眾所周知，對于客戶經(jīng)理來說我們最大的希望就是零售客戶在我們的服務(wù)指導(dǎo)下得到成長。因此，如何想方設(shè)法助力客戶既好又快地成長，成了我們客戶經(jīng)理共同的追求的目標(biāo)。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理要想助力客戶成長，一定鼓勵零售客戶根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定自己的目標(biāo)，然后因人而宜采取不同的舉措幫助客戶朝著既定的目標(biāo)一步一步努力下去，具體要學(xué)會抓好以下幾點(diǎn)：

一要加強(qiáng)思想引導(dǎo)，鼓勵客戶胸懷成長目標(biāo)。做任何一件事要想成功都必須胸懷目標(biāo)，才能朝著目標(biāo)不斷地努力，否則如果沒有目標(biāo)引領(lǐng)，我們的行為將會失去方向和控制。卷煙經(jīng)營同樣如此，對于卷煙零售客戶而言，既然開了卷煙零售店就要有經(jīng)營銷售的成長目標(biāo)，再根據(jù)自己的目標(biāo)不斷努力，最終一步一步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營銷售目標(biāo)。然而，通過調(diào)查我們現(xiàn)有不少零售客戶雖然開了店，但是卻沒有自己的理想和目標(biāo)。尤其是一些中小零售戶在每天的經(jīng)營銷售中都是做一天和尚撞一天鐘，能賣多少煙就賣多少煙，至于發(fā)展目標(biāo)他們根本就是無所謂，只要不虧本，能賺一點(diǎn)就是一點(diǎn)，所以對于我們客戶經(jīng)理的服務(wù)和指導(dǎo)他們的態(tài)度也是可有可無。試想一下，這樣的狀態(tài)怎么可能得到成長呢？因此筆者認(rèn)為，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理首要的服務(wù)工作就是要在為客戶做好日常服務(wù)的同時(shí)，要加強(qiáng)客戶的思想引導(dǎo)工作，通過思想引導(dǎo)鼓勵客戶做一個有目標(biāo)的人。因?yàn)橛辛四繕?biāo)客戶就會更加努力，做起銷售來才會更加用心，用心了才會更好的配合我們的服務(wù)與指導(dǎo)工作，就會有更多的銷售思路和舉措，才有可能和我們共同推進(jìn)煙草高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程。

如何才能讓客戶成為一個有目標(biāo)的人呢？首先，要用好“成功典型”來激發(fā)客戶的成長動力?？梢詾榭蛻糁v述一些成功客戶的故事，來激發(fā)客戶的目標(biāo)追求，為客戶點(diǎn)燃心中的理想之火。當(dāng)然，講述一些成功的故事時(shí)，要有所選擇，要選擇與該客戶的現(xiàn)實(shí)情況相似的成功典型故事來鼓勵客戶，告訴他們凡事事在人為，既然選擇了一個行當(dāng)，就要愛上這個行當(dāng)，就要為自己的選擇付出努力。與他們有著同樣基礎(chǔ)的人，別人能行，他們也行，使他們徹底改變“別人能行，我不行”的思想為“別人行我也行”，從而激發(fā)斗志，增強(qiáng)信心，胸懷目標(biāo)，并付諸行動。其次，要用“表揚(yáng)鼓勵”來激發(fā)客戶成長動力。每個人都喜歡聽到別人的鼓勵和表揚(yáng)，一旦聽到別人的鼓勵和表揚(yáng)，做起事來就會更加精神煥發(fā)，斗志昂揚(yáng)。為此，客戶經(jīng)理一定要學(xué)會利用好鼓勵表揚(yáng)的方法來激發(fā)客戶提升經(jīng)營理想和成長動力。在鼓勵客戶時(shí)，也要注意方式方法，不能讓客戶感覺我們是在虛偽表揚(yáng)，而是要融合在平時(shí)的溝通中，讓客戶在不知不覺中感覺到自己還是一個有能力有目標(biāo)的人，從而激發(fā)其不斷提升自己的思想意識，做一個做事有目標(biāo)、奮斗有動力的人。再次，要用“激將引導(dǎo)”來激發(fā)客客戶成長的動力。由于每個人的性格不同，有些客戶由于天生的惰性，天生就是那種做事沒目標(biāo)，不求成長和進(jìn)步的人，任由你鼓勵和表揚(yáng)都不容易激發(fā)其做事的斗志和興趣。尤其是在走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)，一些店主每天開著店門，就是坐在店里打牌、看電視，從不打掃和整理店面，更談不上對自己的銷售進(jìn)行分析和思考，有些小店的柜臺灰塵多厚、貨物凌亂不堪，也懶得去整理。這時(shí)，客戶經(jīng)理不妨采用激將法，用激將法來把其內(nèi)心惰性祛除掉，哪怕是增強(qiáng)一些正面的能量也好，總比那種懶懶散散地開個店要強(qiáng)。

