按照市煙草專賣局黨建工作要求，縣煙草專賣局班子成員每人至少聯(lián)系15名零售戶，針對性的開展幫扶指導和市場調(diào)研，為客戶辦有價值的好事實事，我近期走訪了聯(lián)系客戶，走訪過程中大多數(shù)客戶嫌貨源供應不足，且是普遍現(xiàn)象，期間就此問題與客戶進行了耐心解釋，形成如下調(diào)研報告，具體分析解釋指導如下：

一、提出問題，分析原因。

由于煙草實行國家專賣“控制總量提高質(zhì)量”方針，具體表現(xiàn)為“總量控制，稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”的16字方針。卷煙生產(chǎn)經(jīng)營實行嚴格的計劃控制。卷煙經(jīng)營企業(yè)前期擔心任務指標的不能有效完成，因此投放量稍足；任務指標完成到一定程度，進入過渡期，卷煙投放較前期稍不足；接近年末，今年卷煙計劃任務指標，已接近完成，下一年計劃不能執(zhí)行，卷煙投放進銷量調(diào)整期，卷煙投放明顯不足。目前卷煙市場進入卷煙銷量調(diào)整期，而卷煙市場需求正值“青黃不接”的時期，卷煙市場供需矛盾進一步加劇。主要呈現(xiàn)以下情況：市公司貨源基本上進行按客戶檔位加星級級別進行限量供應，客戶需要的卷煙不能有效滿足；雖然現(xiàn)在疫情防控，宴會不辦喪事簡辦喜事簡辦，一旦遇到用煙明顯加多，一個卷煙零售客戶根本無法滿足，因此有的顧客要一戶一戶的購買才能湊齊也供需矛盾的加劇。

二、針對問題，具體指導。

針對以上問題，如何做好做好銷量調(diào)整期的客戶經(jīng)營指導工作呢？應從以下方面入手：

1、積極宣傳市公司貨源投放信息，抓住機遇引導客戶積極消化庫存。

每年冬季，正值卷煙銷量調(diào)整期，卷煙市場需求“青黃不接”，在客戶拜訪過程中，經(jīng)常聽到客戶的聲音，“服務確實不錯，就是煙給的太少”、“多給些煙是正事”等，這些仿佛使客戶經(jīng)理陷入尷尬境地。這是由于煙草實行國家專賣“控制總量，提高質(zhì)量”的政策在零售客戶層面的集中反映，是必然趨勢。我們應在站全面理解國家專賣政策的角度主動為客戶出點子、想辦法，積極關(guān)注貨源信息，按照市局營銷中心的貨源銷售安排，及時將貨源信息傳遞給零售客戶，使他們提前對貨源供應有一個全面的了解，對消費需求有一個前期準確定位，讓零售客戶思想上“有備而戰(zhàn)”。卷煙銷量進入調(diào)整期，一定程度上利于客戶消化庫存，應引導客戶抓緊機遇，積極指導客戶消化庫存，提高客戶銷售卷煙的積極性、主動性。

2、提高客戶經(jīng)營水平，引導客戶卷煙經(jīng)營由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變。

提高客戶服務水平，更重要的是要提高客戶經(jīng)營水平，引導客戶提高卷煙經(jīng)營質(zhì)量，引導客戶卷煙經(jīng)營由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變。要提高單位卷煙的盈利水平，就要確保零售價格執(zhí)行到位，如果成條卷煙實在不好執(zhí)行到位，有必要時可以采取化整為零零盒出售的方法進行，從而引導客戶卷煙經(jīng)營由數(shù)量型像質(zhì)量型轉(zhuǎn)變。在走訪過程中，積極宣傳2023年元月銷售安排三天一訪貨源供應策略提醒客戶準備充足的資金，為元月銷售大會戰(zhàn)做準備。