隨著2023年元旦三天假期漸行漸遠(yuǎn)，各行業(yè)各單位又回歸正常上班狀態(tài)。一元復(fù)始，萬(wàn)象更新。新年新希望，新年新期盼，如何確保2023年卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)好局、起好步，確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，是當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中的重中之重任務(wù)。

一、強(qiáng)化政策宣傳，暢通信息渠道。

首先要進(jìn)一步強(qiáng)化政策宣傳，暢通信息渠道。分檔位分業(yè)態(tài)開(kāi)展貨源政策信息宣傳，讓客戶(hù)充分了解2023年卷煙供應(yīng)政策，指導(dǎo)做好卷煙銷(xiāo)售策略安排，促進(jìn)社會(huì)庫(kù)存消化與資金回籠，為2023年元春銷(xiāo)售做好充分準(zhǔn)備。當(dāng)前正處于百年未有之變局，“變”是時(shí)代的特征，為此營(yíng)銷(xiāo)人員要進(jìn)一步引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)在變中把握重要特點(diǎn)，靈活做好卷煙經(jīng)營(yíng)。

一是宏觀形勢(shì)之變。從國(guó)際環(huán)境來(lái)看，世界經(jīng)濟(jì)深度衰退、國(guó)際貿(mào)易投資萎縮、經(jīng)濟(jì)全球化遭遇逆流、地區(qū)沖突加劇，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀。從國(guó)內(nèi)環(huán)境來(lái)看，近些年受疫情影響，經(jīng)濟(jì)持續(xù)新常態(tài)，一些企業(yè)發(fā)展面臨巨大困難。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、固定資產(chǎn)投資、貨物進(jìn)出口總額下降，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展受到巨大沖擊。盡管黨中央國(guó)務(wù)院已經(jīng)決定疫情防控全面放開(kāi)，并積極采取豐富多彩的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，但是短期內(nèi)很難恢復(fù)到正常水平。因此行業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)加大，挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻。

二是行業(yè)形勢(shì)之變。近些年來(lái)由于受疫情及煙草調(diào)控政策影響，行業(yè)政策、運(yùn)行節(jié)奏發(fā)生調(diào)整變化?？傮w來(lái)看卷煙消費(fèi)量收縮、消費(fèi)檔次收窄以及工商和社會(huì)庫(kù)存回升、整條價(jià)位執(zhí)行率低等問(wèn)題突出。國(guó)家局先后采取一些積極的改革措施，加大宏觀調(diào)控、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、遏制庫(kù)存等方面取得較好成效，但是總體看2023年面臨的困難不少，壓力大，需要卷煙零售戶(hù)正確面對(duì)，并積極應(yīng)對(duì)。

三是市場(chǎng)形勢(shì)之變。由于近些年經(jīng)濟(jì)發(fā)展壓力大，增速緩慢，人均可支配收入減少，購(gòu)買(mǎi)能力下降，社交活動(dòng)減少，市場(chǎng)狀態(tài)出現(xiàn)波動(dòng)，消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化。市場(chǎng)容量發(fā)生變化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移；社會(huì)動(dòng)銷(xiāo)減慢，收支不平衡矛盾突出。供求匹配度需加快重構(gòu)；規(guī)范經(jīng)營(yíng)持續(xù)深入，工商交易、需求預(yù)測(cè)、貨源供給更加公開(kāi)透明，經(jīng)營(yíng)理念、方式需加快轉(zhuǎn)變。

在這樣的形勢(shì)下，2023年開(kāi)局之初，煙草企業(yè)如何在關(guān)鍵時(shí)刻體現(xiàn)責(zé)任擔(dān)當(dāng)，有效貫徹“十六字”調(diào)控方針，繼續(xù)鞏固發(fā)展成效，需加強(qiáng)謀劃。同時(shí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)向卷煙零售戶(hù)宣傳國(guó)家局所采取的積極應(yīng)對(duì)策略，暢通信息渠道，確保卷煙零售戶(hù)準(zhǔn)確把握好政策，利用好政策，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，科學(xué)做好進(jìn)購(gòu)安排，合理挖潛增效，做好卷煙銷(xiāo)售。

