眾所周知，卷煙是春節(jié)重要的消費(fèi)品。而春節(jié)期是一年一度卷煙消費(fèi)高峰期，亦是零售“黃金期”。因此，客戶經(jīng)理要用心用情做好卷煙營銷工作，切實(shí)指導(dǎo)好零售戶賣好煙，不僅重要而且必要。那么，春節(jié)倒計(jì)時(shí)階段，客戶經(jīng)理如何抓好卷煙營銷工作呢？筆者結(jié)合當(dāng)前行業(yè)實(shí)際以及春節(jié)期消費(fèi)特點(diǎn)，認(rèn)為要切實(shí)做到以下“四個(gè)到位”。

一、宣傳到位

客戶經(jīng)理要加大市場拜訪力度，通過實(shí)地走訪、發(fā)放材料、微信電話告知等多種途徑，促使客戶知曉年末貨源投放政策、訂貨日程等信息，以方便客戶合理安排庫存。在政策宣傳上做實(shí)做細(xì)，充分做好訂貨周期、貨源供應(yīng)策略宣傳解釋，加強(qiáng)防詐防騙等安全宣傳。同時(shí)要針對(duì)元春市場特點(diǎn)，開展個(gè)性化經(jīng)營指導(dǎo)、庫存動(dòng)態(tài)管理，悉心指導(dǎo)，最大化幫助客戶提升節(jié)日期間盈利水平?？山柚\信互助小組平臺(tái)，宣傳法律法規(guī)，通報(bào)違規(guī)案例，增強(qiáng)客戶守法經(jīng)營意識(shí)?？蛻艚?jīng)理要全面宣傳春節(jié)前訂貨日程安排，充分運(yùn)用線上和線下多渠道、多形式告知客戶，提醒客戶及時(shí)訂貨。

全體營銷人員盡快開展節(jié)前卷煙市場摸底，了解重點(diǎn)經(jīng)營戶的主要庫存規(guī)格及數(shù)量，跟蹤市場上的回流卷煙動(dòng)態(tài)，切實(shí)掌握真實(shí)市場信息。同零售客戶開展卷煙日常庫存量協(xié)商，客戶經(jīng)理對(duì)重點(diǎn)客戶開展上門拜訪，比對(duì)同期需求、動(dòng)銷、價(jià)格等情況共同商定日常庫存量，保證合理的社會(huì)庫存。對(duì)邊界客戶調(diào)整針對(duì)性營銷策略，按煙草公司營銷中心的安排部署，對(duì)易受侵蝕的邊界客戶的經(jīng)營需求及現(xiàn)狀進(jìn)行全面調(diào)查，通過積極銜接貨源來扶持邊界市場，提高邊界市場防御沖擊的能力。另外客戶經(jīng)理等一線營銷人員還會(huì)同專賣人員及時(shí)互通專銷信息，加大專賣執(zhí)法力度，切實(shí)筑牢卷煙零售戶銷售防線。

二、調(diào)研到位

客戶經(jīng)理要加強(qiáng)市場摸底。通過客戶需求調(diào)研、走訪摸底，掌握春節(jié)期卷煙市場動(dòng)態(tài)，了解客戶實(shí)際庫存情況，把握各區(qū)域各業(yè)態(tài)的客戶真實(shí)需求。要加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，認(rèn)真分析客戶歷史銷售數(shù)據(jù)，綜合歷史銷售量、品牌狀態(tài)、社會(huì)庫存等情況，指導(dǎo)客戶科學(xué)備貨，持續(xù)提振客戶經(jīng)營信心。從市場、品牌、客戶三個(gè)維度分析庫存分布、卷煙銷售動(dòng)態(tài)和節(jié)后市場變化趨勢，綜合零售客戶年度卷煙銷售、動(dòng)銷率、訂足率等數(shù)據(jù)并結(jié)合零售客戶需求，研判落實(shí)客戶需求。通過精準(zhǔn)選取調(diào)查對(duì)象，采取實(shí)地調(diào)研、零售客戶填報(bào)、終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)應(yīng)用等多種調(diào)研形式，重點(diǎn)采集零售客戶高價(jià)位卷煙庫存量、卷煙動(dòng)銷現(xiàn)狀、市場流通價(jià)格等信息，為制定貨源調(diào)控策略提供重要依據(jù)。在信息采取和處理方面尤其要注意做好以下幾點(diǎn)：

一是拓展樣本采集寬度。優(yōu)化信息點(diǎn)樣本選取標(biāo)準(zhǔn)，拓展信息樣本占比，組織開展樣本信息點(diǎn)掃售質(zhì)量競賽，持續(xù)提高信息采集質(zhì)效和系統(tǒng)應(yīng)用質(zhì)量，有效激發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷源動(dòng)力，挖掘營銷潛力。

二是做好數(shù)據(jù)分析精度。加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行監(jiān)測和消費(fèi)趨勢分析研判，重點(diǎn)關(guān)注高價(jià)位、高端、低價(jià)卷煙市場狀態(tài)，通過社會(huì)庫存、存銷比、價(jià)格指數(shù)等多指標(biāo)關(guān)聯(lián)分析，準(zhǔn)確把脈市場發(fā)展趨勢，為零售戶進(jìn)貨做好參照。

