摘要：如何找尋更好的卷煙營(yíng)銷體系現(xiàn)代化建設(shè)路徑是卷煙商業(yè)企業(yè)的永恒話題，本文從加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、提升營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)、優(yōu)化客戶服務(wù)、強(qiáng)化品牌培育、加強(qiáng)終端建設(shè)及有效降低營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等方面著手，淺析卷煙營(yíng)銷體系現(xiàn)代化建設(shè)路徑，從而不斷推進(jìn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展，使卷煙營(yíng)銷在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：卷煙營(yíng)銷 營(yíng)銷人員 零售終端

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，卷煙企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求的不斷變化，營(yíng)銷管理也需要不斷地進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。本文圍繞卷煙營(yíng)銷體系現(xiàn)代化建設(shè)路徑進(jìn)行淺析。

一、卷煙營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

在當(dāng)今部分激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷管理的重要性日益凸顯。然而，當(dāng)前營(yíng)銷體系建設(shè)仍存在諸多不足。

1、消費(fèi)者需求出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。受整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，消費(fèi)者需求也呈現(xiàn)出下滑趨勢(shì)，特別是高端高價(jià)位品規(guī)的需求下降嚴(yán)重，而企業(yè)自身又過(guò)分依賴傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果不佳。

2、營(yíng)銷決策缺乏數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。在當(dāng)今數(shù)據(jù)時(shí)代，我們也采用了由客戶填報(bào)問(wèn)卷星、營(yíng)銷人員實(shí)時(shí)采集信息、現(xiàn)代零售終端掃碼及慧零售等方式向廣大客戶采集數(shù)據(jù)，但采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性卻不高，缺乏數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的作用，無(wú)法準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)需求、消費(fèi)者行為等，從而影響營(yíng)銷效果。

3、客戶服務(wù)缺乏個(gè)性化。隨著消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)需求也越來(lái)越多樣化，雖然我們營(yíng)銷策略為此分出了三十個(gè)不同的檔位，基本能滿足客戶需求，但客戶對(duì)服務(wù)的需求卻因營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)得不到有效提升而有些跟不上。

4、法律法規(guī)遵守不足。在日常營(yíng)銷過(guò)程中我們嚴(yán)格遵守?zé)煵菪袠I(yè)有關(guān)的法律法規(guī)，但卻忽視了與我們?nèi)粘９ぷ飨嚓P(guān)的其它法律法規(guī)，如《中華人民共和國(guó)廣告法》、《中華人民共和國(guó)價(jià)格法》等，例如：在客戶店內(nèi)設(shè)置一些燈箱廣告等。

二、存在不足的原因

1、受大環(huán)境影響，這幾年總體的經(jīng)濟(jì)都不景氣，幾年疫情讓大家都知道手里有現(xiàn)金的重要，廣大消費(fèi)者基本都在不斷減少日常開(kāi)支，留著現(xiàn)金以備不時(shí)之需，這是導(dǎo)致消費(fèi)需求下降的主要原因之一。其次受大城市部分工廠的倒閉導(dǎo)致外出務(wù)工的工資出現(xiàn)不同程度的下降，這也是影響消費(fèi)的原因之一。

2、營(yíng)銷人員及零售客戶對(duì)數(shù)據(jù)采取的認(rèn)識(shí)度不高，存在應(yīng)付的思想，主要是因?yàn)閷?duì)卷煙盤一次庫(kù)存相對(duì)比較麻煩，在填報(bào)數(shù)據(jù)時(shí)基本都是填報(bào)的大概估計(jì)的數(shù)據(jù)，造成數(shù)據(jù)失真的現(xiàn)象，不能做好完全的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。

3、 營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)得到不到有效的提高，而零售客戶的整體素質(zhì)卻在不斷提高，特別是一些大客戶、年輕客戶及外出打工回鄉(xiāng)的客戶，他們的接觸的東西比我們多，提出的需求相對(duì)也比較多且新穎，偶爾會(huì)出現(xiàn)我們跟不上的情況。

4、日常對(duì)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)范圍比較窄，只是盯著行業(yè)內(nèi)的有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)于與我們有關(guān)的法律法規(guī)則沒(méi)有進(jìn)行地過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

三、淺析卷煙營(yíng)銷體系現(xiàn)代化建設(shè)路徑

1、提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，保障營(yíng)銷活動(dòng)的穩(wěn)定發(fā)展。一是每周對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括新法規(guī)解讀、銷售技巧、客戶服務(wù)等方面的內(nèi)容；二是不定期的開(kāi)展學(xué)習(xí)先進(jìn)兄弟單位的先進(jìn)事例，可通過(guò)微視頻或?qū)嵉亟涣鞯男问竭M(jìn)行學(xué)習(xí)；三是邀請(qǐng)綜合素質(zhì)比較高的零售客戶來(lái)授課，講解零售客戶先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)之道；四是建立明確的業(yè)績(jī)考核和激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極投入市場(chǎng)營(yíng)銷工作，提高營(yíng)銷效果。

