近些年，為了更好地順應(yīng)時代發(fā)展方向，滿足消費者消費需求變化，煙草行業(yè)在自覺履行控?zé)熉募s職責(zé)要求下，改革創(chuàng)新，銳意進取，優(yōu)化資源配置。特別是卓有成效地實施供給側(cè)改革，努力補齊短板，實施品牌戰(zhàn)略，不斷推進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

煙草行業(yè)著力加強重點品牌的培育，進一步提升企業(yè)競爭力，是確保行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要途徑。因此煙草商業(yè)要強化“只有做大品牌，才能做強企業(yè)；只有做精品牌，才能做大企業(yè)；只有做好品牌，才能做活企業(yè)”的理念。抓品牌，促發(fā)展；育品牌，提效益。那么，客戶經(jīng)理如何有效地向客戶推薦卷煙品牌，以確保品牌培育穩(wěn)中增效不僅重要而且必要，其實這也是客戶經(jīng)理面臨的巨大挑戰(zhàn)和亟需解決的問題。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理在卷煙營銷中向零售客戶推薦品牌，關(guān)鍵是要找出合適理由，讓零售戶樂意接受，主動接受，從而積極賣好煙，提升卷煙銷量。具體來講可從以下三個方面入手：

一、從品牌的自身特點進行推介

總體來說，當(dāng)前社會步入新發(fā)展階段，新理念新發(fā)展，新發(fā)展新挑戰(zhàn)。各行業(yè)各領(lǐng)域快速發(fā)展，也引起了消費變革。特別是伴隨著健康時尚生活理念的不斷興起和成熟，消費者價值觀、口味、需求都在不斷變化。尤其是正在崛起的90后、00后新生代卷煙消費者，他們消費呈多元化、特色化和個性化變化日益明顯。煙草商業(yè)企業(yè)為了更好地順應(yīng)這一特點，在保持傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)品牌基礎(chǔ)上，不斷加大人力財力支持，不斷加強技術(shù)攻關(guān)力度，研發(fā)新品牌，以更好地方便消費者選擇，滿足消費需求變化。

可以說，當(dāng)前卷煙品牌豐富多彩，琳瑯滿目，讓人眼花繚亂。每一個品牌都有自身特點，每一個品牌都有存在理由，客戶經(jīng)理要進行卷煙營銷時要突出品牌特點。所謂品牌特點就是一個卷煙區(qū)別于其它卷煙的地方，比如卷煙的包裝特色，吸食口感等。為此客戶經(jīng)理必須認(rèn)真研究品牌的特點，把握品牌特點，尤其是新品牌的特點。

比如，當(dāng)針對某品牌的包裝設(shè)計以“年年有余”吉祥大盤的包裝特色，水生財運，魚送富貴，喜慶祥瑞，寓意如魚得水，好運相伴，有贏有發(fā)進行推介，可以極大地提高零售戶的試銷欲望。

再比如，針對某品牌煙盒正中端放一尊翠色“玉璽”，側(cè)面印刻著一枚大紅色印章，內(nèi)置金色保濕盒，上面封印著一塊圓形平安玉扣。可向客戶介紹明黃色煙盒搭配翠色平安扣，暗喻天圓地方，吉祥如意，福壽綿長。試想客戶聽了，豈有不動心之理？

還比如，著力向客戶推介某品牌的煙包內(nèi)煙支以“767”進行排列，整體尺寸比普通煙包更薄、更窄，精巧獨特，便于攜帶。在條盒側(cè)面設(shè)計上，巧妙地將“竹子”概念和條盒結(jié)構(gòu)進行了融合，自下而上，層層遞進，并且竹子具有彎而不折、折而不斷和柔中有剛等之意，更寓意“節(jié)節(jié)高升”等特點?？蛻袈牶笠欢〞某迸炫?#xff0c;熱血沸騰的！

因此，客戶經(jīng)理如果能抓住品牌的這些特點著力向客戶推介，那么能夠很好地吸引他們的注意力，激發(fā)零售戶熱情，進而努力向消費者推薦，提高銷量。

二、從品牌的文化故事進行推介

其實每一個卷煙品牌都有其產(chǎn)生發(fā)展史，蘊含豐富的文化、地理、人物故事。而且有些品牌的文化故事富有傳奇性、生動性、趣味性。如果客戶經(jīng)理在很好地抓住這些特點，極力向零售戶推介，那么必定能成功地吸引客戶關(guān)注，增加賣點，增強客戶信心，助力品牌經(jīng)營。

