眼下，農(nóng)歷2023年春節(jié)正日益臨近。春節(jié)期煙酒消費(fèi)需求量較大，消費(fèi)需求旺盛。特別是隨著2022年12月7日，國家對(duì)疫情防控政策的全面放開后，當(dāng)前疫情防控已步入新階段。2023年春節(jié)，將是自2020年以來的首個(gè)恢復(fù)常態(tài)化的春節(jié)，之前有專家預(yù)測(cè)，春節(jié)期可能會(huì)出現(xiàn)居民報(bào)復(fù)性消費(fèi)增長趨勢(shì)。因此精心謀劃，切實(shí)做好農(nóng)歷2023年春節(jié)卷煙營銷工作，極大地滿足居民消費(fèi)需求不僅重要而且必要。那么如何做好2023年春節(jié)期卷煙營銷工作呢？筆者認(rèn)為要著力做好以下幾點(diǎn)：

一、立足精準(zhǔn)營銷，努力挖潛增效。

春節(jié)是中華民族最傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日之一，到處處于歡樂海洋之中。家人團(tuán)聚，走親訪友，自然少不了煙酒消費(fèi)。因此春節(jié)期對(duì)卷煙零售戶而言是絕好時(shí)機(jī)，主動(dòng)搶抓機(jī)遇，做好卷煙經(jīng)營很有必要。但是農(nóng)歷2023年春節(jié)期與往年有著不同特點(diǎn)，它是自2020年以來疫情防控全面徹底放開的第一個(gè)春節(jié)，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)真正需求怎么樣，其實(shí)還是充滿著變數(shù)，充滿挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。因此客戶經(jīng)理必須立足精準(zhǔn)營銷，努力挖潛增效。一方面既不能過高估計(jì)市場(chǎng)需求，不能過于樂觀而鼓動(dòng)零售戶盲目進(jìn)購；另一方面也不能以2022年春節(jié)期消費(fèi)市場(chǎng)情況做參照，畢竟2022年春節(jié)期尚處于管控階段，而2023年已經(jīng)全面放開，市場(chǎng)狀態(tài)肯定有所不同，努力實(shí)施精準(zhǔn)營銷非常關(guān)鍵。

煙草營銷人員立足市場(chǎng)實(shí)情摸排到位，是做好卷煙精準(zhǔn)營銷的前提和基礎(chǔ)。為此客戶經(jīng)理要認(rèn)真開展市場(chǎng)調(diào)研，做好需求預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握各區(qū)域市場(chǎng)卷煙消費(fèi)動(dòng)向，針對(duì)春節(jié)期卷煙消費(fèi)需求增長特點(diǎn)，將節(jié)假日銷售潛力增長客戶納入精準(zhǔn)營銷目標(biāo)客戶范圍內(nèi)，確保滿足目標(biāo)客戶節(jié)假日卷煙銷售。煙草公司一方面要精心組織營銷人員按檔位分級(jí)摸清卷煙實(shí)際庫存，了解客戶實(shí)際需求，準(zhǔn)確填報(bào)專項(xiàng)調(diào)查表，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并統(tǒng)籌策劃好貨源投放策略，確保卷煙投放均衡、合理。另一方面，還應(yīng)要求營銷人員深入零售終端前沿，和卷煙零售戶廣泛交流，要求他們把握2023年春節(jié)期疫情防控全面放開的有利時(shí)機(jī)，努力挖潛增效，要注重發(fā)揮意見領(lǐng)袖和重點(diǎn)顧客的引領(lǐng)作用，并適當(dāng)發(fā)動(dòng)親朋好友幫助宣傳，積極拓展商機(jī)，擴(kuò)大卷煙銷售，力爭卷煙銷售上臺(tái)階。

二、著力保障措施，凸顯終端功能。

靈活實(shí)施精準(zhǔn)營銷，還必須有合理的、足夠的相應(yīng)貨源供應(yīng)保障。因此春節(jié)期還要著力貨源保障措施，凸顯終端功能。貨源管理員要積極聯(lián)系工業(yè)企業(yè)組織貨源，科學(xué)合理制定貨源投放策略，確保貨源保障。一線營銷人員加強(qiáng)市場(chǎng)走訪，收集反饋市場(chǎng)信息，認(rèn)真分析消費(fèi)趨勢(shì)，指導(dǎo)終端開展消費(fèi)者跟蹤，促進(jìn)終端由“建網(wǎng)”向“用網(wǎng)”轉(zhuǎn)變。

要充分發(fā)揮零售終端的特色品牌展示和陳列設(shè)計(jì)引導(dǎo)功能。只有豐富的貨源，新穎優(yōu)美的陳列設(shè)計(jì)，才能更好地吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。因此煙草配送要加強(qiáng)部署，由分管領(lǐng)導(dǎo)召開物流配送專題會(huì)議，調(diào)配機(jī)關(guān)人員參與配送工作，備足疫情防控、冰凍天氣情況下的應(yīng)急物資，切實(shí)做好后勤保障，確保卷煙及時(shí)全部安全配送到戶。同時(shí)客戶經(jīng)理要積極主動(dòng)聯(lián)絡(luò)卷煙零售戶，密切關(guān)注貨源配送，及時(shí)反饋信息。春節(jié)期，要求零售戶要高度重視卷煙零售戶零售終端建設(shè)，靚化工程，確保經(jīng)營環(huán)境舒適，店鋪衛(wèi)生清潔，商品擺放整齊，卷煙陳列優(yōu)美。熱情對(duì)待每一位進(jìn)店顧客，確保誠信經(jīng)營，為自己積極塑造良好的信譽(yù)和口碑，贏得顧客信賴和支持，助力卷煙經(jīng)營。

