在人口外流、消費(fèi)能力有限的農(nóng)村市場(chǎng)，卷煙零售戶普遍面臨“客單價(jià)低、周轉(zhuǎn)效率低、經(jīng)營(yíng)信心低”的三地困境。如何破解農(nóng)村卷煙營(yíng)銷難題，引導(dǎo)零售戶賣好煙，是當(dāng)前卷煙客戶經(jīng)理迫在眉急的問(wèn)題。卷煙客戶經(jīng)理王強(qiáng)，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的“網(wǎng)格化分層+情感化服務(wù)+數(shù)據(jù)化工具”三位一體營(yíng)銷模式，精心幫助轄區(qū)87家農(nóng)村零售戶實(shí)現(xiàn)月均銷量增長(zhǎng)，毛利率不斷提升的卷煙營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有較好的借鑒價(jià)值。

一、當(dāng)前農(nóng)村終端的典型痛點(diǎn)

近些年，雖然國(guó)家大力實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，農(nóng)村生活面貌和經(jīng)濟(jì)條件了有較大改善。但毋庸置疑的是由于受諸多客觀條件限制，農(nóng)村終端依然存在許多問(wèn)題。以王強(qiáng)所負(fù)責(zé)的片區(qū)為例，覆蓋3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、32個(gè)行政村，零售戶以村級(jí)小賣部為主，經(jīng)營(yíng)問(wèn)題突出有： ?

一是庫(kù)存積壓嚴(yán)重。一些年齡稍大的零售戶思想守舊，不愿突破創(chuàng)新，多憑自己簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)訂貨，常出現(xiàn)“暢銷煙斷貨、滯銷煙占滿貨架”。庫(kù)存積壓嚴(yán)重，影響了經(jīng)營(yíng)效率。

二是消費(fèi)場(chǎng)景單一。在農(nóng)村一些卷煙消費(fèi)客群以留守老人為主，客單價(jià)長(zhǎng)期徘徊在8-15元。而年青消費(fèi)者少之又少，那以取得實(shí)質(zhì)性突破。

三是非正規(guī)渠道沖擊。農(nóng)村存在卷煙監(jiān)管不力，成為事實(shí)上的卷煙專賣管理盲區(qū)。加之部分村民法紀(jì)意識(shí)淡薄，心存僥幸，時(shí)常偷偷地從流動(dòng)商販處購(gòu)買低價(jià)雜牌煙，擠壓正規(guī)渠道生存空間。??

四是數(shù)字化能力薄弱。在農(nóng)村，有許多零售戶不會(huì)嫻熟使用智能手機(jī)訂貨系統(tǒng)，依賴傳統(tǒng)電話溝通。同時(shí)更談不上巧用抖音平臺(tái)為自己營(yíng)銷宣傳，無(wú)法發(fā)揮數(shù)字賦能功能。?

二、四步創(chuàng)新策略推動(dòng)可持續(xù)增長(zhǎng)

為了切實(shí)解決好農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)困難，真心實(shí)意幫助零售戶賣好煙。王強(qiáng)花費(fèi)很大時(shí)間做了深入調(diào)研，同時(shí)深度思考如何開(kāi)展卷煙營(yíng)銷工作，助力零售戶賣好煙。他開(kāi)創(chuàng)四步法，效果非常明顯。

第一步：網(wǎng)格化分層管理——從“撒網(wǎng)式”到“靶向式”服務(wù)

王強(qiáng)將87家零售戶劃分為三級(jí)網(wǎng)格，制定差異化運(yùn)營(yíng)策略： ?

王強(qiáng)通過(guò)開(kāi)發(fā)微信小程序“農(nóng)煙管家”，實(shí)現(xiàn)三大功能：一是智能補(bǔ)貨提醒。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)需求，自動(dòng)推送訂貨建議；二是滯銷預(yù)警系統(tǒng)。庫(kù)存超60天自動(dòng)標(biāo)紅，啟動(dòng)跨店調(diào)撥。三是方言語(yǔ)音指導(dǎo)。錄制操作教程，解決老年店主使用難題。 ?

