重視周知，卷煙營銷的根本任務(wù)就是要千方百計(jì)宣傳品牌，努力提升其市場認(rèn)可度和知名度，從而贏得消費(fèi)者信任和支持，吸引市場需求。從這個(gè)角度講，品牌培育是客戶經(jīng)理卷煙營銷工作的一個(gè)重要內(nèi)涵。尤其是對(duì)新型卷煙品牌的培育，使之能快速地占有市場，提升品牌成長與競爭力極為重要，這事關(guān)卷煙品牌能否由小到大，由弱到強(qiáng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。為此客戶經(jīng)理在卷煙營銷中，應(yīng)該著力抓好卷煙品牌培育，強(qiáng)化卷煙品牌培育的策略、措施和辦法，著力解決品牌培育存在的問題與偏差。從而使得卷煙品牌更具實(shí)效性、競爭力、拓展力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

一、當(dāng)前卷煙品牌培育存在的問題。

一提到卷煙品牌培育問題，相信大多數(shù)客戶經(jīng)理都知曉這么一個(gè)問題，而且也知道它的重要性，但就是難以落到實(shí)處，說到底還是思想和行動(dòng)出現(xiàn)偏差。諸如品牌培育脫離實(shí)際，缺乏較強(qiáng)的針對(duì)性和目標(biāo)性，主觀上存在盲目性，嚴(yán)重影響和制約了品牌培育的質(zhì)量與效果。當(dāng)前客戶經(jīng)理在卷煙品牌培育方面，存在以下幾個(gè)突出問題：

一是品牌培育偏向高大上，忽視卷煙零售戶認(rèn)知差。一些客戶經(jīng)理在開展品牌培育時(shí)，過于偏向“高大上”，想以之吸引卷煙零售戶的注意和關(guān)注，激發(fā)他們品牌培育興趣。殊不知由于受諸多因素影響，不同區(qū)域、不同個(gè)性的卷煙零售戶在知識(shí)水平、理解能力、經(jīng)營觀念和思維模式等方面存在明顯差異。比如說，城鎮(zhèn)零售戶頭腦相對(duì)靈活，思維較為活躍，能力相對(duì)較強(qiáng)，易于理解和接受客戶經(jīng)理開展的卷煙品牌培育。而農(nóng)村卷煙零售戶與之相比差許多，其在經(jīng)營理念、品牌認(rèn)知、理解效果等諸多方面存在相對(duì)滯后等一系列問題，對(duì)于“高大上”卷煙品牌培育術(shù)語理解較慢較淺。而客戶經(jīng)理千篇一律統(tǒng)一操作，沒有針對(duì)片區(qū)零售戶實(shí)際情況分類而實(shí)行差異化要求，所開展的卷煙品牌培育方式只是一味地過于專業(yè)化，使用的相關(guān)理論技能以及術(shù)語沒有轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言。其最終的結(jié)果使得整個(gè)卷煙品牌培育質(zhì)量和效果大打折扣，這樣的品牌培育也失去了應(yīng)用的意義。

二是品牌培育方式散雜亂，影響卷煙零售戶順利操作。當(dāng)前客戶經(jīng)理開展的卷煙品牌培育方式不系統(tǒng)、不規(guī)范情況極為突出。許多客戶經(jīng)理沒有深入研究卷煙品牌培育活動(dòng)，主觀隨意任性，方式上“散雜亂”，沒有形成穩(wěn)定的、成熟的培育方式，缺乏可操作性、符合品牌培育需要的實(shí)效性方法。客戶經(jīng)理所采取的方式?jīng)]有真正與零售戶需求相結(jié)合起來，缺少有效的側(cè)重點(diǎn)和針對(duì)性，使得卷煙零售戶產(chǎn)生一種“胡子眉毛一把抓”錯(cuò)覺，做了過多的“無用功”。一些零售戶憑自己主觀判斷來開展培育工作，走了不少彎路。

三是品牌培育技能僵空硬，導(dǎo)致卷煙零售戶應(yīng)用脫軌。還有一些客戶經(jīng)理在實(shí)施品牌培育技能方面“僵空硬”，缺乏應(yīng)有的靈活性和針對(duì)性。品牌培育技能培訓(xùn)與教育，多以理論性內(nèi)容居多，還沒有真正完全實(shí)現(xiàn)市場化為主體元素的技能培訓(xùn)體系。從這個(gè)角度來講，客戶經(jīng)理所掌握的卷煙品牌培育技能具有較大的局限性與片面性，存在著操作僵化、內(nèi)容陳舊、零售戶不認(rèn)同等現(xiàn)象，導(dǎo)致與卷煙零售戶品牌經(jīng)營需要存在著嚴(yán)重的不適性與銜接“脫軌”。讓零售戶無法切實(shí)感受到其在卷煙品牌培育方面所能起到的作用，極易出現(xiàn)不理解、不接受和不認(rèn)同等問題。

二、如何有效做好卷煙品牌培育？

客戶經(jīng)理要想有效開展卷煙品牌培育工作，必須充分尊重市場行情，符合零售戶經(jīng)營需要。真正做到因地制宜，因人施策，在措施和手段上靈活有效，在內(nèi)容和形式上不拘一格。只有這樣，才能真正解決品牌培育方面存在的各類難題，使得卷煙品牌培育更加貼近零售戶經(jīng)營需求，更具有活力與效能性。為此必須著力抓好以下幾點(diǎn)工作：