二、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，突出營(yíng)銷(xiāo)技巧。

其次強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，突出營(yíng)銷(xiāo)技巧。為確保2023年開(kāi)好局，起好步，客戶(hù)經(jīng)理要增加客戶(hù)走訪(fǎng)服務(wù)次數(shù)，充分利用多種途徑指導(dǎo)客戶(hù)做好年初卷煙銷(xiāo)售，指導(dǎo)客戶(hù)綜合分析各類(lèi)別卷煙動(dòng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，謀劃卷煙銷(xiāo)售策略，借助零售終端管理系統(tǒng)分析消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力，確定重點(diǎn)培育方向?？蛻?hù)經(jīng)理要擬定2023年卷煙營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)制訂行之有效卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃。尤其需要在變中抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從精準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃供應(yīng)、協(xié)議簽訂、策略制定、需求提報(bào)等環(huán)節(jié)入手，依托工商網(wǎng)上配貨應(yīng)用平臺(tái)，推動(dòng)全鏈條的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

一是精準(zhǔn)預(yù)測(cè)?？陀^說(shuō)需求預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈的出發(fā)點(diǎn)，是關(guān)系到生產(chǎn)安排的合理性和資源分配的科學(xué)性，同時(shí)更是刺激和助力卷煙銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。2023年開(kāi)局之初，客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)市場(chǎng)需求、計(jì)劃資源、市場(chǎng)容量等方面做好精準(zhǔn)預(yù)測(cè)；要對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、銷(xiāo)售狀態(tài)等指標(biāo)綜合測(cè)算，做好通盤(pán)考慮，進(jìn)一步提升市場(chǎng)把控能力。要始終堅(jiān)持以銷(xiāo)促調(diào)，做好內(nèi)外溝通，把握調(diào)撥節(jié)奏；堅(jiān)持宏觀調(diào)控，針對(duì)重點(diǎn)規(guī)格、重要時(shí)段，統(tǒng)籌部署，統(tǒng)一調(diào)度。要堅(jiān)持以以市場(chǎng)為抓手，意需求為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，圍繞市場(chǎng)需求做文章。

二是精準(zhǔn)供應(yīng)。計(jì)劃依賴(lài)需求，需求促進(jìn)消費(fèi)。2023年年初，要堅(jiān)持以銷(xiāo)定產(chǎn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，綜合考慮庫(kù)存、銷(xiāo)售等情況，精準(zhǔn)匹配各市場(chǎng)計(jì)劃，為協(xié)議簽訂提供支撐。要對(duì)卷煙零售實(shí)施目標(biāo)導(dǎo)向，加強(qiáng)過(guò)程調(diào)控；突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化“穩(wěn)”和“提”結(jié)合，促進(jìn)效益指標(biāo)穩(wěn)中向好；突出統(tǒng)籌兼顧，處理好目標(biāo)設(shè)定、節(jié)奏把控、品牌布局之間的關(guān)系，促進(jìn)協(xié)調(diào)均衡發(fā)展。要著力激發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)的激情和熱情，引導(dǎo)他們進(jìn)一步挖掘潛力，拓展卷煙銷(xiāo)售商機(jī)。要引導(dǎo)薄弱戶(hù)、困難戶(hù)正確面對(duì)卷煙銷(xiāo)售，強(qiáng)化信心激勵(lì)，強(qiáng)化促銷(xiāo)謀劃，突出培育合適品牌、優(yōu)質(zhì)品牌的進(jìn)購(gòu)和培育，盡力賣(mài)好煙，確保穩(wěn)中有進(jìn)。?

三是精準(zhǔn)管理。客戶(hù)經(jīng)理要立足市場(chǎng)實(shí)際，工商深度溝通，資源優(yōu)化整合，制訂年度規(guī)劃、市場(chǎng)消費(fèi)等趨勢(shì)性變化，減少協(xié)議調(diào)整頻次和數(shù)量，確保“所簽即所需”，提升協(xié)議利用效率。盡可能地發(fā)揮庫(kù)存最大效用，參照“俏緊平衡”調(diào)控要求，對(duì)各規(guī)格實(shí)施精準(zhǔn)貨源分類(lèi)管理。綜合考慮路途遠(yuǎn)近、市場(chǎng)規(guī)模等因素，設(shè)定發(fā)貨頻次、發(fā)貨時(shí)間、，促進(jìn)庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理，提升庫(kù)存利用效率。要充分引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)養(yǎng)成定期盤(pán)存習(xí)慣，把握動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，了解庫(kù)存信息，對(duì)于庫(kù)存嚴(yán)重的品牌要采取有效的措施去庫(kù)存，減少資金壓力，促進(jìn)銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性。

