零售終端，實現(xiàn)產(chǎn)品價值的“最后一躍”，誰掌握了終端，誰才能贏得未來。以零售終端建設為主要內容的卷煙銷售網(wǎng)絡，不僅是現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)的服務載體，也被認為是“中國煙草最有價值的戰(zhàn)略性工程”。

民族要復興，鄉(xiāng)村必振興。

農村銷售網(wǎng)絡覆蓋了全國200多萬零售戶，分布在全國近70萬個行政村，直接服務5億多農村消費者，是行業(yè)延伸到廣袤農村最敏銳的觸角，是行業(yè)與農村市場聯(lián)系最緊密的紐帶，發(fā)揮著無可替代的作用。特別是煙草行業(yè)農網(wǎng)建設研討會召開后，全行業(yè)大力推動農網(wǎng)建設，力爭在服務和融入鄉(xiāng)村振興大局中貢獻煙草力量。

但在我國城鎮(zhèn)化快速發(fā)展、行業(yè)多年持續(xù)投入城網(wǎng)建設的背景下，農網(wǎng)普遍還存在著客戶年齡結構老化、終端形象設施老舊，農村消費群體萎縮、經(jīng)營商品種類少且質量參差不齊，行業(yè)服務指導和市場監(jiān)管邊緣化，客戶經(jīng)營粗放、盈利水平不高等諸多問題。如何推動城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡一體化均衡發(fā)展，成為行業(yè)面臨的共性難題。

作為我國改革開放的排頭兵、先行地、實驗區(qū)，廣東在探索中國式現(xiàn)代化進程中取得歷史性成就；作為我國體量規(guī)模最大的省級卷煙市場，廣東煙草商業(yè)在行業(yè)高質量發(fā)展中同樣發(fā)揮著重要的探路引領作用。在加快農網(wǎng)建設的過程中，廣東煙草商業(yè)創(chuàng)造性將流通品牌建設引入農網(wǎng)之中，以“品牌、數(shù)字、服務、融合”為抓手，借鑒城網(wǎng)發(fā)展經(jīng)驗，創(chuàng)新農網(wǎng)建設，推動城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡融合發(fā)展，在增強渠道掌控力的同時，也產(chǎn)生了積極的社會效益。

廣東煙草商業(yè)打造加盟終端新零售“實驗室”，實體化開展商品陳列、店鋪運營、數(shù)字賦能探索，助力農網(wǎng)終端快速發(fā)展 楊悅/攝

品牌下沉? 數(shù)字掘金

小終端，關乎大戰(zhàn)略；大戰(zhàn)略，孕育新品牌。

2018年，廣東省局（公司）正式開始流通品牌建設。謀劃以省級為單位全力推動卷煙流通品牌建設，源自廣東煙草商業(yè)對全省情況、對自身過往、對卷煙市場、對商業(yè)邏輯變化的敏銳感知——

城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不平衡是廣東的基本省情，也是廣東卷煙銷售網(wǎng)絡高質量發(fā)展的短板所在，雖珠三角地區(qū)農網(wǎng)客戶比例已普遍低于10%，可東翼、西翼和北部山區(qū)仍有著相當數(shù)量的農村人口和農網(wǎng)客戶，2022年底廣東全省農網(wǎng)客戶仍有8.6萬戶；

自2013年貫徹落實行業(yè)“以省為單位整體推進現(xiàn)代終端建設”要求后，廣東煙草商業(yè)創(chuàng)立“粵煙”現(xiàn)代終端品牌并加速推廣，一定程度增強了渠道掌控力、提升了綜合服務力，但以投入和建設為驅動的發(fā)展模式后勁不足；

隨著信息技術的普及，“線上+線下”的零售融合已成大勢所趨，新業(yè)態(tài)、新模式不斷涌現(xiàn)，再只利用“總量控制”的卷煙產(chǎn)品及延伸服務去掌控渠道難以為繼；

