“成長”，是安徽煙草商業(yè)系統(tǒng)的企業(yè)文化。

“成長”，也是廣大卷煙零售戶的共同訴求。

煙草行業(yè)“我與客戶共成長”主題活動(dòng)開展以來，安徽省滁州市煙草專賣局(公司)緊扣“成長”主題，弘揚(yáng)“成長”文化，凝聚“成長”力量，讓“成長”成為營銷隊(duì)伍和零售戶共同的主題詞，推動(dòng)形成與廣大零售戶的經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體，讓“成長”之歌唱響一間間店堂、溫暖一顆顆心房。

新講師：現(xiàn)身說法示范引領(lǐng)

“客戶經(jīng)理講得很好，但有沒有實(shí)際的例子能讓我現(xiàn)場感受下?”

“道理我明白，但我這店面升級(jí)能有那么好的效果嗎?”

……

滁州市局(公司)在開展“我的客戶我輔導(dǎo)”活動(dòng)中，部分零售戶反饋宣講方式不夠直觀，讓人“看得見、摸不著”，一定程度上影響了宣講效果。

如何讓經(jīng)營指導(dǎo)更加貼近零售戶?如何給零售戶以深刻的“代入感”和沉浸式的“體驗(yàn)感”，讓零售戶樹立成長信心、找準(zhǔn)成長路徑?

帶著這樣的思索，滁州市局(公司)在零售戶自愿參與的前提下，精心發(fā)展了一批“講誠信、重合作，懂經(jīng)營、技術(shù)新”的職業(yè)化零售戶，不僅注重引導(dǎo)他們改善店堂環(huán)境等硬件，更注重提升其現(xiàn)代經(jīng)營理念、經(jīng)營能力等“軟實(shí)力”。

目前，全市共發(fā)展職業(yè)化零售戶131戶，其中有10戶參加了安徽省煙草專賣局(公司)職業(yè)化零售戶訓(xùn)練營，14戶被市局(公司)聘為零售戶培訓(xùn)師。

“以前客戶經(jīng)理經(jīng)常跟我講‘新零售’思維，但沒有身邊實(shí)際的例子，我始終是一知半解。今天在你店里深度體驗(yàn)，我深受啟發(fā)。我也要好好琢磨琢磨我這店面該怎么升級(jí)了，以后還得常常請(qǐng)教你呢，小林!”3月11日，在全椒縣職業(yè)化零售戶林武店中參觀交流后，全椒縣零售戶陸蓉高興地對(duì)他說。

圖為滁州全椒縣零售戶陸蓉(左)、余家上(中)在職業(yè)化零售戶林武店中參觀交流 柳浪/攝

滁州市局(公司)充分發(fā)揮職業(yè)化零售戶“現(xiàn)身說法、示范引領(lǐng)”的重要作用，組織廣大零售戶到職業(yè)化零售戶店中參觀交流，讓“零售戶講給零售戶聽、零售戶做給零售戶看”，用零售戶自己的故事、自己的語言來做好經(jīng)營指導(dǎo)，讓職業(yè)化零售戶的店堂成為廣大零售戶成長的“共享課堂”。

為調(diào)動(dòng)零售戶參與的積極性，滁州市局(公司)搭建了職業(yè)化零售戶成長激勵(lì)體系，根據(jù)其對(duì)其他零售戶指導(dǎo)幫助作用的發(fā)揮情況進(jìn)行相應(yīng)的榮譽(yù)激勵(lì)，推動(dòng)職業(yè)化零售戶更好地發(fā)揮“頭雁”作用，助力廣大零售戶攜手并進(jìn)、共同成長。

新課堂：線上直播線下詳解

“掃二維碼在家就能參加學(xué)習(xí)，講的都是平時(shí)經(jīng)營能用到的知識(shí)和技巧，還能和主播互動(dòng)，這樣的直播課真不錯(cuò)!”在滁州，提及直播課，很多零售戶紛紛點(diǎn)贊。

滁州市局(公司)依托安徽煙草“徽映”社區(qū)線上服務(wù)平臺(tái)，充分利用直播便捷、直觀、高效的特點(diǎn)，組織工商企業(yè)營銷人員和職業(yè)化零售戶組成主播團(tuán)隊(duì)，向零售戶直播宣講新零售知識(shí)和營銷技巧，同時(shí)提供常態(tài)化的播放服務(wù)，供零售戶隨時(shí)學(xué)習(xí)品牌知識(shí)、營銷理念、經(jīng)營技巧等，贏得了廣大零售戶的“點(diǎn)贊”。

“直播形式雖好，但也有其局限性。要實(shí)現(xiàn)‘面’上的宣講，直播效率較高;但要做好‘點(diǎn)’上的提升，讓直播宣講的內(nèi)容真正在零售店中落地，仍然離不開線下的輔導(dǎo)和服務(wù)。打個(gè)比方，直播可以快速在廣大零售戶心中播下終端提升的‘種子’，但這樣的‘種子’能不能發(fā)芽開花，還需要營銷人員在線下的‘深耕’。”滁州市局(公司)營銷中心主要負(fù)責(zé)人孫敬國介紹道。

在日常拜訪中，他們充分征求零售戶對(duì)直播內(nèi)容的意見建議，一方面及時(shí)改進(jìn)直播工作，另一方面掌握零售戶的學(xué)習(xí)效果，找準(zhǔn)零售戶的知識(shí)短板，有針對(duì)性地進(jìn)行詳細(xì)講解。在激發(fā)零售戶主動(dòng)提升意愿的基礎(chǔ)上，他們?cè)俳Y(jié)合店鋪的實(shí)際情況，“一店一策”制定店面提升方案，幫助零售戶將直播所學(xué)應(yīng)用于實(shí)際。

圖為滁州市煙草專賣局(公司)客戶經(jīng)理何強(qiáng)(左)正在零售戶錢昌琴店中認(rèn)真做好經(jīng)營指導(dǎo) 柳浪/攝

“我在直播中看到同行利用SWOT分析法制定經(jīng)營策略，很感興趣，也想試試?！兵P陽縣零售戶孫樹榮說，后來鳳陽縣煙草專賣局(營銷部)客戶經(jīng)理周楊來拜訪時(shí)，他就把這個(gè)想法和周楊說了，周楊當(dāng)場教他畫了一份SWOT分析圖。

“現(xiàn)在我明白該怎么揚(yáng)長避短，發(fā)揮好自己的優(yōu)勢了?！睂O樹榮開心地說。

隨著“我與客戶共成長”主題活動(dòng)的持續(xù)深化，滁州市局(公司)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)中向好，品牌布局持續(xù)優(yōu)化，終端建設(shè)轉(zhuǎn)型提升，營銷隊(duì)伍昂揚(yáng)奮進(jìn)，零售戶滿意度不斷提高。

值得一提的是，近年來，滁州市局(公司)一直在推進(jìn)零售戶贏利水平、經(jīng)營能力“雙提升”工程。前期，提升零售戶贏利水平是重點(diǎn)。

“隨著主題活動(dòng)的深入推進(jìn)，我們意識(shí)到，提升零售戶經(jīng)營能力才是管長遠(yuǎn)、固根本的辦法。所以，現(xiàn)在我們將‘雙提升’工程的重點(diǎn)從初始階段的‘提升零售戶的贏利水平和經(jīng)營能力’調(diào)整為‘注重提升零售戶的經(jīng)營能力，同步提升零售戶的贏利水平’?！睂O敬國表示，“在營銷網(wǎng)建轉(zhuǎn)型升級(jí)的路上，我們將與廣大零售戶永遠(yuǎn)在一起，攜手共成長?！?/p>