當(dāng)前正處于百年未有之變局，國際國內(nèi)風(fēng)云變幻無常，環(huán)境復(fù)雜，局勢(shì)多變，各行業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展。國內(nèi)持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、加之新冠肺炎疫情反復(fù)異常，對(duì)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了很大的沖擊。對(duì)于煙草行業(yè)而言，其面臨的發(fā)展環(huán)境更加嚴(yán)峻，不僅受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，還受控?zé)煾布s要求影響，因此煙草行業(yè)的發(fā)展尤加令人擔(dān)憂。盡管在嚴(yán)格的公共場所控?zé)熞笙?#xff0c;但卷煙社會(huì)需求依然旺盛，而且隨著80后、90后乃至00后新生代逐步成為卷煙消費(fèi)者主體，他們卷煙消費(fèi)逐漸呈個(gè)性化、差異化和特色化特點(diǎn)，這對(duì)行業(yè)發(fā)展提出了更高要求。在這種新形勢(shì)下，客戶經(jīng)理如何做好卷煙營銷，以更好地滿足消費(fèi)需求，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不僅重要而且必要。那么新形勢(shì)下，卷煙營銷怎么辦？

一、加強(qiáng)示范建設(shè)，提升引導(dǎo)消費(fèi)能力。

如今，隨著零售店鋪的不斷增加，卷煙零售戶也逐漸增多，卷煙零售競爭日益激烈。因此零售戶要想賣好煙，就必須千方百計(jì)激發(fā)消費(fèi)者激情，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者積極消費(fèi)，這是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理在開展卷煙營銷時(shí)，要抓好示范零售戶硬軟件建設(shè)，提升引導(dǎo)消費(fèi)能力。為此客戶經(jīng)理可在片區(qū)精選一批熱情誠信、經(jīng)營能力較好，經(jīng)營智慧豐富，經(jīng)營技巧高超，經(jīng)營規(guī)模大的零售戶，加強(qiáng)這些店鋪的服務(wù)水平以及營銷能力建設(shè)，發(fā)揮好示范引領(lǐng)作用。尤其要抓好形象工程、靚化工程以及硬件建設(shè)，著力指導(dǎo)他們科學(xué)進(jìn)購卷煙品牌，優(yōu)化卷煙陳列，教會(huì)他們引導(dǎo)顧客消費(fèi)的能力。

客戶經(jīng)理一方面要向卷煙零售戶強(qiáng)調(diào)重視示范引領(lǐng)作用的重要性和意義，想方設(shè)法優(yōu)化店鋪形象，積極打造舒心的經(jīng)營環(huán)境和貼心硬件設(shè)施，可以極大地增強(qiáng)吸引力。另一方面要求零售戶加強(qiáng)顧客心理學(xué)研究學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)通過察言觀色、語言交流等揣摩顧客心理，把握其需求特點(diǎn)，從而有針對(duì)性地引導(dǎo)顧客消費(fèi)。要特別重視與片區(qū)示范客戶的情感交流，加強(qiáng)與示范店溝通協(xié)調(diào)。結(jié)成一對(duì)一幫扶，發(fā)揮示范店在品牌培育和引導(dǎo)消費(fèi)上的示范作用及守法經(jīng)營上的帶頭作用。再由點(diǎn)促面帶動(dòng)整個(gè)片區(qū)零售戶都積極行動(dòng)，相互比學(xué)趕幫超，千方百計(jì)賣好煙，提升卷煙銷量，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

二、加強(qiáng)終端建設(shè)，提升形象展示能力。

零售終端前沿是卷煙銷售的主渠道，是卷煙經(jīng)營的重要場所。只有優(yōu)美靚麗的終端方才具有較好的吸引力。為此客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時(shí)，要把加強(qiáng)終端建設(shè)當(dāng)做一件大事來抓好抓實(shí)。尤其是對(duì)那些規(guī)模小、商品擺放雜亂、煙柜低矮的卷煙零售戶，要花時(shí)間和精力積極宣傳終端建設(shè)的重要性和必要性。特別是在人們積極追求舒適美好生活理念的今天，誰愿意在嘈雜擁擠、臟亂無限、低矮壓抑的店鋪里逗留，購物？因此客戶經(jīng)理可以通過開展“優(yōu)秀終端評(píng)比”活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)零售客戶卷煙特色陳列、價(jià)簽規(guī)范粘貼、店面特色美化等方面的指導(dǎo)，促進(jìn)終端形象提升。

“店面如臉面”，實(shí)際上加強(qiáng)零售終端建設(shè)，猶如一個(gè)人穿著打扮一樣，穿著整齊好看一些，會(huì)給旁觀者良好的印象，增加他們的記憶?？梢赃@么說現(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)不重視零售終端建設(shè)的零售戶是無法做好生意的，至少是做不紅火生意的。卷煙零售戶更應(yīng)該注重終端建設(shè)，終端靚麗的卷煙零售戶，形象展示能力大大提升。為此客戶經(jīng)理要求零售戶購置專門煙柜擺放樣煙，精心設(shè)計(jì)新穎、奇特、優(yōu)美的卷煙陳列，這樣可以給消費(fèi)者產(chǎn)生視角沖擊力，觸及他們心靈深處，從而產(chǎn)生購買欲望。

