數(shù)據(jù)已成為當(dāng)下最重要的生產(chǎn)要素，是撬動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的動(dòng)力之源。運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷向數(shù)據(jù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，這是瓶頸，也是考驗(yàn)，更是機(jī)遇。新零售“e福通”系統(tǒng)幫助實(shí)現(xiàn)終端全商品掃碼、全庫(kù)存管理，解決商品種類多，庫(kù)存盤點(diǎn)工作量大的問題，讓精準(zhǔn)營(yíng)銷成為 “新引擎”。那么，如何提高新零售“e福通”運(yùn)用水平呢？

通過實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前“e福通”使用主要存在以下問題：

1、零售客戶主動(dòng)掃碼意愿不高。以傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的食雜店經(jīng)營(yíng)對(duì)卷煙數(shù)字化經(jīng)營(yíng)觀念意識(shí)薄弱，公司對(duì)真實(shí)掃碼銷售相關(guān)激勵(lì)措施不夠，導(dǎo)致客戶對(duì)新零售“e福通”使用的意愿較低。

2、部分營(yíng)銷人員指導(dǎo)能力不強(qiáng)。主要體現(xiàn)在：營(yíng)銷人員思想觀念還未轉(zhuǎn)變，缺乏對(duì)新零售“e福通”系統(tǒng)學(xué)習(xí)，新技術(shù)運(yùn)用水平掌握不足，指導(dǎo)手段單一，對(duì)新零售“e福通”問題的解決能力欠缺，影響了客戶積極性。

3、零售客戶掃碼質(zhì)量不高。受經(jīng)營(yíng)模式、思維觀念影響，客戶掃碼習(xí)慣難以維持，難免會(huì)因?yàn)榈曛猩廨^忙、使用不便、訂單少等因素，存在集中掃碼、延遲掃碼、補(bǔ)單掃碼等虛假掃碼的行為，造成掃碼數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

針對(duì)上述問題，筆者認(rèn)為可以從以下幾方面提高新零售“e福通”運(yùn)用水平。

一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，提升工作水平。

1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。由分管領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)總責(zé)，卷煙營(yíng)銷辦每月走訪客戶了解工作的情況，定期召開一次討論會(huì)、分析會(huì)，層層落實(shí)、嚴(yán)格把關(guān)，起到領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督作用。

2、制定獎(jiǎng)懲辦法。每月對(duì)“e福通”客戶開展一次考核。由卷煙營(yíng)銷辦抽調(diào)人員組成，每月市場(chǎng)走訪抽查客戶新零售“e福通”使用情況，以團(tuán)隊(duì)為考核單位，制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶經(jīng)理的工作積極性和主動(dòng)性。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員工作思路。召開營(yíng)銷人員專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)及動(dòng)員會(huì)，一方面針對(duì)近期存在棘手問題，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理系統(tǒng)指導(dǎo)、操作水平；另一方面明確工作重點(diǎn)，轉(zhuǎn)變工作思路，提高營(yíng)銷人員對(duì)真實(shí)掃碼工作的重視度。

4、動(dòng)態(tài)管理。一是按照“成熟一批，發(fā)展一批”的原則，逐步推進(jìn)“e福通”真實(shí)掃碼銷售工作。與客戶簽訂協(xié)議書，明確雙方權(quán)利與義務(wù)。二是堅(jiān)持由易到難、自愿參與的原則，選擇使用情況較好、配合度較高的客戶作為N群示范點(diǎn)。三是實(shí)行定期考核、動(dòng)態(tài)調(diào)整；凡是連續(xù)三個(gè)月使用未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的，由片區(qū)經(jīng)理報(bào)批，更換使用。

二是終端合力，提高掃碼質(zhì)量。

1、強(qiáng)化學(xué)習(xí)培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)零售客戶積極性。以小班制的形式，召開“e福通”客戶培訓(xùn)，將培訓(xùn)陣地前移至“N群”客戶店中，讓N群客戶代表現(xiàn)身說(shuō)教，分享成功經(jīng)驗(yàn)，也為“e福通”客戶樹立榜樣。

