卷煙營銷是煙草行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中重要環(huán)節(jié)，一直以來備受關注和重視，取得了顯著成效，推動了行業(yè)有序發(fā)展。然而當前正處于全面貫徹新發(fā)展理念，構建新發(fā)展格局的重要階段，卷煙營銷面臨新問題、新矛盾、新風險和新挑戰(zhàn)，全體營銷人員要切實轉(zhuǎn)變思想，靈活變通，著力解決新問題和新矛盾，有效應對新發(fā)展階段的挑戰(zhàn)和風險。尤其要努力提高四個能力，促進營銷發(fā)展。

一、認真抓走訪調(diào)研，提高市場掌控能力。

市場走訪調(diào)研是做好卷煙營銷的前提和基礎，是了解搜集市場數(shù)據(jù)、整理分析信息、對市場進行預判的重要途徑。為此卷煙營銷人員尤其是肩負營銷重任的客戶經(jīng)理要定期開展市場走訪調(diào)研，提高市場把控能力?？蛻艚?jīng)理要密切關注城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村零售戶的市場動態(tài)以及零售戶進銷存等變化情況，及時摸清市場需求，收集零售戶意見建議，準確掌握銷售動向，切實解決零售戶關心的熱點、難點問題，確保?？谳爡^(qū)卷煙市場穩(wěn)定。

對市場走訪調(diào)研要求真抓實干，客戶經(jīng)理務必沉下身子，走村串戶，與廣大卷煙零售戶打成一片，與他們面對面零距離接觸。走訪前要確定好走訪路線，擬定好走訪目的和任務，設計好問卷調(diào)查內(nèi)容。走訪過程中要認真傾聽，耐心記錄，仔細分析。要及時幫助卷煙零售排憂化難，解疑答惑，掌控市場異常狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理要確保走訪調(diào)研不流于形式，不走過場，尤其是要堅決反對坐在辦公室電話聯(lián)絡，網(wǎng)絡溝通式“遠程調(diào)研”，這種調(diào)研難以把握市場真實狀態(tài)，更不能幫助零售戶解決實際問題。

二、扎實抓客戶指導，提高客戶經(jīng)營能力。

指導客戶做好卷煙經(jīng)營是卷煙營銷工作的重要目的和任務。客戶經(jīng)理的重要職責就是精心指導卷煙零售戶做好卷煙銷售，提高他們的經(jīng)營能力，維護市場穩(wěn)定，確保卷煙經(jīng)營順利順暢，為推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定堅實基礎。為此要求客戶經(jīng)理在日常走訪中，結合貨源情況，幫助轄區(qū)零售戶合理制定訂貨計劃，并針對卷煙陳列柜存在卷煙擺放無序、柜臺長期不清潔、卷煙未進行明碼標價等問題，對零售戶進行個性化指導，傳授卷煙銷售技巧，進一步提高零售戶卷煙經(jīng)營能力。

實際上，現(xiàn)在卷煙經(jīng)營面臨著許多新問題，遭遇新挑戰(zhàn)，尤其是持續(xù)經(jīng)濟新常態(tài)以及嚴格控煙履約大背景下，近年來國家局嚴格執(zhí)行“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”十六字方針，中低檔品牌供應日益趨緊的經(jīng)營環(huán)境下，影響中低收入消費者消費需求。尤其是在農(nóng)村高檔煙難以賣動，中低檔有時常斷供，影響了卷煙零售戶銷售收入，進而影響了他們的激情和熱情。為此客戶經(jīng)理要針對不同零售戶的實際情況有的放矢加強指導，或信心激勵，或策略挑戰(zhàn)，或創(chuàng)新手段，總之就是要善于引導客戶挖潛增效，拓展卷煙銷售商機，提高卷煙零售戶經(jīng)營能力，提升經(jīng)營業(yè)績。

三、精心抓促銷謀劃，提高靈活創(chuàng)新能力。

抓好促銷謀劃，提高靈活創(chuàng)新能力是適應時代發(fā)展的需要。時代在發(fā)展，社會在前行，特別是隨著信息技術的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡平臺功能的豐富和完善，大數(shù)據(jù)的廣泛應用和“互聯(lián)網(wǎng)+”全面滲透，智能時代引發(fā)各行各業(yè)大變革。同時加上健康時尚生活理念的逐步形成，尤其是90后、00后逐步由消費后臺走向前臺，成為消費主體，他們消費需求具有多元化、差異化和特色化特點。這就要求卷煙零售戶在經(jīng)營要多關注這些年青新生代消費者需求特點，合理進購不同文化內(nèi)涵、不同包裝風格、以及不同口味品牌滿足消費者需求變化。

