當前時序正進入2022年夏季，一方面夏季天氣炎熱，有可能出現(xiàn)高溫燒烤天氣，另一方面雨水多，又易出現(xiàn)暴雨洪澇惡劣天氣。無疑這樣變幻無常的天氣，易影響消費者心情變化。以卷煙消費為例，一般來說夏季卷煙消費需求量減少，消費市場比平時冷淡得多，導致許多卷煙零售戶焦慮不安，信心缺失，對卷煙經(jīng)營缺乏應(yīng)有的激情和熱情。夏季卷煙市場的疲軟現(xiàn)象以及卷煙零售戶的消極作為，應(yīng)該引起客戶經(jīng)理的高度重視，要積極主動靈活開展卷煙營銷工作，確保卷煙銷售正常有序。那么客戶經(jīng)理如何開展夏季卷煙營銷呢？筆者認為要著力把握好看、問、聽、思、導五個環(huán)節(jié)。

看：首先是客戶經(jīng)理要多看。即在開展夏季卷煙營銷時要多走訪市場，多調(diào)研市場，了解相關(guān)信息，把握市場狀態(tài)。一般說來夏季氣溫高，許多客戶經(jīng)理不愿出門調(diào)研，這是非常不好的。

當然客戶經(jīng)理夏季調(diào)研不僅僅是看卷煙零售戶店內(nèi)商品陳列情況，翻看卷煙經(jīng)營臺賬，對各零售戶夏季卷煙經(jīng)營做細致了解，為后續(xù)營銷指導奠定基礎(chǔ)。而要結(jié)合夏季特點突出安全經(jīng)營重要性，也就是還要看看零售店、超市外圍情況，要確保高溫、暴雨天氣下經(jīng)營萬無一失。要提醒那些靠近山邊、河旁、溝渠上的超市、零售店的零售戶，在汛期一定要密切關(guān)注天氣預報，防止暴雨、泥石流等自然災(zāi)害引發(fā)事故損失，切不可疏忽大意。

要求這些零售戶在盡量抓卷煙經(jīng)營的同時，還必須抽時間清溝通渠，疏通河道，加固山坡防護以確保安全。其實夏季天氣翻臉無常，客戶經(jīng)理叮囑零售戶注意安全，以止損升益不僅重要而且必要。這樣的營銷比單純分任務(wù)、壓擔子要求零售戶如何如何搞好卷煙銷售要好得多。

問：其次客戶經(jīng)理要多問。即在開展夏季卷煙營銷時要加強與客戶溝通交流，要積極詢問客戶，了解客戶心里所思所想所慮，有的放矢做好營銷指導，切實幫助客戶解決疑問和困難。一般說來夏季天氣炎熱，氣溫偏高，許多客戶經(jīng)理不愿意和客戶多交流，同時一些客戶也不想多說話，于是一些客戶經(jīng)理在夏季開展卷煙營銷多是走馬觀花走走過場，開展形式化營銷，無法取得真實效果。

在夏季營銷時，客戶經(jīng)理要克服高溫天氣的不便，主動找話題和客戶交流。比如詢問客流量怎樣、各卷煙品牌銷售情況，庫存如何等等；當前困擾經(jīng)營的關(guān)鍵問題有哪些？生活中是否有困難？通過與客戶的交心交底交流，以喚起客戶心靈感應(yīng)，促使他們主動積極敞開心扉說話，幫助客戶打開心結(jié)，暢通心情。要想方設(shè)法激發(fā)客戶激情，幫助解決困難，提振信心；要耐心解釋困惑，化解焦慮感，贏得客戶信賴和支持。

聽：再者客戶經(jīng)理要多聽。也就是客戶經(jīng)理和客戶交流時，要放下身段，耐心傾聽。要尊重客戶，誠懇對待客戶，這樣才有利于他們敞開心扉說話，了解客戶心態(tài)才全面準確。堅決防止一副高高在上、滿不在乎的樣子，這樣令客戶很反感，從而也不愿意深入交流。

