客觀講，近兩年由于受諸多因素營銷，特別是持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)以及新冠肺炎疫情，經(jīng)濟(jì)形勢異常嚴(yán)峻，導(dǎo)致消費信心不足，消費激情下降。再加上不斷興起的網(wǎng)購潮沖擊，實體店經(jīng)營面臨這巨大困難和挑戰(zhàn)，生意難做，錢難掙是重點實體零售店的共同感受。而作為特殊商品的卷煙，除了受經(jīng)濟(jì)因素影響外，還受控?zé)煾布s要求，因而面臨的挑戰(zhàn)更激烈。使得卷煙經(jīng)營面臨著壓力巨大，需要客戶經(jīng)理做好精心謀劃，加強引導(dǎo)，科學(xué)指導(dǎo)，以確保零售戶做好卷煙經(jīng)營。那么客戶經(jīng)理如何進(jìn)行卷煙營銷呢？

一、提升客戶認(rèn)識性。

首先客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要努力提升客戶的認(rèn)識性。正如前所述，當(dāng)前正處于百年未有之變局，處處充滿著不確定因素，時時隱藏潛在風(fēng)險。任何行業(yè)要想自足于世，都需要對行業(yè)特點有正確地認(rèn)識，要充分地認(rèn)識到行業(yè)生存發(fā)展的必要性和重要性，要認(rèn)識到行業(yè)自身的不足，要認(rèn)識到行業(yè)發(fā)展面臨的困難和風(fēng)險，從而進(jìn)一步深化改革，優(yōu)化服務(wù)，注入發(fā)展活力，增強抵御風(fēng)險能力。煙草行業(yè)更應(yīng)如此，卷煙作為特殊商品，不僅受到經(jīng)濟(jì)形勢壓力，同時也受到社會控?zé)焿毫﹄p重夾擊，因而其經(jīng)營更不可隨心所欲，掉以輕心。

據(jù)筆者了解當(dāng)前一些零售戶對卷煙經(jīng)營中面臨的問題認(rèn)識不足，出現(xiàn)為難情緒、浮躁心理；也有一些零售戶感覺迷茫，心態(tài)消極，基本坐等靠；也有一些零售戶為了自身利益而無視法紀(jì)規(guī)章，違規(guī)操作，存在僥幸心理。凡此種種都是不正確，需要客戶經(jīng)理加以疏導(dǎo)，要進(jìn)一步提升卷煙零售戶對卷煙經(jīng)營的正確認(rèn)識，既看到困難由看到機遇。

客戶經(jīng)理要動之以情，曉之以理，讓客戶知道在我國卷煙需求客觀存在，而且還會長期存在。搞好卷煙經(jīng)營能更好地滿足需求，服務(wù)消費者，維護(hù)社會穩(wěn)定。而且現(xiàn)在的煙草公司也不斷加大創(chuàng)新力度，研發(fā)一些低焦微害細(xì)支、爆珠等等新品以滿足消費者時尚健康生活要求。只有客戶經(jīng)理在卷煙營銷中不斷提升客戶認(rèn)識性，讓他們正大光明地賣煙，才能更好地賣好煙。

二、促進(jìn)客戶積極性。

其次客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要著力促進(jìn)客戶積極性。盡管近年來煙草行業(yè)上上下下眾志成城，奮發(fā)圖強，一方面堅決貫徹黨中央正確領(lǐng)導(dǎo)，堅定政治理念，增強“四個意識”，做到“四個自信”。嚴(yán)格執(zhí)行“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”十六字調(diào)控方針，堅持“兩個至上”和“兩個維護(hù)”行業(yè)理念和價值觀，確保行業(yè)穩(wěn)中有進(jìn)，穩(wěn)步發(fā)展。另一方面積極深化改革，加大領(lǐng)導(dǎo)隊伍和專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)，優(yōu)化形象，創(chuàng)新品牌，完善服務(wù)。但是當(dāng)前煙草行業(yè)面臨著“四大難題”凸顯，“三大壓力”疊加的局面尚未改變，卷煙經(jīng)營壓力巨大，以至于一些零售戶缺乏應(yīng)有的積極性，影響卷煙銷售。

客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要怎么促進(jìn)客戶積極性呢？筆者認(rèn)為一是要加大調(diào)研力度，對片區(qū)消費市場特點以及零售戶情況做好實地調(diào)查，搜集數(shù)據(jù)信息，整理分析，及時向煙草公司反饋，為做好貨源供給提供支持。各中煙公司和煙草公司要重視信息反饋，調(diào)整貨源供應(yīng)政策，以保證供需結(jié)構(gòu)化合理，保障優(yōu)品、適品、特色新品的供應(yīng)，更好服務(wù)消費者，維護(hù)零售戶利潤率，讓零售戶覺得有利可圖，以激發(fā)賣煙積極性。二是指導(dǎo)零售戶賣好煙。要求零售戶合理進(jìn)購品牌，做到本地產(chǎn)、外地產(chǎn)搭配合理，中低檔、細(xì)支、中支品種豐富；精心設(shè)計陳列，做到新穎、奇特、美觀，增強吸引力，刺激顧客購買欲望。三是挖去增效。只有卷煙零售戶不斷挖潛增效，拓展卷煙銷售空間，并聚集人氣帶動其它商品銷售，從中受益，才會更加積極賣煙，暢通循環(huán)，良性發(fā)展。

