隨著元宵節(jié)的漸行漸遠(yuǎn)，標(biāo)志著農(nóng)歷2022年春節(jié)期已經(jīng)圓滿結(jié)束。當(dāng)前各行業(yè)各單位都已經(jīng)正式上班，開年工作相繼步入正軌，有序推進(jìn)。肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，要積極主動(dòng)地扛起卷煙營銷責(zé)任，切實(shí)開好局，起好步，精心謀劃好春節(jié)后卷煙營銷工作。筆者結(jié)合春節(jié)后市場特點(diǎn)以及消費(fèi)需求情況，認(rèn)為客戶經(jīng)理應(yīng)該從以下四個(gè)方面做好卷煙營銷工作。

一、調(diào)研市場，把脈動(dòng)態(tài)。

春節(jié)后客戶經(jīng)理開展卷煙營銷工作，首先要做的是調(diào)研市場，把脈動(dòng)態(tài)。春節(jié)期市場情況如何，卷煙零售戶卷煙賣得怎樣，哪些品牌暢銷，哪些品牌滯銷，各零售戶庫存情況如何？等等這些情況，客戶經(jīng)理都必須做到心中有數(shù)，明明白白。客戶經(jīng)理要想準(zhǔn)確地了解這些動(dòng)態(tài)，必須進(jìn)行市場調(diào)研。只有深入市場前沿，與零售戶面對(duì)面，零距離接觸，通過實(shí)地詢問、查看、核檢等，才能清楚片區(qū)各零售戶春節(jié)期卷煙銷售真實(shí)情況，從而對(duì)各零售戶卷煙銷售能力、銷售業(yè)績和庫存狀況做好歸納。

而實(shí)際中，不少客戶經(jīng)理對(duì)此不太重視，有的客戶經(jīng)理認(rèn)為零售戶都會(huì)這么做，沒必要花時(shí)間；有的客戶經(jīng)理了解春節(jié)期的卷煙銷售狀況對(duì)節(jié)后卷煙營銷沒啥作用，因?yàn)槭袌鰻顟B(tài)本身就不一樣；還有客戶經(jīng)理認(rèn)為春節(jié)才剛剛過，零售戶很疲憊，等一段時(shí)間再說，凡此種種觀點(diǎn)都是不正確的。零售戶要想春節(jié)后卷煙營銷工作有聲有色，落到實(shí)處，那么就必須花時(shí)間、花精力做好春節(jié)后市場調(diào)研工作。要仔細(xì)深入地調(diào)研好市場，把好每一個(gè)細(xì)節(jié)，把好每一個(gè)關(guān)口，做好片區(qū)每位零售戶節(jié)日期間卷煙銷售情況調(diào)查分析，為推動(dòng)節(jié)后卷煙營銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理王朝文：作為一名客戶經(jīng)理，我認(rèn)為要想做好春節(jié)后期卷煙影響，那么必須重視市場調(diào)研，把脈動(dòng)態(tài)。長期以來我對(duì)此非常重視，每年春節(jié)過后，我都會(huì)及時(shí)花費(fèi)一周作用的實(shí)際細(xì)致走訪片區(qū)50多位零售戶，耐心細(xì)致地了解每位零售戶的卷煙銷售情況，庫存以及對(duì)后續(xù)卷煙經(jīng)營的思考。通過對(duì)不同零售戶的情況給出具體的營銷措施，引導(dǎo)零售戶要正確地看待節(jié)前和節(jié)后市場狀態(tài)，要千方百計(jì)保持好心情，保持還狀態(tài)，鼓勵(lì)零售戶之間相互交流，相互切磋，相互促進(jìn)，以期取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步。

二、靈活失策，消化庫存。

???春節(jié)后客戶經(jīng)理要想開展好卷煙營銷工作，必須著力指導(dǎo)零售戶靈活市場，消化庫存。由于春節(jié)前期，卷煙零售戶對(duì)市場預(yù)判不準(zhǔn)，對(duì)周邊情況研究不深，對(duì)節(jié)日卷煙品牌情況把握不透，導(dǎo)致進(jìn)購安排不當(dāng)，因而春節(jié)過后卷煙有庫存，而且有的還庫存量較多。

???卷煙庫存量過多對(duì)卷煙零售戶影響較大。一是影響卷煙零售戶售煙積極性。一些零售戶看到庫存卷煙就錯(cuò)誤以為卷煙不好賣，心情煩躁，進(jìn)而對(duì)卷煙銷售缺乏信息。事實(shí)也確實(shí)如此，過多卷煙庫存不僅套牢資金，而且還增加保管難度，甚至有變質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。二是影響零售戶心情。無疑春節(jié)期是一年中卷煙銷售的“黃金期”，而節(jié)后一段時(shí)間將進(jìn)入零售“空窗期”。零售戶如果每天看到庫存卷煙，許久賣不動(dòng)，那么心理壓力大，一些性情急躁的零售戶還會(huì)焦慮不安，茶飯不思，嚴(yán)重影響心情。三影響節(jié)后經(jīng)營。有大量卷煙庫存的零售戶，節(jié)后需要花很多時(shí)間和精力去研究如何去庫存，于是他們似乎有沉重的思想包袱，有時(shí)候會(huì)情不自禁的表露出來，很顯然心事重重的狀態(tài)會(huì)影響后續(xù)經(jīng)營。

