在煙草行業(yè)發(fā)展面臨新發(fā)展、新格局、新挑戰(zhàn)的今天，肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，地位顯得更加突出，責(zé)任顯得更加重大，作用顯得更加重要?？蛻艚?jīng)理雖然職責(zé)多，但是其核心的職責(zé)還是在于引導(dǎo)卷煙零售戶樹立正確的卷煙銷售理念，糾正錯(cuò)誤和偏差，補(bǔ)齊短板；積極創(chuàng)新卷煙銷售手段，激發(fā)信心和興趣，挖潛增效；指導(dǎo)卷煙零售戶賣煙，提升卷煙銷售業(yè)績，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展?？蛻艚?jīng)理積極提升卷煙零售戶卷煙經(jīng)營能力，引導(dǎo)零售戶做好卷煙銷售，是衡量和考核其卷煙營銷水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)新常態(tài)，新冠肺炎疫情反復(fù)發(fā)作嚴(yán)峻形勢下，客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)卷煙零售戶賣煙呢？筆者認(rèn)為要著力從下三個(gè)方面入手。

一、指導(dǎo)零售戶賣“好”煙。

首先客戶經(jīng)理要知道零售戶賣“好”煙。何謂“好”煙？這里要著力說一下，所謂的“好”煙并不是指哪些“高大上”，價(jià)格檔次上上乘的經(jīng)典品牌。實(shí)際上這些“高大上”煙，雖然品質(zhì)不錯(cuò)，包裝也富有特色，余味悠長，但是對絕大數(shù)普通中低收入消費(fèi)者來說只是奢侈品，猶如“水中月，霧中花”，可望不可及，只能望煙興嘆，即使品質(zhì)再好又有何實(shí)際意義呢？

俗話說“合適的才是最好的”。因此筆者認(rèn)為所謂的“好”煙，應(yīng)該是對消費(fèi)者來說合適的，消費(fèi)者喜愛的，追捧的。為此客戶經(jīng)理一定要告誡卷煙零售戶，在進(jìn)購卷煙時(shí)千萬別盲目跟風(fēng)，無序效仿，而要結(jié)合自己超市位置以及周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力、消費(fèi)需求和消費(fèi)愛好等特點(diǎn)，做好合適品牌的篩選和把關(guān)。其它同行賣得紅紅火火的品牌，不一定你就賣得火；其它同行賣得順暢的品牌，不一定你就賣得順暢。當(dāng)然其它同行不好賣的品牌，不一定你賣不好。

為此客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時(shí)，一定要求卷煙零售戶舍得花時(shí)間和精力做市場調(diào)研，要與周邊鄰居、顧客等交流，全面了解消費(fèi)者的心里所想、所期、所需，再做好科學(xué)安排，適當(dāng)進(jìn)購。嚴(yán)把卷煙進(jìn)購關(guān)，是后續(xù)賣好煙的重要基礎(chǔ)和保障。一定要精心選擇好合適品牌，才會贏得顧客歡迎，從而主動(dòng)購買。否則一味追求所謂的“高大上”，估計(jì)那些樣品煙有可能只是煙柜中的“花瓶”擺設(shè)而已。

二、指導(dǎo)零售戶賣“活”煙。

其次客戶經(jīng)理要指導(dǎo)卷煙零售戶賣“活”煙。何謂賣“活”煙？就是說卷煙零售戶在賣煙過程中要充滿機(jī)智、隨機(jī)應(yīng)變，靈活操作，而不能固執(zhí)己見，僵化守舊。實(shí)際上現(xiàn)階段下，卷煙零售戶要想賣好煙也不是一件容易的事情，更不是有口無心，隨隨便便就行的。需要零售戶用心用情。為什么這說呢？主要在于零售經(jīng)營面臨的環(huán)境很嚴(yán)峻，一方面是源于外部大環(huán)境。特別是在百年未有之變局的情況下，國際國內(nèi)不確定因素增多，風(fēng)險(xiǎn)加劇，地區(qū)沖突頻發(fā)，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)形勢都令人擔(dān)憂，這嚴(yán)重影響著消費(fèi)者收入和消費(fèi)水平。尤其是持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)以及新冠肺炎疫情的反反復(fù)復(fù)，使得一些企業(yè)生存艱難，生產(chǎn)不正常，導(dǎo)致部分勞動(dòng)者收入下降，消費(fèi)信心不足。另一方面網(wǎng)商、電商逐步興起、呈強(qiáng)勁的蓬勃發(fā)展態(tài)勢，加上地?cái)偨?jīng)濟(jì)復(fù)燃，游商潮起以及卷煙零售戶內(nèi)部競爭日益激烈，給卷煙經(jīng)營者增加了巨大壓力。

當(dāng)前形勢下，卷煙零售戶如果被動(dòng)坐等靠消費(fèi)者上門，那么是無法做好卷煙經(jīng)營的。因此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶千方百計(jì)靈活賣煙，要賣“活”煙。尤其要做好以下幾點(diǎn)：