三、加強客戶規(guī)范性。

在者客戶經(jīng)理在卷煙營銷中還要加強客戶規(guī)范性。在我國煙草經(jīng)營受《煙草專賣法》、《新廣告法》、《未成年人保護(hù)法》、《刑法》等法律法規(guī)制約。依法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營行為是零售戶做好卷煙經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)。

一是要領(lǐng)證經(jīng)營。零售戶要想賣煙，必須先依法申請領(lǐng)取卷煙經(jīng)營許可證后才能經(jīng)營。而且要堅持“一店一證一碼”原則，各店不能相互串貨，拒絕銷售其它來源煙，自覺維護(hù)轄區(qū)正常卷煙經(jīng)營秩序。一切無證經(jīng)營、租證經(jīng)營卷煙都是違法的。

二是要亮證經(jīng)營。零售戶依法取得卷煙經(jīng)營許可證后，還應(yīng)當(dāng)將許可證掛在在超市、零售店等顯眼位置，讓顧客進(jìn)門便容易看到。只有這樣才能確保顧客明明白白，清清楚楚，做到心中有數(shù)。

三是明碼標(biāo)價。卷煙零售戶在卷煙專柜中擺放樣品煙時，既要精心設(shè)計陳列，突出特色，確保整潔優(yōu)美、新穎新奇外，還必須明碼標(biāo)價，如消費者明明白白消費。不欺詐、不隨意，做到價格公道、公平、公開。

四是相互監(jiān)督。要充分發(fā)揮互助小組的引領(lǐng)作用，做到定期開會交流信息，交流經(jīng)營方法。同時更要發(fā)揮相互監(jiān)督和制約作用，要相互提醒規(guī)范經(jīng)營行為，自覺遵紀(jì)守法，自覺維護(hù)卷煙市場經(jīng)營秩序，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境。

四、引導(dǎo)客戶創(chuàng)新性。

另外客戶經(jīng)理在卷煙營銷中還必須引導(dǎo)客戶創(chuàng)新。我們處在新時代，面臨新環(huán)境，遭遇新挑戰(zhàn)。世界日新月異，科技快速騰飛，只有與時俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新才能適應(yīng)世界發(fā)展。唯有創(chuàng)新才有活力，唯有活力才能發(fā)展，唯有發(fā)展才能生存，因此創(chuàng)新的重要性不言而喻，實際上卷煙經(jīng)營也必須不斷創(chuàng)新。雖然不少零售戶懂得創(chuàng)新的重要性，但實際中真正重視創(chuàng)新的卻不是很多。因此客戶經(jīng)理必須重視引導(dǎo)，讓卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營重視創(chuàng)新，嘗試創(chuàng)新，以確保卷煙經(jīng)營穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)中有升。

一是創(chuàng)新經(jīng)營理念。理念是導(dǎo)向，理念是基礎(chǔ)，具有新穎的經(jīng)營理念零售戶他們非常重視經(jīng)營過程的創(chuàng)新，從而會舍得花時間思考創(chuàng)新方式方法。

二要創(chuàng)新零售終端。零售終端是零售戶開展經(jīng)營的重要展示，是和顧客交流的嘗試。顯然清新的零售終端具有較好的新引力和誘惑力，能集聚人氣，促進(jìn)銷售。零售戶要定期裝扮店面，優(yōu)化店內(nèi)布置及裝飾，展示優(yōu)美陳列，凈化環(huán)境。

三要創(chuàng)新促銷方式。為了更好地推動銷售，創(chuàng)新促銷方式必不可少。因此零售戶要舍得花時間和精力思考新穎的促銷方式，比如借助朋友圈、抖音平臺等展示店內(nèi)特色商品；通過意見領(lǐng)袖代言促銷；通過開展社區(qū)文藝活動如唱歌、舞蹈、唱戲等方式吸引顧客等都是不錯的選擇。

四要創(chuàng)新卷煙品牌。零售戶經(jīng)營卷煙品牌也要不斷創(chuàng)新品牌，在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌的基礎(chǔ)上，不斷引進(jìn)與當(dāng)?shù)叵M者需求一致、特色鮮明、低焦微害新品，從而維護(hù)消費者健康生活。

總之，卷煙營銷工作細(xì)而雜，而且具有挑戰(zhàn)性和技術(shù)性，需要客戶經(jīng)理用心用情對待，尤其是當(dāng)前面臨整體經(jīng)營環(huán)境嚴(yán)峻情況下，更要主動而為，創(chuàng)新營銷方式引領(lǐng)客戶發(fā)展，確保卷煙營銷順利順暢，為煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)！