中國(guó)是傳統(tǒng)的禮儀之邦，在日常生活中，人情往來(lái)就像一條看不見(jiàn)的紐帶，連接著人與人之間的關(guān)系。在卷煙銷售這個(gè)特殊的行業(yè)里，這種人情關(guān)系更是發(fā)揮著重要作用。我們知道，由于國(guó)家對(duì)煙草廣告有嚴(yán)格限制，商家不能像其他商品那樣大肆宣傳，于是人與人的信任和交情就成了打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。下面，讓我們一起來(lái)看看人情在卷煙營(yíng)銷中的重要性，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的重視。

一、小賣(mài)部里的“人情生意”

在安徽潛山市的一個(gè)老小區(qū)里，有一家開(kāi)了二十多年的小賣(mài)部。五十多歲的李老板每天早晨開(kāi)門(mén)第一件事，就是把香煙柜臺(tái)擦得锃亮。九點(diǎn)鐘，煙草公司的客戶經(jīng)理小王總會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)。他不光送來(lái)新貨，還會(huì)幫李老板整理煙柜：把當(dāng)季主推的一些品牌擺成波浪形，把積壓的“中華”調(diào)到中間層。去年中秋節(jié)，小王還扛來(lái)一箱蘋(píng)果，說(shuō)是公司給老客戶的福利。

“別小看這些小事，街道對(duì)面老宋的店比我少賣(mài)三成煙。”李老板說(shuō)。原來(lái)，小王的同事負(fù)責(zé)對(duì)面片區(qū)，一個(gè)月才來(lái)一次。去年李老板孫子考上大學(xué)，小王特意送了一套文具禮盒，這讓李老板內(nèi)心十分感激。數(shù)據(jù)顯示，像小王這樣經(jīng)常上門(mén)幫忙的客戶經(jīng)理，讓零售戶感動(dòng)不已，零售戶會(huì)盡自己最大努力支持客戶經(jīng)理，盡心盡力賣(mài)好煙。如此一來(lái)，在確保暢銷品牌穩(wěn)定銷售的情況下，店鋪高端煙銷量能提高近兩成。

實(shí)際上，煙草公司在推介新品時(shí)，由于不能隨意打廣告，可以讓客戶經(jīng)理帶著計(jì)算器去每家店鋪，幫店主算賬：“賣(mài)一條新品比老產(chǎn)品多賺15塊?！睅讉€(gè)月后，新品鋪貨率或許會(huì)從不到四成漲到七八成。這種“幫客戶掙錢(qián)”的人情策略，往往比直接推銷更管用。

二、紅白喜事里的“香煙門(mén)道”

2024年秋天，皖南某鎮(zhèn)有戶人家辦婚禮，主人家準(zhǔn)備了200條“黃山徽商”香煙。這背后有段故事：新郎的表叔是開(kāi)煙酒店的，聽(tīng)說(shuō)新人原打算用“中華”，趕緊勸道：“現(xiàn)在黃山徽商十分走俏，味道好，價(jià)格實(shí)惠，每桌能省50塊，省下的錢(qián)夠多請(qǐng)兩桌親戚?！苯Y(jié)果這筆訂單讓表叔的店鋪當(dāng)月銷量漲了四成。

在講究人情的社會(huì)里，香煙不僅是消費(fèi)品，更是維系關(guān)系的“橋梁”。皖北某煙草公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)丶t白喜事用煙中，近八成人會(huì)咨詢親朋好友的意見(jiàn)，其中六成會(huì)直接采納推薦。這種基于信任的消費(fèi)選擇，讓人情成為影響市場(chǎng)的重要因素。

某些地方的農(nóng)村有種“賒煙”習(xí)俗。村民急用錢(qián)時(shí)，會(huì)找相熟的店主賒十條高檔煙，轉(zhuǎn)手賣(mài)出去換現(xiàn)金。有位店主說(shuō)：“去年靠這個(gè)法子，自己多賣(mài)了1200條黃鶴樓。都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，信得過(guò)才敢賒賬?！弊阋?jiàn)人情在卷煙營(yíng)銷中發(fā)揮著特別重要的作用，客戶經(jīng)理絕不可不當(dāng)回事啊！

三、司機(jī)、棋牌室里的“關(guān)鍵人”

在安徽某高速的服務(wù)區(qū)，卡車(chē)司機(jī)老張?jiān)诩佑偷却龝r(shí)，順手接過(guò)加油站員工遞上的一支“白沙”煙。加油站員工在遞煙的同時(shí)，向老張介紹：“這煙品質(zhì)不錯(cuò)，很多顧客反饋抽著挺順口?！崩蠌埥舆^(guò)煙，笑著說(shuō)：“這煙勁兒大還劃算，我們車(chē)隊(duì)五十多人都抽這個(gè)?！?span style="text-indent:2em">實(shí)際上，這是加油站與煙草公司開(kāi)展的一項(xiàng)推廣活動(dòng)。

