俗話說：“過了臘八便是年”。如今農(nóng)歷2023年臘八已過數(shù)日，這標(biāo)志著農(nóng)歷2023年春節(jié)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)了。此時(shí)此刻，卷煙零售戶在忙碌，而肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理更應(yīng)該搶抓時(shí)機(jī)，全面進(jìn)入年關(guān)卷煙營銷備戰(zhàn)狀態(tài)。那么客戶經(jīng)理如何才能做好年關(guān)卷煙營銷呢？筆者認(rèn)為要貫徹“四個(gè)堅(jiān)持”。

一、堅(jiān)持市場調(diào)研，做好思想摸排。

首先，客戶經(jīng)理要想做好年關(guān)卷煙營銷工作，那么就必須堅(jiān)持市場調(diào)研，扎實(shí)做好片區(qū)客戶思想摸排工作。這就是說客戶經(jīng)理要積極拜訪客戶，主動(dòng)深入市場一線，走進(jìn)零售終端前沿。通過和零售戶廣泛溝通交流，全面了解片區(qū)各零售戶對(duì)年關(guān)卷煙經(jīng)營的思想認(rèn)識(shí)，把握其心理特征、精神風(fēng)貌、信心狀態(tài)等。要真實(shí)地了解零售庫存情況、客戶訴求、消費(fèi)者需求，聽取相關(guān)意見和建議，記錄和采集相關(guān)信息，在通過整理分析，對(duì)片區(qū)各零售戶客戶情況做好研判。然而因人施策，制定好年關(guān)卷煙營銷策略。

客戶經(jīng)理要針對(duì)不同客戶的經(jīng)營實(shí)際、庫存狀態(tài)和思想認(rèn)識(shí)等情況，采取相應(yīng)的營銷措施。著力通過教育引導(dǎo)、信心激勵(lì)和實(shí)地幫扶等行之有效手段，全面提升零售戶對(duì)做好年關(guān)卷煙經(jīng)營重要性的正確思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變務(wù)實(shí)態(tài)度；要切實(shí)關(guān)注零售戶正當(dāng)訴求、傾聽合理意見，幫助解決疑惑和困難，從而促使他們千方百計(jì)努力做到卷煙經(jīng)營。這樣才能為做好年關(guān)卷煙營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有利于提升營銷效率！

孫經(jīng)理：我認(rèn)為要想做到年關(guān)卷煙營銷，重視市場調(diào)研和思想摸排不僅重要而且必要。當(dāng)然調(diào)研必須放下架子，沉下身段，深入細(xì)致真實(shí)調(diào)研，而不是打“繡花拳”式走過場，形式主義調(diào)研。只有重視真調(diào)研才能很好地發(fā)現(xiàn)問題，了解癥結(jié)，從而有助于我們制訂科學(xué)合理的營銷措施。否則憑空想象、主觀臆斷或者走馬觀花調(diào)研都是無濟(jì)于事，甚至有害無益。希望同行們要抓緊時(shí)間做好這重要步驟，從而為做好年關(guān)卷煙營銷奠定基礎(chǔ)。

二、堅(jiān)持宣傳指導(dǎo)，抓好營銷策略。

其次，客戶經(jīng)理要想做好年關(guān)卷煙營銷工作，必須堅(jiān)持宣傳指導(dǎo)，抓好營銷策略。盡管年關(guān)卷煙消費(fèi)市場活躍，消費(fèi)者積極主動(dòng)，消費(fèi)需求旺盛，既是卷煙消費(fèi)的高峰期也是卷煙銷售的“黃金期”，但是客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)片區(qū)每一位零售戶都必須重視年關(guān)卷煙經(jīng)營，主動(dòng)搶抓這難得機(jī)遇。畢竟現(xiàn)在卷煙銷售競爭激烈，靠“坐等靠”被動(dòng)式經(jīng)營是無法適應(yīng)當(dāng)下年關(guān)卷煙經(jīng)營的。

為此客戶經(jīng)理要借助誠信互助小組模式，組織召開好片區(qū)客戶的“吹風(fēng)會(huì)、鼓勁會(huì)和警示會(huì)”?！按碉L(fēng)會(huì)”，就是宣傳做好年關(guān)卷煙營銷的重要性和必要性，重視年關(guān)卷煙經(jīng)營可以有效集聚人氣，營造口碑，提升信譽(yù)度和擴(kuò)展覆蓋面，這不僅有利年關(guān)卷煙經(jīng)營，也有利于后續(xù)零售發(fā)展。“鼓勁會(huì)”就是號(hào)召片區(qū)可卷煙零售戶要正視競爭的激烈性、正視卷煙經(jīng)營過程中困難和疑惑，提振信心，努力挖潛增效。要廣泛發(fā)動(dòng)身邊人脈資源，交際圈，利用好微信、抖音都信息平臺(tái)加強(qiáng)宣傳，吸引消費(fèi)者，拓展商機(jī)，挖掘潛力?！熬緯?huì)”就是要求片區(qū)每一位零售戶都要做到不忘初心，自覺遵守法紀(jì)，筑牢安全意識(shí)。要重溫《煙草專賣法》、《新廣告法》等法律法規(guī)；堅(jiān)持行業(yè)“兩個(gè)至上”價(jià)值理念和“兩個(gè)維護(hù)”價(jià)值觀，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)口。堅(jiān)持從煙草公司等正規(guī)渠道進(jìn)購卷煙，拒絕網(wǎng)購、回購及參與真煙非法流通等活動(dòng)，從源頭杜絕偽冒假劣品進(jìn)入柜臺(tái)。要力戒粗心和貪心，不給騙子、小偷有可趁之機(jī)。要幫助零售戶做好營銷宣傳，手把手叫他們設(shè)計(jì)優(yōu)美、新奇、靚麗的卷煙陳列方式，積極打造溫馨舒適的營銷環(huán)境，吸引消費(fèi)者眼球，刺激購買欲望，從而助力卷煙銷售。

