卷煙客戶經(jīng)理主要職責(zé)是開展卷煙營銷工作，指導(dǎo)零售戶做好卷煙經(jīng)營，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展?？蛻艚?jīng)理工作的主要對象是卷煙零售戶，客戶經(jīng)理要想卷煙營銷工作開展順暢，提升效率，那么少不了和卷煙零售戶打交道，進(jìn)行語言溝通和策略謀劃，這也就是常說的拜訪客戶。在拜訪客戶過程中，通過面對面交流，手把手指導(dǎo)，全面把握客戶思想動態(tài)，卷煙銷售理念以及對對卷煙銷售看法，了解他們的卷煙銷售情況以及庫存情況，判斷卷煙經(jīng)營方面的優(yōu)缺點(diǎn)，幫助查找不足，認(rèn)真探索對策補(bǔ)齊短板。精心指導(dǎo)卷煙零售戶結(jié)合自身經(jīng)營狀況和周邊消費(fèi)需求特點(diǎn)，創(chuàng)新經(jīng)營方式，刺激顧客消費(fèi)；努力挖潛增效，拓展卷煙銷售空間，從而確保卷煙銷售穩(wěn)步增長，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。那么客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，怎么拜訪？

一、重點(diǎn)對象，重點(diǎn)拜訪。

首先客戶經(jīng)理應(yīng)該確定重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)拜訪。拜訪客戶是客戶經(jīng)理開展卷煙營銷工作的重要環(huán)節(jié)，通過深入零售終端前沿，廣泛地和客戶對接，能全面了解各客戶卷煙銷售情況，為后續(xù)卷煙營銷工作提供有效信息。按理客戶經(jīng)理應(yīng)該對所負(fù)責(zé)片區(qū)的客戶逐一拜訪，全面了解情況，所獲得的信息才是真實(shí)的。但是一個(gè)客戶經(jīng)理通常所負(fù)責(zé)的片區(qū)的客戶有數(shù)十人，而每個(gè)人實(shí)際情況不一樣。有的客戶卷煙經(jīng)營做得比較好，銷量大；而有的卷煙經(jīng)營做得不夠順暢，銷量少。如果平均用時(shí)用力不僅精力跟不上，而且效果也不一定很理想。因此客戶經(jīng)理要做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪。

何為重點(diǎn)客戶？一是卷煙銷售大戶，這類客戶無疑非常重要。他們能否對卷煙持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營，在對卷煙營銷業(yè)績考核中所占權(quán)重大，影響大?？蛻艚?jīng)理要將這類重點(diǎn)客戶列為重點(diǎn)拜訪對象。二是卷煙銷售困難戶。這類客戶如果通過拜訪能為他們準(zhǔn)確把脈開發(fā)，激發(fā)他們卷煙經(jīng)營積極性和主動性，提振信心，無疑對提升卷煙營銷業(yè)績有著重要作用。三是新手零售戶。對于片區(qū)的新手零售戶，客戶經(jīng)理不應(yīng)忽視，而應(yīng)該將其列為重點(diǎn)拜訪對象。因?yàn)檫@類客戶在卷煙經(jīng)營方面暫時(shí)缺乏認(rèn)識，缺少經(jīng)驗(yàn)，潛力未能完全激發(fā)和彰顯出來，卷煙經(jīng)營基本沒有靚點(diǎn)。如果經(jīng)過客戶經(jīng)理重點(diǎn)拜訪，精心指導(dǎo)，則有利于確立正確的卷煙銷售觀念，培養(yǎng)他們卷煙經(jīng)營興趣，進(jìn)而賣好煙。

二、把握思想，了解狀態(tài)。

其次客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)關(guān)鍵要把握思想，了解狀態(tài)。一個(gè)卷煙零售戶的卷煙零售做得好不好，賣的怎么樣在一定程度上與零售戶的思想狀態(tài)和卷煙經(jīng)營理念有關(guān)。實(shí)際中凡是對卷煙經(jīng)營思想認(rèn)識正確，理念先進(jìn)，腦子活絡(luò)，態(tài)度積極，人脈資源豐富的零售戶，其卷煙經(jīng)營都搞得有聲有色，順利順當(dāng)。因此客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)一定要通過觀察、交流、分析、判斷客戶在卷煙經(jīng)營方面思想狀態(tài)，以及卷煙經(jīng)營理念，為后續(xù)展開營銷指導(dǎo)奠定基礎(chǔ)。

一要看?？淳頍熈闶蹜舫?#xff08;零售店）內(nèi)卷煙品類、陳列設(shè)計(jì)、拜訪位置，數(shù)量多少等等，對卷煙經(jīng)營戶的基本狀況有初步了解。還要通過觀察其整個(gè)店面狀況，進(jìn)店顧客及零售戶與顧客交流情況，對該零售戶的經(jīng)營狀況做大致了解。

