卷煙品牌既是客戶經(jīng)理做好卷煙營銷的重要抓手，也是卷煙零售戶做好卷煙經(jīng)營的立足點。近些年來，國家煙草專賣局高度重視品牌培育工作，連續(xù)多年在全國煙草工作會議上提出了堅持“三品戰(zhàn)略”，即“增品種”、“提品質(zhì)”、“創(chuàng)品牌”，足以說明品牌的重要性。沒有合適品牌，何來營銷吸引力和凝聚力；沒有特色品牌，哪來銷售動力和激情？客戶經(jīng)理重視品牌培育，是抓好卷煙營銷的關鍵所在。對客戶經(jīng)理來說，一方面自己要高度重視品牌培育工作，即通過市場調(diào)研篩選合適的品牌并積極向客戶推薦；另一方面還要指導卷煙零售戶注重品牌培育，以合適、優(yōu)質(zhì)、特色、新穎品牌吸引消費者，增加靚點，拓展商機，提升銷量。那么客戶經(jīng)理在培育品牌中應該重視哪些問題呢？

一、培育品牌篩選。

首先客戶經(jīng)理要重視品牌培育過程中的品牌篩選問題。如今各中煙公司為了更好地順應時代發(fā)展，滿足不同消費者個性化、差異化消費需求特點，不斷加大資金投入和技術研發(fā)力度，爭相推出豐富多彩的卷煙品牌。市場上的卷煙品牌琳瑯滿目，五花八門，都去培育不現(xiàn)實，不僅精力跟不上，財力也不允許。在這些眾多的品牌中，哪些品牌值得品牌，會有巨大市場潛力和商機？應該花更多精力去培育什么品牌，才能獲取響應回報？這是客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時必須思考的問題，其實這涉及到一個品牌篩選問題。那么篩選培育品牌的原則是什么？

一合適才是最好的。首先要堅持合適才是最好的原則，這就要求客戶經(jīng)理要舍得花時間和精力去走訪市場，調(diào)研市場，要注意傾聽消費心聲和訴求，搜集信息整理分析，對市場需求進行科學預判。要深入了解片區(qū)消費者群體結(jié)構(gòu)和消費水平、習慣和偏好等，從而在眾多品牌中選出最合適的，引導卷煙零售戶精心培育。只有最合適消費者的才是最好的，不一定非要選擇高檔的、新奇的品牌。因此客戶經(jīng)理既不能怕花時間，更不能嫌麻煩。俗話說得好“砍柴不誤磨刀工”，說的就是就是這個道理。只有做足做好調(diào)研功，才能有所獲有所得，為篩選品牌奠定基礎。

二著力抓特色品牌。客戶經(jīng)理要充分考慮到當前80后、90后乃至部分00后等新生代，逐步成為卷煙消費主體這一實際。這些新生代消費者，生活浪漫，見多識廣，相互攀比心強，要面子，要花樣。他們在卷煙消費方面既有共性，更富有鮮明個性。諸如講究味道，檔次，包裝文化，時尚特色等等。因此為了更好地滿足這些消費者的需求實際，客戶經(jīng)理必須精心選擇一些富有潛力的特色品牌，引導卷煙零售戶加以品牌。要研究顧客心理學，積累經(jīng)驗，巧妙地向消費推薦。

三是新品老品兼顧。另外在篩選培育品牌時，必須做到新品老品兼顧。長期以來，一些客戶經(jīng)理錯誤認為品牌培育主要指新品培育，從而要求卷煙零售戶花更多精力選擇新品，培育新品，推薦新品，諸如細支、爆珠等。其實這是一個誤區(qū)，對于一些優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)品牌，同樣深受消費者喜愛，因此客戶經(jīng)理也不能忽視這些品牌的培育工作。要引導卷煙零售戶做到新品老品兼顧，不能偏重新品而忽視老品，或者只注重老品卻忽視新品，這兩種做法都有失偏頗，是不利用卷煙銷售的。換句話說，客戶經(jīng)理要引導零售戶在對新品多花時間的同時，也不可忽視對那些優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)品牌的培育工作，這才是最合適的做法。