三、加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)營能力。

新形勢(shì)下，卷煙零售面臨競爭壓力大，卷煙零售戶要想賣好煙，那么必須擁有一定的經(jīng)營技能，具有較好的經(jīng)營能力。為此客戶經(jīng)理在開展根據(jù)零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況，對(duì)卷煙零售戶加強(qiáng)技能培訓(xùn)，為他們提供個(gè)性化、差異化及特色化培訓(xùn)，教會(huì)他們卷煙技能，積累經(jīng)營智慧，助其提高贏利水平。

特別是隨著信息技術(shù)的不斷完善，“互聯(lián)網(wǎng)+”的廣泛應(yīng)用以及大數(shù)據(jù)的全面滲透，加上“新零售”理念的提出和不斷嘗試，更是顛覆了一般傳統(tǒng)零售經(jīng)營的經(jīng)營觀。為此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶首先要強(qiáng)化“新零售”理念，努力做到線上線下結(jié)合，實(shí)現(xiàn)人、貨、場全面數(shù)據(jù)化。對(duì)消費(fèi)者、商品和市場進(jìn)行系統(tǒng)化，數(shù)據(jù)化，使我們的零售工作做起來更輕松，更有序。其次，增加新的卷煙品類，在原有銷售卷煙品類的基礎(chǔ)上，突破創(chuàng)新，了解消費(fèi)者新的多樣化的消費(fèi)需求，并且合理規(guī)劃卷煙的擺放位置，注意規(guī)整卷煙的陳列方式，提高卷煙成交的效率。最后，我們要找到最有效的推廣和銷售渠道，大幅度降低試錯(cuò)成本和市場渠道成本，利用當(dāng)下方便，快捷的軟件，如微信、支付寶、翼支付等等使商品的信息能第一時(shí)間傳遞到消費(fèi)者那里，商鋪的各種打折，優(yōu)惠，甩貨活動(dòng)第一時(shí)間反饋到消費(fèi)者那里。

一個(gè)卷煙零售戶，只有做到與時(shí)俱進(jìn)，才能不斷更新觀念，主動(dòng)學(xué)習(xí)，善于探索，勤于積累，才能不斷成長，不斷提升自己的經(jīng)營能力，從而更好地賣好卷煙?？蛻艚?jīng)理在卷煙營銷中要始終把加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)營能力作為一件重要的事情來抓好抓實(shí)，抓出效果。

四、加強(qiáng)創(chuàng)新建設(shè)，提升市場開拓能力。

創(chuàng)新是時(shí)代發(fā)展的要求，也是社會(huì)進(jìn)步的必然。只有創(chuàng)新才有動(dòng)力，只有創(chuàng)新才有發(fā)展。其實(shí)新形勢(shì)下，卷煙經(jīng)營也必須不斷創(chuàng)新。因此客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時(shí)，要不斷向零售戶灌輸創(chuàng)新的重要性必要性。要樹立新零售理念，強(qiáng)化新零售思想和理念，要求零售戶要主動(dòng)認(rèn)識(shí)它，了解它，接近它，而不能忽視它。要卷煙經(jīng)營過程中積極創(chuàng)“新”，例如在結(jié)算方式上，可以使用微信支付，支付寶支付；在促銷方式上，可以借鑒游戲促銷、集點(diǎn)促銷、積分促銷等；在售后服務(wù)上，可以用到個(gè)性訂制、免費(fèi)送貨等等。

同時(shí)為了幫助卷煙零售戶更好地創(chuàng)新理念，創(chuàng)新手段、創(chuàng)新方法，那么可適當(dāng)開展月度營銷“金點(diǎn)子”征集，推廣全員在傳統(tǒng)節(jié)日營銷、婚慶市場開拓、特殊季節(jié)服務(wù)等方面的好建議，同時(shí)深入市場開展調(diào)研，制訂專項(xiàng)營銷方案，不斷挖掘市場潛力。對(duì)于一些卷煙新品牌，為了更好地推廣，擴(kuò)大銷售，提升品牌市場占有率，要引導(dǎo)零售戶積極打造更人性化的服務(wù)。一方面可以借助微信、抖音等平臺(tái)線上給自己做宣傳，另一方面在門店讓顧客線下親自體驗(yàn)、品吸，這樣才會(huì)更好的吸引顧客。另外還要引導(dǎo)卷煙零售戶不斷加大增值服務(wù)，積聚人氣，吸引顧客拓展商機(jī)。比如代繳電費(fèi)，代發(fā)快遞，提供免費(fèi)衛(wèi)生間，代售車船飛機(jī)票等，這些涉及生活的服務(wù)，只要消費(fèi)者用得上，都可以嘗試提供這些服務(wù)，可以的大幅提升吸引客源，拓展市場的經(jīng)營能力。

總之，新形勢(shì)下如何做好卷煙營銷工作，對(duì)于客戶經(jīng)理來說是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一次考驗(yàn)。客戶經(jīng)理必須高度重視，認(rèn)真思考，積極探索。要借鑒新零售理念，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)快速、高效、直觀等特點(diǎn)，引導(dǎo)卷煙零售戶不斷加強(qiáng)示范引領(lǐng)、終端建設(shè)、加大技能培訓(xùn)和創(chuàng)新訓(xùn)練，才能不斷強(qiáng)化新理念，借鑒新思想，提升卷煙經(jīng)營能力，促進(jìn)行業(yè)不斷發(fā)展，為構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局而作出貢獻(xiàn)！