(xiàn)在她已經(jīng)能熟練掌握網(wǎng)上配貨的整個(gè)流程了，并對(duì)網(wǎng)上銷售帶來的好處感到了由衷的滿意。在片區(qū)中起到模范帶頭作用。

加強(qiáng)日常服務(wù)，用愛心幫扶客戶共度難關(guān)。

2012年9月3日，當(dāng)我們來到六德客戶張全榮店中時(shí)，他已早早把鋪?zhàn)哟蚶淼酶筛蓛魞舻脑跔I業(yè)了。張全榮曾是永勝水泥廠的一名職工，幾年前一次意外事故使他失去了雙腿，高位截肢，下身癱瘓，使他的生活步入了災(zāi)難沉重的深淵，家庭面臨著崩潰的邊緣，他在六德街想開一家煙店，當(dāng)煙草公司領(lǐng)導(dǎo)知道了他的情況后，按要求為他辦理了《零售許可證》，并派人親自將證送到了他家店中，從此他成為了我們六德片區(qū)的一名零售客戶，靠經(jīng)營卷煙來維持一家人的基本生活。當(dāng)我們將9月份的貨源投放政策向他做詳細(xì)介紹時(shí)，坐在輪椅上的他很激動(dòng)的說：今年女兒張潔以全鄉(xiāng)第一名的成績考取了麗江市一中，現(xiàn)已在市一中就讀了，我剛送完女兒回來。今年，你們公司的卷煙投放很科學(xué)，我們的積極性很高，目前我的庫存卷煙也很合理，我的家庭主要靠煙店支撐著，在客戶經(jīng)理的幫助下，我家今年比去年多賣了二百多條煙！當(dāng)聽到他女兒考取了市一中時(shí)，我們有個(gè)共同的心愿，都想為這個(gè)風(fēng)雨中搖曳的家庭盡一點(diǎn)綿薄之力，幫助他女兒度過求學(xué)難關(guān)，給她一些鼓勵(lì)，客戶經(jīng)理們便主動(dòng)為他女兒捐款：還在醫(yī)院住院的客戶經(jīng)理皮紅英電話要求幫她捐200元錢給他女兒、還未見過面的客戶經(jīng)理季建美主動(dòng)捐200元、現(xiàn)場頓時(shí)傳來一串串的捐款聲……。當(dāng)我們把營銷人員的捐款交給他時(shí)，他流著淚水激動(dòng)的說：“你們把我當(dāng)親人，我一定要把女兒教育好，把煙賣好，不辜負(fù)大家的幫助和希望，你們給了我和我家太多的感動(dòng)和生活的信心。謝謝公司！謝謝你們！，一句句樸實(shí)的話語里包含了一份深切的感恩。從此他和我成了無話不談的好朋友，他的煙也越來越賣的好了，經(jīng)營卷煙的信心也越來越足了。那年，他在我縣六德市場紅河硬、黃山軟一品和紅梅硬黃等品牌培養(yǎng)起到了很好的帶頭作用。

煙草從座商到行商到現(xiàn)在的服務(wù)商，從不規(guī)范到規(guī)范發(fā)展到現(xiàn)在的嚴(yán)格規(guī)范，一年一個(gè)變化，我從一個(gè)訪銷員、送貨員、成位客戶經(jīng)理的我有著很深的感觸，我的銷量從當(dāng)年的600多件增加到去年的6445件，銷售額從160萬元增加到去年的3450萬元，面對(duì)著這些成績的取得離不開領(lǐng)到的關(guān)心、專賣力度的加強(qiáng)、真情服務(wù)客戶的結(jié)果；面對(duì)著“精益營銷、精細(xì)服務(wù)”的今天，我更感到服務(wù)客戶的重要性?？蛻舨攀俏覀兊囊率掣改浮？蛻舻臐M意才是我永恒的追求。

我有一個(gè)感受：以感恩的心態(tài)去工作，我們才會(huì)真正關(guān)心零售戶的困難，對(duì)零售戶以誠相待、熱情服務(wù)，更多地給予理解與關(guān)懷，以“公正、公平、公開”的原則，以用心溝通、擁有激情、動(dòng)之以情、保持耐心的良好修養(yǎng)，以他們的困難為自己的困難，以他們的要求為自己的要求，對(duì)每一位卷煙零售戶和消費(fèi)者合理的要求和困難給予及時(shí)的處理和解決。有了這樣好的過程，才會(huì)有客戶滿意的好結(jié)果，才會(huì)有企業(yè)和零售戶雙贏的好局面。

