春節(jié)一直是中華民族最喜慶的傳統(tǒng)節(jié)日，是煙酒消費(fèi)高峰期，也是卷煙銷售“黃金期”。屆時(shí)家家戶戶貼春聯(lián)，放煙花，張燈結(jié)彩；長途奔波與家人團(tuán)聚，走親訪友，抽煙喝酒，好不熱鬧。為此客戶經(jīng)理要好好把握元春這一重要時(shí)機(jī)，切實(shí)做好卷煙營銷，引導(dǎo)零售戶賣好煙。那么，客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)零售戶做好元春卷煙營銷呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該立足如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、立足需求變化，抓好特色營銷

由于春節(jié)是中華民族傳統(tǒng)喜慶節(jié)日，不僅是家庭團(tuán)聚更是走親訪友密集階段，人們心情愉悅，到處喜氣洋洋，卷煙消費(fèi)與平時(shí)有著明顯不同的節(jié)日性特征，因此客戶經(jīng)理在開展元春卷營銷時(shí)要立足需求變化，抓好特色營銷。這種把握消費(fèi)者時(shí)節(jié)性消費(fèi)需求特點(diǎn)，才是有的放矢，針對(duì)性強(qiáng)的有效營銷手段，也是精準(zhǔn)營銷的體現(xiàn)。

一般來說，春節(jié)期卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)“消費(fèi)量增多、檔次提升、包裝時(shí)尚喜慶”等需求變化，為此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶要牢牢把準(zhǔn)這種卷煙消費(fèi)需求特征，科學(xué)合理地做好元春期卷煙進(jìn)購安排。既要做到豐富品種，保障不同客戶需求；又要提高知名優(yōu)質(zhì)品牌的進(jìn)購量，防止春節(jié)期間卷煙品牌斷檔，尤其是高端品牌供不應(yīng)求。同時(shí)客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時(shí)，一定要指導(dǎo)零售戶抓好卷煙特色品牌營銷工作，要加強(qiáng)一些新新的細(xì)支、爆珠等品牌的培育力度和宣傳力度，增強(qiáng)包裝時(shí)尚喜慶特點(diǎn)品牌的推介力度，有力地拓展銷售商機(jī)。

二、立足不同客戶，堅(jiān)持因人施策

由于春節(jié)期卷煙消費(fèi)市場(chǎng)活躍，消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)者積極主動(dòng)，以至于不同零售戶對(duì)元春卷煙銷售產(chǎn)生不同反映和應(yīng)對(duì)策略。有的零售戶思想高度重視，行動(dòng)非常積極，努力想在卷煙銷售方面有所業(yè)績；有的零售戶則以平常心對(duì)待，不冷不熱，不溫不火，幾乎和平時(shí)沒有兩樣；而還有的零售戶則是坐等靠，錯(cuò)誤認(rèn)為元春期卷煙銷售無須花過多精力和時(shí)間。不同零售戶對(duì)卷煙銷售重視程度不一樣，營銷手段和方法差異大，因而也造成了銷售業(yè)績參差不齊。

為此客戶經(jīng)理要提前進(jìn)行調(diào)研摸底，要細(xì)心走訪片區(qū)各客戶，與他們耐心交流，摸清各零售戶思想動(dòng)態(tài)及對(duì)待元春卷煙銷售認(rèn)識(shí)，有針對(duì)性地做好營銷指導(dǎo)。一是要高度重視卷煙經(jīng)營大戶，激勵(lì)他們持續(xù)保持激情和熱情，積極挖掘潛力，充分利用好自己的經(jīng)營智慧和技巧，利用好自己人脈資源，創(chuàng)新促銷手段，拓展銷售潛力，提升卷煙銷量。二是激勵(lì)卷煙銷售普通戶。對(duì)于平時(shí)卷煙銷售業(yè)績一般的普通戶，客戶經(jīng)理要面對(duì)面提醒、激勵(lì)、幫助他們做好進(jìn)購安排，做好陳列設(shè)計(jì)，謀劃好促銷活動(dòng)方案。要凸顯自己的經(jīng)營優(yōu)點(diǎn)，克服經(jīng)營不足，穩(wěn)住重點(diǎn)品牌、暢銷品牌銷量，同時(shí)利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳功能，豐富營銷內(nèi)容，極大地吸引消費(fèi)者。三是真誠幫助卷煙經(jīng)營薄弱戶。對(duì)平時(shí)卷煙銷售薄弱戶要多鼓勵(lì)，多指導(dǎo)，增強(qiáng)耐心和信心。要密切關(guān)注他們的思想動(dòng)態(tài)，提升做好春節(jié)期卷煙銷售重要性必要性，積極幫助他們查缺補(bǔ)漏，查找阻礙或困擾卷煙經(jīng)營癥結(jié)所在，強(qiáng)化補(bǔ)齊短板的策略。實(shí)際上，各零售戶有自己不同特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，有自己不同困惑和不足，只有因人施策，效果才好。

