時光匆匆，永不停步，一轉(zhuǎn)眼，2023年便進入最后一個月了?；仡櫧衲甑木頍熶N售情況，其實沒有太多的驚喜和瘋狂，這一點卷煙零售戶深有感觸。

盡管早在2022年12月，疫情管控措施已被解封，其實解封后的2023年并沒有出現(xiàn)之前專家預(yù)測的會有報復(fù)性消費增長現(xiàn)象，這一年并不比沒有解封的那幾年好過啥。實際上，今年的消費市場反?，F(xiàn)象突出，零售經(jīng)營難做，卷煙動銷慢。特別是近期，一些知名品牌也陷入了滯銷局面，這讓卷煙零售戶愁眉苦臉，焦慮不安。

現(xiàn)在，滿打滿算2023年不足一個月了，年末臨近，經(jīng)營沖刺迫在眉急。為此作為肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，無疑必須開足馬力，好好利用最后一個月搏一搏。要不斷創(chuàng)新營銷手段，巧抓營銷契機，多想想“金點子”，以便扭轉(zhuǎn)停滯勢頭、刷新冷靜印象、提升營銷效率，這既是對前段時間卷煙營銷不滿意的彌補，也是實現(xiàn)年業(yè)績末更上一層樓二努力奮斗目標(biāo)。為此建議客戶經(jīng)理要做實品牌營銷，開啟年末盛宴，為構(gòu)建煙草新發(fā)展格局、推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

01 創(chuàng)設(shè)社交場景，推動高檔品牌煙營銷

12月，乃天賜翹尾之月。于寒冬之季，迎接中國最盛大的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，在它之前，還有元旦、圣誕、除夕等一系列喜慶節(jié)日，每一個都洋溢著“和諧家國、開心消費”的濃郁氛圍，也是走親訪友、好友團聚、禮贈、婚慶喜宴的好日子。此時此刻，乃屬一年中煙草品牌營銷“黃金期”，可謂得天時地利人和之便，同時也是開啟高端銷售的巔峰之機。

根據(jù)前期走訪調(diào)研得知，作為傳統(tǒng)高端煙杰出代表的---中華品牌再本地市場出現(xiàn)了滑坡現(xiàn)象，遭遇了有史以來之冷狀況。據(jù)零售戶反饋有不少消費者反映此品牌煙味略淡，賣得不如黃山徽商吃香，導(dǎo)致許多零售戶中華煙積壓嚴重。因此客戶經(jīng)理必須高度重視這一現(xiàn)象，要抓好年末高端品牌銷售有望回升之可能，將高檔品牌定位社交用煙，構(gòu)建社交用煙新場景。畢竟12月是禮贈的密集的月份，高檔煙可在終端店、線上渠道等多頻度開展社交營銷，激發(fā)消費欲望，提升消費激情。中華作為傳統(tǒng)老字號品牌，始終是處于高端品牌的前沿，加之紅色大氣喜慶的包裝，適宜婚慶喜宴首選。客戶經(jīng)理要激勵零售戶抓好年末重要機遇，廣泛創(chuàng)新社交營銷場景，推動高端煙銷售，從中獲利。

比如在線下，可通過終端店、圈層活動兩方面進行。在消費能力強、店面裝潢好的終端店，投放高級煙禮盒，高價煙贈品，輔助消費者的消費禮贈用途。也可聯(lián)動其他同一定位、風(fēng)格的酒類、茶葉類產(chǎn)品，跨界綁定聯(lián)合營銷。還可在店內(nèi)擺放易拉寶、做好終端陳列，吸引消費者的注意力。在線上，可通過海報投放、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式，將本產(chǎn)品的禮贈社交功能高密度傳播，盡可能讓更多人知曉。

02 適應(yīng)生活理念，促進普通品牌營銷

三年疫情，導(dǎo)致國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力加大。同時加上世界整個經(jīng)濟共同體出現(xiàn)發(fā)展波折，經(jīng)濟形勢不容樂觀。再這樣的大環(huán)境下，使得不少消費者消費觀念有了新變化，新趨勢。愈發(fā)變得冷靜、理性、健康消費理念逐步形成，消費轉(zhuǎn)型升級成為近些年來消費主基調(diào)。這主要表現(xiàn)在普通煙消費上的轉(zhuǎn)變和其他非必要消費上的理性。人們對健康意識的注重，“少抽點、抽好點”成為一種共識。為此，普通品牌要抓住消費者的這種沉穩(wěn)、理智心態(tài)?？蛻艚?jīng)理要開展?fàn)I銷時要重點輸出產(chǎn)品品質(zhì)、儀式感、消費場景，為消費者營造一種舒適、健康、愉悅的生活方式。