2、內(nèi)部能力協(xié)作，實(shí)現(xiàn)“e福通”客戶實(shí)時(shí)跟蹤。構(gòu)建“建檔率、活躍率、非煙率、正掃率、實(shí)銷率”五率評(píng)價(jià)指標(biāo)，強(qiáng)化掃碼過程監(jiān)控，形成數(shù)據(jù)跟蹤反饋機(jī)制。通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，有效跟蹤客戶掃碼情況，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)運(yùn)行質(zhì)量，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題，卷煙營(yíng)銷辦通過內(nèi)務(wù)指令及時(shí)反饋給客戶經(jīng)理，在第一時(shí)間督促客戶做好真實(shí)掃碼銷售工作。

3、終端合力，促進(jìn)掃碼習(xí)慣養(yǎng)成。一是活動(dòng)促進(jìn)。通過“e福通”掃碼銷售數(shù)據(jù)跟蹤與分析，幫助客戶選取店鋪高峰時(shí)間段，開展駐店促銷活動(dòng)，讓活動(dòng)更加有效果。二是粘貼友情提醒。通過友情提示告知粘貼于“e福通”雙屏機(jī)、電腦、收銀臺(tái)等位置，不斷提醒客戶使用“e福通”進(jìn)行掃碼銷售，讓客戶產(chǎn)生潛移默化的影響。三是評(píng)選“e福通”“掃碼之星”。 參照每月考核數(shù)據(jù)，對(duì)表現(xiàn)突出的零售客戶給予表彰，授予“掃碼之星”榮譽(yù)稱號(hào)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

4、制定考核指標(biāo)，確保掃碼真實(shí)有效。以掃碼天數(shù)、時(shí)長(zhǎng)、數(shù)量等指標(biāo)，結(jié)合客戶銷售行為、邏輯判斷、庫(kù)存驗(yàn)證，從“掃碼準(zhǔn)確性、掃碼邏輯、庫(kù)存準(zhǔn)確性”三個(gè)維度評(píng)價(jià)客戶是否真實(shí)掃碼、全商品掃碼。

三是轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提升運(yùn)用水平。

通過后期數(shù)據(jù)分析，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，積極融入新零售“e福通”工作中，提升運(yùn)用水平。

1、做精需求分析，把產(chǎn)品“推”給合適的聯(lián)營(yíng)客戶。通過掃碼數(shù)據(jù)分析，了解客戶卷煙庫(kù)存情況，通過盈利數(shù)據(jù)分析，為客戶提供可行性銷售建議。例如：縣城葡萄酒市場(chǎng)容量約1到2千萬(wàn)，保持年均20%增長(zhǎng)速度，終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析也印證了葡萄酒的消費(fèi)需求十分旺盛，并且主流消費(fèi)價(jià)位在50-150元之間。因此，可以建議客戶重點(diǎn)銷售“海晟?晨牧”高、中、低三個(gè)檔次葡萄酒。

2、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。根據(jù)客戶掃碼銷售數(shù)據(jù)分析，掌握客戶重點(diǎn)品牌終端下柜情況，選擇消費(fèi)者集中的時(shí)段開展駐店助銷、自主促銷等活動(dòng)。例如：我們可以依托“e福通”會(huì)員系統(tǒng)，分析消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)邀約目標(biāo)消費(fèi)者，開展各項(xiàng)品鑒會(huì)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)宣傳、精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3、量化考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高經(jīng)營(yíng)水平。從客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的檔級(jí)、配合度、貢獻(xiàn)度、推介能力四個(gè)維度，量化評(píng)分，精準(zhǔn)、快速地分析客戶價(jià)值和客戶行為，指導(dǎo)客戶提高商品管理現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)能力，提高經(jīng)營(yíng)水平。

“e福通”系統(tǒng)高質(zhì)量落地和數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用，彰顯了數(shù)字價(jià)值，創(chuàng)造了高效率，實(shí)現(xiàn)了高效益。不僅提升現(xiàn)代終端信息化水平，有效發(fā)揮終端信息采集功能，促進(jìn)終端建設(shè)質(zhì)量，而且提升客戶盈利水平，實(shí)現(xiàn)卷煙庫(kù)存管理水平更加合理，資金利用更加高效，推動(dòng)批零業(yè)務(wù)高效運(yùn)行，彰顯數(shù)據(jù)效能。