一是卷煙品牌培育堅(jiān)持分類推進(jìn)，尊重個(gè)體差異。不同的零售戶受能力、思路、環(huán)境、服務(wù)對(duì)象等諸多因素的影響，其在卷煙品牌需求方面也有著較大的差別。城鎮(zhèn)零售戶經(jīng)營的卷煙品牌應(yīng)當(dāng)以中高檔為主，輔之以低價(jià)位卷煙品牌，以此來滿足消費(fèi)群體的需求。農(nóng)村卷煙零售戶受到消費(fèi)能力相對(duì)較弱、需求量較少等情況影響，其所經(jīng)營的卷煙品牌以中低檔為主，以高價(jià)位為輔助。因此客戶經(jīng)理必須針對(duì)不同層次、不同類別的零售戶制定各不相同的品牌培育方案，實(shí)施更具針對(duì)性、差異性的品牌培育措施。確保卷煙品牌培育更實(shí)際需要，更加能夠滿足經(jīng)營需求。

二是卷煙品牌培育注重多元并舉，突出手段靈活。卷煙品牌培育根本目的是提升卷煙品牌的知名度，以此增強(qiáng)市場競爭力與占有率。為此客戶經(jīng)理必須對(duì)新卷煙品牌的市場定位、培育方向、重點(diǎn)群體以及受眾目標(biāo)等因素進(jìn)行全面分析，制定科學(xué)的品牌培育方案。針對(duì)90后、00后新生代煙民需求特點(diǎn)，要采取多角度、多層面、多方位的“多元化”培育手段。既要零售戶加大宣傳力度，也要不斷提升上柜率；既要客觀評(píng)估新卷煙品牌的市場成長性與競爭力情況，也應(yīng)動(dòng)態(tài)掌握零售戶以及廣大消費(fèi)群體對(duì)新卷煙品牌認(rèn)可度與消費(fèi)效果。只有這樣，才能從不同角度來客觀評(píng)價(jià)卷煙品牌是否真正能夠得到市場的認(rèn)可與接受。

三是卷煙品牌培育秉承融合效應(yīng)，關(guān)注零售戶感受。客戶經(jīng)理與零售戶之間密切程度是影響卷煙品牌培育效果的一項(xiàng)重要指標(biāo)，也對(duì)品牌的成長與發(fā)展產(chǎn)生關(guān)鍵作用。零售戶是否真正認(rèn)同客戶經(jīng)理實(shí)施的卷煙品牌培育措施，直接影響到品牌培育能否真正取得預(yù)期效果。為此客戶經(jīng)理必須從品牌培育的實(shí)際出發(fā)，加強(qiáng)與卷煙零售戶的聯(lián)系，秉承融合效應(yīng)，建立起來更具和諧性、互動(dòng)性的合作關(guān)系，拉近彼此之間的距離?？蛻艚?jīng)理必須摒棄消極的思想認(rèn)識(shí)和態(tài)度，轉(zhuǎn)變工作理念，樹立正確的卷煙品牌培育觀。要堅(jiān)持深入一線到零售戶當(dāng)中去。一方面開展宣傳與指導(dǎo)，另一方面傾聽聲音關(guān)注訴求。和零售戶交朋友，拉家常，請(qǐng)他們?yōu)?/span>品牌培育提供合理化建議和營銷策略。

四是卷煙品牌培育查找短板，立足培育效果。客戶經(jīng)理要積極聽取零售戶對(duì)其所實(shí)施的品牌培育策略的態(tài)度、感受和想法，同時(shí)及時(shí)查缺補(bǔ)漏，尋找“短板”。比針對(duì)某新卷煙品牌上市，客戶經(jīng)理在實(shí)施卷煙品牌培育策略與措施一段時(shí)間后，應(yīng)當(dāng)組織召開片區(qū)工作會(huì)議，聽取或了解零售戶對(duì)品牌培育的評(píng)價(jià)與看法。同時(shí)積極評(píng)估市場消費(fèi)者以及零售戶對(duì)新卷煙品牌成長、發(fā)展以及競爭方面的效果。以此及時(shí)發(fā)現(xiàn)新卷煙品牌培育過程中存在的不足與短板，從而采取有針對(duì)性的調(diào)整培育策略或措施，使之更加符合卷煙品牌培育的需要，極大程度地挖掘品牌市場潛力。

總之，卷煙品牌培育是卷煙營銷的重要內(nèi)涵，必須引起客戶經(jīng)理的高度重視。當(dāng)然客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將卷煙品牌培育的立足點(diǎn)放在滿足市場消費(fèi)上，通過更具實(shí)效性、易于零售戶接受的培育策略、措施和辦法，著力解決影響和制約卷煙品牌成長的不利因素，進(jìn)一步發(fā)掘卷煙品牌的內(nèi)在價(jià)值和潛力，使之逐步成長為更具競爭力、發(fā)展力的成熟卷煙品牌，從而更好地推進(jìn)營銷順暢進(jìn)行，確保行業(yè)健康發(fā)展。