近些年，受疫情影響以及控?zé)熉募s要求，煙草行業(yè)面臨“三大壓力”疊加，“四大難題”凸顯的局面，因此堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)總基調(diào)，堅(jiān)持“十六字” 方針不動搖，是近年來國家局對行業(yè)提出的總體要求。當(dāng)然無論未來困難多大，煙草行業(yè)要生存，要發(fā)展，這是不爭的事實(shí)。為了推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，那么必須扎實(shí)推進(jìn)高質(zhì)量卷煙營銷工作。筆者認(rèn)為，鑒于當(dāng)前復(fù)雜形勢，必須統(tǒng)籌兼顧，多舉措做好卷煙營銷工作。

一、著力扎根市場，堅(jiān)持問題導(dǎo)向

一直以來，市場是卷煙營銷工作的基礎(chǔ)和依托。卷煙市場包括供應(yīng)市場和消費(fèi)市場兩個方面，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，必須著力扎根市場，堅(jiān)持問題導(dǎo)向。為此客戶經(jīng)理要強(qiáng)化系統(tǒng)觀念，認(rèn)真研判市場狀態(tài)及變化，科學(xué)統(tǒng)籌各節(jié)點(diǎn)、各區(qū)域階段性任務(wù)。強(qiáng)化運(yùn)行機(jī)制，探索解決營銷工作中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、堵點(diǎn)，持續(xù)挖掘工作中的亮點(diǎn)、特色、成效。要加強(qiáng)市場調(diào)研力度，全面深入市場前沿，和卷煙零售戶和消費(fèi)者進(jìn)行深度交流，了解需求，搜集信息，精準(zhǔn)把握市場狀態(tài)。要通過對供應(yīng)市場和消費(fèi)市場的精準(zhǔn)研判，促進(jìn)投放更加科學(xué)、供需合理匹配、狀態(tài)持續(xù)向好。

同時客戶經(jīng)理要堅(jiān)持做好市場基礎(chǔ)維護(hù)工作。嚴(yán)格按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪客戶，重點(diǎn)突出整條陳列，展示品牌特色，展現(xiàn)品牌亮點(diǎn)，不斷鞏固市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量。要關(guān)注客戶訴求，了解零售戶對卷煙營銷工作的看法和認(rèn)識，洞察他們的疑惑和困難。要精心幫助客戶解疑答惑，堅(jiān)持正確的問題導(dǎo)向，引導(dǎo)卷煙零售戶增強(qiáng)自信，挖掘潛力市場，積極拓展卷煙銷售商機(jī)。要牢固樹立做好卷煙經(jīng)營就是滿足需求，服務(wù)社會，有利于維護(hù)穩(wěn)定，有利于確保行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展理念。

二、堅(jiān)持品牌培育，強(qiáng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動

眾所周知，品牌是卷煙營銷工作的抓手和關(guān)鍵。因此堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，充分發(fā)揮優(yōu)質(zhì)、精良、暢銷品牌的主導(dǎo)作用不僅重要而且必要。近些年來，國家局大力倡導(dǎo)“三品戰(zhàn)略”，即創(chuàng)品牌、增品種、提品質(zhì)，足以說明品牌的重要性。為此客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作中，必須堅(jiān)持品牌培育，強(qiáng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動。要充分發(fā)揮現(xiàn)代終端的品牌培育功能，打造品牌示范街，促進(jìn)重點(diǎn)培育品牌整體提升。聚焦貨源投放、品牌培育、市場運(yùn)營、渠道建設(shè)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)區(qū)域性貨源投放，強(qiáng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動品牌選擇，強(qiáng)化市場信息調(diào)研，精準(zhǔn)掌握動銷數(shù)據(jù)，推進(jìn)終端運(yùn)行質(zhì)量持續(xù)向好，終端經(jīng)營水平不斷攀升。

客戶經(jīng)理要堅(jiān)持做好客戶經(jīng)營指導(dǎo)。由于不同零售戶其性格特點(diǎn)、經(jīng)營能力、店鋪位置以及客源基礎(chǔ)不同，因此在卷煙營銷工作不能千篇一律統(tǒng)一要求，而應(yīng)該堅(jiān)持因人而異，靈活施策。要引導(dǎo)卷煙零售戶依據(jù)周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、消費(fèi)需求等不同因素，合理選擇品牌。加強(qiáng)訂單指導(dǎo)，了解市場動態(tài)、掌握動銷情況，引導(dǎo)零售戶積極訂購新品卷煙，有效提高新品上柜率。特別是對于一些新品牌、潛力品牌，要求零售戶要舍得花時間和精力去研究，去培育，要強(qiáng)化各品牌特點(diǎn)，熟練掌握各新新品牌的特色、優(yōu)點(diǎn)及烤制技術(shù)，以方便向消費(fèi)者推薦。要指導(dǎo)卷煙零售戶，科學(xué)使用“大數(shù)據(jù)+互聯(lián)網(wǎng)”篩選、跟蹤等功能，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶、大宗客戶、優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶聯(lián)系，激發(fā)客戶購買激情，引導(dǎo)客戶拓展消費(fèi)，提升卷煙銷售業(yè)績，推進(jìn)行業(yè)不斷發(fā)展。