美宜佳等連鎖便利企業(yè)在廣東全省大規(guī)模復制發(fā)展，京東、天貓等電商巨頭加快“線下?lián)尀?#xff0c;終端生態(tài)連鎖化、品牌化逐步成為主流，至2022年底品牌便利門店占廣東零售戶總數(shù)逾兩成，優(yōu)質終端陳列資源面臨被蠶食乃至喪失風險……

察勢者明，趨勢者智。站在歷史的峰巒之上，才能更清晰地洞察時代風云，更準確地把握前進方向——

進行實體化、市場化、專業(yè)化運作，積累品牌建設、運營經(jīng)驗；

選取廣州、湛江作為試點單位吸納加盟店、合作店等有意愿、有能力的終端加入，實踐新零售商業(yè)模式，打造復合業(yè)態(tài)、開展多元化經(jīng)營；

開展實體化、市場化、生態(tài)化品牌運營，積極推動流通品牌下沉農網(wǎng)、現(xiàn)代流通新業(yè)態(tài)走入鄉(xiāng)村，輸出優(yōu)質正向的責任價值……

至2022年底，“20支”加盟店及合作店2000余家，遍布鎮(zhèn)街、觸達村組，形成了以加盟終端為核心、一般現(xiàn)代終端為重點、普通終端為基礎、合作終端為補充的網(wǎng)絡體系。

環(huán)境就是生產(chǎn)力，陳列就是盈利點，加盟“20支”的農網(wǎng)終端，按照廣東省局（公司）要求進行裝修、改造，并在其指導下合理布局、整齊陳列。

在記者實地走訪的湛江廉江市諸多農網(wǎng)終端中，乍看加盟終端硬件設施未嘗那么“驚艷”，但與購物環(huán)境昏暗雜亂、同類商品在貨架上“爭風吃醋”、多種商品在貨架上“虎踞龍盤”、“雷碧”“康帥夫”等“魚龍混雜”的傳統(tǒng)農網(wǎng)終端相比，有效改善的加盟終端消費場景，實現(xiàn)消費需求充分釋放，流通品牌扶持農村客戶轉型升級取得顯著成效。

對于農網(wǎng)終端而言，流通品牌，既是有形的環(huán)境和商品資源，更是無價的商業(yè)模式，其中紐帶便是數(shù)字化。

當前時代，數(shù)字經(jīng)濟成為新經(jīng)濟引擎、數(shù)據(jù)資源成為新生產(chǎn)要素，數(shù)字化正成為助力鄉(xiāng)村振興的重要手段，而單體規(guī)模小但數(shù)量眾多，資源少力量薄弱又潛力巨大的農網(wǎng)終端，更需數(shù)字化手段支撐。

依托廣東煙草商業(yè)“易靈通”經(jīng)營助手（農網(wǎng)版）和“易靈通”盈利助手，農網(wǎng)加盟終端實現(xiàn)“全商品掃碼、全方式支付”，數(shù)據(jù)驅動讓農網(wǎng)客戶輕輕松松賣貨、明明白白賺錢成為現(xiàn)實。

“面子”要好看，“里子”更得好用。不只銷售環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)賦能為農網(wǎng)客戶經(jīng)營帶來了全方位轉變——

訂貨渠道更多樣，非煙商品從只能在當?shù)厮饺伺l(fā)部手動訂貨到平臺下單、智能配貨、及時送達；

商品選擇更豐富，非煙商品可選擇種類對標城網(wǎng)終端，質量安全更有保障且價格低廉；

庫存管理更精準，到貨即時入庫、系統(tǒng)自動生成，“什么好賣、還剩多少、這次訂不訂貨”等關鍵信息由模糊的“大概數(shù)”到精準的“已知數(shù)”；

店鋪經(jīng)營更輕松，數(shù)字貫通進、銷、存經(jīng)營鏈，一個人即可輕松經(jīng)營，不但撐起一家人穩(wěn)穩(wěn)的幸福，還輻射帶動周邊農網(wǎng)客戶整體經(jīng)營能力提升。