比如，客戶經(jīng)理在向客戶推介某品牌時，他生動有趣的說“這款品牌產(chǎn)自XXX，源于1918年，在百年發(fā)展歷程中，高光頻現(xiàn)，既有XXX元帥親自命名的殊榮，又有特供中南海的“132”秘史，還有飛躍喜馬拉雅所鑄就的國禮榮光，更有見證中美破冰之旅的自豪，厚重深邃的歷史文化成就了它獨一無二的紅色基因密碼，客戶聽了肯定后驚嘆不已。

再比如，在向客戶推介某品牌時，客戶經(jīng)理激情洋溢地說：據(jù)史料記載，第一代卷煙創(chuàng)始人XXX懷抱工業(yè)救國理想，從上海等地引進先進的制造設(shè)備，創(chuàng)建了首家機制卷煙廠，并為紀(jì)念一代名將蔡鍔等領(lǐng)導(dǎo)XX起義，創(chuàng)立了名牌卷煙。該品牌煙標(biāo)設(shè)計以盾牌為主圖案，寓意眾志成城、全民抗戰(zhàn)的堅強信念，在中國人心目中享有抗戰(zhàn)煙、愛國煙的美譽。讓客戶聽了豎起大拇指，并不斷點頭稱贊。他們紛紛表示這樣的包含愛國之情優(yōu)秀品牌不推廣，那推廣什么品牌呢？

又比如，在向客戶推介某品牌時，著力強調(diào)這款全國首創(chuàng)“創(chuàng)新型五段式分享”條盒包裝，也正詮釋與傳遞著“分享”的時代精神。在包裝設(shè)計上，使用經(jīng)典元素和配色，融入“仁、義、禮、智、信、善”儒家傳統(tǒng)文化元素，同時將上述六個字進行重新排列，更加突顯產(chǎn)品的視覺形象，強化了其深厚的產(chǎn)品文化內(nèi)涵；條盒包裝與煙包包裝融為一體，可分段撕拉拆分，完全不同于傳統(tǒng)。其中兩包煙包裝為一組，這是一款可以掰開的煙，用手輕輕一掰便可分享。如此，怎么會有客戶不動心呢？他們定會爭相嘗試銷售。

客戶經(jīng)理巧妙地抓住各品牌的文化故事，聲情并茂地向客戶介紹，能很好地抓住客戶的好奇心，激發(fā)他們做好品牌銷售的積極性，從而抓住時機向消費者推薦。

三、從品牌的經(jīng)營利益進行推介

零售戶依法賣煙以獲取利益，是正當(dāng)行為，不需要遮遮掩掩。其實卷煙零售戶如果認(rèn)真做好卷煙經(jīng)營，不僅能從中直接獲益，而且還能有效地集聚人氣，吸引消費者，推動其它商品銷售，可謂一舉多得。因此客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時，一定要把從品牌經(jīng)營利益角度作為向客戶推介的一個重要抓手。由此可以促進卷煙零售戶產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)他們努力賣好的欲望?？陀^說，當(dāng)前卷煙經(jīng)營面臨壓力和挑戰(zhàn)，如果零售戶從中賺不到錢，那么久而久之就會失去希望、失去動力，進而會消極對待，試想這樣怎么可能賣好煙？因此，客戶經(jīng)理在卷煙營銷中，要著力提振客戶信心，讓他們看到希望，看到紅利，從而主動向營銷手段和策略，積極賣好煙。

比如，以某品牌為例，客戶經(jīng)理可以針對目前該品牌選點銷售為要點，闡明該品牌既為一類，利潤又高，以此加強宣傳，告知客戶訂購該卷煙不僅可以多掙錢，還可以增加一類煙的銷售量，從而有助于提高檔位星級，以此引導(dǎo)零售戶訂購。

又比如，針對某品牌，客戶經(jīng)理明確地說這款品牌是XX集團為順應(yīng)消費者的品質(zhì)需求，在優(yōu)質(zhì)煙葉小產(chǎn)區(qū)中優(yōu)中選優(yōu)，采用卷煙最新技術(shù)，并不斷創(chuàng)新升級，推出新品系列。系目前上市時間不長的高端新品，利潤空間大。如果卷煙零售戶能認(rèn)真用心用情對待，打開銷路，提升銷量，那么受益匪淺，獲利多多。讓誘人利益催生零售戶的積極性和主動性，以期促使零售戶努力挖潛增效，拓展商機。

總之，注重重點品牌培育，是做好高質(zhì)量卷煙營銷的立足點，更是推進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要渠道。當(dāng)然品牌培育對于每個客戶經(jīng)理來說，都有自己的辦法和招數(shù)，針對不同的零售客戶給不同的推薦理由，對癥下藥，許多問題就能迎刃而解。本文提及的三個方面，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，從而巧妙使用營銷智慧，創(chuàng)新營銷手段，推進營銷高質(zhì)量發(fā)展！