2、加快傳統(tǒng)營(yíng)銷向數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的步伐，確保數(shù)據(jù)決策的準(zhǔn)確性。一是可以利用大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)客戶畫像精準(zhǔn)化、市場(chǎng)分析實(shí)時(shí)化、銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確化等功能；二中通過(guò)收集和分析客戶購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)，可以繪制出精細(xì)的客戶畫像，為營(yíng)銷策略的制定提供有力支持；三是利用人工智能技術(shù)，可以對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和分析，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷策略。

3、不斷優(yōu)化客戶服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。一是充分利用微信群及企業(yè)微信群，傳授跨界營(yíng)銷、庫(kù)存管理、消費(fèi)者個(gè)性化跟蹤等營(yíng)銷技能，而“線下”積極開(kāi)展“客戶經(jīng)營(yíng)診斷”活動(dòng)，全面查零售客戶經(jīng)營(yíng)短板，著力提升客戶經(jīng)營(yíng)能力；二是改變單一、廣普式、靈活性差、機(jī)動(dòng)性不強(qiáng)的舒張卷煙營(yíng)銷服務(wù)模式，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為零售客戶“畫像”，及時(shí)提供個(gè)性化的服務(wù)；三是從關(guān)注零售客戶向關(guān)注消費(fèi)者延伸，以零售終端為平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)支付等技術(shù)手段，積極采集市場(chǎng)消費(fèi)信息，進(jìn)而購(gòu)買行為分析、消費(fèi)群體分析、客戶商圈分析等，真正摸清卷煙市場(chǎng)需求、實(shí)施經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)、準(zhǔn)確信息。

4、不斷優(yōu)化品牌培育工作，推動(dòng)營(yíng)銷的持續(xù)發(fā)展。一是做好日常市場(chǎng)調(diào)研與分析，了解消費(fèi)者的需求、購(gòu)買習(xí)慣及偏好等情況，可以更好地把握市場(chǎng)趨勢(shì)，為品牌策略的制定提供有力的支持；二是利用微信群與企業(yè)微信群做好線上及線下宣傳引導(dǎo)工作，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)及酒席用煙活動(dòng)與消費(fèi)進(jìn)行互動(dòng)，增強(qiáng)品牌的影響力和號(hào)召力；三是做好客戶分類工作，針對(duì)不同的客戶提供不同的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；四是做好銷售回訪及調(diào)研，了解客戶的需求和反饋，為產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)提供參考。

5、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，提高數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力。一是現(xiàn)代零售終端應(yīng)通過(guò)嚴(yán)格選址、形象設(shè)計(jì)等手段來(lái)提高零售終端的品牌價(jià)值和影響力；二是通過(guò)云POS系統(tǒng)，了解分析消費(fèi)者年齡、性別、購(gòu)買頻率等數(shù)據(jù)，可以幫助零售終端更好地把握消費(fèi)者需求及購(gòu)買行為，以便更好的調(diào)整產(chǎn)品組合和營(yíng)銷策略；三是零售終端可以通過(guò)社交媒體、移動(dòng)應(yīng)用程序等渠道，向消費(fèi)者提供優(yōu)惠信息、新品推介、煙草文化等以增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和黏性；四是零售終端還可開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷、積分兌換等活動(dòng)來(lái)提高消費(fèi)者的參與度。

6、有效降低營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，確保營(yíng)銷過(guò)程穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。一是定期不定期的組織營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)素質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)的培訓(xùn)，包括行業(yè)內(nèi)外的所在相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，以避免觸犯法律紅線；二是制定嚴(yán)格的內(nèi)部監(jiān)管制度，定期對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正潛在風(fēng)險(xiǎn)，防止出現(xiàn)違規(guī)行為；三是建立數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控卷煙營(yíng)銷數(shù)據(jù)，并在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)第一時(shí)間采取相應(yīng)措施，以此提高風(fēng)險(xiǎn)防控的效率性和準(zhǔn)確性；四是建立完善的客戶投訴處理機(jī)制，對(duì)于客戶反饋的問(wèn)題，我們應(yīng)積極響應(yīng)并及時(shí)解決，以維護(hù)品牌形象和客戶滿意度。

綜上所述，卷煙營(yíng)銷體系現(xiàn)代化建設(shè)路徑需要從加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、提升營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)、優(yōu)化客戶服務(wù)、強(qiáng)化品牌培育、加強(qiáng)終端建設(shè)及有效降低營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等方面入手，不斷推進(jìn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展。只有不斷創(chuàng)新和完善營(yíng)銷體系，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。