當(dāng)前正處在卷煙零售淡季，消費(fèi)者的購(gòu)物激情也隨之消散，卷煙需求趨于平和，這嚴(yán)重影響了零售戶(hù)銷(xiāo)售卷煙的激情和熱情，同時(shí)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理如何做好淡季卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作提出了挑戰(zhàn)和思考。

其實(shí)任何事情都必須一分為二看待，只要客戶(hù)經(jīng)理抓住了卷煙營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，把準(zhǔn)了方向，科學(xué)有效地引導(dǎo)卷煙零售戶(hù)要做到淡季卷煙經(jīng)營(yíng)的話(huà)，那么即使淡季卷煙銷(xiāo)售也存在盈利空間，賣(mài)家們只需掌握“淡季思想”，就可以讓低迷的銷(xiāo)售重新走上正軌，迎來(lái)生意商機(jī)。

一、著力引導(dǎo)零售戶(hù)提升忠誠(chéng)度

消費(fèi)者忠誠(chéng)度是做好經(jīng)營(yíng)的重要支撐。當(dāng)前，受諸多因素影響尤其是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)及電商干擾，實(shí)體店受到極大沖擊。因此即使是平時(shí)卷煙經(jīng)營(yíng)也充滿(mǎn)著考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，更何況淡季？淡季客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，首先應(yīng)該引導(dǎo)零售戶(hù)著力提升忠誠(chéng)度。良好的人機(jī)關(guān)鍵和人脈資源，無(wú)疑有助于擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)影響力和輻射力，從而贏得消費(fèi)者信任和支持，助力卷煙經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)然贏得消費(fèi)者的信任很難，但留客率帶來(lái)的回報(bào)和收益卻十分可觀，因此客戶(hù)經(jīng)理要告知客戶(hù)如何科學(xué)提升忠誠(chéng)度。在消費(fèi)者成交之后不要萬(wàn)事大吉，而應(yīng)該進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)跟蹤，并誠(chéng)懇邀請(qǐng)消費(fèi)者提供一定的反饋或建議。無(wú)論是免費(fèi)品吸、給予贈(zèng)品還是獨(dú)家優(yōu)惠，都能增加客戶(hù)忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意感，從而拉近與零售戶(hù)的情感距離，為零售戶(hù)建立起自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。

在當(dāng)前淡季卷煙經(jīng)營(yíng)中，卷煙零售戶(hù)還可以將這些重復(fù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)楹?jiǎn)單的推薦機(jī)會(huì)，為老消費(fèi)者引薦新消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠。從消費(fèi)者角度考慮，獎(jiǎng)勵(lì)越豐富，則越有和親人朋友及社媒粉絲分享產(chǎn)品的意愿和可能性。此外零售戶(hù)還可以利用推薦獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)挖掘和培養(yǎng)消費(fèi)者成為“品牌大使”和“形象代言人”。這對(duì)零售戶(hù)而言是免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，并且一些老客戶(hù)極易受鼓動(dòng)。而卷煙零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略原則是根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物記錄和行為來(lái)提供定價(jià)，使這些客戶(hù)獲得一定的優(yōu)惠，增加回購(gòu)的可能性。

二、著力引導(dǎo)客戶(hù)重視促銷(xiāo)活動(dòng)

當(dāng)前，社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入信息化社會(huì)。各種信息資源豐富，促銷(xiāo)信息戰(zhàn)十分激烈。而卷煙銷(xiāo)售同樣需求重視打好信息戰(zhàn)，特別是淡季卷煙經(jīng)營(yíng)中更應(yīng)如此。為此客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，一定要著力引導(dǎo)客戶(hù)重視促銷(xiāo)活動(dòng)。如果零售戶(hù)不確定自己的銷(xiāo)售是否具有絕對(duì)吸引力，則建議零售戶(hù)至少在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前48小時(shí)通過(guò)適當(dāng)?shù)纳缃幻襟w向粉絲、老客戶(hù)或電子郵件列表中的部分客戶(hù)進(jìn)行宣傳。這一做法的目的還包括讓消費(fèi)者和粉絲養(yǎng)成定期查看信息的習(xí)慣，激發(fā)消費(fèi)者和粉絲積極參與、熱情探討、認(rèn)真詢(xún)問(wèn)等意識(shí)，這些即興促銷(xiāo)所要達(dá)到的效果。