在江蘇常州，某煙草公司盯上了全市380家棋牌室。他們先給老板免費(fèi)送品吸煙，再承諾：“每賣(mài)出一條‘南京’，再返利5塊錢(qián)?！比齻€(gè)月后，這個(gè)品牌在棋牌室的占有率從11%漲到34%。這種“找對(duì)人、給夠利”的方法，讓人情營(yíng)銷的威力展現(xiàn)得淋漓盡致。

某煙草公司調(diào)查顯示，在出租車(chē)司機(jī)群體中，如果車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)推薦某個(gè)品牌，該品牌在該車(chē)隊(duì)的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率能達(dá)到七成以上。這說(shuō)明在特定圈層里，關(guān)鍵人物的推薦比廣告更有效。因此，客戶經(jīng)理要善于抓住和利用特殊人物、關(guān)鍵人物，通過(guò)他們的人脈資源和圈子影響力來(lái)幫助自己營(yíng)銷卷煙，往往會(huì)收到事半功倍的效果。

四、政策限制下的“聰明辦法”

眾所周知，按照國(guó)家規(guī)定，煙草不能做廣告。但皖南某茶葉市場(chǎng)的周老板有妙招：客人買(mǎi)茶葉時(shí)，他總會(huì)遞支“嬌子”煙：“嘗嘗這個(gè)，和咱們的竹葉青茶絕配！”店鋪角落里還擺著“買(mǎi)煙送茶”的牌子。這種“買(mǎi)煙送茶”的捆綁銷售，既避開(kāi)了廣告禁令，又自然帶動(dòng)了銷量。

據(jù)說(shuō)云南某經(jīng)銷商更想出“煙茶套餐”，三個(gè)月賣(mài)出8000套，相當(dāng)于直接賣(mài)出1600條煙。湖南的零售商則建了“煙友微信群”，每天分享“如何保存香煙”“辨別真假煙”的知識(shí)，等大家混熟了，自然有人主動(dòng)問(wèn)哪里能買(mǎi)到好煙。因此，不同地域的卷煙客戶經(jīng)理要認(rèn)真思考，用心謀劃，尤其要因地制宜地借助本地農(nóng)副土產(chǎn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組合，更好地吸引消費(fèi)者，促進(jìn)卷煙銷售。

五、手機(jī)時(shí)代的新“人情”

現(xiàn)在年輕人買(mǎi)東西習(xí)慣用手機(jī)，傳統(tǒng)的人情往來(lái)也在變花樣。浙江某煙酒店開(kāi)發(fā)了“煙友圈”APP，店主可以給老顧客發(fā)電子優(yōu)惠券。常買(mǎi)煙的劉師傅說(shuō)：“現(xiàn)在去店里，老板手機(jī)一掃就知道我愛(ài)抽什么煙，上次買(mǎi)煙是哪天，什么時(shí)候該補(bǔ)貨了?！边@種數(shù)字化的服務(wù)，既保留了人情味，又提高了效率。

據(jù)說(shuō)廣東某店和外賣(mài)平臺(tái)合作，把經(jīng)常幫鄰居代買(mǎi)煙的騎手變成“推薦官”。騎手小李說(shuō)：“我送外賣(mài)時(shí)順口說(shuō)句‘這款煙最近買(mǎi)的人多’，一個(gè)月能多掙五六百塊推薦費(fèi)?！边@種新方法，讓人情網(wǎng)搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車(chē)。

結(jié)語(yǔ)

從街邊小店到手機(jī)屏幕，人情始終是卷煙銷售的重要推手。它可能是客戶經(jīng)理幫忙理貨的雙手，是婚禮上那包恰到好處的喜煙，是老顧客推門(mén)時(shí)那句“還是老樣子？”。但千萬(wàn)記住：好的人情往來(lái)，應(yīng)該是大家都得實(shí)惠——顧客買(mǎi)到合適的煙，店主掙到該賺的錢(qián)，店鋪守住規(guī)矩做生意。只有不越界、不變味，人情才能真正成為助推卷煙營(yíng)銷長(zhǎng)久順暢的“金字招牌”，發(fā)揮著極其重要的作用！希望廣大客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中一定要清楚地意識(shí)到這一點(diǎn)，要切實(shí)把握好這一關(guān)！