2024年對卷煙零售戶而言是不平凡的一年，來自諸多方面的壓力，大家都感受到零售壓力大，卷煙經(jīng)營難，使得許多零售戶倍感迷茫。臨近年末，客戶經(jīng)理精心抓好卷煙營銷，引導零售戶賣好煙不僅重要而且必要。那么，客戶經(jīng)理如何做好卷煙營銷呢？筆者認為應該立足“四抓”，才能做好卷煙營銷。?

一、抓“人心”

俗話說：“人心齊，泰山移”。為此客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作，要運用具有凝聚力、吸引力和幽默感的語言激勵客戶，讓他們看到希望，充滿信心。只有片區(qū)的卷煙零售戶“心往一處想、勁往一處使”，才能產(chǎn)生強大的力量。

因此，建議客戶經(jīng)理要盡快制訂年末營銷活動方案，精心設計好營銷文本或者短視頻，與零售戶面對面溝通交流。要全面了解卷煙零售戶在銷售過程的困難和疑惑，了解他們對年末卷煙經(jīng)營的期盼和訴求，全面把握各零售戶真實心理狀態(tài)和經(jīng)營狀況。要堅持因人施策，靈活促銷，切實做到“一人一策，有的放矢。”根據(jù)不同卷煙零售戶的經(jīng)營狀況制訂出行之有效的年末卷煙銷售計劃。重在查缺補漏，改錯糾偏，確保每一個零售戶既看到自己的經(jīng)營優(yōu)勢和特長，更要清楚自己的經(jīng)營缺陷和不足，轉(zhuǎn)變對做好年末卷煙經(jīng)營意義的態(tài)度和認識。

客戶經(jīng)理要舍得花時間和精力走村串戶，加強對經(jīng)營薄弱戶的面對面交流，手把手指導，真心實意幫助他們排憂解難。以熱情打動“人心”，以真誠感到“人心”，從而贏得他們的信賴和支持。

二、抓“品牌”

眾所周知，品牌是客戶經(jīng)理開展卷煙營銷的抓手，也是零售戶經(jīng)營的重要支撐。只有優(yōu)質(zhì)、合適的品牌才能吸引消費者的關注和青睞。近些年來，各中煙公司為了搶占市場，滿足不同消費者需求特點，加大了資金投入力度和新品研發(fā)力度，卷煙新品如雨后春筍般涌現(xiàn)。

縱觀卷煙消費市場，各種卷煙品牌琳瑯滿目，應接不暇，這些品牌是不是都適合片區(qū)所有零售戶經(jīng)營呢？顯然答案是否定。那么什么樣的品牌才具有潛力，才具有更好的吸引力呢？這是客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作時必須重點思考的問題。臨近年末，雖然即將迎來卷煙消費高峰期，但是并不是什么品牌都會受到消費者歡迎，客戶經(jīng)理一定讓零售戶清楚意識到只有合適的才是最好的。

盡管年末良好的市場環(huán)境，為品牌培育提供了獨特的機遇。但是客戶經(jīng)理要引導卷煙零售戶選擇品牌、培育品牌方面要舍得花大量時間和精力。針對年末市場特點，引導零售戶選擇適合作為禮品的卷煙品牌進行重點培育。指導零售戶根據(jù)自身店鋪定位和客戶群體，合理安排品牌上柜。例如采用中國傳統(tǒng)紅色為主色調(diào)、配以金色花紋的包裝，這種喜慶的包裝在年末非常符合節(jié)日氛圍，容易吸引消費者的眼球。

良好口碑的品牌也是培育的重點對象，消費者在選擇禮品時，往往更傾向于那些口碑好、品質(zhì)有保障的品牌。對于高檔禮品店類型的零售戶，將高端品牌卷煙擺放在顯眼的位置，并設置專門的展示區(qū)域；而對于普通便利店類型的零售戶，可以根據(jù)當?shù)叵M者的喜好，選擇一些中低端但受歡迎的禮品類卷煙品牌上柜，提高品牌寬度，滿足不同層次消費者的需求。只有重視品牌培育的客戶經(jīng)理，其卷煙營銷工作才會收到滿意效果。

三、抓“安全”

根據(jù)以往經(jīng)驗，越是年末越容易發(fā)生卷煙經(jīng)營事故。究其原因是多方面的，一方面臨近年末騙子小偷開始活躍起來，他們亟須尋求資金過年。二是年末零售戶生意繁忙，顧客多，每日比較勞累，因而他們在經(jīng)營中易出現(xiàn)疲勞，同時還有的零售戶粗心和貪心導致卷煙經(jīng)營事故頻發(fā)，造成巨大的經(jīng)濟損失或生命安全。

俗話說“安全重于泰山。安全無小事，事事都重要。”因此客戶經(jīng)理在開展卷煙時，一定要不厭其煩提醒零售戶，督促零售戶進一步強化安全意識，筑牢防護網(wǎng)。力求做到“警鐘長鳴”，要將一切安全隱患消除在萌芽狀態(tài)。要堅決杜絕粗心、貪心，要引導零售戶遵紀守法經(jīng)營，規(guī)范經(jīng)營行為，自覺抵制回購、網(wǎng)購和參與真煙非法流通等活動。要維護煙草專賣制度，要加強店鋪經(jīng)營安全環(huán)境建設，確保年末經(jīng)營零事故。其實，對大多數(shù)零售戶而言能做到安全經(jīng)營就是賺了錢。

四、抓“服務”

年末盡管消費者活躍，商機多，但是競爭依然激烈。作為現(xiàn)代零售戶要想自己生意好，必須切實轉(zhuǎn)變觀念，要重拳出擊，全面優(yōu)化服務，著力提升服務質(zhì)量。實際上，誰能一心一意為顧客著想，時刻把顧客利益放在首位，真心實意做顧客的朋友，誰就會贏得顧客信賴和支持。誰能真正地為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務，誰就會成為零售贏家。

為此客戶經(jīng)理在年末開展卷煙營銷時，要切實抓好“服務”工作，一方面自己為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務，為零售戶排憂解難，做他們的知心朋友和幫助者；另一方面要求零售戶為顧客提供貼心、優(yōu)質(zhì)服務，只有這樣的經(jīng)營才具有更好的競爭力，才能贏得生意火爆。

總之，臨近年末客戶經(jīng)理要轉(zhuǎn)變觀念，要立足“四抓” ，才能有效做好卷煙營銷，從而推動卷煙銷售，為行業(yè)健康發(fā)展奠定基礎！