二要加強(qiáng)科學(xué)引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶合理設(shè)定成長目標(biāo)。不管什么目標(biāo)，一定要科學(xué)合理，否則如果不切合客戶自身的實(shí)際，任意設(shè)定一個根本不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，就達(dá)不到目標(biāo)引領(lǐng)的作用。對此，客戶經(jīng)理必須根據(jù)客戶的實(shí)際情況指導(dǎo)客戶合理設(shè)定一個通過努力能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。要通過以下幾個方法來指導(dǎo)客戶合理設(shè)定目標(biāo)：一是要綜合考慮客戶的文化、年齡、家庭等內(nèi)在因素。對于不同年齡、不同文化層次、不同性別的客戶應(yīng)該有不同的目標(biāo)。對于年輕人目標(biāo)可以定得長遠(yuǎn)一些，對年紀(jì)較大的人目標(biāo)就要設(shè)定要相對近一些。對文化水平的較高的人，就要幫助其設(shè)定較高層次目標(biāo)，對于文化素養(yǎng)較低的人，就不能過高地設(shè)定一些其不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。比如說：有些老年客戶還不會用電腦，客戶經(jīng)理就不可能為其設(shè)定通過網(wǎng)上聯(lián)系溝通來提高銷售水平的目標(biāo)。二是要考慮客戶店面的位置、所處商圈、主打商品等外部因素。由于客戶店面位置的不同和主打銷售商品的不同，在為其設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，就不能忽視現(xiàn)實(shí)，為他們無限制地放大目標(biāo)，而是要根據(jù)他們所處的位置情況來合理設(shè)定。比如說，處于城市鬧市區(qū)的客戶，要幫助其設(shè)定較高的銷售目標(biāo)，把銷售定位的高檔商品的銷售上；對于處于農(nóng)村偏僻地區(qū)的客戶，要幫助其設(shè)定適合農(nóng)村的銷售目標(biāo)來提高銷售水平；對于處在工廠、學(xué)校等人口密集地區(qū)的客戶，就要幫助其設(shè)定便民服務(wù)來提高銷售目標(biāo)等等。

三要加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，提高客戶追求成長的能力。對于零售客戶來說，要想實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還必須具備一定的能力水平。這就要求客戶經(jīng)理要學(xué)會當(dāng)好客戶的培訓(xùn)老師，平時(shí)工作中，要加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，為客戶提供商品出樣、品牌培育、銷售技巧、銷售分析等方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法多種多樣，對于能力強(qiáng)的可以是理論式的培訓(xùn)，對于能力稍弱的可以是案例式的培訓(xùn)；平進(jìn)工作中可以借助走訪服務(wù)的杜偉加強(qiáng)口頭傳授和資料宣傳；下班時(shí)間還可以借助現(xiàn)代媒介工具宣傳，最終的目標(biāo)就是是要讓每一個客戶都能真真切切地學(xué)習(xí)和掌握銷售技能，不斷提升成長的能力水平。尤其是當(dāng)客戶遇到困難和問題時(shí)，要及時(shí)為客戶解決矛盾和問題，幫助他們掃清成長道路上的障礙，從而通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)和幫助，讓客戶實(shí)實(shí)在在地感受到我們是客戶成長的伙伴，感受到客戶經(jīng)理的真誠，更加心貼心，與我們一起共同成長和進(jìn)步，從而共同推動卷煙銷售事業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程?！?/p>

總之，客戶的成長是我們客戶經(jīng)理服務(wù)的終級目標(biāo)，客戶經(jīng)理唯有把客戶的事當(dāng)成自己的事，才能通過不斷強(qiáng)化與客戶的溝通、服務(wù)和指導(dǎo)，使客戶充分認(rèn)識他們的學(xué)習(xí)和成長的必要性，才能積極配合我們的工作，不斷加強(qiáng)努力，客戶成長了我們的工作也更加輕松和高效了，也才會更有成就感、幸福感和獲得感。