在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變、消費(fèi)行為深刻變革的新形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已難以適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展要求。因此，推動(dòng)營(yíng)銷工作從“規(guī)模擴(kuò)張”向“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”、從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型，已成為行業(yè)發(fā)展的必由之路。為此，客戶經(jīng)理必須聚焦核心，精準(zhǔn)發(fā)力，從五個(gè)維度打出“組合拳”，以全面激發(fā)市場(chǎng)活力，筑牢營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)根基，確保卷煙營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

一、把準(zhǔn)信息采集“方向盤”

在信息時(shí)代，數(shù)據(jù)已然成為新的生產(chǎn)要素，是洞察市場(chǎng)、科學(xué)決策的基石。將信息采集比作“方向盤”，形象地揭示了其在營(yíng)銷工作中的引領(lǐng)性作用。

在采集維度上，不僅要通過(guò)零售終端管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)采集零售客戶的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)描繪卷煙商品的“市場(chǎng)流速圖”；還要積極利用移動(dòng)調(diào)研工具、小程序問(wèn)卷、社交媒體監(jiān)聽等方式，廣泛收集消費(fèi)者對(duì)品牌口味、包裝設(shè)計(jì)、消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)趨勢(shì)及社會(huì)輿情等方面的真實(shí)信息反饋。在數(shù)據(jù)處理上，通過(guò)引入大數(shù)據(jù)分析和人工智能算法，對(duì)零散數(shù)據(jù)進(jìn)行深度整合。不僅要滿足于知道“賣了多少”，更要探究“為什么這么賣”“還能怎么賣”。

因此，客戶經(jīng)理的工作重心應(yīng)從“訪銷員”向“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變。他們不再僅僅帶著訂單任務(wù)上門，而是懷揣著一份份量身定制的《零售客戶經(jīng)營(yíng)建議書》。建議書包含基于消費(fèi)人群特征的優(yōu)化方案、針對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理化建議、結(jié)合節(jié)假日的主題陳列與促銷策略等內(nèi)容。這種“一戶一策”的精準(zhǔn)指導(dǎo)，將冰冷的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為溫暖的關(guān)懷與實(shí)實(shí)在在的效益，極大地提升了零售客戶的滿意度和依存度。

二、出好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)“連環(huán)招”

在賦能零售客戶的道路上，單一、零散的培訓(xùn)早已無(wú)法滿足需求。出好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)“連環(huán)招”，形成持續(xù)賦能、環(huán)環(huán)相扣的賦能體系以提升零售客戶的“造血能力”，不僅重要而且必要。

第一招“授之以技”，創(chuàng)新培訓(xùn)模式。定期組織“云課堂”，邀請(qǐng)行業(yè)專家、優(yōu)秀客戶通過(guò)直播平臺(tái)，分享店鋪管理、消費(fèi)者心理分析、非煙商品經(jīng)營(yíng)等經(jīng)驗(yàn)；制作系列短視頻、圖文推文等，涵蓋“卷煙陳列十大技巧”“防范調(diào)包騙術(shù)揭秘”等實(shí)用主題，通過(guò)公眾號(hào)、客戶社群進(jìn)行精準(zhǔn)推送，能有效提升其數(shù)字化經(jīng)營(yíng)及實(shí)操能力。

第二招“賦之以魂”，深化品牌互動(dòng)。卷煙營(yíng)銷，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，品牌是靈魂。扎實(shí)開展“我與品牌共成長(zhǎng)”“我為客戶算好賬”等一系列主題鮮明的線下活動(dòng)。通過(guò)品牌文化宣講、工業(yè)專家講座、品鑒體驗(yàn)等形式，讓零售客戶深入了解所銷售卷煙品牌的歷史淵源、工藝特色，使他們從被動(dòng)的銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)槠放莆幕闹鲃?dòng)傳播者，引導(dǎo)他們主動(dòng)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，提升盈利水平。

這一系列“連環(huán)招”，既有“術(shù)”的傳授，也有“道”的引領(lǐng)；既關(guān)注客戶當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，也著眼于其長(zhǎng)遠(yuǎn)的成長(zhǎng)發(fā)展。

三、打好資金支持“組合拳”

對(duì)于抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的中小零售客戶而言，資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題往往是他們面臨的最大“急難愁盼”。打通金融服務(wù)的“最后一公里”，為他們注入資金活水，是穩(wěn)定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、提升客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵舉措。

第一拳，打在“精準(zhǔn)對(duì)接”上。持續(xù)深化與工行、建行、地方商行等金融機(jī)構(gòu)合作，建立常態(tài)化的溝通協(xié)作機(jī)制。積極協(xié)調(diào)銀行向亟需資金扶助的客戶提供幫扶政策，實(shí)現(xiàn)需求與供給的精準(zhǔn)匹配。

第二拳，打在“知識(shí)普及與便捷服務(wù)”上。采用“線上 + 線下”相結(jié)合的方式。線上，聯(lián)合銀行開設(shè)金融知識(shí)微課堂，通過(guò)直播和錄播視頻，講解征信知識(shí)、防詐騙技巧、貸款申請(qǐng)流程等，提升客戶的金融安全意識(shí)。線下，定期在客戶服務(wù)站或大型零售終端舉辦“銀企對(duì)接會(huì)”，邀請(qǐng)銀行工作人員面對(duì)面地為零售客戶講解金融產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，為符合條件的客戶提供預(yù)審批服務(wù)，極大地提升了融資的便利性。