三、強(qiáng)化信息采集，提升調(diào)研力度。

再者強(qiáng)化信息采集，提升調(diào)研力度。2023年，建議開(kāi)展周采集與專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研相結(jié)合的市場(chǎng)調(diào)研工作，著力摸清社會(huì)庫(kù)存，分析重點(diǎn)品牌的社會(huì)存銷(xiāo)比，收集消費(fèi)需求，特別要做好元春需求預(yù)測(cè)，為2023年卷煙銷(xiāo)售開(kāi)局提供信息支撐?？蛻?hù)經(jīng)理要在變中掌握基本規(guī)律，引導(dǎo)客戶(hù)科學(xué)賣(mài)好煙。

可以這么說(shuō)，在疫情防控放開(kāi)后，2023年社會(huì)各方面將有全新變化。而面對(duì)新形勢(shì)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該從變中看到不變的發(fā)展規(guī)律和法則，以更好地做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中的確定性應(yīng)對(duì)環(huán)境的不確定性。特別是從中央到行業(yè)均提出要實(shí)現(xiàn)治理體系和治理能力現(xiàn)代化，為此卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作也必須著力簡(jiǎn)化流程、優(yōu)化環(huán)節(jié)、提升效率等方面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)能力現(xiàn)代化。

一是標(biāo)準(zhǔn)化?？蛻?hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)工作中，要圍繞需求預(yù)測(cè)，根據(jù)協(xié)議執(zhí)行、市場(chǎng)變化、生產(chǎn)周期等因素，明確階段性標(biāo)準(zhǔn)；庫(kù)存管理方面，根據(jù)路途遠(yuǎn)近、市場(chǎng)規(guī)模等因素，合理設(shè)置存銷(xiāo)比上下限；卷煙銷(xiāo)售方面，結(jié)合品牌狀態(tài)、發(fā)展目標(biāo)等，因地制宜制訂投放評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，確保各環(huán)節(jié)工作能量化、可考核、見(jiàn)成效。依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)先優(yōu)秀卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)，發(fā)揮他們的積極帶頭作用和示范作用。

二是流程化。從業(yè)務(wù)鏈條著手，進(jìn)一步優(yōu)化“需—產(chǎn)—調(diào)—運(yùn)—存—銷(xiāo)”供應(yīng)鏈管理的縱向鏈條，梳理影響各環(huán)節(jié)的制約因素，系統(tǒng)優(yōu)化，推動(dòng)升級(jí)再造。分塊分類(lèi)建立完善相關(guān)制度，明確議事規(guī)程和行動(dòng)規(guī)則，通過(guò)建章立制形成長(zhǎng)效約束，推動(dòng)工作規(guī)范化、制度化。要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)工作流程，切實(shí)指導(dǎo)好卷煙零售戶(hù)正確對(duì)待卷煙銷(xiāo)售中的困難和挑戰(zhàn)，要充分挖掘自己的智慧，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧提升卷煙銷(xiāo)量。

三是信息化。當(dāng)前正處信息時(shí)代，各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)功能日益豐富完善，大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用，“互聯(lián)網(wǎng)+”全面滲透，極大地優(yōu)化了各行業(yè)工作效率。因此煙草公司營(yíng)銷(xiāo)科要建立科學(xué)的信息處理平臺(tái)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)賦能。要積極利用信息技術(shù)挖掘卷煙需求信息、卷煙消費(fèi)狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)源頭的精益化、智能化、效率化。卷煙營(yíng)銷(xiāo)要切實(shí)回歸業(yè)務(wù)本身，回歸初心，簡(jiǎn)單說(shuō)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，必須尊重市場(chǎng)、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則。要引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)守法、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持“兩個(gè)至上”行業(yè)理念和“兩個(gè)維護(hù)”價(jià)值觀，確保熱情待客，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

俗話(huà)說(shuō)“良好的開(kāi)端成功的一半”。時(shí)值2023年開(kāi)局之時(shí)，起步之際，卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員要以科學(xué)的態(tài)度看待營(yíng)銷(xiāo)，以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，以品牌培育為根本，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提，以過(guò)程管理為抓手，切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展觀。要緊盯關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，細(xì)化責(zé)任分工，形成工作推進(jìn)時(shí)間表和線(xiàn)路圖，強(qiáng)化考核獎(jiǎng)懲。積極通過(guò)工商網(wǎng)配平臺(tái)和抓手，抓好網(wǎng)配質(zhì)量，切實(shí)提升服務(wù)市場(chǎng)的能力和水平，確保卷煙高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！