今年以來(lái)，河南省盧氏縣煙草分公司圍繞“基層基礎(chǔ)大攻堅(jiān)”四大基礎(chǔ)工作落地，聚焦品牌、終端、服務(wù)和誠(chéng)信互助小組，穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作，開(kāi)創(chuàng)三三承上啟下卷煙營(yíng)銷(xiāo)新局。截至三季度末，該分公司已圓滿完成了銷(xiāo)量、均價(jià)和一二類煙以及省產(chǎn)煙銷(xiāo)量任務(wù)。

前期工作的“三個(gè)做法”

第一，深挖潛力，做好品牌培育。全力提升重點(diǎn)品牌和行業(yè)共育品牌的市場(chǎng)占有率，并持續(xù)開(kāi)展全面跟蹤考核，推動(dòng)品牌培育高質(zhì)量發(fā)展。一是深入市場(chǎng)調(diào)研。7月份，組織全體營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展“專題調(diào)查走一遍”主題調(diào)研，按照“四不兩直”調(diào)查要求，全面了解卷煙銷(xiāo)售、檔位劃分、貨源投放、市場(chǎng)狀態(tài)等關(guān)鍵信息，多方面掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，有的放矢制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)措施。二是強(qiáng)化品牌評(píng)價(jià)。通過(guò)多層維度市場(chǎng)信息采集，重點(diǎn)圍繞零售價(jià)格指數(shù)和社會(huì)存銷(xiāo)比，結(jié)合需求滿足率、訂購(gòu)面、訂足率、訂足面等指標(biāo)波動(dòng)，進(jìn)行系統(tǒng)化、模塊化的分析，找出品牌培育薄弱點(diǎn)，及時(shí)提出改進(jìn)措施，持續(xù)保持品牌的市場(chǎng)活力。三是強(qiáng)化多方協(xié)同。匯聚卷煙、專賣(mài)、工業(yè)公司等多方合力，繼續(xù)開(kāi)展靚麗終端陳列指導(dǎo)、開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)、線上線下互動(dòng)式宣傳等活動(dòng)，切實(shí)發(fā)揮零售終端在品牌培育中的作用。四是強(qiáng)化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源，開(kāi)展駐店助銷(xiāo)、圈層消費(fèi)、喜宴推薦等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。

第二，夯實(shí)基礎(chǔ)，推動(dòng)終端提質(zhì)。按照市（公司）銷(xiāo)售科工作部署，我們對(duì)終端提質(zhì)分層級(jí)、分重點(diǎn)同步推進(jìn)，不斷夯實(shí)終端基礎(chǔ)，擦亮終端形象。一是鞏固終端基礎(chǔ)。對(duì)已建成的24個(gè)加盟終端，每月開(kāi)展評(píng)價(jià)，動(dòng)態(tài)管理，豐富和完善便民服務(wù)設(shè)施，不斷擴(kuò)充快遞收發(fā)、社區(qū)直飲、金融信貸、就業(yè)咨詢聯(lián)絡(luò)點(diǎn)等功能，發(fā)揮消費(fèi)引流，助力鄉(xiāng)村振興。二是嚴(yán)格終端進(jìn)退。按照標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)20％的現(xiàn)代零售終端，在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，要求其必須具備硬件設(shè)施和功能發(fā)揮。對(duì)其中8％的金葉通商戶，注重店鋪管理系統(tǒng)使用質(zhì)效，以理解和認(rèn)可系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、能夠真實(shí)用、主動(dòng)掃為選戶標(biāo)準(zhǔn)，每月進(jìn)行線下評(píng)價(jià)，確保掃碼數(shù)據(jù)真實(shí)有效，經(jīng)營(yíng)分析有科學(xué)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。一店一策建立店鋪會(huì)員活動(dòng)，發(fā)揮會(huì)員活動(dòng)對(duì)穩(wěn)定消費(fèi)、增流引流的作用。三是強(qiáng)化示范引領(lǐng)。全面開(kāi)展普通終端煥新工程，在杜關(guān)、沙河、朱陽(yáng)關(guān)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)共46戶打造示范街3條，從產(chǎn)品展示、靚化陳列、明碼實(shí)價(jià)、消費(fèi)體驗(yàn)等環(huán)節(jié)入手，全面提升店面形象，示范街店容店貌煥然一新。