這套“組合拳”充分發(fā)揮了煙草商業(yè)企業(yè)的橋梁紐帶作用，將專業(yè)的金融力量引接到零售終端，切實(shí)解決了零售客戶在經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張、節(jié)日備貨、店面裝修等場(chǎng)景下的資金瓶頸問(wèn)題，確保卷煙營(yíng)銷健康穩(wěn)定運(yùn)行。

四、暢通物流配送“主動(dòng)脈”

物流配送，連接著供應(yīng)鏈的最后一環(huán)，被譽(yù)為現(xiàn)代商業(yè)的“主動(dòng)脈”。這條“動(dòng)脈”是否暢通、高效、敏捷，直接關(guān)系到零售客戶的切身利益與消費(fèi)體驗(yàn)，是衡量卷煙營(yíng)銷現(xiàn)代化水平的重要標(biāo)尺。

首先，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局。基于零售客戶的地理分布、訂單密度和交通路況大數(shù)據(jù)，持續(xù)動(dòng)態(tài)優(yōu)化配送線路和配送周期。通過(guò)引入智能路徑規(guī)劃系統(tǒng)，計(jì)算出在時(shí)間、成本上最優(yōu)的配送方案，減少車輛空駛率，最大限度地保證送貨的及時(shí)性。

其次，建設(shè)智慧物流。在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，推廣應(yīng)用自動(dòng)化分揀線和電子標(biāo)簽揀選系統(tǒng)，大幅提升分揀效率和準(zhǔn)確率。在配送環(huán)節(jié)，通過(guò)配送App實(shí)時(shí)向客戶推送訂單狀態(tài)、預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間、駕駛員信息等，讓配送過(guò)程全程透明、可追溯。積極探索無(wú)人機(jī)、無(wú)人車在偏遠(yuǎn)山區(qū)、特殊地形區(qū)域的試點(diǎn)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)配送服務(wù)的全域覆蓋與均等化。

再者，關(guān)注綠色低碳。在包裝環(huán)節(jié)，推廣使用可循環(huán)周轉(zhuǎn)箱，減少一次性包裝材料的消耗與污染。在運(yùn)輸環(huán)節(jié)，逐步淘汰高耗能老舊車輛，更換為新能源配送車，優(yōu)化車輛負(fù)載率，降低單位配送里程的碳排放，打造高效的綠色物流通道。

通過(guò)暢通物流配送這條“主動(dòng)脈”，提升了零售客戶的經(jīng)營(yíng)確定性和滿意度，為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)健運(yùn)行提供了不可或缺的物理支撐。

五、激活終端形象“新引擎”

零售終端是品牌與消費(fèi)者接觸的最前沿陣地，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的“神經(jīng)末梢”。在消費(fèi)升級(jí)的背景下，激活終端形象，就是為品牌注入新的吸引力，為營(yíng)銷裝上強(qiáng)大的“新引擎”。

首先，推行終端標(biāo)準(zhǔn)化與特色化相結(jié)合的建設(shè)路徑。在統(tǒng)一基礎(chǔ)形象標(biāo)識(shí)、確保店面整潔明亮的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)并扶持零售客戶進(jìn)行個(gè)性化、特色化改造。如對(duì)于旅游景區(qū)的終端，指導(dǎo)其融入地方文化元素，打造“旅游特色終端”；對(duì)于社區(qū)型終端，則突出其便民服務(wù)功能，增設(shè)快遞收發(fā)、免費(fèi)開水、應(yīng)急充電等增值服務(wù)，將其打造為“社區(qū)生活驛站”，從而增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感鏈接。

其次，推動(dòng)現(xiàn)代終端向數(shù)字終端、智慧終端轉(zhuǎn)型。引導(dǎo)并支持零售客戶安裝智能雙屏機(jī)、掃碼槍等設(shè)備，實(shí)現(xiàn)全商品掃碼、全渠道支付、全會(huì)員管理?？蛻艨梢郧逦毓芾磉M(jìn)銷存，分析銷售數(shù)據(jù)，實(shí)施精準(zhǔn)市場(chǎng)投放。幫助客戶建立消費(fèi)者會(huì)員體系，利用小程序、社群等工具，開展精準(zhǔn)的會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷，將一次性的過(guò)客轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期穩(wěn)定的“粉絲”。

再者，注重消費(fèi)場(chǎng)景的營(yíng)造。指導(dǎo)客戶進(jìn)行科學(xué)的卷煙陳列，運(yùn)用主題堆頭、創(chuàng)意造型、燈光烘托等手段，將卷煙陳列區(qū)打造為店內(nèi)的視覺焦點(diǎn)和品牌展示窗口。通過(guò)營(yíng)造舒適、專業(yè)、有溫度的消費(fèi)場(chǎng)景，極大地提升了消費(fèi)者的進(jìn)店體驗(yàn)與購(gòu)買意愿。

激活終端形象這個(gè)“新引擎”，其本質(zhì)是賦能零售終端，使其從傳統(tǒng)的“雜貨鋪”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的“品牌體驗(yàn)中心”和“社區(qū)服務(wù)中心”，為卷煙營(yíng)銷的持續(xù)提質(zhì)增效注入了源源不斷的活力。

卷煙營(yíng)銷的提質(zhì)增效，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的工程，不可能一蹴而就。營(yíng)銷人員只要持之以恒地把準(zhǔn)“方向盤”、出好“連環(huán)招”、打好“組合拳”、暢通“主動(dòng)脈”、激活“新引擎”，就一定能夠不斷夯實(shí)卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展的根基，在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中把握主動(dòng)，與廣大零售客戶一道，攜手開創(chuàng)互利共贏的新篇章。