匆匆的腳步、忙碌的身影，傳遞著我們煙草人心貼心、零距離的服務(wù)。溫馨的話語、真誠的關(guān)懷，表達(dá)著對(duì)零售戶心手相牽的情懷。做好每一天的工作，就會(huì)有一個(gè)月的月績；做好每一月的基礎(chǔ)工作，還愁一年的工作目標(biāo)任務(wù)完不成嗎？難到我們不應(yīng)該把握今天，做好每天該做的事，我想一定能夠?qū)崿F(xiàn)麗江煙草的跨越式發(fā)展，人生就像漂泊的站臺(tái)，不知道什么時(shí)候開始，不知道什么時(shí)候結(jié)束，從夢想到現(xiàn)實(shí)，不知有多遠(yuǎn)的距離；從黑夜到黎明，不知還要經(jīng)歷多少艱辛、多少坎坷、多少辛酸淚水……。無論你曾經(jīng)有過怎樣的的經(jīng)歷，無論你曾經(jīng)受過多大的傷害，只要你能堅(jiān)守心中的夢想，只要你不改變?nèi)松姆较?#xff0c;不以物喜，不以己悲，以積極地心態(tài)面對(duì)生活，在平凡中追求不平凡，在不平凡中追求平凡，能改變的我們盡量去努力改變它，不能改變的心平氣和接納它。追求心靈的那份充實(shí)、追求心靈的那份寧靜?？傆幸惶?#xff0c;在未來的日子里，會(huì)有個(gè)人生的響亮。

“非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠(yuǎn)。

“潛心做事、低調(diào)做人，我們要把感恩的心態(tài)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的責(zé)任感和敬業(yè)精神根植于內(nèi)心和頭腦，融入我們的血脈中。播下春華，定有秋實(shí)，灑下汗水，定有收成。平凡的工作崗位有辛酸、有疲憊、更有執(zhí)著。激情如花，綻放我們青春的風(fēng)采；激情似火，升華我們生命的價(jià)值！激情愈燃愈烈，于是我們有了更大收獲，收獲得是人格的升華、意志的磨練、情操的陶冶。

每個(gè)人降臨到這個(gè)世界上都有其使命和價(jià)值，何必去與別人爭名奪利而陷入嫉妒、厭恨、苦惱相互傾軋的境地，生命很短暫，金錢、地位、權(quán)勢的光環(huán)曇花一現(xiàn)稍縱即逝，人不能增加生命的長度，只能增加生命的寬度，只能在自己平凡的崗位上使自己的每一天過的充實(shí)、快樂、幸福。做到不怨天尤人，不自暴自棄，百折不饒，矢志不移，仍然自強(qiáng)不息。不論人長，不論人短，默默把一縷縷陽光釀成蘊(yùn)蓄生命的能量，把一滴滴雨露化作生命拔節(jié)的脆響。不爭春、卻有翠綠一片，不好強(qiáng)，卻能讓人不能冒犯，以獨(dú)特的氣質(zhì)，獨(dú)有的美麗，獨(dú)有的姿態(tài)，點(diǎn)綴四季。享受一生，一切隨緣隨心，任其自然。在現(xiàn)實(shí)生活中，只要活出自己的本色，活出自己的個(gè)性，我們的心靈就能處于一種清凈、純潔、輕松、愉快的狀態(tài)。我們就會(huì)感到生命的快樂與祥和。何必在乎別人如何看呢？又何必在乎怎樣看別人。人不可能沒有理想，但不可能太貪欲，只要我們珍惜生活，默默努力工作、坦然做人、把每一天過得更充實(shí)、更有意義。”

“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江?！笨鞓访恳惶?#xff0c;珍惜每一天，認(rèn)真做好每一天的工作”擁有著這樣一種陽光的心態(tài)，能面對(duì)各種困難與壓力知難而上的人雖然平凡就是一個(gè)成功的人生、美麗的人生。

學(xué)會(huì)愛別人，愛妻子、愛子女、愛父母、愛煙農(nóng)、愛零售客戶、只要心中充滿愛的人生就是美麗人生。愛別人就是人生的最高境界。

原創(chuàng)聲明：本文系煙草在線用戶原創(chuàng)，所有觀點(diǎn)、分析及結(jié)論均代表作者個(gè)人立場，與本平臺(tái)及其他關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)無關(guān)。文中內(nèi)容僅供讀者參考交流，不構(gòu)成任何形式的決策建議或?qū)I(yè)指導(dǎo)。本平臺(tái)不對(duì)因依賴本文信息而產(chǎn)生的任何直接或間接后果承擔(dān)責(zé)任。

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