客戶經(jīng)理在夏季卷煙營銷時，要聽出客戶的真心話，聽出他們的實話、聽出他們的訴求和心聲。然后再予以研判，對于能夠現(xiàn)場答復的要及時給予答復，對于不能現(xiàn)場答復的要及時向公司反饋，請求公司領(lǐng)導處理。

應(yīng)該說夏季一般是卷煙銷售淡季，此時此刻客戶心態(tài)千變?nèi)f化，訴求也會豐富多樣。有牢騷、有抱怨、有期待、有建議，不管屬于方面的，客戶經(jīng)理都要重視，要給予回應(yīng)。要積極地從客戶反映的問題研判卷煙銷售情況，尋找癥結(jié)所在，幫助客戶制訂好解決的措施，以便探索行之有效的策略和方案，促進卷煙銷售。

思：另外客戶經(jīng)理要思考。通過走訪調(diào)研、客戶交流、傾聽心聲，客戶經(jīng)理要快速及時地針對相關(guān)問題思考分析。將夏季卷煙零售戶經(jīng)營狀態(tài)、存在問題、面臨困難進行分類處理，哪些屬于客觀因素引起，哪些屬于主觀因素引起？哪些是共性問題，哪些是個別現(xiàn)象？哪些需要及時解決，哪些可以暫緩處理？不同問題又該如何區(qū)別對待，合理解決？等等?？蛻艚?jīng)理既要通盤考慮國家政策、經(jīng)濟形勢、市場現(xiàn)狀、夏季特點、客戶實際等諸多因素，科學合理地制訂好營銷對策和措施。

針對問題，客戶經(jīng)理學會思考，靈活對應(yīng)，而不是含糊其辭、敷衍塞責；更不能置若罔聞、不聞不問。凡是缺乏熱情真誠的、缺少真心實意的、缺失合理精準的處理方案都可能會引起客戶方案，哪里還談得上信任和支持呢？面對客戶訴求冷漠無情、消極應(yīng)付式的營銷都不會有良好的預期，達不到理想效果。

導：最后客戶經(jīng)理要多引導。在全面展開走訪調(diào)研，交流溝通，傾聽思考后，對客戶夏季卷煙經(jīng)營心態(tài)和存在的問題有初步了解后，那么最后就必須對卷煙零售戶做好營銷指導，這也是夏季卷煙營銷的關(guān)鍵所在。那么客戶經(jīng)理如何開展夏季卷煙營銷指導呢？應(yīng)該從以下幾個方面入手：

一耐心解釋。夏季本身卷煙銷售淡季，此時此刻客戶經(jīng)理開展營銷可能會聽到不少牢騷、抱怨和訴求，那么客戶經(jīng)理對其中的由于受國家政策、夏季氣候等客觀因素影響所致，非人為主觀因素所致的話，那么客戶經(jīng)理要做好耐心解釋，幫助客戶消氣，減少心理不滿。

二警鐘長鳴。做好夏季卷煙營銷的一個重點在于強化客戶安全意識，做到警鐘長鳴。夏季由于天氣特殊，尤其是暴雨洪澇安全隱患多，卷煙零售戶若有疏忽可能會釀成安全事故。同時夏季騙子、小偷也蠢蠢欲動，伺機作案，必須引起客戶的高度重視，在經(jīng)營小心謹慎，確保萬無一失。

三提振信心。夏季卷煙營銷的另一個重點在于要幫助客戶提振信心。總的來說夏季是零售淡季，市場冷淡，卷煙需求量下降，于是一些客戶心灰意冷，缺乏信心和激情。他們在卷煙經(jīng)營方面采用坐等靠消極方式，。實際上這是錯誤的，其實夏季卷煙需求依然存在，只要客戶用心用情對待，卷煙銷售市場依然火爆。為此客戶必須提振信心，用心挖掘。

四挖潛增效。其實夏季卷煙需求機會也是有的，比如有高中考升學宴、婚慶宴，還有其它一些喜宴等，都需要大量用煙。關(guān)鍵是零售戶要主動出擊，采用有效的方法去拓展商機，挖潛增效，才能提升卷煙銷量。

結(jié)語：總之夏季客戶經(jīng)理做好卷煙營銷要多花時間和精力，用心對待，才能從容應(yīng)對，靈活施策，達到預期效果。