“我們要重視數(shù)據(jù)的分析和運(yùn)用，結(jié)合不同區(qū)域品牌動(dòng)銷(xiāo)、價(jià)格執(zhí)行等因素，進(jìn)一步調(diào)整貨源投放策略，真正做到‘讓數(shù)字說(shuō)話(huà)’！”3月22日，在湖北省荊州市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）營(yíng)銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)型工作討論會(huì)上，荊州市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心副主任凌志雄對(duì)沙市區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）營(yíng)銷(xiāo)數(shù)采分析團(tuán)隊(duì)提出了新的要求。

這支數(shù)采分析團(tuán)隊(duì)成立于2020年11月。當(dāng)年，為適應(yīng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，荊州市局（公司）決定分階段、分步驟有序推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中心和縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)變革和職能轉(zhuǎn)型，提高營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)程度，提升全市系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作組織效率。

2020年7月，荊州市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心調(diào)整優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)工作職能、工作范圍、相互關(guān)系等，對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)崗位進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，為全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。

“近兩年，網(wǎng)上訂煙零售客戶(hù)占比已超過(guò)95%，我們也根據(jù)實(shí)際情況，將訂單部人員從20人調(diào)整為5人，裁撤的人員充實(shí)到采供、客服等部門(mén)。”荊州市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心主任王必成介紹，“我們對(duì)調(diào)整人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵(lì)他們主動(dòng)適應(yīng)新形勢(shì)新要求，不少人已成為零售客戶(hù)培訓(xùn)、云POS管理系統(tǒng)和微信訂貨平臺(tái)應(yīng)用指導(dǎo)等方面的行家里手?！?/p>

作為轉(zhuǎn)型試點(diǎn)單位，沙市區(qū)局（營(yíng)銷(xiāo)部）認(rèn)真組織學(xué)習(xí)市場(chǎng)化取向改革、卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建等最新工作要求和行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)片區(qū)重新劃分、職能優(yōu)化重組、人員雙向選擇，于2020年年底完成營(yíng)銷(xiāo)職能轉(zhuǎn)型相關(guān)調(diào)整工作。原有的1個(gè)客戶(hù)服務(wù)部和4個(gè)市場(chǎng)部重新整合劃分，成立綜合管理、數(shù)采分析、終端建設(shè)、客戶(hù)服務(wù)4個(gè)團(tuán)隊(duì)。此舉打破了基層市場(chǎng)部按行政區(qū)塊劃分的方式，建立起“專(zhuān)業(yè)化后臺(tái)+職業(yè)化前臺(tái)”的組織架構(gòu)。區(qū)局（營(yíng)銷(xiāo)部）打破以往“客服部承接任務(wù)、市場(chǎng)部分解督辦、客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí)”的工作模式，由相對(duì)獨(dú)立、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的終端建設(shè)團(tuán)隊(duì)和數(shù)采分析團(tuán)隊(duì)直接對(duì)接市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心專(zhuān)業(yè)部門(mén)，并協(xié)同城區(qū)、農(nóng)村市場(chǎng)部開(kāi)展工作，將以往客戶(hù)經(jīng)理“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變?yōu)楹笈_(tái)支撐前臺(tái)的“協(xié)同作戰(zhàn)”，推動(dòng)管理層級(jí)扁平化、工作流程協(xié)同化。

根據(jù)“專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”的思路，沙市區(qū)局（營(yíng)銷(xiāo)部）城區(qū)、農(nóng)村市場(chǎng)部主要服務(wù)普通客戶(hù)，終端建設(shè)團(tuán)隊(duì)則聚焦高價(jià)值客戶(hù)，從硬件設(shè)施打造、標(biāo)準(zhǔn)化形象店維護(hù)、云POS推廣應(yīng)用等方面突出現(xiàn)代終端建設(shè)。

在明確分工的基礎(chǔ)上，沙市區(qū)局（營(yíng)銷(xiāo)部）著力提升營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)質(zhì)效，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)人員知識(shí)儲(chǔ)備，提升營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、應(yīng)對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。2021年，共開(kāi)展“一口清”活動(dòng)7場(chǎng)、客戶(hù)經(jīng)理崗位實(shí)操演練8次，還組織全體營(yíng)銷(xiāo)人員參與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)“一口清”暨素質(zhì)評(píng)比競(jìng)賽活動(dòng)，圍繞品牌培育、信息采集、客戶(hù)拜訪(fǎng)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、終端建設(shè)5個(gè)主題開(kāi)展場(chǎng)景模擬、實(shí)操演練。每季度，荊州市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心與沙市區(qū)局（營(yíng)銷(xiāo)部）連線(xiàn)，了解轉(zhuǎn)型創(chuàng)新中遇到的困難，對(duì)各團(tuán)隊(duì)的工作方向提出指導(dǎo)建議。

為充分激發(fā)基層改革創(chuàng)新活力，沙市區(qū)局（營(yíng)銷(xiāo)部）組織歷年來(lái)獲得過(guò)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理稱(chēng)號(hào)的人員和富有創(chuàng)新思維的人員共12人，成立“聚力”優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理工作室，針對(duì)日常營(yíng)銷(xiāo)和管理工作中的痛點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，開(kāi)展小創(chuàng)新、微項(xiàng)目課題研究。工作室QC成果“創(chuàng)建卷煙異常流動(dòng)信息分析平臺(tái)”大幅提升了卷煙溯源準(zhǔn)確度，榮獲2021年度湖北煙草商業(yè)系統(tǒng)QC發(fā)布一等獎(jiǎng)。

一年多來(lái)，工作室共計(jì)面向卷煙零售客戶(hù)開(kāi)展76次經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，并推出《楚韻知音公眾號(hào)實(shí)用功能介紹》《主動(dòng)支付》等宣傳輔導(dǎo)類(lèi)視頻10余部，受到零售客戶(hù)廣泛好評(píng)。