“我原以為，賣香煙的和顧客的關(guān)系就是單純的買賣關(guān)系，但煙草公司讓我轉(zhuǎn)變了觀念：賣煙不光是為了賺錢，更要做出品位，做旺人脈，經(jīng)營出水平?！苯?#xff0c;筆者聆聽一位零售戶這樣談了他的經(jīng)營體會，覺得這是煙草公司著力精打市場底稿，巧做服務(wù)文章，做細(xì)做實營銷網(wǎng)建工作，進一步夯實“基層服務(wù)站”根基，耕耘轄區(qū)“大市場”的縮影。

一、依托零售終端，夯實市場基礎(chǔ)

專銷融合，協(xié)同覆蓋。各基層服務(wù)站在摸準(zhǔn)轄區(qū)范圍內(nèi)“管轄面積、區(qū)域人口、客戶數(shù)量”實情的基礎(chǔ)上，根據(jù)掌握的數(shù)據(jù)，每個客戶經(jīng)理和稽查隊員組合負(fù)責(zé)一個片區(qū)，有效整合營銷、專賣、零售客戶資源，服務(wù)管理零售客戶同下“一盤棋”。

遵循基層服務(wù)站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化運作規(guī)范，優(yōu)化終端布局，完善進退機制，充分發(fā)揮終端功能，以加盟終端示范管理，推進客戶全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結(jié)算的業(yè)務(wù)模式，帶動其他終端提檔轉(zhuǎn)型?；鶎臃?wù)站強化零售終端維護管理，夯實營銷網(wǎng)建根基，營造良好的市場環(huán)境。通過客戶拜訪、QQ群等平臺載體深入廣泛宣傳，分析環(huán)境因素對于消費心理的影響，調(diào)動客戶重視店鋪管理的積極性。開展卷煙陳列競賽，示范指導(dǎo)靚麗實用的卷煙陳列方式，創(chuàng)樹現(xiàn)代終端典范。通過客戶誠信互助小組交流、客戶經(jīng)理開講座會等活動，搭建經(jīng)驗分享、技能切磋平臺，取長補短，共同提升。

二、依托培育品牌，推動消費升級

拓展市場，同心協(xié)力。將工作目標(biāo)、工作重心下移，由各基層服務(wù)站根據(jù)目標(biāo)任務(wù)、工作重點，制定工作計劃，營銷、專賣人員既分工，又合作，明確職責(zé)，落實到位，一桿標(biāo)尺引領(lǐng)零售客戶卷煙經(jīng)營堅持規(guī)范為先，共同織密專銷“一張網(wǎng)”。

注重抓好卷煙利潤新的增長點，深入挖掘潛在需求，密切關(guān)注市場動態(tài)與消費趨勢，總結(jié)推廣婚宴營銷、旅游營銷、主題營銷等模式，分享第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的紅利。為了提高新品卷煙的培育效果，客戶經(jīng)理注重指導(dǎo)零售客戶發(fā)現(xiàn)新賣點，在走訪中及時向零售客戶傳遞信息，宣傳新品卷煙的賣點、口感等特色，引導(dǎo)零售客戶及時訂購出樣，指導(dǎo)新品卷煙陳列，讓消費者一看見煙柜就能吸引眼球。及時提醒客戶進行更新陳列，避免陽光直射造成的卷煙外包裝變色和內(nèi)在質(zhì)量變化。關(guān)注卷煙動銷進度，及時收集客戶卷煙進、銷、存數(shù)據(jù)，掌握卷煙消費者的反饋信息，因店制宜地調(diào)整零售客戶的卷煙營銷策略。

三、依托客戶服務(wù)，提升盈利水平

加強培訓(xùn)，提質(zhì)增效。通過組織營銷、專賣人員共同學(xué)習(xí)服務(wù)管理技能知識、客戶誠信互助小組管理辦法及專賣相關(guān)法律法規(guī)，培育員工一崗雙責(zé)，突出問題導(dǎo)向，形成快速聯(lián)動合力，做精做細(xì)全員營銷、全員專賣，為煙草市場高質(zhì)量發(fā)展種好“一片田”。

把客戶盈利水平作為衡量市場控制力的重要標(biāo)志，針對不同業(yè)態(tài)客戶實施差異化服務(wù)，加大對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶經(jīng)營能力和盈利水平。通過全面實施“客戶管理前移化、拜訪時間合理化、終端指導(dǎo)及時化、品牌培育生動化、客戶培訓(xùn)常態(tài)化”等一系列措施。向客戶和消費者廣泛宣傳煙草行業(yè)政策、發(fā)展方向、品牌走勢等內(nèi)容，加強重點品牌推薦力度，以期達到引導(dǎo)消費、把握市場的目的。通過開展“客戶經(jīng)理為客戶站柜臺”活動，直接幫助客戶做好卷煙擺放、銷售記錄、庫存盤點、贏利核算、新品培育等工作，通過手把手示范，不斷提升客戶滿意度。“客戶經(jīng)理一流的指導(dǎo)服務(wù)，真讓我覺得他們一直圍繞在我們零售戶身邊，為的是把煙草網(wǎng)絡(luò)服務(wù)做得好上加好，作為零售戶，也應(yīng)該做到門店美來服務(wù)優(yōu)?！痹S多零售客戶如此表示。

由于基層服務(wù)站營銷人員把工作重心放到挖掘市場潛力、做強品牌培育、引導(dǎo)消費升級、提升客戶盈利上來，做到把品牌培育做精、把客戶服務(wù)做細(xì)、把盈利提升做實，提升終端渠道掌控力，一步一個腳印地實現(xiàn)著卷煙營銷網(wǎng)建工作的高質(zhì)量發(fā)展。