第三，提升素能，做實(shí)客戶服務(wù)。一是做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。采取線上、線下相結(jié)合的方式，為店鋪發(fā)展相對(duì)較好的零售客戶講解店鋪數(shù)字管理，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念、拓寬經(jīng)營(yíng)思路，積極適應(yīng)新零售時(shí)代。通過(guò)開(kāi)展駐店體驗(yàn)活動(dòng)，為零售商戶制作“一店一策”經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)，助力零售戶經(jīng)營(yíng)能力提升。依據(jù)客戶商圈環(huán)境、消費(fèi)群體、消費(fèi)特點(diǎn)、環(huán)境變化等因素，對(duì)客戶進(jìn)行全方位的掃描分析，從合理訂貨、優(yōu)化庫(kù)存、靚化陳列、銷(xiāo)售推介等方面給予經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。二是提升服務(wù)質(zhì)量。深入開(kāi)展“規(guī)范服務(wù)，讓客戶更滿意”主題活動(dòng)、組織開(kāi)展客戶服務(wù)、終端建設(shè)等問(wèn)題自查自糾“回頭看”、深入市場(chǎng)，走訪客戶，聽(tīng)取客戶急難愁盼問(wèn)題等方式，查找經(jīng)營(yíng)短板，找準(zhǔn)關(guān)鍵癥結(jié)，征求客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的意見(jiàn)和建議，及時(shí)調(diào)整工作思路，提升客戶服務(wù)水平。三是提升規(guī)范意識(shí)。組織“法律學(xué)習(xí)全覆蓋”全員培訓(xùn)，制定卷煙營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)法律法規(guī)條款學(xué)習(xí)計(jì)劃，開(kāi)展法律法規(guī)知識(shí)專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)，全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員法律知識(shí)儲(chǔ)備和法治素養(yǎng)。聯(lián)合專賣(mài)、內(nèi)管人員持續(xù)做好規(guī)范經(jīng)營(yíng)宣傳，通過(guò)小組會(huì)全方位宣貫法律法規(guī)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)政策、算好違規(guī)經(jīng)營(yíng)成本賬，不斷強(qiáng)化零售戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)，主動(dòng)條盒一價(jià)，打牢誠(chéng)信建設(shè)根基。

后續(xù)工作的“三個(gè)打算”

第一，持續(xù)夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。一是穩(wěn)銷(xiāo)售。緊盯關(guān)鍵數(shù)據(jù)，提升薄弱環(huán)節(jié)，增強(qiáng)市場(chǎng)活力，保持市場(chǎng)狀態(tài)，進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，掌握真實(shí)需求，緊跟市局要求，做好“控量減價(jià)”，確保完美收官。二是穩(wěn)盈利。以“誠(chéng)信小組”第三支隊(duì)伍為抓手，以小組活動(dòng)為平臺(tái)，打?qū)崱巴晟茩C(jī)制、宣傳培訓(xùn)、豐富活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、樹(shù)立典型”組合拳，推動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)不斷夯實(shí)、市場(chǎng)生態(tài)不斷優(yōu)化。三是降庫(kù)存。進(jìn)一步摸清市場(chǎng)高檔卷煙及滯銷(xiāo)卷煙市場(chǎng)情況，指導(dǎo)商戶合理抓住四季度卷煙貨源趨緊的有利時(shí)機(jī)，迅速合理消化庫(kù)存，減小商戶資金壓力，為來(lái)年銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

第二，持續(xù)提升網(wǎng)建質(zhì)量。一是做好終端維護(hù)。對(duì)已建加盟終端、金葉通終端、現(xiàn)代終端開(kāi)展“回頭看”，做到統(tǒng)一測(cè)評(píng)、動(dòng)態(tài)管理、嚴(yán)格進(jìn)退，充分發(fā)揮示范引領(lǐng)作用，積極發(fā)掘意向商戶，引導(dǎo)幫助普通終端積極改善店面形象，做好終端提質(zhì)升級(jí)。切實(shí)發(fā)揮“發(fā)展一戶、成熟一戶、引領(lǐng)一片”的良好效果。二是加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)。以已建成的三個(gè)農(nóng)網(wǎng)示范街為引領(lǐng)，持續(xù)開(kāi)展普通終端煥新工程，幫助客戶更換陳舊價(jià)簽，整理店容店貌，優(yōu)化卷煙陳列，提升消費(fèi)體驗(yàn)四季度普通終端提升比例達(dá)到20%以上。三是提高軟件水平。從熟練終端軟件功能和商戶真掃實(shí)掃為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)已發(fā)展的云POS終端商戶跟蹤指導(dǎo)和考核評(píng)價(jià)，提升商戶做好掃碼銷(xiāo)售的內(nèi)生動(dòng)力。

第三，持續(xù)提升隊(duì)伍建設(shè)。一是抓思想。進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀能動(dòng)作用，持續(xù)抓好年輕人的思想教育，鼓勵(lì)年輕人奮勇?tīng)?zhēng)先搞營(yíng)銷(xiāo)，齊心協(xié)力促發(fā)展。二是抓服務(wù)。全面落實(shí)“抓基層、打基礎(chǔ)”的戰(zhàn)略思路，把客戶經(jīng)理工作重心轉(zhuǎn)移到服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)品牌上來(lái)，扎實(shí)開(kāi)展“規(guī)范服務(wù)，讓客戶更滿意”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，深耕市場(chǎng)，精準(zhǔn)把控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，細(xì)化商戶畫(huà)像，提升服務(wù)質(zhì)量，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作基礎(chǔ)。三是抓創(chuàng)新。對(duì)標(biāo)市局“星級(jí)客戶經(jīng)理”評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化舉措，扎實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)人員OPL小課堂、“營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)我來(lái)講”培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)技能大比武等活動(dòng)，高質(zhì)量完成創(chuàng)新項(xiàng)目、QC課題，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍干事創(chuàng)業(yè)的本領(lǐng)。?