開展流通品牌建設，農網(wǎng)客戶經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營理念大為改善 楊悅/攝

服務一體? 融合共進

服務，是煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展之要、立身之本、效益之源。

統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一店鋪裝潢、統(tǒng)一信息系統(tǒng)，只是“松散聯(lián)盟”。品牌向下，服務也要跟上！補足與城網(wǎng)客戶在發(fā)展機遇上的短板、實現(xiàn)優(yōu)質服務均質化供給，才是加強農網(wǎng)建設的應有之義。

實體化，既體現(xiàn)在廣東煙草商業(yè)組建20支公司，營銷部門統(tǒng)籌規(guī)劃后由20支公司落地執(zhí)行快消品的市場化、專業(yè)化運營；也體現(xiàn)在在湛江探索創(chuàng)建20支運營中心，以“撮合·集采+實倉”模式搭建快消品供應鏈平臺，20支公司提供倉儲場地、合作供應商按訂單金額負責分揀配送，確保48小時內送達；還體現(xiàn)在打造加盟終端“實驗室”，實體化開展商品陳列、店鋪運營、數(shù)字賦能探索，既為合作供應商直觀展示終端實際運行情況，又為農網(wǎng)加盟終端提供了可參考借鑒的樣板間；更體現(xiàn)在結成了一張涵蓋加盟終端、一般現(xiàn)代終端、普通終端、合作終端的緊密網(wǎng)絡，農網(wǎng)終端能以更為低廉的價格采購非煙產(chǎn)品，農村消費者在享受良好購物環(huán)境的同時可購買到貨真價實的商品，享受到實實在在的流通品牌紅利。

功不唐捐，玉汝于成。供應商一家一家地談、快消品一樣一樣地試、模式一點一點地改……從最初的“撮合+虛倉”到“撮合+實倉”再到如今的“撮合·集采+實倉”，廣東煙草商業(yè)甘做“拓荒牛”、勇當“下山虎”、敢啃“硬骨頭”。

獨行快，眾行遠。推進鄉(xiāng)村振興是一項政治任務、戰(zhàn)略性任務，更是一項系統(tǒng)性工程。廣東煙草商業(yè)主動融入廣東百縣千鎮(zhèn)萬村高質量發(fā)展工程建設大局，把農網(wǎng)建設作為國有企業(yè)履行政治責任和社會責任、創(chuàng)新轉型發(fā)展、服務保障民生的主責主業(yè)，加入農村現(xiàn)代商業(yè)體系建設“朋友圈”，與銀行、通信、郵政等生態(tài)圈伙伴開展戰(zhàn)略合作、精準對接，成立鄉(xiāng)村振興產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)融合發(fā)展。

鳳凰鳴矣，于彼高岡；梧桐生矣，于彼朝陽。隨著“20支”流通品牌建設初現(xiàn)成效，以農網(wǎng)加盟終端為平臺，美團配送、快遞自提、社區(qū)團購等新興業(yè)態(tài)也主動上門對接。而今，具備收寄快遞、普惠金融、通信服務等多功能的“20支”農網(wǎng)加盟終端已變身一個個“鄉(xiāng)村CBD”，讓行業(yè)改革發(fā)展成果惠及廣大人民群眾。

敢走別人沒走過的路，敢拓前人沒墾過的荒，改革開放鑄就了敢闖敢試、敢為人先的改革精神，也砥礪了廣東煙草商業(yè)敢于斗爭、勇于勝利的風骨、勇氣和精神，引領廣東煙草商業(yè)推動農網(wǎng)城網(wǎng)融合發(fā)展。

走過千山萬水，仍需跋山涉水。未來廣東煙草商業(yè)必將在國家局黨組的正確領導下，繼續(xù)深度服務和融入鄉(xiāng)村振興大局，胸懷鄉(xiāng)情、腳沾鄉(xiāng)土、服務鄉(xiāng)親，以實干贏得美好未來。