卷煙新品上市之初，我們的客戶經(jīng)理往往會(huì)遇到一些零售客戶以“再考慮”的口吻委婉地說(shuō)“不”。其實(shí)客戶經(jīng)理也擔(dān)心，如果急于求成，繼續(xù)追問(wèn)，很可能引起零售客戶的反感，“再考慮”極有可能變成態(tài)度堅(jiān)決的“不”。而如果就此“閑置”不管，亦會(huì)失去這些零售客戶的信賴。

的確，面對(duì)市場(chǎng)有需求的一些新品卷煙，零售客戶有些拿不定主意，這也是正常的。那些動(dòng)輒想對(duì)零售客戶“硬邦邦”機(jī)械性推介的做法，不妨將心比心，注意點(diǎn)說(shuō)話的藝術(shù)，做到話不說(shuō)絕，勢(shì)不用盡，或許能得到一些有益的啟示。要幫助零售客戶下決心訂購(gòu)新品卷煙，不妨采取以下方法試試：

一、打氣樹(shù)信心，求穩(wěn)

其實(shí)零售客戶不輕易下訂單的主要原因是不了解新品卷煙是否適銷對(duì)路，擔(dān)心貿(mào)然進(jìn)貨會(huì)陷入被動(dòng)局面，所以寧可錯(cuò)失良機(jī)也不愿作出草率的決定。這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理可以主動(dòng)給零售客戶打氣，抓住新品市場(chǎng)潛力大的特點(diǎn)，在詳實(shí)的介紹和服務(wù)中使零售客戶變抵觸為愿意了解，繼而青睞新品、愿意嘗試。抓住了這一點(diǎn)，就是上上之策。此外，還可以用先行先試的做法來(lái)引導(dǎo)，為“再考慮”客戶增添信心。

要穩(wěn)步開(kāi)展新品卷煙推介，就要認(rèn)真把握市場(chǎng)真實(shí)需求，有針對(duì)性地幫助客戶分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，謀劃新品卷煙進(jìn)、銷、存，嚴(yán)格執(zhí)行穩(wěn)價(jià)，實(shí)現(xiàn)卷煙品牌布局及數(shù)量配置最優(yōu)化。

二、發(fā)問(wèn)消疑慮，求準(zhǔn)

走訪過(guò)程中，客戶經(jīng)理可恰當(dāng)運(yùn)用“層層逼近”的技巧，通過(guò)有目的的發(fā)問(wèn)讓“再考慮”客戶說(shuō)出自己的擔(dān)心，然后幫助對(duì)方解決疑問(wèn)、消除疑慮，使其真正意識(shí)到經(jīng)營(yíng)新品是順應(yīng)市場(chǎng)潮流的，收益又比一般品類更勝一籌，劃算的生意不能錯(cuò)過(guò)。推介新品卷煙對(duì)零售客戶要巧以“攻心”，就是要善于利用心理溝通技巧，打開(kāi)客戶心扉，消除客戶疑慮，讓客戶在潛移默化中信任你的話語(yǔ)，接受你的建議，果斷采取行動(dòng)。

要精準(zhǔn)開(kāi)展新品卷煙推介，就要善于向零售客戶和消費(fèi)者做實(shí)新品推介功夫，向客戶和消費(fèi)者做好宣傳溝通，合理引導(dǎo)消費(fèi)，協(xié)同加大品牌培育力度，實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)穩(wěn)中有升。

三、激勵(lì)促成交，求順

合理運(yùn)用激勵(lì)法也是一種新品卷煙推介的營(yíng)銷法寶，是指銷售人員運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧激勵(lì)客戶，從而促成交易行為。運(yùn)用這個(gè)方法時(shí)，要準(zhǔn)確把握零售客戶的心理特點(diǎn)，通過(guò)語(yǔ)言的激勵(lì)幫助他們堅(jiān)定決心，但絕對(duì)不能傷害零售客戶的自尊。比如，在充分溝通的前提下，客戶經(jīng)理可以問(wèn)問(wèn)還要“等一段時(shí)間再說(shuō)”的零售客戶：“一向業(yè)績(jī)不俗、經(jīng)營(yíng)出彩的你，難道眼巴巴要與創(chuàng)意獨(dú)特、賣點(diǎn)突出的新品卷要失之交臂嗎？”經(jīng)此一問(wèn)，一些相對(duì)保守或還在猶豫的零售客戶便可能改變想法，不甘落伍地列出新品卷煙訂單。

要順暢開(kāi)展新品卷煙推介，就要詳細(xì)了解客戶對(duì)新品卷煙面市動(dòng)態(tài)的真切體悟，利用走訪、電話、微信等線下加線上的途徑提醒零售客戶重視新品培育，為零售客戶提供便捷省心的服務(wù)，促進(jìn)新品培育提質(zhì)增效。