第二步：場(chǎng)景化動(dòng)銷設(shè)計(jì)——激活農(nóng)村消費(fèi)“四大場(chǎng)景”

針對(duì)農(nóng)村特有消費(fèi)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)促銷方案：

一是紅白事場(chǎng)景。推出“一條龍服務(wù)套餐”：購(gòu)滿10條指定卷煙，免費(fèi)提供賬本、胸花等用品建立“紅白理事會(huì)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)”，提前獲取需求信息，鎖定大額訂單。

二是務(wù)工返鄉(xiāng)場(chǎng)景。春節(jié)前開(kāi)展“鄉(xiāng)情專柜”：陳列務(wù)工集中地流行品牌（如利群、雙喜）；推出“返鄉(xiāng)禮包”：購(gòu)煙送春聯(lián)、紅包袋，滿足送禮需求。

三是日常社交場(chǎng)景。設(shè)計(jì)“老頭樂(lè)套餐”：5包低價(jià)煙+1瓶散裝白酒，定價(jià)38元（低于單品總和）；在店鋪門口設(shè)置“嘮嗑專座”，提供免費(fèi)茶水，延長(zhǎng)停留時(shí)間。

四是農(nóng)忙時(shí)節(jié)場(chǎng)景。聯(lián)合種子站推出“買煙送農(nóng)資”：購(gòu)滿100元送除草劑小樣；開(kāi)展“早鳥(niǎo)優(yōu)惠”：清晨6-8點(diǎn)購(gòu)煙享9折，貼合農(nóng)民作息。 ?

第三步：情感化客情維護(hù)——用“非商業(yè)紐帶”建立信任

王強(qiáng)總結(jié)出農(nóng)村客情維護(hù)“三板斧”：

一是生活幫扶計(jì)劃。農(nóng)忙季組織“互助隊(duì)”，幫助零售戶搬運(yùn)貨物、打掃店鋪；冬季贈(zèng)送煤球券，夏季提供綠豆湯原料，解決實(shí)際生活難題。

二是文化浸潤(rùn)行動(dòng)。指導(dǎo)編寫(xiě)方言順口溜：“紅塔山，口碑傳；普皖煙，實(shí)惠連；黃金葉，待客絕”；精心制作“卷煙文化墻”：展示老煙標(biāo)、煙具，引發(fā)懷舊消費(fèi)。 ?

三是村域榮譽(yù)體系。每月評(píng)選“星級(jí)店主”，頒發(fā)流動(dòng)紅旗與額外貨源配額；對(duì)配合度高的零售戶，優(yōu)先推薦為“鄉(xiāng)村超市改造試點(diǎn)”。 ?

第四步：數(shù)據(jù)化閉環(huán)管理——從經(jīng)驗(yàn)主義到精準(zhǔn)決策。

王強(qiáng)通過(guò)深入調(diào)研后，構(gòu)建了“采集-分析-反饋”數(shù)據(jù)閉環(huán)。

一是動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)采集。通過(guò)小程序記錄每日銷售數(shù)據(jù)、客戶評(píng)價(jià)、庫(kù)存照片；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如春節(jié)、秋收）開(kāi)展“百店普查”，手工補(bǔ)錄非數(shù)字化店鋪數(shù)據(jù)。

二是智能分析模型。開(kāi)發(fā)“農(nóng)村卷煙消費(fèi)指數(shù)”，主要包含：預(yù)測(cè)季節(jié)波動(dòng)系數(shù)，春節(jié)需求峰值可達(dá)日常3.2倍；注重人口結(jié)構(gòu)權(quán)，留守老人占比＞60%的村，低價(jià)煙需求提升40%；監(jiān)測(cè)競(jìng)品滲透率：監(jiān)測(cè)流動(dòng)商販活躍度，調(diào)整促銷力度。

三是可視化反饋系統(tǒng)。每月生成《網(wǎng)格健康度報(bào)告》，用紅黃綠燈標(biāo)注各店運(yùn)營(yíng)狀態(tài)；對(duì)“紅燈店鋪”啟動(dòng)專項(xiàng)幫扶：駐店指導(dǎo)3天+定制動(dòng)銷方案。??

