今年以來，河南省盧氏縣煙草分公司圍繞“基層基礎(chǔ)大攻堅”四大基礎(chǔ)工作落地，聚焦品牌、終端、服務(wù)和誠信互助小組，穩(wěn)步推進營銷網(wǎng)建工作，開創(chuàng)三三承上啟下卷煙營銷新局。截至三季度末，該分公司已圓滿完成了銷量、均價和一二類煙以及省產(chǎn)煙銷量任務(wù)。

前期工作的“三個做法”

第一，深挖潛力，做好品牌培育。全力提升重點品牌和行業(yè)共育品牌的市場占有率，并持續(xù)開展全面跟蹤考核，推動品牌培育高質(zhì)量發(fā)展。一是深入市場調(diào)研。7月份，組織全體營銷人員開展“專題調(diào)查走一遍”主題調(diào)研，按照“四不兩直”調(diào)查要求，全面了解卷煙銷售、檔位劃分、貨源投放、市場狀態(tài)等關(guān)鍵信息，多方面掌握市場現(xiàn)狀，有的放矢制定相關(guān)營銷措施。二是強化品牌評價。通過多層維度市場信息采集，重點圍繞零售價格指數(shù)和社會存銷比，結(jié)合需求滿足率、訂購面、訂足率、訂足面等指標波動，進行系統(tǒng)化、模塊化的分析，找出品牌培育薄弱點，及時提出改進措施，持續(xù)保持品牌的市場活力。三是強化多方協(xié)同。匯聚卷煙、專賣、工業(yè)公司等多方合力，繼續(xù)開展靚麗終端陳列指導、開口營銷技能提升培訓、線上線下互動式宣傳等活動，切實發(fā)揮零售終端在品牌培育中的作用。四是強化創(chuàng)新營銷。充分利用營銷資源，開展駐店助銷、圈層消費、喜宴推薦等營銷活動，從而增加消費者產(chǎn)品體驗機會，增強品牌忠誠度和美譽度。

第二，夯實基礎(chǔ)，推動終端提質(zhì)。按照市（公司）銷售科工作部署，我們對終端提質(zhì)分層級、分重點同步推進，不斷夯實終端基礎(chǔ)，擦亮終端形象。一是鞏固終端基礎(chǔ)。對已建成的24個加盟終端，每月開展評價，動態(tài)管理，豐富和完善便民服務(wù)設(shè)施，不斷擴充快遞收發(fā)、社區(qū)直飲、金融信貸、就業(yè)咨詢聯(lián)絡(luò)點等功能，發(fā)揮消費引流，助力鄉(xiāng)村振興。二是嚴格終端進退。按照標準，對20％的現(xiàn)代零售終端，在規(guī)范經(jīng)營的基礎(chǔ)上，要求其必須具備硬件設(shè)施和功能發(fā)揮。對其中8％的金葉通商戶，注重店鋪管理系統(tǒng)使用質(zhì)效，以理解和認可系統(tǒng)優(yōu)勢、能夠真實用、主動掃為選戶標準，每月進行線下評價，確保掃碼數(shù)據(jù)真實有效，經(jīng)營分析有科學數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。一店一策建立店鋪會員活動，發(fā)揮會員活動對穩(wěn)定消費、增流引流的作用。三是強化示范引領(lǐng)。全面開展普通終端煥新工程，在杜關(guān)、沙河、朱陽關(guān)三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)共46戶打造示范街3條，從產(chǎn)品展示、靚化陳列、明碼實價、消費體驗等環(huán)節(jié)入手，全面提升店面形象，示范街店容店貌煥然一新。