在終端店，可針對零售終端員工開展消費推介工作，將產(chǎn)品的品質(zhì)、文化逐一輸出，由店老板向消費者開展講解工作。還可利用終端店場景，開展一些茶話會、年終聚會等活動，在活動中，軟性植入產(chǎn)品。

03 注重情懷價值，穩(wěn)住經(jīng)典品牌營銷

長期以來，中煙公司始終視消費者為上帝，全面貫徹“兩個至上”理念，追求卓越，創(chuàng)造經(jīng)典。在眾多的卷煙品牌中，一些優(yōu)秀的經(jīng)典品牌如中華、玉溪、黃鶴樓、利群、黃金葉、黃山等大放光彩。經(jīng)典產(chǎn)品在卷煙味道、文化定位上消費者已經(jīng)頗為熟悉，。在年末卷煙營銷中，不用再圍繞產(chǎn)品本身做輸出，而是應(yīng)該以家人、朋友的角色給予新年祝福，或是通過線上線下的互動活動發(fā)放新年紅包，營造喜氣洋洋的氛圍。以彰顯經(jīng)典品牌突出地位，強化“老朋友”角色功能，如此能很好激發(fā)消費者的情懷價值，回味那曾經(jīng)的美好和不舍。

當(dāng)然，經(jīng)典品牌還可打造生肖版紀念品，以此方式給予消費者新鮮感，增加話題度。積極學(xué)習(xí)一些飲料產(chǎn)品的好經(jīng)驗好做法，比如，在2023年春節(jié)前，農(nóng)夫山泉濃重推出了2022虎年生肖典藏版玻璃瓶水，可口可樂推出虎年生肖罐，茅臺推出虎年生肖酒等。在煙草行業(yè)，中華品牌、黃鶴樓品牌也曾多次推出賀歲版新品，讓熟悉的老朋友有了新的消費感覺和傳播題材。值此2023年末之際，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶多想辦法，多尋點子，穩(wěn)住經(jīng)典品牌營銷，以期達到“老桿發(fā)新枝，營銷添活力”之效果。

04 強調(diào)不一樣感受，助力新新品牌煙營銷

當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，新發(fā)展新征程，新機遇新挑戰(zhàn)。作為客戶經(jīng)營要不斷適應(yīng)新問題，創(chuàng)設(shè)新手段。要積極引導(dǎo)卷煙零售戶面對困難不低頭，不退縮，要適應(yīng)新常態(tài)，開拓新征程。在卷煙銷售方面，要提振信心，大膽創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)。俗話說“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”！特別是伴隨著90后、00后新生代卷煙消費者逐步從后臺走向前臺，成為卷煙消費者主體，在卷煙消費方面，這些新生代消費者更多追求新穎新奇、多元化，個性化特點。為此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶高度重視這些消費需求特點，為他們提供更好的服務(wù)，以滿足他們的需求。

在新舊年交替之際，有人抱憾過去有人期待未來。無論是感到遺憾還是期待，最終都是想擁抱更好的明天和更好的自己。因此，此時段的新品煙，尤其是高端新品煙，可在本就有的消費定位外，再加一項與“新希望”有關(guān)的文化營銷。比如，選擇這款煙，就意味著告別過去/迎接未來/換一種方式生活/開啟人生新階段。這不僅是品牌的一種營銷方式，也是給予消費者的一種積極的心理暗示。

最后的一個月，不同的品牌、產(chǎn)品，“抄作業(yè)”的方式也各有不同。唯有精準出擊，才能取得更大范圍的勝利，助力品牌迎接新年新氣象。為此客戶經(jīng)理一方面自己要高度重視年末卷煙營銷難得的契機，扎實調(diào)研，精心謀劃，靈活施策；另一方面要切實引導(dǎo)零售戶緊緊抓住年末卷煙銷售重要機遇，合理進購，科學(xué)促銷，主動出擊，挖潛增效，推動卷煙銷售。另外要提醒零售戶要守法經(jīng)營，安全經(jīng)營、和諧經(jīng)營、確保卷煙銷售萬無一失。

總之，年末是卷煙營銷好時機，也是卷煙銷售黃金期。無論是客戶經(jīng)理還是卷煙零售戶都要積極行動起來，高度重視卷煙品牌營銷工作，集中精力打好年末攻關(guān)戰(zhàn)，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策，為2023年收官畫上圓滿句號！