客戶經(jīng)理周海波：結(jié)合自己多年的卷煙營銷精力，我認(rèn)為搞好春節(jié)后卷煙營銷的關(guān)鍵在于指導(dǎo)零售戶靈活施策，消化庫存。過多的卷煙庫存表明零售戶對(duì)市場預(yù)判不準(zhǔn)，對(duì)卷煙需求預(yù)期分析不當(dāng)，顯然對(duì)零售戶是一個(gè)心理負(fù)擔(dān)。特別是卷煙庫存會(huì)套牢大量資金，增加保管難度，稍有不慎可能霉變風(fēng)險(xiǎn)。為此，我會(huì)花時(shí)間讓零售戶認(rèn)真核查，全面把握庫存，然后靈活施策消化庫存。比如對(duì)一些高檔煙主動(dòng)聯(lián)系重點(diǎn)客戶、一些企事業(yè)單位消化；一些滯銷煙可尋找熟人朋友幫忙處置；一些外地產(chǎn)煙要結(jié)合煙味、包裝等特點(diǎn)尋找合適消費(fèi)者。一句話，消化卷煙庫存要積極主動(dòng)，靈活施策，而不能坐等靠，機(jī)械呆板，不能一根筋固執(zhí)到底。只有靈活施策，才能因人而異取得理想效果。

三、小組引領(lǐng)，規(guī)范經(jīng)營。

客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)后卷煙營銷工作，還必須小組引領(lǐng)，規(guī)范經(jīng)營行為。眾所周知，近些年來各地為了促進(jìn)卷煙零售戶的積極性和主動(dòng)性，先后在當(dāng)?shù)責(zé)煵菥值闹笇?dǎo)下成立誠信互助小組。選配得力的小組長，制訂嚴(yán)格的小組制度公約，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為。應(yīng)該來說在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，發(fā)揮著極其重要的作風(fēng)，對(duì)于規(guī)范零售戶卷煙行為，為何市場經(jīng)營秩序，維護(hù)國家和消費(fèi)者利益產(chǎn)生較好社會(huì)反響。

當(dāng)前正值春節(jié)過后，一些消費(fèi)者可能有許多一時(shí)難以完全消化的卷煙，于是會(huì)拿出讓零售戶回購。而部分零售戶為了獲取較好利益，而無視法紀(jì)暗中低價(jià)私自回購、網(wǎng)購或參與真煙非法流通活動(dòng)，嚴(yán)重地?cái)_亂市場，損壞國家和消費(fèi)者利益，損害煙草行業(yè)形象。面對(duì)這種亂象，客戶經(jīng)理要積極發(fā)揮互助小組引領(lǐng)作用，要求小組成員之間相互監(jiān)督，相互制約，嚴(yán)格按照《煙草專賣法》規(guī)范經(jīng)營行為，對(duì)于一些違紀(jì)違法行為要積極舉報(bào)，對(duì)嚴(yán)重干擾和敗壞卷煙經(jīng)營秩序的行為要予以揭露，從而維護(hù)守法經(jīng)營戶的利益，確保節(jié)后市場秩序穩(wěn)定，經(jīng)營規(guī)范。

四、心理疏導(dǎo)，創(chuàng)新營銷。

客戶經(jīng)理要想搞好春節(jié)后卷煙營銷工作，還要對(duì)零售戶開展好心理疏導(dǎo)，創(chuàng)新營銷。正如前述，由于諸多原因?qū)е铝闶蹜粜睦懋a(chǎn)生主動(dòng)反應(yīng)，比如一些零售戶因節(jié)前節(jié)后經(jīng)營天壤之別，節(jié)前每天財(cái)源滾滾，節(jié)后門庭冷淡，幾天稍有收入，于是產(chǎn)生焦慮心理；一些零售戶為了獲取私利，懷有僥幸心理，暗中回購、網(wǎng)購、參與真煙非法流通，擾亂市場秩序；有的零售戶因節(jié)前緊張忙碌，節(jié)后易產(chǎn)生麻痹大意心理；還有的零售戶想到節(jié)后市場冷靜，消費(fèi)需求降低，于是坐等靠心理等等，凡此種種心理都是有著這樣那樣的問題，需要得到疏導(dǎo)和糾正。因此客戶經(jīng)理要?jiǎng)?chuàng)新營銷方式，要針對(duì)不同零售戶經(jīng)營狀況，尋找問題癥結(jié)所在，有針對(duì)性補(bǔ)齊短板，優(yōu)化經(jīng)營。客戶經(jīng)理要準(zhǔn)確把握零售戶思想狀態(tài)，挖掘他們的銷售潛力，通過開展春節(jié)期經(jīng)營交流會(huì)、技能比賽、小組研討、直播體念等方式，引導(dǎo)零售戶創(chuàng)新經(jīng)營；要積極引導(dǎo)零售戶利用機(jī)會(huì)節(jié)后空閑時(shí)間盤查清點(diǎn)庫存，優(yōu)化終端，加強(qiáng)經(jīng)營環(huán)境建設(shè)，以更好地吸引消費(fèi)者。要多鼓勵(lì)，少批評(píng)；多發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，少說缺點(diǎn)；要想方設(shè)法激勵(lì)信心，以維護(hù)卷煙零售戶積極性和主動(dòng)性，從而努力做好節(jié)后卷煙經(jīng)營。

以上是筆者對(duì)客戶經(jīng)理如何搞好節(jié)后經(jīng)營的幾點(diǎn)淺顯一件，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的重視，以確保零售戶節(jié)后做好卷煙經(jīng)營，進(jìn)而穩(wěn)預(yù)期、穩(wěn)銷售、穩(wěn)發(fā)展！