三是優(yōu)化動(dòng)態(tài)調(diào)控準(zhǔn)度。設(shè)定貨源投放偏離系數(shù)，利用偏離值指標(biāo)分析各區(qū)域社會(huì)庫存與全市平均水平的離散程度，通過偏離值系數(shù)動(dòng)態(tài)調(diào)整投放策略，促進(jìn)區(qū)域間、客戶間供需更加均衡，努力調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)。要強(qiáng)化信息采集，把提升信息采集的規(guī)范性、準(zhǔn)確性、真實(shí)性作為當(dāng)前工作重點(diǎn)，開展信息采集與專項(xiàng)市場調(diào)研相結(jié)合的春節(jié)市場調(diào)研工作，摸清社會(huì)庫存，分析重點(diǎn)品規(guī)的社會(huì)存銷比，收集消費(fèi)需求，為實(shí)現(xiàn)卷煙銷售良好局勢提供強(qiáng)力支撐。

三、指導(dǎo)到位

客戶經(jīng)理要結(jié)合年末卷煙需求特點(diǎn)，有效把握外出打工人員返鄉(xiāng)和農(nóng)閑的銷售機(jī)遇，指導(dǎo)客戶及時(shí)合理購進(jìn)、補(bǔ)充庫存。全面梳理客戶結(jié)算信息，提高電子結(jié)算率，為春節(jié)期卷煙配送打好基礎(chǔ)。每個(gè)訂貨周期客戶經(jīng)理及時(shí)向客戶公布各檔位可訂品規(guī)明細(xì)表，確?？蛻裟軌蚯逦私庳浽赐斗挪呗?#xff0c;防止客戶漏訂、少訂。抓住元春銷售機(jī)遇，深挖市場潛力，持續(xù)深化現(xiàn)代終端建設(shè)，根據(jù)節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)，合理規(guī)劃店堂布局，將卷煙和非煙進(jìn)行分類，并利用春節(jié)喜慶元素進(jìn)行生動(dòng)化陳列，提升店鋪顏值。要強(qiáng)化經(jīng)營指導(dǎo)，增加客戶拜訪服務(wù)頻次，將訪銷周期、送貨時(shí)間等信息傳遞給零售客戶。進(jìn)一步做好訂單結(jié)算溝通提醒服務(wù)，確保零售客戶按時(shí)完成訂單結(jié)算。提供針對(duì)性服務(wù)和指導(dǎo)，向零售客戶提供經(jīng)營服務(wù)和品牌推介技巧，切實(shí)提升客戶贏利水平和經(jīng)營能力。要強(qiáng)化客戶引導(dǎo)。提高營銷人員卷煙市場環(huán)境感知力，切實(shí)做好零售客戶訂購情況分析，引導(dǎo)客戶守法經(jīng)營，營造良好的市場環(huán)境。

四、服務(wù)到位

客戶經(jīng)理要進(jìn)一步強(qiáng)化客戶服務(wù)，精心查找客戶服務(wù)和經(jīng)營指導(dǎo)中的短板和薄弱點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整營銷服務(wù)重點(diǎn)，做到觸摸市場“零距離”、客我心連心。根據(jù)現(xiàn)有營銷資源，分區(qū)域、分商圈制定個(gè)性化方案，指導(dǎo)客戶優(yōu)化卷煙陳列資源，結(jié)合自身店鋪特點(diǎn)做好開口營銷，做好卷煙落地銷售。要及時(shí)為客戶更換新版卷煙價(jià)格標(biāo)簽，規(guī)范明碼標(biāo)價(jià)，根據(jù)客戶現(xiàn)有品牌規(guī)格，開展動(dòng)態(tài)陳列工作，做到卷煙陳列飽滿美觀、店面環(huán)境干凈整潔。加強(qiáng)服務(wù)指導(dǎo)，積極向客戶提供元春旺季經(jīng)營服務(wù)，傳授品牌培育技巧，助力推動(dòng)客戶經(jīng)營能力提升，為卷煙營銷工作提供有力支撐。為及時(shí)解決客戶資金周轉(zhuǎn)困難，針對(duì)有貸款需求的客戶，積極與對(duì)應(yīng)銀行聯(lián)絡(luò)，幫助客戶備足訂貨資金。

拍攝防詐騙短視頻，提醒客戶謹(jǐn)防電信詐騙，做好防火、防盜、防調(diào)包，最大限度地幫助客戶化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保障新春佳節(jié)期間卷煙市場平穩(wěn)有序運(yùn)行?？蛻艚?jīng)理要及時(shí)將訪銷的時(shí)間、投放政策等信息向轄區(qū)卷煙零售戶進(jìn)行告知，提醒客戶提前做好訂貨準(zhǔn)備。要密切關(guān)注車輛運(yùn)行信息，通過電話、微信與零售戶溝通，提醒零售戶及時(shí)接貨，確保送貨順暢。針對(duì)元春配送量大、時(shí)間延誤等問題，有序安排人員配合完成送貨任務(wù)并耐心向客戶做好宣傳解釋，全力以赴保障卷煙配送工作。黨員客戶經(jīng)理要當(dāng)先鋒作表率，成立黨員先鋒隊(duì)，發(fā)揮示范作用，全力服務(wù)卷煙配送工作，確保服務(wù)不打折、效率不降低，將卷煙保質(zhì)保量送到零售戶手中，確保零售戶經(jīng)營順暢。

總之，春節(jié)倒計(jì)時(shí)在即，此時(shí)此刻客戶經(jīng)理既不能袖手旁觀，卷煙營銷工作停滯，完全甩手讓卷煙零售戶自個(gè)兒搞；也不能手忙腳亂瞎指揮，避免盲目跟風(fēng)。而應(yīng)該提前謀劃，深思熟慮，精準(zhǔn)施策，尤其做到“四個(gè)到位”，從而助力卷煙營銷上臺(tái)階，助力行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展！