面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行、高端品牌庫存偏大的形勢(shì)，為進(jìn)一步提升卷煙零售戶經(jīng)營水平，提高零售戶獲利能力，云南省曲靖市陸良縣煙草分公司四點(diǎn)切入，強(qiáng)化客戶經(jīng)營指導(dǎo)的針對(duì)性和有效性。

挖掘消費(fèi)增長點(diǎn)。在商品同質(zhì)化、購物網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代下，零售戶經(jīng)營獲利空間越來越小，不僅卷煙消費(fèi)，就連其他日用品的現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)都呈下降趨勢(shì)，為此，客戶經(jīng)理要協(xié)助零售戶根據(jù)自己店鋪商圈和消費(fèi)群體特點(diǎn)，挖掘自己消費(fèi)潛力，找到自己消費(fèi)增長點(diǎn)，并將經(jīng)營節(jié)奏調(diào)整到增長點(diǎn)上。

分析客戶特點(diǎn)。不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求，也喜歡不同的消費(fèi)體驗(yàn)，在客戶特點(diǎn)分析上分兩個(gè)層次，首先是客戶經(jīng)理分析卷煙零售戶的特點(diǎn)，重點(diǎn)是卷煙零售戶經(jīng)營的潛力和特長；其次是客戶經(jīng)理協(xié)助卷煙零售戶分析消費(fèi)者的特點(diǎn)，掌握消費(fèi)者消費(fèi)需求和購買特點(diǎn)，圍繞消費(fèi)者需求改善購買環(huán)境和購進(jìn)適銷對(duì)路的商品。

找準(zhǔn)經(jīng)營難點(diǎn)。雖都處于相同的市場(chǎng)環(huán)境，但不同的卷煙零售戶在銷售上會(huì)面臨不同的困境，例如同一條街上相鄰的兩家店鋪，一家紅河系列品牌非常暢銷，另一家卻成滯銷品規(guī)，幾年不會(huì)動(dòng)。所以客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶找準(zhǔn)經(jīng)營難點(diǎn)，才能找到正確的解決路徑。

理清指導(dǎo)重點(diǎn)。客戶經(jīng)理通過協(xié)助客戶找到經(jīng)營難點(diǎn)、消費(fèi)增長點(diǎn)后，要結(jié)合零售戶的特點(diǎn)和經(jīng)營環(huán)境，充分應(yīng)用自己對(duì)政策的熟悉度和營銷工具，幫每一位零售戶制定有效分經(jīng)營指導(dǎo)建議書，做到一店一策、一店一特色，通過行之有效的經(jīng)營指導(dǎo)，不斷提升零售戶的獲利能力。