三、數(shù)據(jù)見(jiàn)證營(yíng)銷轉(zhuǎn)型成效

客戶經(jīng)理王強(qiáng)認(rèn)真努力，辛勤汗水贏得回報(bào)，在他的精心指導(dǎo)下片區(qū)卷煙零售戶無(wú)論是對(duì)待卷煙經(jīng)驗(yàn)態(tài)度認(rèn)識(shí)，還是促銷策略、經(jīng)營(yíng)智慧、售后服務(wù)等方面取得顯著成效。

一是零售戶經(jīng)營(yíng)升級(jí)。銷量明顯增長(zhǎng)，庫(kù)存得以優(yōu)化，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)獲得提升?；A(chǔ)網(wǎng)格店鋪月均銷量從32條增至74條，核心網(wǎng)格高端煙占比達(dá)45%；同時(shí)平均周轉(zhuǎn)天數(shù)從58天縮短至22天，滯銷煙占比從35%降至9%；綜合毛利率從18%提升至40%，最高單店年利潤(rùn)突破15萬(wàn)元。

二是消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)范。非正規(guī)渠道沖擊減少70%，消費(fèi)者投訴率下降88%；“老頭樂(lè)套餐”復(fù)購(gòu)率達(dá)63%，成為村級(jí)店鋪明星產(chǎn)品。

三是社會(huì)效益顯現(xiàn)。在片區(qū)87家零售戶中，23家成功轉(zhuǎn)型為“鄉(xiāng)村便民服務(wù)中心”，獲得政府補(bǔ)貼； 王強(qiáng)總結(jié)的《農(nóng)村卷煙終端運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》也獲得了好評(píng)，得到了很好的認(rèn)可。 ?

四、幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)啟示

1.網(wǎng)格化不是行政劃分，而是資源重組。通過(guò)“核心-重點(diǎn)-基礎(chǔ)”三級(jí)網(wǎng)格，實(shí)現(xiàn)資源精準(zhǔn)投放；賦予網(wǎng)格長(zhǎng)訂貨建議權(quán)、促銷資源分配權(quán)，激發(fā)自主性。 ?

2.情感投資比商業(yè)返利更長(zhǎng)效。用生活幫扶建立信任，用文化共鳴強(qiáng)化認(rèn)同；避免直接價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)場(chǎng)景設(shè)計(jì)提升附加值。 ?

3.數(shù)字化工具必須“適老化”改造。以語(yǔ)音交互替代復(fù)雜操作，以可視化報(bào)表替代數(shù)字表格；保留電話、上門等傳統(tǒng)服務(wù)方式，實(shí)現(xiàn)“數(shù)智化+人情化”平衡。?

農(nóng)村是大舞臺(tái)，大市場(chǎng)，但必須努力開(kāi)發(fā)和維護(hù)才能發(fā)揮效益。王強(qiáng)的實(shí)踐揭示了一個(gè)真理：農(nóng)村市場(chǎng)絕非“低端市場(chǎng)”，而是需要深度運(yùn)營(yíng)的價(jià)值洼地。通過(guò)網(wǎng)格化分層實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)供給，通過(guò)情感化服務(wù)重建商業(yè)信任，通過(guò)數(shù)據(jù)化工具破除經(jīng)驗(yàn)迷信，傳統(tǒng)卷煙終端完全可轉(zhuǎn)型為鄉(xiāng)村振興的“毛細(xì)血管”。衷心希望各位客戶經(jīng)理深入研究，認(rèn)真思考，靈活借鑒，努力做好卷煙營(yíng)銷工作，積極挖掘農(nóng)村卷煙市場(chǎng)潛力，維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展！