一是優(yōu)化終端，刺激消費(fèi)者。零售戶要舍得對自己的超市、零售店經(jīng)常性地進(jìn)行改造打扮，張貼宣傳畫，廣告圖片，添置精美擺件，擺放溫馨提示牌等，靚化終端，優(yōu)化終端。要適當(dāng)更換內(nèi)部硬件設(shè)施，確保明亮、新穎、寬敞。比如煙柜就必須漂亮、大方、時(shí)尚一點(diǎn)，加上創(chuàng)新陳列設(shè)計(jì)一定會刺激顧客眼球，產(chǎn)生購買欲望和興趣。

二是靈活促銷，吸引消費(fèi)者。靈活促銷是吸引消費(fèi)者有效手段。雖然根據(jù)煙草公司有關(guān)規(guī)定，卷煙必須依法專賣，零售戶不能隨意降價(jià)和提價(jià)，但是零售戶可以通過積分、贈品、摸獎(jiǎng)等促銷手段吸引顧客。而且必須有力度，才有溫度，才能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)和輻射效果。也就是說零售戶要舍得付出，才能獲得回報(bào)。有時(shí)候顧客買包煙，順手贈個(gè)打火機(jī)、一包紙巾等也許能讓顧客溫馨許久，從而記住你。

三是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，感動(dòng)消費(fèi)者。卷煙零售戶要積極向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與顧客換位思考，以心換心，才能真正贏得消費(fèi)者的信賴和支持。要始終把顧客裝在心中，把顧客的利益擺在重要位置。積極為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，比如免費(fèi)供應(yīng)茶水、免費(fèi)送貨，免費(fèi)存留物件，收發(fā)快遞等，為顧客維修車、鞋等，都能有效感動(dòng)消費(fèi)者。

四是發(fā)揮特長，招攬消費(fèi)者?？蛻艚?jīng)理還要引導(dǎo)那些有特長的卷煙零售戶在日常經(jīng)營中，要積極發(fā)揮自己的特長，如唱歌跳舞、琴棋書畫、手工編制、抖音拍攝、直播帶貨等等，從而讓消費(fèi)者感受到零售戶的才華，對之喜歡，崇拜和熱愛，進(jìn)一步支持零售戶，促進(jìn)卷煙銷售，提升銷量。

客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶賣活煙既是客戶經(jīng)理營銷能力的體現(xiàn)，也是卷煙零售戶賣煙能力的展示，無疑對促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展有著非常重要的意義。

三、指導(dǎo)零售戶賣“新”煙。

再者客戶經(jīng)理要指導(dǎo)卷煙零售戶賣“新”煙。何謂“新”煙？顧名思義就是新近上市的卷煙品牌。一般說來新品卷煙市場尚未打開局面，其知曉度和認(rèn)可度未達(dá)到一定高度，因而消費(fèi)者處于懷疑、觀望和猶豫之中。但是中煙公司之所以推出新品，肯定有其特色和優(yōu)點(diǎn)，為此客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶膽大嘗試，開脫創(chuàng)新。卷煙零售戶積極培育新品牌，快速賣好新品牌，是其卷煙經(jīng)營智慧、技巧和能力最好體現(xiàn)。

實(shí)事求是說，一個(gè)卷煙零售戶賣好傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)卷煙品牌，談不上其經(jīng)營能力十分出色，但是如果卷煙零售戶能快速賣好新品，則說明他的經(jīng)營能力超常不為過。畢竟傳統(tǒng)品牌上市時(shí)間長，市場知曉度和認(rèn)可度高，深受消費(fèi)者信賴和喜愛，卷煙零售戶能賣好很正常，賣不好才不正常。而新品則完全不一樣，在大多消費(fèi)者沒有品味、沒有接受的情況下，能快速贏得市場，那絕對是卷煙零售戶營銷能力突出，或者零售信譽(yù)好，讓消費(fèi)者放心，敢消費(fèi)，樂消費(fèi)，愿消費(fèi)。

對于新新卷煙品牌，客戶經(jīng)理要要實(shí)施精準(zhǔn)營銷，也就是不要一開始就要求片區(qū)卷煙零售戶全部實(shí)銷，而應(yīng)該選擇那些能力強(qiáng)，信譽(yù)度，規(guī)模大的零售戶做試點(diǎn)，向他們說明做好卷煙新品銷售的對推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要意義，以及零售戶自身能從中獲得好處，讓這些零售戶敢于大膽嘗試，也愿意大膽嘗試。然后組織這些新品經(jīng)營得好的零售戶，做好經(jīng)驗(yàn)交流，向片區(qū)全面鋪開，促使更多的卷煙零售戶去挑戰(zhàn)，去經(jīng)營，進(jìn)而提升新品市場占有率和歡迎度。

實(shí)際上卷煙零售戶經(jīng)營新品，也是一種自我挑戰(zhàn)和自我成長。在經(jīng)營的過程中可能會遇到這樣那樣的問題和困難，客戶經(jīng)理要始終做到與客戶手牽手，心連心，幫助他們排憂解難，真心地解決經(jīng)營中的問題。要密切關(guān)注卷煙零售戶的反響，做好新品反饋信息搜集，并依據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)信息，確定是否加壓或調(diào)整。

總之，客戶經(jīng)理要履行卷煙營銷職責(zé)過程中，要把引導(dǎo)卷煙零售戶賣煙，提升他們的卷煙銷售能力作為大事和實(shí)事來抓，切不可掉以輕心，隨隨便便。從而為構(gòu)建煙草新發(fā)展格局奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出貢獻(xiàn)！