“我們要重視數(shù)據(jù)的分析和運用，結(jié)合不同區(qū)域品牌動銷、價格執(zhí)行等因素，進一步調(diào)整貨源投放策略，真正做到‘讓數(shù)字說話’！”3月22日，在湖北省荊州市煙草專賣局（公司）營銷職能轉(zhuǎn)型工作討論會上，荊州市局（公司）營銷中心副主任凌志雄對沙市區(qū)煙草專賣局（營銷部）營銷數(shù)采分析團隊提出了新的要求。

這支數(shù)采分析團隊成立于2020年11月。當年，為適應(yīng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，荊州市局（公司）決定分階段、分步驟有序推進營銷中心和縣級營銷部組織結(jié)構(gòu)變革和職能轉(zhuǎn)型，提高營銷人員專業(yè)程度，提升全市系統(tǒng)營銷工作組織效率。

2020年7月，荊州市局（公司）營銷中心調(diào)整優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)工作職能、工作范圍、相互關(guān)系等，對各營銷崗位進行專業(yè)化分工，為全面推進營銷職能轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。

“近兩年，網(wǎng)上訂煙零售客戶占比已超過95%，我們也根據(jù)實際情況，將訂單部人員從20人調(diào)整為5人，裁撤的人員充實到采供、客服等部門?！鼻G州市局（公司）營銷中心主任王必成介紹，“我們對調(diào)整人員進行專業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵他們主動適應(yīng)新形勢新要求，不少人已成為零售客戶培訓(xùn)、云POS管理系統(tǒng)和微信訂貨平臺應(yīng)用指導(dǎo)等方面的行家里手?！?/p>

作為轉(zhuǎn)型試點單位，沙市區(qū)局（營銷部）認真組織學(xué)習(xí)市場化取向改革、卷煙營銷網(wǎng)建等最新工作要求和行業(yè)先進經(jīng)驗，經(jīng)過片區(qū)重新劃分、職能優(yōu)化重組、人員雙向選擇，于2020年年底完成營銷職能轉(zhuǎn)型相關(guān)調(diào)整工作。原有的1個客戶服務(wù)部和4個市場部重新整合劃分，成立綜合管理、數(shù)采分析、終端建設(shè)、客戶服務(wù)4個團隊。此舉打破了基層市場部按行政區(qū)塊劃分的方式，建立起“專業(yè)化后臺+職業(yè)化前臺”的組織架構(gòu)。區(qū)局（營銷部）打破以往“客服部承接任務(wù)、市場部分解督辦、客戶經(jīng)理負責(zé)落實”的工作模式，由相對獨立、專業(yè)性較強的終端建設(shè)團隊和數(shù)采分析團隊直接對接市局（公司）營銷中心專業(yè)部門，并協(xié)同城區(qū)、農(nóng)村市場部開展工作，將以往客戶經(jīng)理“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變?yōu)楹笈_支撐前臺的“協(xié)同作戰(zhàn)”，推動管理層級扁平化、工作流程協(xié)同化。

根據(jù)“專業(yè)人做專業(yè)事”的思路，沙市區(qū)局（營銷部）城區(qū)、農(nóng)村市場部主要服務(wù)普通客戶，終端建設(shè)團隊則聚焦高價值客戶，從硬件設(shè)施打造、標準化形象店維護、云POS推廣應(yīng)用等方面突出現(xiàn)代終端建設(shè)。

在明確分工的基礎(chǔ)上，沙市區(qū)局（營銷部）著力提升營銷人員培訓(xùn)質(zhì)效，擴展營銷人員知識儲備，提升營銷人員發(fā)現(xiàn)問題、應(yīng)對問題、解決問題的能力。2021年，共開展“一口清”活動7場、客戶經(jīng)理崗位實操演練8次，還組織全體營銷人員參與營銷業(yè)務(wù)“一口清”暨素質(zhì)評比競賽活動，圍繞品牌培育、信息采集、客戶拜訪、經(jīng)營指導(dǎo)、終端建設(shè)5個主題開展場景模擬、實操演練。每季度，荊州市局（公司）營銷中心與沙市區(qū)局（營銷部）連線，了解轉(zhuǎn)型創(chuàng)新中遇到的困難，對各團隊的工作方向提出指導(dǎo)建議。

為充分激發(fā)基層改革創(chuàng)新活力，沙市區(qū)局（營銷部）組織歷年來獲得過優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號的人員和富有創(chuàng)新思維的人員共12人，成立“聚力”優(yōu)秀客戶經(jīng)理工作室，針對日常營銷和管理工作中的痛點、難點問題，開展小創(chuàng)新、微項目課題研究。工作室QC成果“創(chuàng)建卷煙異常流動信息分析平臺”大幅提升了卷煙溯源準確度，榮獲2021年度湖北煙草商業(yè)系統(tǒng)QC發(fā)布一等獎。

一年多來，工作室共計面向卷煙零售客戶開展76次經(jīng)營培訓(xùn)，并推出《楚韻知音公眾號實用功能介紹》《主動支付》等宣傳輔導(dǎo)類視頻10余部，受到零售客戶廣泛好評。