在淡季期間的任何時(shí)間都可以進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的謀劃和開(kāi)展，其優(yōu)勢(shì)就是在消費(fèi)者幾乎沒(méi)有促銷(xiāo)期待時(shí)闖入其視線(xiàn)，無(wú)論是傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)品牌促銷(xiāo)還是新新品牌日銷(xiāo)售，都會(huì)對(duì)客戶(hù)有極強(qiáng)的吸引力。即使在淡季現(xiàn)金流比較緊張，客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)該敦促、提醒零售戶(hù)積極謀劃促銷(xiāo)，瞄準(zhǔn)那些購(gòu)買(mǎi)欲和折扣預(yù)期低迷但仍有購(gòu)物需求的人群。通過(guò)特色卷煙品牌、贈(zèng)品優(yōu)惠活動(dòng)等極大吸引重點(diǎn)消費(fèi)者參與其中，聚集人氣，推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售。如必要時(shí)還可以采用自定義或限量版產(chǎn)品系列活動(dòng)。

畢竟生活中沒(méi)有人喜歡錯(cuò)過(guò)良機(jī)，對(duì)于消費(fèi)者而言他們寄希望得到更合適、更實(shí)惠的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。為此零售戶(hù)要千方百計(jì)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌卷煙或者優(yōu)質(zhì)卷煙購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生擔(dān)憂(yōu)，那么他們就會(huì)主動(dòng)出擊，積極購(gòu)買(mǎi)。而在卷煙銷(xiāo)售淡季，零售戶(hù)需要的就是要充分利用消費(fèi)者這一心理，想發(fā)設(shè)法刺激消費(fèi)者產(chǎn)生這種心態(tài)，從而迫使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和熱情。

或許，“售完即止”的饑餓營(yíng)銷(xiāo)法并不新鮮，但大多時(shí)候依舊有效。畢竟稀缺感總是成功吸引客戶(hù)，而緊迫性和排他性則推動(dòng)了銷(xiāo)售。而這也是眾多奢侈品營(yíng)銷(xiāo)策略成功的原因。獨(dú)一無(wú)二的自定義產(chǎn)品或限量版不僅能帶給客戶(hù)滿(mǎn)足感，也能夠推動(dòng)銷(xiāo)量。無(wú)論是通過(guò)舉辦比賽活動(dòng)為客戶(hù)提供定制產(chǎn)品還是退出受歡迎的限量版產(chǎn)品，這些限量新穎的產(chǎn)品都將在銷(xiāo)售淡季再次獲得客戶(hù)的矚目。

三、著力引導(dǎo)零售戶(hù)配置互補(bǔ)類(lèi)產(chǎn)品

客戶(hù)經(jīng)理在淡季卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中，應(yīng)該引導(dǎo)零售戶(hù)將注意力放在對(duì)卷煙品牌持滿(mǎn)意程度的客戶(hù)群上。這些客戶(hù)不僅對(duì)品牌有好感，且存在更大的再次購(gòu)買(mǎi)和額外購(gòu)買(mǎi)的可能性。因此要知道卷煙零售戶(hù)，在淡季推出實(shí)惠的配件或互補(bǔ)產(chǎn)品是非常有利的經(jīng)營(yíng)策略，能極大地促進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)。

卷煙零售戶(hù)可以通過(guò)更新店內(nèi)的品牌陳列、布置吸引人的品牌展示和相關(guān)配圖等方式，向顧客推薦卷煙產(chǎn)品。還可以制定并優(yōu)化再營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高顧客的轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度。

在銷(xiāo)售淡季，為了有效去庫(kù)存，卷煙零售戶(hù)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注與暢銷(xiāo)產(chǎn)品相輔相成的互補(bǔ)產(chǎn)品，利用這些產(chǎn)品的吸引力來(lái)刺激銷(xiāo)售。需要注意的是，所有促銷(xiāo)活動(dòng)都必須在店內(nèi)進(jìn)行，并確保符合相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

在淡季，一些品牌的展示也對(duì)客戶(hù)有獨(dú)特的吸引性，可以帶來(lái)消費(fèi)者回流，建議零售戶(hù)在社媒上適當(dāng)投放新品的預(yù)熱視頻。通過(guò)高分辨率圖像、視頻模板和特色文案創(chuàng)建廣告系列，賣(mài)家或許可以借此收獲一大批客戶(hù)和新粉絲，使產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)到空前的高度。這些預(yù)熱視頻為客戶(hù)提前曝光相關(guān)卷煙新品和銷(xiāo)售，所以務(wù)必確保視頻有足夠的吸引性，勾起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)然要注意快速回應(yīng)客戶(hù)的任何問(wèn)題。新鮮感、視覺(jué)吸引力，都會(huì)在后期為賣(mài)家?guī)?lái)強(qiáng)大的銷(xiāo)售續(xù)航能力。

總之，客戶(hù)經(jīng)理要想淡季卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，必須高度重視引導(dǎo)零售戶(hù)關(guān)注消費(fèi)者心理，積極挖掘市場(chǎng)潛在商機(jī)，同時(shí)還必須借助信息技術(shù)等高科技手段開(kāi)展合理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而更好地吸引消費(fèi)者關(guān)注、消費(fèi)，提升卷煙銷(xiāo)售！