三、加強(qiáng)終端建設(shè)，補(bǔ)齊營銷短板

零售終端是卷煙銷售的主戰(zhàn)場和重要渠道，靚麗終端能增強(qiáng)吸引力和誘惑力，刺激顧客消費(fèi)。客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，必須引導(dǎo)卷煙零售戶加強(qiáng)終端建設(shè)，補(bǔ)齊營銷短板。尤其是重點(diǎn)補(bǔ)齊客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型、移動營銷平臺應(yīng)用、終端功能發(fā)揮等方面短板，努力提高現(xiàn)代終端的“含金量”和“軟實(shí)力”，讓終端建設(shè)做到“兩條腿”齊步走?？蛻艚?jīng)營要堅(jiān)持引導(dǎo)卷煙零售戶加強(qiáng)終端建設(shè)，緊盯時間進(jìn)度，結(jié)合實(shí)際情況，合理引導(dǎo)客戶成為現(xiàn)代終端中的一員，通過到店指導(dǎo)、網(wǎng)上引導(dǎo)等方式向客戶傳遞系統(tǒng)的優(yōu)勢，不斷提升云POS運(yùn)行質(zhì)量。

同時，客戶經(jīng)理還要想方設(shè)法有效推進(jìn)自律小組建設(shè)。充分發(fā)揮小組建設(shè)運(yùn)行管理工作機(jī)制，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極引導(dǎo)，以點(diǎn)帶面，讓自律互助小組有效發(fā)揮作用，成為終端建設(shè)和規(guī)范經(jīng)營的“好幫手”。要組織召開自律小組交流會，讓一些終端建設(shè)有特色、卷煙經(jīng)營有靚點(diǎn)、挖潛增效有方法、引導(dǎo)促銷有手段的零售戶介紹經(jīng)驗(yàn)做法，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)片區(qū)各零售戶全面均衡發(fā)展，推動卷煙經(jīng)營持續(xù)良性發(fā)展。

四、聚焦規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)守生命紅線

客戶經(jīng)理要想做好高質(zhì)量卷煙營銷工作，還必須聚焦規(guī)范經(jīng)營，引導(dǎo)卷煙零售戶嚴(yán)守生命紅線。長期以來，為了維護(hù)卷煙市場秩序，規(guī)范經(jīng)營行為，維護(hù)國家和消費(fèi)者利益，我國卷煙實(shí)行嚴(yán)格的國家專營專賣制度。因此守法經(jīng)營是做好銷售的前提和基礎(chǔ)，違法違紀(jì)經(jīng)營卷煙不僅觸犯法律紅線，而且也會給自己造成重大經(jīng)濟(jì)損失和名譽(yù)損失?？蛻艚?jīng)理要教育引導(dǎo)卷煙零售戶緊扣規(guī)范經(jīng)營生命線，定期梳理并逐步完善各項(xiàng)卷煙規(guī)范經(jīng)營管理制度和監(jiān)管措施，在規(guī)范大戶、扶持中小客戶方面下功夫，不斷提高零售客戶規(guī)范經(jīng)營意識，確保卷煙市場可持續(xù)發(fā)展。嚴(yán)守規(guī)范生命線，督促終端規(guī)范經(jīng)營，緊盯系統(tǒng)預(yù)警數(shù)據(jù)，強(qiáng)化渠道信息監(jiān)測，提升數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，持續(xù)提高預(yù)警處置效力。

客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作，一定要引導(dǎo)卷煙零售戶放棄僥幸心理，拋開糊涂想法。要不斷加強(qiáng)《煙草專賣法》和《新廣告法》等相關(guān)法律法規(guī)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格遵守法律要求。要樹立正確的利益觀，擺正國家和消費(fèi)者利益及自己私利的關(guān)系。要堅(jiān)決拒絕低價回購、網(wǎng)購和參與真煙非法流通活動，真正視消費(fèi)者為上帝?？蛻艚?jīng)理要加強(qiáng)典型的卷煙經(jīng)營違法違紀(jì)案例宣傳，讓卷煙零售戶明白一個道理：忽悠、欺騙消費(fèi)者，或許一時能得逞，但絕對不會持久！而嚴(yán)格自律、規(guī)范經(jīng)營、嚴(yán)守生命紅線的卷煙零售戶一定會贏得消費(fèi)者信賴和支持，讓顧客幫自己宣傳，擴(kuò)大影響力，提升覆蓋面。從而為自己贏得好口碑，贏得市場和商機(jī)。

總之，卷煙營銷是煙草行業(yè)鏈中重要環(huán)節(jié)，卷煙營銷質(zhì)量好壞在一定程度上決定著行業(yè)生存和發(fā)展。特別在當(dāng)前行業(yè)面臨巨大發(fā)展壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的情況下，高質(zhì)量卷煙營銷工作十分重要，是確保行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展重要保障。為此，客戶經(jīng)理要統(tǒng)籌兼顧，多舉措落實(shí)好卷煙營銷環(huán)節(jié)，為更好地激發(fā)卷煙零售戶興趣和激情，促進(jìn)卷煙銷售，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)！