周經(jīng)理：每年年關(guān)我都以“吹風(fēng)會(huì)、鼓勁會(huì)和警示會(huì)”三會(huì)為抓手，有序地引導(dǎo)片區(qū)客戶重視年關(guān)卷煙營銷。結(jié)合每一位客戶實(shí)際幫助他們制訂行之有效營銷措施，收到很好效果。多年來片區(qū)零售戶卷煙銷售遙遙領(lǐng)先，我也多次被評(píng)為市縣級(jí)“營銷能手”。

三、堅(jiān)持問題導(dǎo)向，重視品牌培育。

再者，客戶經(jīng)營要想做好年關(guān)卷煙營銷，還必須堅(jiān)持問題導(dǎo)向，重視培育工作。實(shí)際上帶著問題去營銷，才能促使我們?nèi)ニ伎?、去探究、去解決。客戶經(jīng)理在抓年關(guān)卷煙營銷工作時(shí)必須以“什么品牌是年關(guān)營銷核心，應(yīng)該怎樣指導(dǎo)客戶培育這些品牌？”帶著這些問題，可以有效地促進(jìn)客戶經(jīng)理積極思考，努力探究。

為此客戶經(jīng)理必須要求零售戶抽時(shí)間走訪周邊消費(fèi)者，全面了解消費(fèi)者春節(jié)期消費(fèi)需求變化，了解消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)變化，了解他們對(duì)卷煙品牌的關(guān)注熱度等。只有這樣才能為年關(guān)備貨和銷售提供有效信息，杜絕倉促應(yīng)付和盲目胡亂式湊合備貨。要密切關(guān)注周邊每一位消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，尤其是大宗消費(fèi)者、長期消費(fèi)者和新新消費(fèi)者消費(fèi)需求變化，從而篩選好相關(guān)品牌，加大培育力度?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)零售戶既要舍得花時(shí)間和精力做好傳統(tǒng)暢銷品牌的銷售工作，還要重視細(xì)支、爆珠等優(yōu)質(zhì)新新品牌的培育和宣傳力度，要把握合適機(jī)會(huì)加大推薦，提升新新品牌市場占有率。

韓經(jīng)理：對(duì)于年關(guān)卷煙營銷工作，就我而言一直堅(jiān)持問題導(dǎo)向，引導(dǎo)零售戶重視品牌培育。我會(huì)發(fā)動(dòng)片區(qū)每一位零售戶利用空閑時(shí)間走訪周邊住戶，要重視信息員提供信息源，重視意見領(lǐng)袖發(fā)揮引領(lǐng)號(hào)召作用，了解周邊消費(fèi)需求變化、把握最受歡迎品牌，從而要求他們做好合理進(jìn)購。同時(shí)還要求客戶要盡量豐富品種，滿足不同需求口味。特別是要重視春節(jié)期90后00后返鄉(xiāng)新生代消費(fèi)者的需求特點(diǎn)以及春節(jié)期時(shí)節(jié)性消費(fèi)特征，以紅色喜慶、清新時(shí)尚為主體，兼顧低焦細(xì)支新品。這些片區(qū)零售戶年關(guān)卷煙經(jīng)營做得很不錯(cuò)，利潤客觀，人人干勁十足。

四、堅(jiān)持靈活多變，力求有的放矢。

另外，客戶經(jīng)理要想做好年關(guān)卷煙營銷工作，還必須堅(jiān)持靈活多變，力求有的放矢。當(dāng)前我們正在新發(fā)展階段，新發(fā)展新理念，各行各業(yè)都在構(gòu)建新發(fā)展格局。因此卷煙營銷工作也必須與時(shí)俱進(jìn)，靈活多變。這就是說，客戶經(jīng)理要依據(jù)片區(qū)不同客戶個(gè)性特點(diǎn)、店鋪位置客源基礎(chǔ)、經(jīng)營智慧和經(jīng)營能力的差別實(shí)際，靈活地做好營銷安排。而不是千篇一律，呆板僵化式營銷。

比如針對(duì)經(jīng)營狀況的、規(guī)模大的零售戶要求他們不滿足現(xiàn)狀，繼續(xù)挖潛增效，拓展空間；對(duì)于經(jīng)營狀況一般的要求他們要反思總結(jié)，查缺補(bǔ)漏，不齊短板，要努力發(fā)揮自己經(jīng)營特色，創(chuàng)新手段吸引客戶；對(duì)于經(jīng)營狀況較差的零售戶，建議據(jù)點(diǎn)式指導(dǎo)，要多花時(shí)間幫助他們提高思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變態(tài)度，引導(dǎo)他們采取靈活多變的促銷手段。要重視打好組合拳，通過做好其它商品來吸引顧客；要著力打好情感牌，通過零售戶自己親戚朋友帶頭購買，提升人氣，擴(kuò)大影響力；要用好服務(wù)牌，要求這些零售戶在服務(wù)顧客方面下功夫，真心實(shí)意為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏得他們的信任和支持。這樣的營銷手段一定是有效的，也一定能得到回報(bào)。

華經(jīng)理：結(jié)合自己多年的卷煙營銷實(shí)踐，我認(rèn)為堅(jiān)持靈活多變，力求有的放矢是做好年關(guān)卷煙營銷的重要措施。十多年來我都是這么做得，在片區(qū)收效明顯，希望能引起同行的重視。

總之，年關(guān)已至，客戶經(jīng)理要搶抓機(jī)遇，用心用情做好卷煙營銷，才能更好地引導(dǎo)零售戶賣好煙，為行業(yè)健康發(fā)展作出貢獻(xiàn)！