第三，提升素能，做實客戶服務(wù)。一是做好經(jīng)營指導。采取線上、線下相結(jié)合的方式，為店鋪發(fā)展相對較好的零售客戶講解店鋪數(shù)字管理，引導客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、拓寬經(jīng)營思路，積極適應(yīng)新零售時代。通過開展駐店體驗活動，為零售商戶制作“一店一策”經(jīng)營指導書，助力零售戶經(jīng)營能力提升。依據(jù)客戶商圈環(huán)境、消費群體、消費特點、環(huán)境變化等因素，對客戶進行全方位的掃描分析，從合理訂貨、優(yōu)化庫存、靚化陳列、銷售推介等方面給予經(jīng)營指導。二是提升服務(wù)質(zhì)量。深入開展“規(guī)范服務(wù)，讓客戶更滿意”主題活動、組織開展客戶服務(wù)、終端建設(shè)等問題自查自糾“回頭看”、深入市場，走訪客戶，聽取客戶急難愁盼問題等方式，查找經(jīng)營短板，找準關(guān)鍵癥結(jié)，征求客戶對營銷工作的意見和建議，及時調(diào)整工作思路，提升客戶服務(wù)水平。三是提升規(guī)范意識。組織“法律學習全覆蓋”全員培訓，制定卷煙營銷相關(guān)法律法規(guī)條款學習計劃，開展法律法規(guī)知識專題學習培訓，全面提升營銷人員法律知識儲備和法治素養(yǎng)。聯(lián)合專賣、內(nèi)管人員持續(xù)做好規(guī)范經(jīng)營宣傳，通過小組會全方位宣貫法律法規(guī)、規(guī)范經(jīng)營政策、算好違規(guī)經(jīng)營成本賬，不斷強化零售戶規(guī)范經(jīng)營意識，主動條盒一價，打牢誠信建設(shè)根基。

后續(xù)工作的“三個打算”

第一，持續(xù)夯實市場基礎(chǔ)。一是穩(wěn)銷售。緊盯關(guān)鍵數(shù)據(jù)，提升薄弱環(huán)節(jié)，增強市場活力，保持市場狀態(tài)，進一步深耕市場，掌握真實需求，緊跟市局要求，做好“控量減價”，確保完美收官。二是穩(wěn)盈利。以“誠信小組”第三支隊伍為抓手，以小組活動為平臺，打?qū)崱巴晟茩C制、宣傳培訓、豐富活動、經(jīng)營指導、樹立典型”組合拳，推動市場基礎(chǔ)不斷夯實、市場生態(tài)不斷優(yōu)化。三是降庫存。進一步摸清市場高檔卷煙及滯銷卷煙市場情況，指導商戶合理抓住四季度卷煙貨源趨緊的有利時機，迅速合理消化庫存，減小商戶資金壓力，為來年銷售打好基礎(chǔ)。

第二，持續(xù)提升網(wǎng)建質(zhì)量。一是做好終端維護。對已建加盟終端、金葉通終端、現(xiàn)代終端開展“回頭看”，做到統(tǒng)一測評、動態(tài)管理、嚴格進退，充分發(fā)揮示范引領(lǐng)作用，積極發(fā)掘意向商戶，引導幫助普通終端積極改善店面形象，做好終端提質(zhì)升級。切實發(fā)揮“發(fā)展一戶、成熟一戶、引領(lǐng)一片”的良好效果。二是加強農(nóng)網(wǎng)建設(shè)。以已建成的三個農(nóng)網(wǎng)示范街為引領(lǐng)，持續(xù)開展普通終端煥新工程，幫助客戶更換陳舊價簽，整理店容店貌，優(yōu)化卷煙陳列，提升消費體驗四季度普通終端提升比例達到20%以上。三是提高軟件水平。從熟練終端軟件功能和商戶真掃實掃為出發(fā)點，加強對已發(fā)展的云POS終端商戶跟蹤指導和考核評價，提升商戶做好掃碼銷售的內(nèi)生動力。

第三，持續(xù)提升隊伍建設(shè)。一是抓思想。進一步加強營銷人員的主觀能動作用，持續(xù)抓好年輕人的思想教育，鼓勵年輕人奮勇爭先搞營銷，齊心協(xié)力促發(fā)展。二是抓服務(wù)。全面落實“抓基層、打基礎(chǔ)”的戰(zhàn)略思路，把客戶經(jīng)理工作重心轉(zhuǎn)移到服務(wù)客戶、服務(wù)市場、服務(wù)品牌上來，扎實開展“規(guī)范服務(wù)，讓客戶更滿意”主題營銷活動，深耕市場，精準把控市場動態(tài)，細化商戶畫像，提升服務(wù)質(zhì)量，夯實營銷工作基礎(chǔ)。三是抓創(chuàng)新。對標市局“星級客戶經(jīng)理”評定標準、細化舉措，扎實做好營銷人員OPL小課堂、“營銷知識我來講”培訓、營銷技能大比武等活動，高質(zhì)量完成創(chuàng)新項目、QC課題，提高營銷隊伍干事創(chuàng)業(yè)的本領(lǐng)。?