二、培育品牌目標。

其次客戶經(jīng)理要高度重視品牌培育目標。對于篩選出來的品牌，經(jīng)過自己和卷煙零售戶的精心培育，最終應該達到什么樣的目標，取得怎么樣的效果，客戶經(jīng)理必須要有一定目標構(gòu)想。有目標，方向才明確；有目標，才有動力，否則就是漫無目的晃悠。因此客戶經(jīng)理在篩選出適合片區(qū)消費者的品牌后，對這些品牌培育能達到怎么樣效果和目標要提前做好思考和判斷。比如，重點引導片區(qū)哪些零售戶去培育，通過零售戶的努力估計一個月或者一季度能到達到怎樣的銷量；通過卷煙零售戶的經(jīng)營培育最終能產(chǎn)生怎樣的社會影響和輻射效應；通過卷煙零售戶的培育，會產(chǎn)生什么的連鎖反應等。另外客戶經(jīng)理自自身品牌培育要想取得怎樣的效果，有多少卷煙零售戶會積極支持，會主動參與等等，也就是客戶對篩選推薦品牌的上柜率和銷售占比等。

對于這些問題，如果客戶經(jīng)理事先沒有設想，那完全是摸石頭過河，走到哪是哪，碰到困難和障礙可能還會退卻，甚至放棄。因此，客戶經(jīng)理一定要設計好卷煙品牌培育的目標。當然目標的確定不能過低，也不能過高，要切合實際略高一些，以期達到“跳一跳，摘桃子”的效果。過高的目標無法實現(xiàn)，會使客戶喪失信心，缺乏動力；過低的目標沒有催人奮進，積極努力的激情和拼勁?！疤惶?#xff0c;摘桃子”是最理想的。

三、培育品牌途徑。

再者客戶經(jīng)理要高度重視培育品牌的途徑。要想真正地培育好品牌，可不是一件簡單單的事情，更不是客戶經(jīng)理心理想怎么樣，然后對片區(qū)卷煙零售戶隨便說一聲就行的，是需要花很多時間和精力的。那么怎么培育品牌的途徑有哪些？

一是強化思想認識。其實卷煙零售戶，他們賣煙就是為了賺錢，哪些些品牌賺錢多，賺錢快，他們就會選擇哪品牌。而且部分零售戶會跟風，會比較，明里暗里和周邊同行較勁。如果客戶經(jīng)理要引導卷煙零售戶去培育新品牌，那么他們就會猶豫，會琢磨這款適合不適合呢？如果自己花時間和精力最終能有多少回報？是有所得還是得不償失？這就是一個思想認識問題。為此客戶經(jīng)理要想抓好卷煙品牌培育工作，就必須糾正零售戶的一些錯誤認識。對于新品培育，由于消費者有一個了解、認識接受和傳播的過程，所以開始可能在銷量上有一定影響，但是從長遠看如果銷量打開，那么后續(xù)獲益肯定不錯，而且也有利于吸引顧客，積聚人氣，促進其它商品銷售。

二是選擇重點客戶。片區(qū)卷煙零售戶由于受多種因素影響，包括主觀和客觀因素都有，如性格特點，文化程度、家庭背景、店面位置，經(jīng)營規(guī)模等，致使他們的經(jīng)營能力、經(jīng)營智慧和經(jīng)營效果差異大。為此客戶經(jīng)理開展卷煙培育工作時，不宜一刀切要求，要依據(jù)不同零售戶差別對待，因人施策。對于新品培育，可以先選擇那些規(guī)模大，經(jīng)營能力強，人脈資源廣的大客戶、重點客戶作為試點，讓他們先行一步。待這些人經(jīng)營取得效果后，然后再推廣。比如通過召開片區(qū)經(jīng)驗交流會、誠信自律互助小組會議等，讓示范戶做宣傳，傳經(jīng)送寶，這樣會刺激其它客戶，促進他們產(chǎn)生場所的欲望和激情，積極參與品牌培育。

三是加強指導督促?？蛻艚?jīng)理在篩選好品牌后，要求客戶培育時，自己也應該經(jīng)常性參與督促指導，而不是甩手讓零售戶獨自單干。作為客戶經(jīng)理不僅要在思想引導零售戶重視卷煙品牌培育，還應該在行動上予以積極支持。比如幫助設計陳列，幫助向消費者介紹新品特點，線上線下融合營銷，幫助卷煙零售戶搜集、挖掘消費信息，拓展銷售。

結(jié)語：品牌培育事關卷煙零售戶的卷煙經(jīng)營，事關行業(yè)興衰發(fā)展。因此客戶經(jīng)理不僅自身要高度重視，而且還比引導卷煙零售戶重視，并積極指導零售戶用心對待，精心構(gòu)思，做好品牌培育，賣好煙，促進行業(yè)發(fā)展。