三、加強(qiáng)宣傳溝通，做好服務(wù)保障。

正如前所述2023年春節(jié)有新特點(diǎn)，客戶經(jīng)理和卷煙零售戶都應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。要密切把握春節(jié)實(shí)際特點(diǎn)，提前做好預(yù)案，有的放矢針對(duì)突發(fā)情況做好應(yīng)對(duì)?？蛻艚?jīng)理要加強(qiáng)宣傳溝通，做好服務(wù)保障，千方百計(jì)地激發(fā)卷煙零售戶的積極性和主動(dòng)性。溝通是最好的方式，也是最有效的手段，可以達(dá)到心靈相應(yīng)，求同存異之目的。為此客戶經(jīng)理要增加拜訪零售客戶頻次，在客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪宣傳溝通的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等方式對(duì)節(jié)日期間訂、送貨時(shí)間、銀行存款事項(xiàng)、貨源等信息加強(qiáng)宣傳溝通，確保零售客戶正常經(jīng)營不受影響。?

同時(shí)要做到服務(wù)客戶工作謀劃到位。比如及時(shí)發(fā)放“公開信”，進(jìn)行溫馨提示；利用客戶微信群及時(shí)宣傳貨源政策并耐心解答客戶疑慮，為客戶排憂解難；快速處置網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算過程中的信息故障問題，確?？蛻粲唵渭皶r(shí)生成、及時(shí)結(jié)算，極大地方便客戶運(yùn)營時(shí)間，提高辦事效率。春節(jié)期卷煙營銷工作要堅(jiān)持中心前移，重心下移，服務(wù)上移，真正地視客戶為上帝，想客戶所想，憂客戶所憂，急客戶所急。唯有如此開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼心服務(wù)，才能更好地取信于客戶，激發(fā)客戶激情，努力賣好煙，拓展卷煙銷售空間，促進(jìn)行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

四、謀劃經(jīng)營指導(dǎo)，確保客戶贏利。

盡管春節(jié)期間卷煙消費(fèi)市場(chǎng)活躍，消費(fèi)者積極主動(dòng)，消費(fèi)需求旺盛，但是如果卷煙零售戶思想上不重視，而單純地被動(dòng)坐等靠，坐等顧客上門，那么也會(huì)錯(cuò)失商機(jī)。何況現(xiàn)在卷煙零售經(jīng)營競爭異常激烈，顧客消費(fèi)時(shí)會(huì)謹(jǐn)慎選擇，多方考慮，一個(gè)零售戶如果缺乏應(yīng)有的經(jīng)營智慧，缺乏凝聚力和感召力，那么很難吸引顧客。特別是卷煙經(jīng)營必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，把握經(jīng)營技巧，靈活使用促銷手段，才能刺激顧客消費(fèi)。

建議客戶經(jīng)理要要積極謀劃經(jīng)營指導(dǎo)，確?？蛻粲Ｓ绕湟獙?duì)重點(diǎn)零售客戶開展“一對(duì)一”現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，要根據(jù)本地春節(jié)期消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、消費(fèi)水平、消費(fèi)能力和消費(fèi)需求實(shí)際，因地制宜合理地做好進(jìn)購安排。特別要針對(duì)春節(jié)消費(fèi)者喜慶心理、攀比心理、好客心理等特點(diǎn)，做好重點(diǎn)品牌及新新品牌的推薦工作。同時(shí)要從零售客戶贏利增長角度出發(fā)，與客戶共同分析經(jīng)營現(xiàn)狀，查找經(jīng)營“短板”，搶抓節(jié)日期銷售增長有利契機(jī)，為客戶量身制定贏利增長計(jì)劃案，把經(jīng)營指導(dǎo)落到實(shí)處，確保零售客戶贏利增長達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，從而極大地刺激零售戶的積極性，促使零售戶動(dòng)腦子、想辦法，思對(duì)策拓展卷煙銷售空間。在信息時(shí)代，要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)跟蹤管理功能，尋找卷煙消費(fèi)信息，挖掘市場(chǎng)潛能。卷煙零售戶還可以通過其它商品降低經(jīng)營成本，擴(kuò)大經(jīng)營范圍等方式增加客源，提高利潤，促進(jìn)零售發(fā)展。

總之，農(nóng)歷2023年春節(jié)日益臨近，即將拉開卷煙消費(fèi)大幕。但是因?yàn)榻衲甏汗?jié)具有一定的特殊性，因而市場(chǎng)也充滿著不確定因素，卷煙零售戶如果固守自封，按照過去的經(jīng)驗(yàn)肯定不行，但是如果過于盲目樂觀，過高估計(jì)消費(fèi)市場(chǎng)潛能那么也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。因此有鑒于此，如何做好2023年春節(jié)期卷煙營銷，是一個(gè)廣大卷煙零售戶必須面對(duì)的問題，也是值得大家深入思考和探究的課題。本文提出以上四點(diǎn)建議，希望能引起廣大客戶經(jīng)理和卷煙零售戶的高度重視，以積極的態(tài)度，精心謀劃，主動(dòng)做好，切實(shí)做好2023年春節(jié)期卷煙經(jīng)營，助力健康、穩(wěn)定、有序發(fā)展，為構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局而努力！