二是問。客戶經(jīng)理要主動詢問客戶近期卷煙銷售情況，哪些品牌銷售好，哪些品牌銷售差。重點(diǎn)品牌和重點(diǎn)客戶情況如何？每月銷售量和庫存狀況咋樣？可采取過什么促銷活動？

三是思?？蛻艚?jīng)理通過自己在和零售戶交流交流過程中，以及零售戶對待進(jìn)店購物顧客的態(tài)度，零售手段和過程，思考該客戶經(jīng)營中優(yōu)缺點(diǎn)，尤其要分析其存在的不足之處，以便對癥下藥，及時(shí)糾正。

三、制訂策略，補(bǔ)齊短板。

再者客戶經(jīng)理拜訪客戶時(shí)要注重制訂策略，補(bǔ)齊短板?？蛻艚?jīng)理在拜訪客戶通過觀察、交流發(fā)現(xiàn)問題，但是僅僅停留于發(fā)現(xiàn)問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最重要的是要解決問題?？蛻艚?jīng)理在在表揚(yáng)客戶優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，要著力發(fā)現(xiàn)其不足和存在的短板，要有的放矢，針對不同客戶存在的問題，幫助探根究源，分析癥結(jié)問題所在，進(jìn)而幫助制訂策略，補(bǔ)齊短板。

客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，要對不同客戶經(jīng)營中存在的不足分門別類做好歸類，同時(shí)要積極幫助他們制訂策略，加以糾正。比如若是卷煙銷售思想理念方面不足，那么重點(diǎn)是宣傳卷煙營銷理念，幫助他們改變認(rèn)識，改變態(tài)度，樹立卷煙經(jīng)營是服務(wù)需求、維護(hù)社會問題的正確理念；若是品牌培育存在缺陷，那么要幫助他們根據(jù)本地顧客需求實(shí)際，帥選合適的品牌，精心培育；若是客戶缺乏信心，則著力加強(qiáng)信心激勵，要通過分析國家相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策，展望卷煙社會需求，指導(dǎo)客戶挖潛增效；若是新手缺乏卷煙經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，則應(yīng)該引導(dǎo)零售戶加強(qiáng)學(xué)習(xí)，借助網(wǎng)絡(luò)平臺與同行溝通交流，積累經(jīng)驗(yàn)；若是規(guī)范經(jīng)營方面有所欠缺，則應(yīng)該要求卷煙零售戶加強(qiáng)煙草專賣制度學(xué)習(xí)，加強(qiáng)《煙草專賣法》學(xué)習(xí)，提升專賣管理的正確認(rèn)識，進(jìn)一步強(qiáng)化法紀(jì)意識，嚴(yán)格約束自己的經(jīng)營行為，規(guī)范經(jīng)營；若是創(chuàng)新意識不足，則應(yīng)該引導(dǎo)客戶學(xué)會創(chuàng)新，要充分借鑒新零售理念，創(chuàng)新卷煙經(jīng)營手段和方式，拓展經(jīng)營。

四、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)交流。

另外客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，還應(yīng)該對客戶要積極倡導(dǎo)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)交流。實(shí)際上現(xiàn)階段零售經(jīng)營競爭異常激烈，壓力大，而卷煙作為特殊商品，面臨控?zé)煾布s和公共場所控?zé)熞?#xff0c;面臨的經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻。許多卷煙零售戶感到迷茫和疲憊，不少零售戶也知道做好卷煙經(jīng)營的重要性，不僅可以直接從中獲取而且有利于積聚人氣，促進(jìn)其它商品銷售。但是又不知道到底怎么才能做好卷煙經(jīng)營？困惑、迷茫、焦慮交織一起，有的零售戶能繼續(xù)堅(jiān)守，在困難中不斷前行；而有的零售戶在被動坐等靠，缺乏主動性；也有的零售戶消極對待，甚至放棄卷煙經(jīng)營。

其實(shí)在新的時(shí)期，在瞬息多變的時(shí)代，零售戶要想更好地順應(yīng)時(shí)代潮流，做到與時(shí)俱進(jìn)，那么就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)交流，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧。一方面卷煙零售戶可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，與外地、周邊同行探討、交流新時(shí)期卷煙經(jīng)營的技巧和方法，吸他人之長補(bǔ)己之短，不斷優(yōu)化卷煙經(jīng)營。另一方面要積極參與本地誠信互助小組活動，與組內(nèi)成員加強(qiáng)溝通，相互學(xué)習(xí)，相互幫助，相互制約。只有不斷學(xué)習(xí)的零售戶，才會不斷思考，不斷優(yōu)化經(jīng)營，不斷提高卷煙銷售量。

總之，客戶經(jīng)理拜訪客戶是開展卷煙營銷地重要環(huán)節(jié)，也是不可或缺的環(huán)節(jié)。特別是當(dāng)前卷煙經(jīng)營面臨著巨大壓力，面臨諸多困難的特殊時(shí)期，客戶經(jīng)理更應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)拜訪好客戶，指導(dǎo)好客戶，助力客戶賣好煙，為構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局作出貢獻(xiàn)！