為此，客戶經(jīng)理要抓促銷謀劃，提升零售戶靈活創(chuàng)新能力。要求零售戶的卷煙經(jīng)營方式和手段也必須做到與時俱進，靈活多變。一方面要做好周邊消費群體結構、消費需求和消費能力變化的全面了解，遵循“人無我有、人有我特、人特我精”總體要求謀劃好進購安排，踏踏實實備好貨源。另一方面依據(jù)時節(jié)特點、品牌特點、突發(fā)事件等實際情況，有的放矢做好促銷設計，創(chuàng)新陳列方式，通過“新、奇、特、美”的陳列方式刺激顧客眼球，激發(fā)消費欲望。要借鑒新零售經(jīng)營理念，借助抖音、微信等平臺工具，做好店鋪宣傳，尤其著力經(jīng)營特色，呈現(xiàn)店鋪靚點，展示促銷手段等，引起關注。要通過“線上線下”雙線渠道加強與粉絲互動，吸引客戶線上了解品牌，線下面對面交流，實地品吸體念等；要著力發(fā)揮本地“意見領袖”和“網(wǎng)紅”的影響力，動員他們幫助宣傳促銷，打動最后一公里，擴大影響，提升覆蓋率和輻射范圍，從而推動卷煙經(jīng)營。

四、全面抓規(guī)范經(jīng)營，提高市場凈化能力。

抓好規(guī)范經(jīng)營，提高市場凈化能力是卷煙零售順暢的重要保障。為此客戶經(jīng)理要做好幾個方面工作：

一是加強卷煙規(guī)范經(jīng)營宣傳。零售戶要卷煙經(jīng)營順暢并獲利，就必須規(guī)范經(jīng)營行為。雖然許多零售戶心里知曉這一點，但實際中難以堅持。為此客戶經(jīng)理在片區(qū)要常態(tài)化加強卷煙規(guī)范經(jīng)營要求，引導零售戶重溫《煙草專賣法》、《新廣告法》等相關法律條款，自覺遵紀守法，嚴格約束自己的經(jīng)營行為，確保持證經(jīng)營和堅持從正規(guī)渠道進貨經(jīng)營。堅決抵制一起低價誘導、私購、網(wǎng)購和參與真煙非法流通等活動。

二是密切關注客戶經(jīng)營情況?？蛻艚?jīng)理利用走訪客戶機會，對零售戶卷煙需求變化、卷煙價格、庫存量等數(shù)據(jù)信息進行分析。從而對片區(qū)各零售戶的經(jīng)營狀況做全面了解，對卷煙經(jīng)營中的好方法好經(jīng)營進行總結，并適時在誠信互助小組會議上交流；對卷煙經(jīng)營存在的問題和不足進行反思，追根溯源，查找癥結所在，引導零售戶糾偏查漏，幫助零售戶補齊短板。特別是要關注客戶對卷煙經(jīng)營的思想動態(tài)，把準指導思想。

三是緊盯異常戶的經(jīng)營狀態(tài)。雖然卷煙打假破網(wǎng)、查辦涉煙案件不是客戶經(jīng)理職責范圍。但是如若片區(qū)某零售戶因貪念和粗心導致經(jīng)營事故發(fā)生，尤其重大涉煙案件的，不僅對該零售戶本文造成重大影響，同時對片區(qū)其它零售戶也會造成影響。因此客戶經(jīng)理要防患未然，將一切不正常的苗頭消滅于萌芽狀態(tài)之中，降低或消除消極影響。因此客戶經(jīng)理在走訪中還要重點關注庫存較大零售戶訂貨、銷售情況，不斷強化專銷結合，尤其是要對經(jīng)營異常的零售戶加強監(jiān)管，嚴厲打擊擾亂卷煙市場秩序行為，進一步提高卷煙市場凈化能力，確保卷煙市場健康有序發(fā)展。

總之，卷煙營銷工作環(huán)節(jié)多，任務重，涉及方方面面，在行業(yè)鏈中發(fā)揮重要作用。高質(zhì)量卷煙營銷無疑有助于激發(fā)卷煙零售戶積極性和主動性，促使零售戶努力挖潛增效，切實拓展商機，千方百計賣好煙，從而推動行業(yè)健康發(fā)展。特別是新發(fā)展階段下，做好卷煙營銷工作更加重要。本文所提及的四個方面，希望引起肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理高度關注，并扎實開展卷煙營銷，開創(chuàng)營銷新局面，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。