三、立足主動(dòng)出擊，努力挖潛增效

盡管元春期卷煙銷售需求旺盛，但是畢竟現(xiàn)在卷煙經(jīng)營競(jìng)爭激烈，如果被動(dòng)“坐等靠”，那么可能會(huì)失去商機(jī)。因此客戶經(jīng)理要提早謀劃，力求開會(huì)三會(huì)。一是開好“吹風(fēng)會(huì)”，加強(qiáng)宣傳力度?？蛻艚?jīng)理要早謀劃，建議提前一月左右認(rèn)真開好片區(qū)零售戶的“吹風(fēng)會(huì)”，著力宣傳做好元春卷煙經(jīng)營的重要性及必要性，尤其是可以很好地集聚人氣，擴(kuò)大影響力和覆蓋面，提升影響，有助于做好其它商品銷售。二是開好“鼓勁會(huì)”，提振信心。零售戶要依據(jù)片區(qū)各零售戶備戰(zhàn)元春卷煙經(jīng)營狀況，著力鼓勁加油，引導(dǎo)零售戶重視消費(fèi)信息搜集，發(fā)揮親朋好友網(wǎng)絡(luò)資源，培植“信息員和意見領(lǐng)袖”，挖潛增效。尤其對(duì)那些心存悲觀、畏難情緒嚴(yán)重的零售戶更要轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)信心鼓舞，引導(dǎo)他們多觀察、多學(xué)習(xí)、多思考，因地制宜做好卷煙經(jīng)營。三是開好“警示會(huì)”，突出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。另外客戶經(jīng)理要組織召開片區(qū)誠信互助小組會(huì)議，明確 要求，提出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。要求片區(qū)零售戶筑牢法紀(jì)意識(shí)，抵御風(fēng)險(xiǎn)。要自覺地堅(jiān)持從煙草公司等正規(guī)渠道進(jìn)購卷煙，嚴(yán)把進(jìn)購關(guān)口；堅(jiān)決拒絕回購、網(wǎng)購及參與真煙非法流動(dòng)活動(dòng)，從源頭上杜絕假冒偽劣品牌混入柜臺(tái)，維護(hù)國家和消費(fèi)者利益。以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量吸引顧客，為自己贏得贊譽(yù)和口碑，從而擴(kuò)大影響力，提升輻射力，拓展卷煙銷售潛力。

四、立足服務(wù)優(yōu)先，提升服務(wù)質(zhì)量

客戶經(jīng)理既要充分意識(shí)到自己崗位及職責(zé)的重要性，也要意識(shí)到自己只是零售戶的服務(wù)員。在卷煙營銷工作中不只做“甩手先生”，不做高高在上發(fā)號(hào)施令的指揮者，而應(yīng)該做零售戶的幫扶者、協(xié)助者和服務(wù)員。要傾心為他們做好服務(wù)，從政策宣傳、信息采集、貨源投放、進(jìn)購安排、陳列設(shè)計(jì)、促銷指導(dǎo)和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，盡心盡力為零售戶提供能力所能的服務(wù)和幫助。要指導(dǎo)零售戶做好店鋪靚麗、內(nèi)部裝飾工作。在元春期間要多開展實(shí)地調(diào)研，多走訪零售戶，多與他們交流，面對(duì)面獲取一手信息資源，不得坐在辦公室憑主觀臆想遙控指揮。在和客戶交流時(shí)要注意放下架子，俯下身子傾聽。要尊重每一位客戶的個(gè)性和尊嚴(yán)，尊重他們的人格特點(diǎn)，心平氣和地和他們交談。要真正地視客戶為上帝，急他們所急，想他們所想，憂他們所憂，樂他們所樂，真心實(shí)意幫助他們排憂解難，為他們出謀劃策。要多換位思考，真正地做到為了客戶的一切，為了一切客戶，一切為了客戶，方能贏得信賴和支持，從而做好卷煙營銷工作?？蛻艚?jīng)理要積極反思自己營銷工作，查找不足，優(yōu)化過程，提升服務(wù)質(zhì)量。只有這樣把零售戶的事當(dāng)作自己的事來辦，愿意為他們付出滿腔熱血的客戶經(jīng)理，卷煙營銷工作才能做得實(shí)，做得好。

當(dāng)前正值農(nóng)歷2024年元春關(guān)鍵期，也是卷煙營銷最佳階段。為此客戶經(jīng)理要提高思想認(rèn)真，轉(zhuǎn)變營銷態(tài)度，因地制宜地做好營銷謀劃。本文所提及的四點(diǎn)，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的高度關(guān)注，同時(shí)結(jié)合自己工作特點(diǎn)靈活地運(yùn)用到實(shí)際工作，助力元春卷煙營銷順暢順利發(fā)展，開啟高質(zhì)量卷煙營銷新局面，為構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！